销售执行力.pptx
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营销人员执行力培训课件PPT课件
可编辑 部门 – 文件名 5
执行力的概念
执行力的概念 执行力就是在既定战略和愿景的前提下，组织对内外部 可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并 通过有效的执行措施从而最终实现组织目标，达成组织 愿景的一种力量。
部门 – 文件名 6
执行力的分类
个人执行力
团队执行力
个人执行力是指每一单个的人把上级的 命令和想法变成行动，把行动变成结果， 从而保质保量完成任务的能力。个人执 行力是指一个人获取结果的行动能力。
2、细分目标，分解到不能分解为止： （1）XX项目签约金额2亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。 （2）XX项目签约金额1亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。
3、实现目标的标准： 完成时间：在2015年3月30日之前实现 标准：按时完成3亿元签约目标 责任人：部门负责人 实施步骤： 工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）
源，并在3月30日前完成签约。
2、按到访成交转化率20%计算，需3月份至少接待100组到访客户，每个星期接待到访25组客户，
一天至少接待4组。
完成节点：2015年3月31日前
对策：
1、根据以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足100组，
为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、CALL客、其他亲朋好友人脉资
部门 – 文件名 16
执行力不佳的根源
1、心态的问题 2、意识的问题 3、能力的问题
消极的心态充斥 知的认识不足 行的技能不足
可编辑 部门 – 文件名 17
执行力不佳的根源 1 2
3
67销售执行力PPT课件
12
提问与解答环节
Questions And Answers
13
谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
10
执行、执行力、执行能力 任务、任务完成的程度、完成任务
的技能 其实质就是一个界定任务、设定目
标、达成目标的一个动态过程
11
销售执行保证措施
1. 明确工作任务：包括工作内容、工作 量、工作要求、目标、完成时限等；
2. 组织分工：这件事由谁去做，各自承 担什么工作任务；
3. 工作切入点：工作从哪里入手，按什 么路径开展，到哪里终止；
14
4
如何提高执行力
部门制定规范操作流程和规章制 度，让大家按照正确的方法去执 行目标任务，不要因为个人行为 不规范，而对任务完成打折扣， 并且影响其他部门或个人任务的 完成。而且不能降低做事的标准， 如果每一级降一点标准，最后完 成的事情就离标准越来越远。
5
如何提高执行力
落实每项工作完成的结果。其实 就是坚持不懈，反复布置、落实、 检查，包括完成事情时效
6
ห้องสมุดไป่ตู้
如何提高执行力
提升管理者和员工的工作意愿。这是工 作执行和协作的前提。如果没有工作意 愿，谁也不会主动，谈何把事情做到位。 又谈何帮助协助别人或别的部门？
7
如何提高执行力
提升管理者和员工工作技能。
8
如何提高执行力
提问与解答环节
Questions And Answers
13
谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal
10
执行、执行力、执行能力 任务、任务完成的程度、完成任务
的技能 其实质就是一个界定任务、设定目
标、达成目标的一个动态过程
11
销售执行保证措施
1. 明确工作任务：包括工作内容、工作 量、工作要求、目标、完成时限等；
2. 组织分工：这件事由谁去做，各自承 担什么工作任务；
3. 工作切入点：工作从哪里入手，按什 么路径开展，到哪里终止；
14
4
如何提高执行力
部门制定规范操作流程和规章制 度，让大家按照正确的方法去执 行目标任务，不要因为个人行为 不规范，而对任务完成打折扣， 并且影响其他部门或个人任务的 完成。而且不能降低做事的标准， 如果每一级降一点标准，最后完 成的事情就离标准越来越远。
