可口可乐产品分销渠道设计方案

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可口可乐销售渠道模式及设计

渠道服务团队的人员管理及效率问题
? 可口可乐服务的重点已由中国市场的开发初期、集中在中心城市，发展到直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇，可口可乐直接服务的范围明显加宽，销售运作队伍的人员数量也在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率是一个急待解决的重要问题。这里的人均效率除了包括每个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外，还包括人均销售状况以及人均利润水平。
? 现代渠道快速成长带来的问题。现代渠道的运作模式，要求可口可乐必须解决几个方面的问题，即在目前各区域利润要求及服务成本并不统一的条件下，如何采取措施实现各系统甚至各地区装瓶厂的利益平衡的问题;建立和完善怎样的可口可乐内部机构，实现在确保各方利益的同时真正实现跨系统、跨区域间与客户信息沟通的一致性目标的问题;未来现代渠道服务过程中，对于单位利润以及服务水平的发展方向的问题；如何强化与客户总部的沟通，提高对客户政策及决策措施的影响能力的问题；如何强化与客户各区域以及门店的沟通，提高可口可乐的实际执行能力的问题。
9% 占有率，以及中国饮料 33%占有率。
可口可乐销售渠道模式及设计
渠道模式：
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合，主要是间接营销和密集型营销。
渠道设计： 1、确定渠道目标 2、制定渠道方案 3、选择渠道方案 4、评估渠道方案
2、合作伙伴和批发商积极性和效率不高
渠道运作中的统一协调及利益分配问题
? 特许装瓶系统利益不一致。可口可乐在中国大陆市场，有三个主要的特许装瓶系统合作，建立了23个装瓶厂，同时存在5个利益不完全一致的装瓶系统，即使是同一个装瓶系统内的不同厂也会因为存在地方股份而利益不一致。利益的不一致性在可口可乐公司运作中国市场的许多实践工作中都可以反映出来，客观上造成了两种截然不同的后果：一方面，这种利益的不一致性在战略上既可以保证可口可乐公司能够保持中国市场的相对平衡，避免出现不可控制的上下游关系，同时也能保持相当的沟通效率，防止出现因为特约合作商过多并且本土化程度过高而造成沟通效率低下的问题；另一方面，这种不一致也造成了渠道运作中各系统间，甚至装瓶厂之间，统一协调和利益分配之间的障碍，尤其是在现代渠道的运作当中。

可口可乐分销渠道分析

可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。

与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。

到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。

可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。

可口可乐的分销渠道

可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。

14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。

可口可乐方案

5.社会责任
-环境保护：实施绿色生产，减少废弃物排放，推广可回收包装。
-社会贡献：开展公益项目，支持教育事业，助力社区发展。
五、实施方案
1.产品实施：设立专项团队，负责新品研发和包装设计，确保产品创新。
2.市场推广实施：制定详细的营销计划，确保广告和活动营销的有效执行。
3.渠道实施：建立渠道管理团队，优化渠道结构，提升渠道效率。
2.深化品牌形象，提升消费者对可口可乐品牌的好感度；
3.优化渠道布局，提高产品分销效率；
4.落实企业社会责任，传递正能量。
三、策略措施
1.产品策略
（1）丰富产品线：针对不同消费者群体，推出多样化口味及规格的可口可乐产品，满足市场需求。
（2）绿色健康：注重产品健康属性，研发低糖、低脂、无添加等健康饮品，迎合消费者对健康生活方式的追求。
（3）包装创新：设计独具特色的包装，提升产品视觉冲击力，吸引消费者注意力。
2.价格策略
（1）统一售价：遵循国家相关法律法规，制定合理的统一售价，保障消费者权益。
（2）促销活动：开展有针对性的促销活动，如满减、买赠等，刺激消费者购买。
（3）差异化定价：针对不同渠道、区域、消费者群体，实施差异化定价策略，提高市场竞争力。
可口可乐方案
第1篇
可口可乐方案
一、项目背景
可口可乐作为全球知名的饮料品牌，一直以来在我国市场占据重要地位。为了进一步扩大市场份额，提升品牌影响力，确保在激烈的市场竞争中保持领先地位，本次方案旨在制定一套全面、深入、人性化的市场推广策略。
二、目标定位
1.提高可口可乐产品在我国市场的占有率，实现销售额的持续增长；
3.渠道策略
-线下渠道：加强与零售终端的合作，优化产品陈列，提升购物体验。

可口可乐案例分析

1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层设计和激励的？
分析提示：
可口可乐将其客户分为三类：重要客户（新业态零售商）；分销客户（批发商、零售商）；直营渠道（餐馆、百货店、酒店）。

