销售执行力.pptx
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个人需求——赢
冰山下：看不到的、意 识不到的、潜在的、含 糊的（隐含需求）
人与人；不是公司
销售从来都是人卖给人，不存在 人卖给组织或者组织卖给组织的 情况，再大的项目，再怎么集体 决策，再怎么民主表决，最终决 策拍板的还是个人！
3
市场篇
销售人员市场十问
• 1、客户喜欢 什么样的销售人员？ • 2、客户讨厌什么样的销售人员？ • 3、为什么销售员人员反被客户说服？ • 4、为什么销售人员总是受伤？ • 5、为什么销售业绩大起大落？ • 6、为什么销售人有劳无功？ • 7、销售人员如何让客户感动？ • 8、为什么客户阳奉阴违？ • 9、为什么成功的销售人员很少？ • 10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？
用户考察 技术交流
管理需求 实施策划
1
心理篇
如何战胜销售中恐 惧心理?
不要让恐惧挡了你的路
消灭恐惧，包容恐惧 当恐惧较小的时候，可以尝试说服自己消灭它。
当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。
消灭 恐惧
包容 恐惧
不要让恐惧挡了你的路
引导恐惧，放飞恐惧 当恐惧再大一些的时候，尝试引导恐惧，对症下药解决恐惧的原因。
有永远的朋友
三、谈判的准备工作？
• 1、了解客户信息 • 2、了解关键人物 • 3、谈判工具的准备 • 4、了解客户类型
找对人
说对话 做对事
那该怎么做？
我怎么实现呢？
找谁？ 说什么？ 怎么做？
如何做好客户调查?
客户分析：
1、个人情况？ 2、所在商圈？ 3、公司/店性质 4、做什么品牌？ 5、品牌销售情况？ 6、团队如何？ 7、管理如何？ 8、信用如何？
经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能
技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政
了解关键人物？
相关人士，特别是四个买家，都要 照顾到
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技 术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威
胁者 要把培养和发展教练当做日常工作， 这是你销售之前的扫雷工作，否则可 能出现雷区
• 销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务 或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的 途径。
首度执行官70%是从事 营销/销售背景
如何 才能成为一个好的营销人员?
严谨的逻 辑
结构化的思 维
坚韧不拔、 积极向上
我的内容是有逻辑的
客户咨询
自我定位
售前调研
销售策划
产品演示 解决方案
• 2、心态随着心态变 • 3、多抱怨，少检讨 • 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱
5
谈判篇
一、如何拜访客户？
• 1、如何做好“自我销 售”
• 2、树立良好的职业形 象
• 3、如何与客户打招呼
专业的谈判十一大法则
• 1、如何拜访客户？ • 2、如何与顾客打招呼？ • 3、专业的谈判？ • 4、谈判的准备工作？ • 5、决胜谈判技巧 • 6、谈判的十大错误 • 7、专业谈判者 • 8、如何应对客户的拒绝？ • 9、如何进行价格谈判？ • 10、如何调整销售失败的心态？ • 11、争取订单的六大技巧计话术？
五、决胜谈判技巧
• 1、力争双赢 • 2、聆听的技巧 • 3、事实与好处的谈判技巧 • 4、原则必与灵活性 • 5、达到互利 • 6、辨别潜在的谈判障碍 • 7、把握未来的谈判时机
当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。
O2
O2
引导恐惧
火 废墟 重建
放飞恐惧
2
客户篇
了解你的客户
人是如何做出决定的？
感性/理性？
自身需求/他人需 求？
冲动/习惯？
人是如何做出决定的？
无论是感性或是理性，都比犹豫 不决更理想
客户究竟要什么?