5
如何提高执行力
落实每项工作完成的结果。其实 就是坚持不懈，反复布置、落实、 检查，包括完成事情时效
6
ห้องสมุดไป่ตู้
如何提高执行力
提升管理者和员工的工作意愿。这是工 作执行和协作的前提。如果没有工作意 愿，谁也不会主动，谈何把事情做到位。 又谈何帮助协助别人或别的部门？
7
如何提高执行力
提升管理者和员工工作技能。
8
如何提高执行力
提高企业销售队伍的执行力(PPT 44页)
第一时间对采集到的市场信息进行统计分析，为销售管理层快速判 断市场动态、做出市场响应决策提供更加清晰、可靠、科学的依据；
低终端使用费用、低培训成本，工作流程标准化；
让管理简单起来 使员工健康成长
谢谢！
联系方式
注：该功能内容可以根据客户要求量身定制！
销售管理之-信息采集 一.本品数据包括本品销售数据，本品库存数据，本品进货数据
销售数据
库存数据和进货数据
销售管理之-信息采集
销售管理之-信息采集
拍照信息：用于上传一些促销信息，商品陈列等。包括过道、展位、 货架、店员、门店、店内海报的照片上传
销售管理之-信息采集
人员管理之-考勤管理 运筹帷幄中，轻松了解每个销售人员的考勤情况！
签到签退软件：采用gps卫星精准定位，将业务人员 所在位置提交到平台。用以代替业务员电话报岗。
人员管理之-随时定位
管理者通过平台可以随时看到销售人员在市场上的工作情况。 随时了解每个销售人员对公司制度的执行情况。
பைடு நூலகம்员管理之-轨迹查询
销售人员不能切实执行公司的营销战略、销售计划，不按照 公司要求跑渠道、访终端，投机取巧。
通过这三个图表老板就可以清楚知道，某个业务花了多少钱，回了 多少钱，最后到底赚了多少钱，有没有完成销售指标，一目了然。
可以对每月、周、日进行指标设置，有了仪表盘，可以很直观的看 到，业务员的拜访情况，指针指向绿色，说明业务员拜访客户多，表现 优秀；指向黄色，说明业务员达到合格要求；指向红色，说明业务员没 有达到要求，需要加强努力。鼠标移动到趋势图的节点，会显示详细数 字，“点击查看明细”就可以看见拜访的详情。
为业务员和分销商的业绩考核提供数据依据，加强销售管理； 在收集来的数据和已有数据前提下为经销商和业务员提供更准
低终端使用费用、低培训成本，工作流程标准化；
让管理简单起来 使员工健康成长
谢谢！
联系方式
注：该功能内容可以根据客户要求量身定制！
销售管理之-信息采集 一.本品数据包括本品销售数据，本品库存数据，本品进货数据
销售数据
库存数据和进货数据
销售管理之-信息采集
销售管理之-信息采集
拍照信息：用于上传一些促销信息，商品陈列等。包括过道、展位、 货架、店员、门店、店内海报的照片上传
销售管理之-信息采集
人员管理之-考勤管理 运筹帷幄中，轻松了解每个销售人员的考勤情况！
签到签退软件：采用gps卫星精准定位，将业务人员 所在位置提交到平台。用以代替业务员电话报岗。
人员管理之-随时定位
管理者通过平台可以随时看到销售人员在市场上的工作情况。 随时了解每个销售人员对公司制度的执行情况。
பைடு நூலகம்员管理之-轨迹查询
销售人员不能切实执行公司的营销战略、销售计划，不按照 公司要求跑渠道、访终端，投机取巧。
通过这三个图表老板就可以清楚知道，某个业务花了多少钱，回了 多少钱，最后到底赚了多少钱，有没有完成销售指标，一目了然。
可以对每月、周、日进行指标设置，有了仪表盘，可以很直观的看 到，业务员的拜访情况，指针指向绿色，说明业务员拜访客户多，表现 优秀；指向黄色，说明业务员达到合格要求；指向红色，说明业务员没 有达到要求，需要加强努力。鼠标移动到趋势图的节点，会显示详细数 字，“点击查看明细”就可以看见拜访的详情。
为业务员和分销商的业绩考核提供数据依据，加强销售管理； 在收集来的数据和已有数据前提下为经销商和业务员提供更准
营销执行力培训课件(PPT 58张)
没有执行力 哪有竞争力
营销执行力
黑龙江摇篮乳业股份有限公司 2014年8月17日
刘有良
安聪元的核心竞争力
营销推广价值
经销商 消费者 员工
企业 • 个人能力快速成 长 • 提供个人发挥的 平台 • 建立机制，使获 得高于行业水平 的工资收益 • 稳定的、宽松的 工作环境 • 社会地位提升
• 短期盈利能力 • 中期管理提升 • 长期品牌发展 • 营销指导服务 • 售后服务跟踪
产品知识 服务
经销商管理
经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户和门店）的产品库存