三类渠道有机组合，采用不同的激励政策，实现渠道覆盖的最大化，目的是销量最大化和市场占有率最大化。

可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。

2、怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？
分析提示：
有人发文指出，可口可乐渠道管理的秘籍就是“协调平衡”，即上述几种渠道形式之间的“协调平衡”，包括地域的、价格的、服务的平衡，避免顾此失彼。

兼顾各种渠道类型和各个渠道成员之间的利益平衡，，才能实现销量最大化，才能实现多赢并有利于渠道的持续发展。

可乐销售方案

可乐销售方案1. 现状分析1.1 市场需求可乐作为一种饮料，以其独特的口感和消暑解渴的功效，深受消费者的喜爱，市场需求较大。

1.2 竞争状况目前，市场上可乐品牌众多，竞争激烈。

主要竞争品牌有百事可乐、可口可乐、汇源可乐、怡宝可乐等。

1.3 销售渠道可乐销售渠道多样，包括超市、便利店、餐饮店、自动售货机等。

其中，超市和便利店为可乐主要销售渠道。

2. 可乐销售方案2.1 渠道拓展针对现状分析中所述，可乐销售渠道多样，但超市和便利店为主要销售渠道。

因此，针对这一市场需求，可乐销售方案需要在这两个渠道上进行拓展。

首先，品牌方可以向超市和便利店进行定向推销，并提供一定的促销活动，如限时特价、买赠活动等，引导消费者购买。

其次，品牌方可以通过深度合作或合资等方式，与超市和便利店展开合作，提高市场份额。

2.2 产品创新针对现有的竞争情况，目前市场上可乐品牌众多，为了在这个激烈的市场竞争中脱颖而出，品牌方可以对产品进行创新，开发出独具特色的可乐饮料，增加产品竞争力和吸引力。

例如，推出时尚、健康、有机等系列可乐饮料，迎合消费者的多元化需求。

2.3 宣传推广针对市场现状和竞争状况，品牌方需要在市场宣传和推广方面加强力度，提高品牌知名度和美誉度。

首先，可以通过广告宣传，包括电视广告、网络广告等，提高品牌曝光度，并定向推广，增加消费者购买欲望。

其次，在活动推广方面，可以组织类似于“可乐节”、“可乐派对”等活动，增加品牌体验和消费者黏性。

3. 总结可乐销售方案需要结合市场需求和竞争状况，加强产品创新、渠道拓展和宣传推广，提高品牌市场份额和品牌影响力，促进可乐市场的健康发展。

分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析ppt课件

2、对批发客户的考核慢慢从单纯的销量考核过渡到销量考核和非碳酸销量考核的结合。在以碳酸饮料而闻名的可口可乐公司，将非碳酸饮料的考核单独列出来，一是为了非碳酸饮料的成长，同时也是为了让客户牢牢记住——可口可乐公司更要成为一个全方位的饮料公司。加强了对批发商的非碳酸产品销量考核，避免了批发商只做成熟品牌的惯病，并解决了客户一直将可口可乐成熟产品进行带货而冲击其它渠道的问题。当然，客户也更多地获得了从可口可乐公司非碳酸产品带来的更多的利润。
三、可口可乐分销渠道的具体运作
1、对KA客户来讲，生动化考核已经占了对其考核的最主要部分。对 KA的店面表现、常规堆头、特殊堆头以及各项促销活动的开展而进行的检查考核非常详尽地写在了合同里面。通过对KA客户的生动化和帐款考核，避免了其与批发客户一样，对销量达成进行盲目的追求，从而极大减少了与其它渠道的正面竞争。
3、通过只给予101渠道客户的配送货物奖励，使该渠道客户脱离流通渠道（因为不允许其进行货物流通，假如有部分货物流通，公司将予以严格处理），避免了与批发客户争夺渠道下线客户，消除了渠道窜货的隐患
1、渠道促销渠道促销可能是许多企业运用得最多，也运用得最熟的销售手段之一。但到头来，往
往还是因为运用手段太单一，并且促销品运用不当，促销到头来还是变成了降价，被客户所利用，成为了折价杀价的手段。在这一点上，可口可乐公司已更多地将渠道促销灵活运用，一是时间上严格控制，二是更多地运用到了生动化和陈列上面，三是严抓促销过程的监督和管理，避免了成为隐性降价的可能。使渠道促销真正成为有益市场销售，获取市场竞争胜利的利器。 2、市场活动除了业务系统进行研究和实践，在渠道上严格进行渠道平衡外，市场部门连续不断地进行市场活动，也能帮助业务部门进行渠道平衡。业务部门也可利用市场部门的市场活动配合业务策略进行渠道平衡。如利用新产品上市机会，合适地将新产品投向一些重点渠道，使有些利薄渠道得到利益的补充；利用灵活多变的生动化手段加大某些渠道的积极性，更多更大地在这些渠道进行产品展示和陈列；利用品牌主题活动促进某些渠道的销售量的提升。总之，尽量避免使用直接的价格手段，从而产生不必要的价格战和渠道之间的相互流通和窜货。 3、其它手段当然，可口可乐公司还会运用其它手段来进行渠道的平衡，使各个渠道均和谐发展，避免渠道内耗，无心耕耘市场。如在市区和郊区的平衡上，运用不同的产品和品种等进行调和；加强服务，提高产品的隐性价值；对消费者进行促销，使消费者拉力增强，从而使渠道之间相互竞争的压力减少等等。

