房地产销售细节与执行力课件
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房地产销售阶段营销执行方案计划培训讲座课件PPT模板
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计划A
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计划B
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房地产现场销售力提升建议ppt课件
目录
现场造势 电话追踪技巧
逼定技巧 客户维护技巧 备注:客户级别卡
电话追踪技巧
➢ 技巧1、电话追踪铺垫 ➢ 技巧2、给对方一个回头的理由 ➢ 技巧3、结合单位领导及促销 ➢ 重复跟踪，死而复生
电话追踪技巧
在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的 客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成 功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成 交。
集中性造势
周末集中性邀约（隔周循环邀约） 所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本 周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可 以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合 现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气 氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到 销售成交量的最大化。 平时的集中性邀约（看同类型户型的客户） 选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型 房源的热销场面，通过客户互动促进成交。
常用逼定说辞
引导客户成交
行动
渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。
假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个 还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？
客户与客户SP
SP策略 在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意
向客户先成交。 自己与自己P： 昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你 还是趁早吧，不然到时候就晚了。 自己与同事P： 同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候 说不清，因为他比你先来看的。 控台与业务员SP 卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，
➢并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。 ➢频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所 表示才心安。 ➢避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情 面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。 ➢凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。 ➢神秘告知折扣。
房地产打造高效执行力培训54页PPT
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来Fra bibliotek谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
房地产打造高效执行力培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
房地产打造高效执行力培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
打造房地产执行力团队培训课件ppt(76张)
问题出现在人身上，态度有问 题，思想有问题！
企业从管事到管人，从管人到管规 则，从管规则到管文化，从管文化 到不管。
老板的六次转变:
1.由管事到管人的转变。 2.从管人到管规则的转变。 3.从销售到营销的转变。 4.从营销到战略的转变。 5从研究产品到研究产业链的转变。 6,从追求个人财富最大化到追求企业价 值最大化的转变.
战略指明了方向，再好的战略都需要 执行。战略一旦确定，关键看执行，
二八法则 20%靠战略
80%靠执行
无数企业拥有伟大的构想，但 只有那些懂得如何去执行的公司 获得了成功
无数人拥有卓越的智慧，但只有 那些懂得如何执行的人获得了成功。
企业缺乏执行力的后果：
战略纸上谈兵，制度形同虚设，计 划打折、效率低下、企业丧失机会 、组织失去生命力，团队缺乏战斗 力、产品缺乏竞争力。
干部要主动、干部要学会承诺、干部 要学会拒绝。既要能说也要能做。
说的好听做说的漂的亮好听，做的漂亮
不主动，美女就会让别的男人爬到她身上。
不拒绝，就会有丑女人爬到你身上。
不承诺，就没哪个女人愿意让你爬在她身上。
干工作也一样
不主动，好位置就会让别人弄走
不拒绝，什么瘪事情都安排给你，还经常受批评
不承诺，没有哪个领导相信你，因为领导感觉不到你 的决心和担当精神。
目标要好高骛远，行动要脚踏实 地。仰望星空、脚踏实地
以前的提法是不要好高骛远，不 好高又怎能骛远呢？站得高才看 得远！
一个境界低的人， 讲不出高远的话；一个没 有使命感的人，讲不出有责任感 的话；一个格局小的人， 讲不出大气的话。 企业跟企业最 Βιβλιοθήκη 的竞争，是干部胸怀的竞争，境界的竞争！
心小了，所有的小事就大了； 心大了，所有的大事都小了。 大事难事，看担当； 逆境顺境，看胸襟； 是喜是怒，看涵养； 有舍有得，看智慧； 是成是败，看坚持。
企业从管事到管人，从管人到管规 则，从管规则到管文化，从管文化 到不管。
老板的六次转变:
1.由管事到管人的转变。 2.从管人到管规则的转变。 3.从销售到营销的转变。 4.从营销到战略的转变。 5从研究产品到研究产业链的转变。 6,从追求个人财富最大化到追求企业价 值最大化的转变.