销售信息（各门店的实际销售数据）
销售计划拟定、落实和追踪 经销商销售评估
经销商服务、管理的基本工作
培
训
灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出
促销的原则
• • • • • • 5、不要奖励消费者你不想要的赠品。 消费者偏向于现金。 不喜欢廉价赠品。 如果不实用就不是好赠品。 及时兑现，现场兑现。 兑换的便利性。
促销方案应考虑的因素
1、本次促销所要达到的目的。 2、本次促销的目标消费人群。 3、促销的持续时间，太短不足以影响顾客或 使原固定消费者来不及享受促销的优惠； 太长则失去了促销的意义，边际利益下降 在一定程度上损害了以后正常状态的销售。 4、了解竞品的促销手段。 5、门店类型及配合程度。 6、促销费用预算与评估。
网络的建设 网络的维护
良好的售后服务 销售过程管理
建立良好的客情关系
客情关系的三类对象： • 与老板的客情关系——爱好与弱点。 • 与员工的客情关系——生日是哪天？ • 与老板家人的客情关系
营销执行力
黑龙江摇篮乳业股份有限公司 2014年8月17日
刘有良
安聪元的核心竞争力
营销推广价值
经销商 消费者 员工
企业 • 个人能力快速成 长 • 提供个人发挥的 平台 • 建立机制，使获 得高于行业水平 的工资收益 • 稳定的、宽松的 工作环境 • 社会地位提升
• 短期盈利能力 • 中期管理提升 • 长期品牌发展 • 营销指导服务 • 售后服务跟踪
产品知识 服务
经销商管理
经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户和门店）的产品库存
销售信息（各门店的实际销售数据）
销售计划拟定、落实和追踪 经销商销售评估
经销商服务、管理的基本工作
培
训
灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出
促销的原则
• • • • • • 5、不要奖励消费者你不想要的赠品。 消费者偏向于现金。 不喜欢廉价赠品。 如果不实用就不是好赠品。 及时兑现，现场兑现。 兑换的便利性。
促销方案应考虑的因素
1、本次促销所要达到的目的。 2、本次促销的目标消费人群。 3、促销的持续时间，太短不足以影响顾客或 使原固定消费者来不及享受促销的优惠； 太长则失去了促销的意义，边际利益下降 在一定程度上损害了以后正常状态的销售。 4、了解竞品的促销手段。 5、门店类型及配合程度。 6、促销费用预算与评估。
网络的建设 网络的维护
良好的售后服务 销售过程管理
建立良好的客情关系
客情关系的三类对象： • 与老板的客情关系——爱好与弱点。 • 与员工的客情关系——生日是哪天？ • 与老板家人的客情关系
《销售团队管理与执行力打造》(完整讲课版)精品PPT课件
按部就班
听
销
话
售
照
收
做
款
绝
决
对
不
服
手
从ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
软
效能型销售对管理风格的要求
一、注重过程中的关键点 ——控制重点就是注重销售过程中的关键点 以效能型为导向的其过程非常长、也非常复杂 控制销售过程的全过程不太现实、所以应该把重点放在关键点上 四个关键点：1、接触2、方案展示 3、价格谈判4、促进成交
二、注重发掘个性的能力和创造力 如果有一些个人想法，只要不影响大局，应该抱宽容的态度，这样才能使他有创造力 如果用各种条条框框将手下完全限制住，那么有创造力的人会呆不住
办事拖拉——懒散疲惫的第二表现 言行举止——平时工作消极
影响：它是一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延 因为成熟业务员懒散，但承担绝大部分业绩，所以直接导致业绩的动荡
销售员常见6大问题
2、销售动作混乱
如：1）客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格搬出去了； 2）客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了； 3）根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。
销售团队管理与执行力打造
——
营销管理的几个要点
1、要把自己培养成一个具有果敢个性的人 2、尽量让自己变得偏感性而不要过于理性 3、所有的营销团队都要变成学习型组织