可口可乐分销渠道分析

可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。

可口可乐产品分销渠道设计方案

可口可乐产品分销渠道设计方案11级市营（2）班李映培一、可口可乐在中国的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位三、可口可乐分销渠道设计（1）确定渠道的目标：可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。

渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。

（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析:1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。

2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。

3、竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。

4、生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。

（3）选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。

由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。

选择方案适用一下标准：1、经济性标准：找到最大效益点。

2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。

3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。

可口可乐分销渠道分析剖析

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

可口可乐公司营销渠道管理策略

与不同渠道的合作伙伴开展跨渠道合作，实现线上线下融合，提高销售业绩。
合作共赢
通过合作降低成本、提高效率、扩大市场份额，实现合作双方的共赢。
渠道激励策略
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对达到目标的渠道商给予一定的奖励。
返利制度
根据渠道商的销售业绩给予一定的返利，激励渠道商提高销售积极性。
培训支持
为渠道商提供专业的培训支持，提高其销售技巧和产品知识，增强其竞争力。
渠道优化策略
渠道整合
优化渠道结构，提高渠道效率和效益，降低成本。
渠道创新
不断探索新的销售渠道和模式，如社交电商、跨境电商等，以适应市场变化和消费者需求变化。
数据分析驱动
通过数据分析了解各销售渠道的表现和潜力，针对性地进行优化和改进。
增强数字化营销渠道的互动性
通过社交媒体、短视频等平台，可口可乐公司可以与消费者进行更直接的互动，增强品牌忠诚度。
绿色营销渠道的发展趋势
推广环保理念
可口可乐公司可以通过绿色营销渠道推广环保理念，提高消费者对可持续发展的认识，树立企业良好形象。
采用环保包装材料
可口可乐公司可以逐步采用可回收、可降解的环保包装材料，减少对环境的污染。
线上渠道
线上渠道是指通过互联网平台销售可口可乐产品的销售方式。
随着互联网的普及和电子商务的快速发展，线上渠道已成为可口可乐公司重要的销售渠道之一。
线上渠道包括官方网站、电商平台（如天猫、京东等）、社交媒体平台等。
特殊渠道
特殊渠道是指针对特定消费群体或特定场所的可口可乐产品销售
方式。
品牌忠诚度。
直接销售渠道包括直营店、自动售货机、企业合作定制产品等。

可口可乐的销售渠道分析

08075026周磊可口可乐的销售渠道分析可口可乐的销售渠道为制造商——代理商——批发商——零售商——消费者一、就渠道长度结构来看：1销售渠道的结构为多层渠道，包括多层代理，多层批发渠道原因，因为可口可乐要面向的消费者是全球范围内的，目标消费者数量宏大，消费者分散在世界各地，所以需要选择多层代理，多层次批发渠道。

2属于间接渠道，因为可口可乐的销售网络较密，覆盖面较大。

二、就渠道宽度结构来看，属于密集型分销，是生产企业尽可能的通过大量的，符合最低信用标准的分销商参与本企业产品的销售。

因为可口可乐是全球化的大企业，它下面有许许多多的销售渠道面向世界市场，所以，可口可乐企业对渠道的控制力较弱；并且在同等渠道上竞争十分激烈，可口可乐的覆盖面广泛。

三、就渠道类型符合度来说，属于多元渠道，生产企业采取多种不同类型的渠道形式进行产品分销。

可口可乐选择这种渠道的原因有1、从产品的特性上来说，可口可乐的单位价值比较小，体积与重量相对来说也是比较小，其本身又不具有时尚性等变化，所以，可口可乐适用于这种长渠道，多环节的销售渠道。

2、从市场状况上来说，可口可乐的消费者分布面广，市场范围大，市场需求的密集程度各不相等，消费者购买的行为偏好也各不相同，且可口可乐不具有季节性，产品的竞争性比较强，市场定位为低档商品，所以，可口可乐宜产用长渠道，多层次的销售渠道。