组织需求——结果
冰山上：看得到、意识 到、表面的、明确的 （明确需求）
一、销售人员如何让代理商喜欢？
有能力
诚信
勤快
解决问题
善解人意
二、销售人员为何让代理商讨厌？
注重个人利益
不客观
效率低
三、为什么销售员人员反被客户说服？
信心不足
四、为什么销售人员总是受伤？
• 1、态度不对 • 2、行为不对 • 3、销售技巧不对
业 绩
五、为什么销售业绩大起大落？
12 3 4 5
好的开始-开场
伤不起的第一印象
树立良好的职业形象
商业谈判常见弊端 把客户当员工
44
如何与顾客打招呼？
1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题
二、专业的谈判？
• 1、鼓励对方谈判 • 2、谈判要有空间 • 3、掌握谈判分寸 • 4、不宜自贬身价 • 5、建立专业形象 • 6、没有永远的对手；只
了解关键人物？ 一个都不能 [少]
经济买者
使用买者
出钱购买的人 使用或监督使用的人
教练
教你如何识别各 种买者，以及如 何对待他们
技术买者
一般是公司里的律师 或财务，都属于把关 人
了解关键人物？
必须慧眼识珠
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理 好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
月月 月 月 月
六、为什么销售人有劳无功？
七、销售人员如何让客户感动？
谈客户≠请 客
八、为什么客户阳奉阴违？
九、为什么成功的销售人员很少？
坚持;忍耐
坚持学习
读更多的 书 ,没 有什么比这更 好的
给自己一点时间
悟
复杂的事情 简单做
简单的事情 重复做
形成文字
十、销售人员与优秀销售人员的区别？
销售力的打造
Xiao Shou Li De Da Zao
PPT制作：LouQiuXia
Do you know?
目录 CONTENTS
如何战胜销售中的恐惧心理? 客户究竟要什么? 销售员市场十问 专业的销售态度 专业的谈判十一大法则 如何处理客户的抱怨和投诉 ? 如何有效利用资源
销售是什么？
• 1、观念不同 • 2、态度不同 • 3、自尊 • 4、对他人的态度 • 5、感恩
4
心态篇
专业的销售态度
• 1、专业的销售态度 • 2、销售失败心理误区
一、专业的销售态度
• 1、喜爱销售 • 2、有强烈的成功愿望 • 3、设定销售目标
二、销售失败的心理误区
• 1、只看到公司的劣势，没看到公司的 优势
不要让教练做责任太大、压力太大 的事
谈判工具的准备
有一个好的名片盒
了解客户的类 型
我们的眼睛会骗人
是黑猫Biblioteka Baidu是老鼠?
是少妇还是老妪?
如何把题正确改过来
• 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1
四、买方常用的谈判技巧及应对方法？
1、不理不睬 2、直接反对 3、似是而非 4、兜圈子 5、委婉拒绝
冰山下：看不到的、意 识不到的、潜在的、含 糊的（隐含需求）
人与人；不是公司
销售从来都是人卖给人，不存在 人卖给组织或者组织卖给组织的 情况，再大的项目，再怎么集体 决策，再怎么民主表决，最终决 策拍板的还是个人！
3
市场篇
销售人员市场十问
• 1、客户喜欢 什么样的销售人员？ • 2、客户讨厌什么样的销售人员？ • 3、为什么销售员人员反被客户说服？ • 4、为什么销售人员总是受伤？ • 5、为什么销售业绩大起大落？ • 6、为什么销售人有劳无功？ • 7、销售人员如何让客户感动？ • 8、为什么客户阳奉阴违？ • 9、为什么成功的销售人员很少？ • 10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？
用户考察 技术交流
管理需求 实施策划
1
心理篇
如何战胜销售中恐 惧心理?
不要让恐惧挡了你的路
消灭恐惧，包容恐惧 当恐惧较小的时候，可以尝试说服自己消灭它。
当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。
消灭 恐惧
包容 恐惧
不要让恐惧挡了你的路
引导恐惧，放飞恐惧 当恐惧再大一些的时候，尝试引导恐惧，对症下药解决恐惧的原因。
有永远的朋友
三、谈判的准备工作？
• 1、了解客户信息 • 2、了解关键人物 • 3、谈判工具的准备 • 4、了解客户类型
找对人
说对话 做对事
那该怎么做？
我怎么实现呢？
找谁？ 说什么？ 怎么做？
如何做好客户调查?
客户分析：
1、个人情况？ 2、所在商圈？ 3、公司/店性质 4、做什么品牌？ 5、品牌销售情况？ 6、团队如何？ 7、管理如何？ 8、信用如何？
经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能
技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政
了解关键人物？
相关人士，特别是四个买家，都要 照顾到
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技 术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威
胁者 要把培养和发展教练当做日常工作， 这是你销售之前的扫雷工作，否则可 能出现雷区
• 销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务 或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的 途径。
首度执行官70%是从事 营销/销售背景
如何 才能成为一个好的营销人员?