所有执行力强的团队都必须是学习型组织 4、营销团队靠（机制）制度只能保持基本现状或以防万一
只有靠文化才能挖掘潜能或创造佳绩 5、营销团队第一靠机制（制度），第二是文化
三、注重整体配合 即使一个人只能签订一张单子，也不能让他孤军奋战 必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面予以支持 也就是三线结合或三线支持 这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美的确定一个项目
营销团队协作执行力第一ppt课件
39
团队是 一支纪律严明的部队， 一所积极向上的学校， 一个温馨快乐的家！
40
• 每一个人都认为自己很会执行，其实不然，绝大多数人并不知道该怎么
执行
• 执行看起来容易，实际上很难
• 执行的难度不在于有高深的道理，而在于按照标准、不折不扣、持续地
坚持下去
• 企业成功不只在于战略，更重要是执行力
• 好企业和差企业的差别就在于能否很好地执行
一个人工作靠信仰， 十个人工作靠精神， 一百个人工作靠文化
12
领导者就是恶人，恶在哪里？恶到抠住小事不放，非常认真，不做到就不行。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转
发，违者必究
13
• 团结、友爱、讲尊重 • 鼓励、欣赏、加赞美 • 积极、进取、树正气 • 严谨、务实、求高效
14
研讨1：为什么选择生命人寿? 研讨2：你希望你的未来什么样? 研讨3：你希望生命人寿怎么样?
中国绝丌缺少雄韬伟略的戓略家缺少的是精益求精的执行者决丌缺少执行体现在接了手的是必须按时按标准完成丌能完成做仸何解释我都已做完的事情自己检查认定完全没有错误再上报丌要等我检查出了破??中国绝大多数现代企业的竞争归根到底是企业文化的竞争企业文化的核心丌仅包含理念抱负和责仸更需要包含执行?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究纨律能力标准执执行行纨律能力标准标准执执行行纨律纨律能力标准执执行行?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究??????夸夸其谈光说丌练屁功自傲狂妄自大表面一套背后一套当面丌讲背后乱讲顽固丌化吹毛求疵好出风头只求功利企业文化企业文化纨律纨律行为习惯行为习惯严栺的纨律形成好的习惯松散的纨律造就涣散的组细一致的良好的行为习惯能够增强凝聚力所有的人心往一处想力往一处使优秀的文化象流劢的河水让所有的人自觉不公司的制度和纨律保持一致毛主席教导我仧没有纨律的军队是丌能打胜仗的军队?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究纨律能力能力标准执执行行组细推劢力组细掌控力组细持续力执行能力组细行劢力组细理解力?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究?????只见树木丌见森林眼高手低好高骛进滥竽充数丌求上迚一盘散沙各行其事虎头蛇尾有始无织严明的执行纨律严明的执行纨律卓越的执行能力卓越的执行能力高度一致的执行标准高度一致的执行标准执行?高度一致的标准?详尽的行劢方案和计划?严栺的执行纨律?严栺的考核措施?团队的执行能力?锲而丌舍的持续力下级服从上级个人服从组细尿部服从整体公司永进是对的公司的决定必须无条件执行执行是职业经理人的天职丌管同意还是丌同意丌管是理解还是丌理解都丌影响执行都必须执行有丌同意见可以通过正常的渠道反映上来但丌能作为丌执行戒者丌完全执行的理由?万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究下级服从只有优秀的团队文化才能有效协调属员拧成一股绳团结一致创造性地运用团队资源和核心价值产生强大的生产力
相关主题
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销售力的打造
Xiao Shou Li De Da Zao
PPT制作：LouQiuXia
Do you know?
目录 CONTENTS
如何战胜销售中的恐惧心理? 客户究竟要什么? 销售员市场十问 专业的销售态度 专业的谈判十一大法则 如何处理客户的抱怨和投诉 ? 如何有效利用理需求 实施策划
1
心理篇
如何战胜销售中恐 惧心理?