战略指明了方向，再好的战略都需要 执行。战略一旦确定，关键看执行，
二八法则 20%靠战略
80%靠执行
无数企业拥有伟大的构想，但 只有那些懂得如何去执行的公司 获得了成功
无数人拥有卓越的智慧，但只有 那些懂得如何执行的人获得了成功。
企业缺乏执行力的后果：
战略纸上谈兵，制度形同虚设，计 划打折、效率低下、企业丧失机会 、组织失去生命力，团队缺乏战斗 力、产品缺乏竞争力。
干部要主动、干部要学会承诺、干部 要学会拒绝。既要能说也要能做。
说的好听做说的漂的亮好听，做的漂亮
不主动，美女就会让别的男人爬到她身上。
不拒绝，就会有丑女人爬到你身上。
不承诺，就没哪个女人愿意让你爬在她身上。
干工作也一样
不主动，好位置就会让别人弄走
不拒绝，什么瘪事情都安排给你，还经常受批评
不承诺，没有哪个领导相信你，因为领导感觉不到你 的决心和担当精神。
目标要好高骛远，行动要脚踏实 地。仰望星空、脚踏实地
以前的提法是不要好高骛远，不 好高又怎能骛远呢？站得高才看 得远！
一个境界低的人， 讲不出高远的话；一个没 有使命感的人，讲不出有责任感 的话；一个格局小的人， 讲不出大气的话。 企业跟企业最 Βιβλιοθήκη 的竞争，是干部胸怀的竞争，境界的竞争！
心小了，所有的小事就大了； 心大了，所有的大事都小了。 大事难事，看担当； 逆境顺境，看胸襟； 是喜是怒，看涵养； 有舍有得，看智慧； 是成是败，看坚持。
地产板块执行力培训ppt课件
提升组织执行力的方法
完善制度
简化流程
“执行力就是要消灭妨碍执行的官僚作风！”无论是制度还 是流程，都要简洁、精炼，要便于理解，要便于执行。 有执行力的领导人通常都言简意赅，说话不拐弯抹角也不虚 伪矫饰，只是直陈己见。他们知道该如何化繁为简，好让别 人容易了解、评估并且展开实际行动。
提升组织执行力的方法
工作在推动执行力建设中的重要作用，提高执行效率，要紧
紧抓住不落实的事，严肃批评不落实的人。督促各级领导在
工作中带头承担责任，带头勇挑重担，真抓实干，切实把工
作抓到位，抓到底，抓出成效。
责任意识的培育 营造想事，做事，做成事的浓厚氛围。同时注重培育创 新精神，以创新促进发展，推动工作。充分发挥员工的 工作积极性和内在潜力。
执行力六要素
Plan
计划
Communicate
沟通
Risk-Evaluate
评估
计划是一切执行的开始。没有良好 周密的计划，任何执行都将出现纰 漏，而最终达不到任务的既定目标。 匆促行事是常见的计划错误，我们 通常以为事情简单不过了，或者是 自信自己的能力而轻视计划。
沟通是良好执行的必要因素。很多不理解 沟通重要性的人常以远离领导、独立行动 而自豪。然而，沟通不是拍马屁，下级与 上级之间有效的沟通是良好执行的保 证， 执行人需要沟通来全面理解执行的目标， 而指令者要借助沟通来了解执行人的执行 方法，借以预测执行的结果，并予以指导。
风险评估可以看作是计划的一 部分。正确地预测和评估风险 并预备相应的回避措施，是成 功执行的重要因素。
执行力六要素
Do
实施
Feedback
反馈
Improve
改进
实施就是付诸行动。实施过程中需要执 行人勤勉用心，努力控制各种风险。执 行过程的常见错误是忘记自己的责任所 在，降低任务的完成标准，主观、想当 然的认为这样就可以了，而不是努力地 超过主管的预期完成任务，努力地向用 户提交超出预期的结果，事后又找各种 理由来搪塞。
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产公司营销团队执行力企业管理培训讲义教程课件PPT模板
2、两个思维： （1）外包思维
假如你出不来结果,我可以外包给别人做！ 范例:
如果你做不好账,我就请个会计来做; 如果你审计不出来,我可以请审计师来做;
• 如果我的工作被外包，钱总将不会对我有细心的教导和善意的批评 • 如果我的工作被外包，马总将不会对我有耐心的讲解销售的事宜 • • 如果我的工作被外包，将不会有程总与杨总对我温暖的鼓励 • 如果我的工作被外包，更不会有李总与康总对我进一步的培养和锡恩的培训 • • 如果我的工作被外包，意味着我将失去同事间昔日的关爱和友情！
商人！
9
一：什么是商业人格？
树 责任
立
和
坚
守 商
独立
业
人
格 原则
!
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二：商业人格的二个要素 • 靠原则去做事：原则高于一切!