严谨的逻 辑
结构化的思 维
坚韧不拔、 积极向上
我的内容是有逻辑的
客户咨询
自我定位
售前调研
销售策划
产品演示 解决方案
• 2、心态随着心态变 • 3、多抱怨，少检讨 • 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱
5
谈判篇
一、如何拜访客户？
• 1、如何做好“自我销 售”
• 2、树立良好的职业形 象
• 3、如何与客户打招呼
专业的谈判十一大法则
• 1、如何拜访客户？ • 2、如何与顾客打招呼？ • 3、专业的谈判？ • 4、谈判的准备工作？ • 5、决胜谈判技巧 • 6、谈判的十大错误 • 7、专业谈判者 • 8、如何应对客户的拒绝？ • 9、如何进行价格谈判？ • 10、如何调整销售失败的心态？ • 11、争取订单的六大技巧计话术？
五、决胜谈判技巧
• 1、力争双赢 • 2、聆听的技巧 • 3、事实与好处的谈判技巧 • 4、原则必与灵活性 • 5、达到互利 • 6、辨别潜在的谈判障碍 • 7、把握未来的谈判时机
当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。
O2
O2
引导恐惧
火 废墟 重建
放飞恐惧
2
客户篇
了解你的客户
人是如何做出决定的？
感性/理性？
自身需求/他人需 求？
冲动/习惯？
人是如何做出决定的？
无论是感性或是理性，都比犹豫 不决更理想
客户究竟要什么?
组织需求——结果
冰山上：看得到、意识 到、表面的、明确的 （明确需求）
一、销售人员如何让代理商喜欢？
有能力
诚信
勤快
解决问题
善解人意
二、销售人员为何让代理商讨厌？
注重个人利益
不客观
效率低
三、为什么销售员人员反被客户说服？
信心不足
四、为什么销售人员总是受伤？
• 1、态度不对 • 2、行为不对 • 3、销售技巧不对
业 绩
五、为什么销售业绩大起大落？
12 3 4 5
好的开始-开场
伤不起的第一印象
树立良好的职业形象
商业谈判常见弊端 把客户当员工
44
如何与顾客打招呼？
1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题
二、专业的谈判？
• 1、鼓励对方谈判 • 2、谈判要有空间 • 3、掌握谈判分寸 • 4、不宜自贬身价 • 5、建立专业形象 • 6、没有永远的对手；只
了解关键人物？ 一个都不能 [少]
经济买者
使用买者
出钱购买的人 使用或监督使用的人
教练
教你如何识别各 种买者，以及如 何对待他们
技术买者
一般是公司里的律师 或财务，都属于把关 人
了解关键人物？
必须慧眼识珠
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理 好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
月月 月 月 月
六、为什么销售人有劳无功？
七、销售人员如何让客户感动？
谈客户≠请 客
八、为什么客户阳奉阴违？
九、为什么成功的销售人员很少？
坚持;忍耐
坚持学习
读更多的 书 ,没 有什么比这更 好的
给自己一点时间
悟
复杂的事情 简单做
简单的事情 重复做
形成文字
十、销售人员与优秀销售人员的区别？
销售力的打造
Xiao Shou Li De Da Zao
PPT制作：LouQiuXia
Do you know?
目录 CONTENTS
如何战胜销售中的恐惧心理? 客户究竟要什么? 销售员市场十问 专业的销售态度 专业的谈判十一大法则 如何处理客户的抱怨和投诉 ? 如何有效利用资源
销售是什么？
• 1、观念不同 • 2、态度不同 • 3、自尊 • 4、对他人的态度 • 5、感恩
4
心态篇
专业的销售态度
• 1、专业的销售态度 • 2、销售失败心理误区
一、专业的销售态度
• 1、喜爱销售 • 2、有强烈的成功愿望 • 3、设定销售目标
二、销售失败的心理误区
• 1、只看到公司的劣势，没看到公司的 优势
不要让教练做责任太大、压力太大 的事
谈判工具的准备
有一个好的名片盒
了解客户的类 型
我们的眼睛会骗人
是黑猫Biblioteka Baidu是老鼠?
是少妇还是老妪?
如何把题正确改过来
• 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1
四、买方常用的谈判技巧及应对方法？
1、不理不睬 2、直接反对 3、似是而非 4、兜圈子 5、委婉拒绝