不要让恐惧挡了你的路
消灭恐惧，包容恐惧 当恐惧较小的时候，可以尝试说服自己消灭它。
当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。
消灭 恐惧
包容 恐惧
不要让恐惧挡了你的路
引导恐惧，放飞恐惧 当恐惧再大一些的时候，尝试引导恐惧，对症下药解决恐惧的原因。
• 2、心态随着心态变 • 3、多抱怨，少检讨 • 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱
5
谈判篇
一、如何拜访客户？
• 1、如何做好“自我销 售”
• 2、树立良好的职业形 象
• 3、如何与客户打招呼
专业的谈判十一大法则
• 1、如何拜访客户？ • 2、如何与顾客打招呼？ • 3、专业的谈判？ • 4、谈判的准备工作？ • 5、决胜谈判技巧 • 6、谈判的十大错误 • 7、专业谈判者 • 8、如何应对客户的拒绝？ • 9、如何进行价格谈判？ • 10、如何调整销售失败的心态？ • 11、争取订单的六大技巧计话术？
• 销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务 或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的 途径。
首度执行官70%是从事 营销/销售背景
如何 才能成为一个好的营销人员?
严谨的逻 辑
结构化的思 维
坚韧不拔、 积极向上
我的内容是有逻辑的
客户咨询
自我定位
售前调研
销售策划
产品演示 解决方案
不要让教练做责任太大、压力太大 的事
谈判工具的准备
有一个好的名片盒
了解客户的类 型
我们的眼睛会骗人
是黑猫还是老鼠?
是少妇还是老妪?
如何把题正确改过来
• 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1
四、买方常用的谈判技巧及应对方法？
1、不理不睬 2、直接反对 3、似是而非 4、兜圈子 5、委婉拒绝
好的开始-开场
伤不起的第一印象
树立良好的职业形象
商业谈判常见弊端 把客户当员工
44
如何与顾客打招呼？
1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题
二、专业的谈判？
• 1、鼓励对方谈判 • 2、谈判要有空间 • 3、掌握谈判分寸 • 4、不宜自贬身价 • 5、建立专业形象 • 6、没有永远的对手；只
五、决胜谈判技巧
• 1、力争双赢 • 2、聆听的技巧 • 3、事实与好处的谈判技巧 • 4、原则必与灵活性 • 5、达到互利 • 6、辨别潜在的谈判障碍 • 7、把握未来的谈判时机
一、销售人员如何让代理商喜欢？
有能力
诚信
勤快
解决问题
善解人意
二、销售人员为何让代理商讨厌？
注重个人利益
不客观
效率低
三、为什么销售员人员反被客户说服？
信心不足
四、为什么销售人员总是受伤？
• 1、态度不对 • 2、行为不对 • 3、销售技巧不对
业 绩
五、为什么销售业绩大起大落？
12 3 4 5
有永远的朋友
三、谈判的准备工作？
• 1、了解客户信息 • 2、了解关键人物 • 3、谈判工具的准备 • 4、了解客户类型
找对人
说对话 做对事
那该怎么做？
我怎么实现呢？
找谁？ 说什么？ 怎么做？
如何做好客户调查?
客户分析：
1、个人情况？ 2、所在商圈？ 3、公司/店性质 4、做什么品牌？ 5、品牌销售情况？ 6、团队如何？ 7、管理如何？ 8、信用如何？
• 1、观念不同 • 2、态度不同 • 3、自尊 • 4、对他人的态度 • 5、感恩
4
心态篇
专业的销售态度
• 1、专业的销售态度 • 2、销售失败心理误区
一、专业的销售态度
• 1、喜爱销售 • 2、有强烈的成功愿望 • 3、设定销售目标
二、销售失败的心理误区
• 1、只看到公司的劣势，没看到公司的 优势
经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能
技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政
了解关键人物？
相关人士，特别是四个买家，都要 照顾到
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技 术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威
胁者 要把培养和发展教练当做日常工作， 这是你销售之前的扫雷工作，否则可 能出现雷区
了解关键人物？ 一个都不能 [少]
经济买者
使用买者
出钱购买的人 使用或监督使用的人
教练
教你如何识别各 种买者，以及如 何对待他们
技术买者
一般是公司里的律师 或财务，都属于把关 人
了解关键人物？
必须慧眼识珠
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理 好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。
O2
O2
引导恐惧
火 废墟 重建
放飞恐惧
2
客户篇
了解你的客户
人是如何做出决定的？
感性/理性？
自身需求/他人需 求？
冲动/习惯？
人是如何做出决定的？
无论是感性或是理性，都比犹豫 不决更理想
客户究竟要什么?
