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动作分解打造营销执行力guoxianwei
➢授权的结果又让人失望怎么办？
➢员工功过各半怎么办？
➢培训似乎没有效果怎么办？
➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
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动作分解打造营销执行力guoxianwei
完善制度
•现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，
•
结果自然是纪律松散，效率低下。
•分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性
动作分解打造营销执行 力--guoxianwei
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2020/11/11
动作分解打造营销执行力guoxianwei
•观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
• 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司
有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧 张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但 他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官 忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
•
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• 培训
•拜访前对话——
•
•
经过组织的对话、 要以达成共识为目
的
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动作分解打造营销执行力guoxianwei
•
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动：
1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。
培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯
2、
魏庆动作分解打造销售执行力(资料)
尽可能了解竞品信息
经验会让你变蠢
——给自己洗脑
民主的尺度
•现象：
•
下属总是很有“思想”
•分析：
•
业代永远是老师
•
业代执行者、业代是耳目
•
业代的站位不同
民主的尺度
•课后应用行动计划：
•
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动：
1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证
建立市场信息收集渠道。
•命 • 动作1：令领导下的命令非常合理
1、• 企业文化：教化人心
2、异议回答
•3、领导下达的命令可行
命令
• 动作2： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 官架子的相对论
✓ 维护位阶秩序 ✓ 建立管理伦常观念：官威与官僚 ✓ 维护管理伦常
注意：基层主官要注意尺度！
命令
• 动作3： 领导有威严、让人敬畏 ➢ 营造势能 ✓ 用律不用刑 ✓ 检核力度 ✓ 信息灵敏 ✓ 合适的演讲内容
✓ 降低期望值 ✓ 有效的薪酬制度
•营销工资考评——晋升渠道
•档别 •级别
•F •G •H •I •G •K •L •M •N •O •P •Q •R •S •T •U
•部长
•F •G •H •I
•市场销售部工资级别表示意
•经理 •主任 •主管 •高级员工 •初级员工 •基本工资
•I
•G
•K
•L
•L
•
至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
• 分析：老人特点——
•动作：老人现象——
•
平衡之中找突出、突出之中找平衡
•
老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
动作分解打造销售力PPT
x
逃避责任 厌恶工作 不原动脑
y
承担责任 愿意工作 主动动脑
z
物质加精神 压力和幻觉 民主集中制
命令
动作6: 领导是好人 值得拥护 领导有真才实学 值得尊敬 ➢ 人格魅力
消极的
积极的
命令——具体应用行动计划：
1 给自己洗脑 领导力是一种团队状态 修炼个人魅力;人心不可欺 开明专制
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
需求支援
培训
巧用销售主管协同拜访记录的益处
１ 启发业代自己去动脑； ２ 主管从一个命令者 管理者变成了业代的盟友 导师； 3 主管并未对业代进行斥责;但事实上……
培训
启发式的教育—— 教化人心 ➢思想 ➢行为 ➢习惯 ➢命运
现象：
激励
士气低糜;员工无学习欲望;无信心 无主动性 无责任心;对工作;对主 管诸多抱怨;甚至时刻准备跳槽
➢要让兔子 跑快 ➢兔子 并不听话;而且兔子 很聪明 ➢有时候兔子又好像神志不清 ➢兔子跑不快;乌鸦被处罚 ➢不能替老板赚钱的不是好乌鸦
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 官只为民做主;干脆回家卖红薯
销售经理的角色转变当 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
分析：
任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提
激励
理念：何谓激励——激发人的动机和积极性 太公兵法 ：夫用兵之要;在崇礼而重禄 礼崇则智士至;
禄崇则义士轻死……故;礼者士之所归;赏者士之所死 礼赏 不倦;则士争死
如何激发
动作分解打造销售执行力讲义(ppt 66页)
动作分解打造销售执行力讲义(ppt 66页)虚拟体验的营销要素研究从马斯洛的需求层次论来看体验是需求的最高层次――自我实现。
随着服务经济的发展，体验经济也在逐步成长。
在数字化条件下，网络和体验紧密结合并飞速发展促成了一种新形式的体验——虚拟体验的迅速增长。
随着数字信息技术的进步和虚拟经济的发展，消费者也越来越多的进入了虚拟体验本文试图从营销的角度来分析虚拟体验的要素构成，并针对虚拟体验的要素特征找出商家的营销对策。
一、虚拟体验的文献综述（一）虚拟迈克尔·海姆教授在《从界面到网络空间》一书中讲到虚拟世界，在作者眼中，虚拟世界不完全是一种人造的数字化空间，或现实世界的数字化映像，虚拟世界是与现实世界并存，甚至在时间和空间的维度上要大于现实世界的一种思维空间。
基于海姆教授对数字化生存的人性化思考，本文作者认为虚拟是通过数字网络从现实世界中延伸出来的一种思维空间集合。
这种思维空间包括了现实性的虚拟，可能性的虚拟和不可能性的虚拟。
（二）体验最早提及体验这一概念的是约瑟夫·派恩（B.Joseph·PineⅡ）与詹姆斯·吉尔摩（JamesH.Gilmore），他们认为所谓体验就是指人们用一种个人化的方式来度过一段时间，并获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。
派恩在其名著《体验经济》中又进一步解释道：体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。
但是《情感营销》的作者斯科特·罗比内特对体验的解释是：体验是企业和顾客交流感官刺激，信息和情感的要点的集合。
也就是说企业和顾客接触的所有时刻都是一种体验。
施密特在《体验式营销》一书中指出，体验是个体对某些刺激产生回应后的个别化感受。
体验通常是由对事件的直接观察或参与造成的是人们内心的个性化的东西。
它不是公共的产物，任何两个人的体验都不可能完全相同，因为体验是所发生的事件与个人的心理状态之间互动的结果。
综上所述，体验是一种生活，一种情感，一种思维过程，一种注意力的变化。
魏庆动作分解打造销售执行力资料共66页PPT
魏庆动作分解打造销售执行力资料
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
Thank you