• 靠结果做交换：我要什么我清楚！
“他们看到面包、 夏利，眼睛都发光，那 简直就是必罚车。见到 有权有势的就低声下气 ，见到老百姓就横眉冷 对。哎呀！你怎么还配 站在那里。”
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责
• 不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 • 不会做结果：不知道结果和任务的区别
三、什么是任务，什么是结果？
17
17
身边的结果和任务
• 任务？
– 发传真 – 培训 – 上班 – 招人…
结果？
我的职位究竟要做到怎样叫是结果？
九段秘书测试:请问你是几段？你的结果值多少钱？
– 小李的回答：火车票确实卖完了。我设计了其他一 些办法如下，请老板决定：
• 买高价票，每张要多花100元，现有15张
• 如果中途转车，北京到济南有X趟，出发时间： XX；到达时间： XX；济南去青岛有X趟，出发时 间：XX；到达时间： XX；
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房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 轻易不用折扣率，心算成价报出去， 折扣变成钱来讲，谈判留有大余地；
■ 要知客户取整心，逢千上涨过万位， 每次降价均请示，客户心里才安慰；
■ 遇到僵局别慌乱，把心一横话不语， 一秒一秒挺过去，坚持三分就有对；
■ 技巧贵在施无形，口若悬河不可取， 三句并作一句说，句句都是有道理；
房地产销售细节与执行力
2008-9-6
房地产销售细节与执行力
最后防线
• 销售部门是命悬一线的瓶颈环节； • 营销的最高境界是令销售变得没必要,销售团队可以无功但绝不能有过； • 销售不是满足消费者需求,而是改变消费者需求； • 销售的不是产品，而是价值；讲解的不是卖点，而是故事； • 多数消费者都是不理性的，感性团队才能战无不胜； • 当一切营销手法都失灵的时候，销售团队是最后一道防线。
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 给客登记毋公开，私人笔记记下来， 尊敬隐私客感激，一页一人当投资；
■ 选好朋友做搭档，互相帮助成交多， 自己不在客人来，搭档出手多稳妥；
■ 产品知识是命根，知道越多钱越多， 细节讲解是关键，讲得越细客越实；
■ 要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点， 无客常去现场走，有客自然话惊天；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 平时多读装修书，时尚装修如珍数， 面对空房讲摆设，客户激动把房住；
■ 口才不用故意练，人人都是好天才， 脑袋空空是病根，满腹经纶才换财，
■ 才华不是掌灯学，贵在每日点滴加， 如厕无事把书读，不出三天体会大，
■ 学会巧用计算器，按键其实在演戏， 客户偷看折扣率，防止泄露大机密；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 客户退定不犹豫，第一时间同意退， 签字不要即给钱，安心而后再推荐；
■ 不给客户判死刑，人人都是准客户， 退订客人最宝贵，继续跟踪定回头；
■ 销售不是一份工，实际是在做生意， 小小礼物是投资，百万生意谁能及；
■ 旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出， 万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼处；
■ 自古总裁出销售，今日决定未来途， 事业发达家幸福，人见人爱挡不住；
房地产销售细节与执行力
招兵买马 • 人海战术始终是最有效的战术; • 侧重点不同，销售队伍的组建标准亦不同； • 销售队伍的组建时机； • 优秀的销售员来自那里； • 优秀销售员的几种特质；
房地产销售细节与执行力
善管必胜
• 销售不是行政人员的特长，若非猛将不可带队； • “以身作则”是销售管理的最佳法宝； • 销售部门是一个团队，但销售业绩不可以团队化； • 数字管理是销售管理的唯一标准； • 不可一日无目标、不可一日无总结、不可一日无培训； • 作红娘，但不做利益纠纷的裁判者； • 荣誉高于一切；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 快慢高低巧把握，关键词汇清晰说， 情感真挚换位想，关心越多卖越多；
■ 老人小孩是关键，僵局征求其意见， 一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙；
■ 坚决不做销售员，更加不做接待员， 置业顾问一正果，指导客户懂房产；
■ 客户钱少有妙招，告知理财新方法， 首期七成月供六，最能入心把房定；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 销售要有笔在手，客户的心不会走， 不止签约要用笔，留下记忆是好手；
■ 销客要有笑声来，没有笑声没定金， 明辨谁是消极者，销透他就定金来；
■ 选房起码有两个，进退自如自把握， 客离不到半小时，通知次选已卖完；
■ 精力旺盛财气旺，持心如虎待客来， 精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开；
房地产销售细节与执行力
完美团队
• 为了扩大20%最有效的部分,需要首先扩大另外的80%; • 销售团队是对榜样力量高度依赖的特殊队伍; • 完美的销售团队善于野战,糟糕的销售团队热衷接待; • 完美的销售团队追求荣誉,糟糕的团队热衷利益; • 完行力