组织需求——结果
冰山上：看得到、意识 到、表面的、明确的 （明确需求）
月月 月 月 月
六、为什么销售人有劳无功？
七、销售人员如何让客户感动？
谈客户≠请 客
八、为什么客户阳奉阴违？
九、为什么成功的销售人员很少？
坚持;忍耐
坚持学习
读更多的 书 ,没 有什么比这更 好的
给自己一点时间
悟
复杂的事情 简单做
简单的事情 重复做
形成文字
十、销售人员与优秀销售人员的区别？
个人需求——赢
冰山下：看不到的、意 识不到的、潜在的、含 糊的（隐含需求）
人与人；不是公司
销售从来都是人卖给人，不存在 人卖给组织或者组织卖给组织的 情况，再大的项目，再怎么集体 决策，再怎么民主表决，最终决 策拍板的还是个人！
3
市场篇
销售人员市场十问
• 1、客户喜欢 什么样的销售人员？ • 2、客户讨厌什么样的销售人员？ • 3、为什么销售员人员反被客户说服？ • 4、为什么销售人员总是受伤？ • 5、为什么销售业绩大起大落？ • 6、为什么销售人有劳无功？ • 7、销售人员如何让客户感动？ • 8、为什么客户阳奉阴违？ • 9、为什么成功的销售人员很少？ • 10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？
Xiao Shou Li De Da Zao
PPT制作：LouQiuXia
Do you know?
目录 CONTENTS
如何战胜销售中的恐惧心理? 客户究竟要什么? 销售员市场十问 专业的销售态度 专业的谈判十一大法则 如何处理客户的抱怨和投诉 ? 如何有效利用理需求 实施策划
1
心理篇
如何战胜销售中恐 惧心理?
不要让恐惧挡了你的路
消灭恐惧，包容恐惧 当恐惧较小的时候，可以尝试说服自己消灭它。
当恐惧大些的时候，尝试包容恐惧的存在，与恐惧划清界限。
消灭 恐惧
包容 恐惧
不要让恐惧挡了你的路
引导恐惧，放飞恐惧 当恐惧再大一些的时候，尝试引导恐惧，对症下药解决恐惧的原因。
• 2、心态随着心态变 • 3、多抱怨，少检讨 • 4、我们是弱者，我是去赚客户的钱
5
谈判篇
一、如何拜访客户？
• 1、如何做好“自我销 售”
• 2、树立良好的职业形 象
• 3、如何与客户打招呼
专业的谈判十一大法则
• 1、如何拜访客户？ • 2、如何与顾客打招呼？ • 3、专业的谈判？ • 4、谈判的准备工作？ • 5、决胜谈判技巧 • 6、谈判的十大错误 • 7、专业谈判者 • 8、如何应对客户的拒绝？ • 9、如何进行价格谈判？ • 10、如何调整销售失败的心态？ • 11、争取订单的六大技巧计话术？
• 销售是一个面对面交流的过程，其目的是促进货物、服务 或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足需要的 途径。
首度执行官70%是从事 营销/销售背景
如何 才能成为一个好的营销人员?
严谨的逻 辑
结构化的思 维
坚韧不拔、 积极向上
我的内容是有逻辑的
客户咨询
自我定位
售前调研
销售策划
产品演示 解决方案
不要让教练做责任太大、压力太大 的事
谈判工具的准备
有一个好的名片盒
了解客户的类 型
我们的眼睛会骗人
是黑猫还是老鼠?
是少妇还是老妪?
如何把题正确改过来
• 1+1=1 2+1=1 3+4=1 4+9=1 5+7=1 6+18=1
四、买方常用的谈判技巧及应对方法？
1、不理不睬 2、直接反对 3、似是而非 4、兜圈子 5、委婉拒绝
好的开始-开场
伤不起的第一印象
树立良好的职业形象
商业谈判常见弊端 把客户当员工
44
如何与顾客打招呼？
1、 直接赞美式 2、 提问式赞美 3、 共同话题
二、专业的谈判？
• 1、鼓励对方谈判 • 2、谈判要有空间 • 3、掌握谈判分寸 • 4、不宜自贬身价 • 5、建立专业形象 • 6、没有永远的对手；只
五、决胜谈判技巧
• 1、力争双赢 • 2、聆听的技巧 • 3、事实与好处的谈判技巧 • 4、原则必与灵活性 • 5、达到互利 • 6、辨别潜在的谈判障碍 • 7、把握未来的谈判时机
一、销售人员如何让代理商喜欢？
有能力
诚信
勤快
解决问题
善解人意
二、销售人员为何让代理商讨厌？
注重个人利益
不客观
效率低
三、为什么销售员人员反被客户说服？
信心不足
四、为什么销售人员总是受伤？
• 1、态度不对 • 2、行为不对 • 3、销售技巧不对
业 绩
五、为什么销售业绩大起大落？
12 3 4 5
有永远的朋友
三、谈判的准备工作？
• 1、了解客户信息 • 2、了解关键人物 • 3、谈判工具的准备 • 4、了解客户类型
找对人
说对话 做对事
那该怎么做？
我怎么实现呢？
找谁？ 说什么？ 怎么做？
如何做好客户调查?
客户分析：
1、个人情况？ 2、所在商圈？ 3、公司/店性质 4、做什么品牌？ 5、品牌销售情况？ 6、团队如何？ 7、管理如何？ 8、信用如何？
• 1、观念不同 • 2、态度不同 • 3、自尊 • 4、对他人的态度 • 5、感恩
4
心态篇
专业的销售态度
• 1、专业的销售态度 • 2、销售失败心理误区
一、专业的销售态度
• 1、喜爱销售 • 2、有强烈的成功愿望 • 3、设定销售目标
二、销售失败的心理误区
• 1、只看到公司的劣势，没看到公司的 优势
经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能
技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政
了解关键人物？
相关人士，特别是四个买家，都要 照顾到
当我们见不到经济买者的时候，就要去见技 术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威
胁者 要把培养和发展教练当做日常工作， 这是你销售之前的扫雷工作，否则可 能出现雷区
了解关键人物？ 一个都不能 [少]
经济买者
使用买者
出钱购买的人 使用或监督使用的人
教练
教你如何识别各 种买者，以及如 何对待他们
技术买者
一般是公司里的律师 或财务，都属于把关 人
了解关键人物？
必须慧眼识珠
搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理 好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。
当恐惧无法控制的时候，放飞恐惧，设想最坏情况。
O2
O2
引导恐惧
火 废墟 重建
放飞恐惧
2
客户篇
了解你的客户
人是如何做出决定的？
感性/理性？
自身需求/他人需 求？
冲动/习惯？
人是如何做出决定的？
无论是感性或是理性，都比犹豫 不决更理想
客户究竟要什么?
组织需求——结果
冰山上：看得到、意识 到、表面的、明确的 （明确需求）
月月 月 月 月
六、为什么销售人有劳无功？
七、销售人员如何让客户感动？
谈客户≠请 客
八、为什么客户阳奉阴违？
九、为什么成功的销售人员很少？
坚持;忍耐
坚持学习
读更多的 书 ,没 有什么比这更 好的
给自己一点时间
悟
复杂的事情 简单做
简单的事情 重复做
形成文字
十、销售人员与优秀销售人员的区别？
个人需求——赢
冰山下：看不到的、意 识不到的、潜在的、含 糊的（隐含需求）
人与人；不是公司
销售从来都是人卖给人，不存在 人卖给组织或者组织卖给组织的 情况，再大的项目，再怎么集体 决策，再怎么民主表决，最终决 策拍板的还是个人！
3
市场篇
销售人员市场十问
• 1、客户喜欢 什么样的销售人员？ • 2、客户讨厌什么样的销售人员？ • 3、为什么销售员人员反被客户说服？ • 4、为什么销售人员总是受伤？ • 5、为什么销售业绩大起大落？ • 6、为什么销售人有劳无功？ • 7、销售人员如何让客户感动？ • 8、为什么客户阳奉阴违？ • 9、为什么成功的销售人员很少？ • 10、普通销售人员与优秀销售人员的区别？