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕， 电话理由要充分，理由生动机会大；
■ 越早客户越有戏，最忌只选近期打， 不作过滤频联系，陆陆续续定金下；
■ 订单是个好武器，帮助成交好工具， 你不开口钱不来，勇敢出示添业绩；
■ 成交永远在今天，客户离去难期待， 若客必然要离开，定准时间要他来；
销售胜经
• 轻易不用折扣率，心算成价报出去， 折扣变成钱来讲，谈判留有大余地；
■ 要知客户取整心，逢千上涨过万位， 每次降价均请示，客户心里才安慰；
■ 遇到僵局别慌乱，把心一横话不语， 一秒一秒挺过去，坚持三分就有对；
■ 技巧贵在施无形，口若悬河不可取， 三句并作一句说，句句都是有道理；
房地产销售细节与执行力
2008-9-6
房地产销售细节与执行力
最后防线
• 销售部门是命悬一线的瓶颈环节； • 营销的最高境界是令销售变得没必要,销售团队可以无功但绝不能有过； • 销售不是满足消费者需求,而是改变消费者需求； • 销售的不是产品，而是价值；讲解的不是卖点，而是故事； • 多数消费者都是不理性的，感性团队才能战无不胜； • 当一切营销手法都失灵的时候，销售团队是最后一道防线。
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 给客登记毋公开，私人笔记记下来， 尊敬隐私客感激，一页一人当投资；
■ 选好朋友做搭档，互相帮助成交多， 自己不在客人来，搭档出手多稳妥；
■ 产品知识是命根，知道越多钱越多， 细节讲解是关键，讲得越细客越实；
■ 要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点， 无客常去现场走，有客自然话惊天；
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销售胜经
• 平时多读装修书，时尚装修如珍数， 面对空房讲摆设，客户激动把房住；
■ 口才不用故意练，人人都是好天才， 脑袋空空是病根，满腹经纶才换财，
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■ 学会巧用计算器，按键其实在演戏， 客户偷看折扣率，防止泄露大机密；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
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■ 不给客户判死刑，人人都是准客户， 退订客人最宝贵，继续跟踪定回头；
■ 销售不是一份工，实际是在做生意， 小小礼物是投资，百万生意谁能及；
■ 旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出， 万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼处；
■ 自古总裁出销售，今日决定未来途， 事业发达家幸福，人见人爱挡不住；
房地产销售细节与执行力
招兵买马 • 人海战术始终是最有效的战术; • 侧重点不同，销售队伍的组建标准亦不同； • 销售队伍的组建时机； • 优秀的销售员来自那里； • 优秀销售员的几种特质；
房地产销售细节与执行力
善管必胜
• 销售不是行政人员的特长，若非猛将不可带队； • “以身作则”是销售管理的最佳法宝； • 销售部门是一个团队，但销售业绩不可以团队化； • 数字管理是销售管理的唯一标准； • 不可一日无目标、不可一日无总结、不可一日无培训； • 作红娘，但不做利益纠纷的裁判者； • 荣誉高于一切；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
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■ 老人小孩是关键，僵局征求其意见， 一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙；
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■ 客户钱少有妙招，告知理财新方法， 首期七成月供六，最能入心把房定；
房地产销售细节与执行力
销售胜经
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■ 销客要有笑声来，没有笑声没定金， 明辨谁是消极者，销透他就定金来；
■ 选房起码有两个，进退自如自把握， 客离不到半小时，通知次选已卖完；
■ 精力旺盛财气旺，持心如虎待客来， 精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开；
房地产销售细节与执行力
完美团队
• 为了扩大20%最有效的部分,需要首先扩大另外的80%; • 销售团队是对榜样力量高度依赖的特殊队伍; • 完美的销售团队善于野战,糟糕的销售团队热衷接待; • 完美的销售团队追求荣誉,糟糕的团队热衷利益; • 完行力
房地产销售细节与执行力
销售胜经
• 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕， 电话理由要充分，理由生动机会大；
■ 越早客户越有戏，最忌只选近期打， 不作过滤频联系，陆陆续续定金下；
■ 订单是个好武器，帮助成交好工具， 你不开口钱不来，勇敢出示添业绩；
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