3、从企业营销状况上来看，企业对渠道的控制力不强，所以适宜选用长渠道，多层次。

4、从分销商的实力来看，分销商所能提供的服务水平好，专业程度高，适宜选择简洁渠道。

5、从竞争者的选择上来看，由于受到消费者购买行为习惯的影响，许多产品要与竞争者共用渠道。

在这个可口可乐的销售渠道中存在着两种关系，渠道中的纵向关系，与渠道中的横向关系。

所谓的纵向关系就是处于可口可乐销售渠道中不同层次的成员之间的关系。

如可口可乐制造商与批发商之间，批发商与零售商之间。

常见的现象问题：1、回款可口可乐生产企业希望经销商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解企业的资金压力。

可口可乐的分销渠道

服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。
可口可乐分销渠道、中间商类型及数
目可口可乐公司
瓶装厂瓶装厂瓶装厂经销商
经营部
经营部
经营部
经营部
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
（3）选择渠方案：
公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。
（三）分销渠道预售制管理：
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），先订货后送货。 (2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。 (3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或
主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。
(4)有序地管理市：包括①差异性管理
（3）选择渠道方案
1.中间商的基本类型 2.中间商的数目 3.渠道成员的特定任务
→
（4）评估渠道方案
1、顾客满意评价 2、运行状态评价 3、财务绩效评价 4、渠道价值评价
Par t2.
制定渠道方案
产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。
3、分销渠道成员的激励主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品、运动会门票等

可口可乐营销渠道分析

目录1。

可口可乐公司现状 (2)1。

1可口可乐公司概况 (2)1。

2可口可乐公司产品 (2)2。

可口可乐公司渠道结构 (2)2.1长度结构 (2)2.2宽度结构 (2)2.3广度结构 (2)3.可口可乐公司渠道管理方案 (2)3。

1间接渠道成员管理 (2)3。

1.1可口可乐的渠道成员的选择 (2)3.1。

2可口可乐分销渠道成员的培训 (3)3。

1.3分销渠道成员的激励 (3)3.2分销渠道物流管理 (3)3.3分销渠道预售制管理 (3)4。

可口可乐公司渠道建设中存在的问题 (4)4.1价格不易管理 (4)4。

2跨区分工合作不明确 (4)4。

3工作效率低 (4)4。

4销售积极性低 (4)5.可口可乐公司渠道改进和创新的建议 (4)5.1统一利润标准 (4)5.2制定统一服务标准 (4)5。

3重视培训专业人才 (4)5。

4提高利润 (5)可口可乐公司营销渠道决策与管理研究1。

可口可乐公司现状1。

1可口可乐公司概况可口可乐总部在美国，是全球最大的饮料公司，同时，在全球的饮料销售市场上，它也是领袖和先锋。

其包括世界最著名的五大软饮料品牌中的四个,分别是可口可乐、芬达、雪碧和健怡可口可乐。

可口可乐已连续成为中国最著名商标之一,据1999年,盖洛普在中国的调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，占了中国9％的软饮料市场,以及33%的中国碳酸饮料市场。

可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。

可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。

可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币,并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

1。

2可口可乐公司产品可口可乐公司主要的产品有：可乐（可口可乐,健怡可口可乐），引用纯净水(水森活），汽水（雪碧，芬达,醒目）,果汁饮料（美汁源，酷儿）,茶饮料（茶研工坊），其中各产品的配方和规格也各有异。

可口可乐的营销策划方案

可口可乐的营销策划方案1. 市场调研首先，可口可乐需要进行全面的市场调研，了解目标消费者的需求和喜好。

通过问卷调查、重点访谈和数据分析等方式，获取有关消费者对品牌的认知、对产品的了解程度、购买频率和购买行为等信息，从而为制定营销策略提供有效的依据。

2. 品牌定位在市场调研的基础上，可口可乐需要重新审视自身的品牌定位。

品牌定位应该注重创新和活力，充分利用可乐这一渠道的年轻形象和阳光形象。

例如，可以强调可口可乐作为年轻人和家庭聚会的时尚饮料，通过与时尚文化的结合，增强品牌与年轻目标消费群体的关联。

3. 品牌扩张可口可乐可以通过与其他时尚品牌的合作，进一步拓展品牌影响力。

例如，在时装周等时尚活动中，与知名设计师合作推出特别款式的可口可乐饮料瓶或限量版饮料，吸引消费者的关注和购买欲望，进而扩大品牌的知名度和市场份额。

4. 社交媒体营销在当今社交媒体时代，可口可乐应充分利用各种社交媒体平台进行品牌推广和传播。

可口可乐可以利用社交媒体平台的特点，设计有趣、创新和具有互动性的内容，吸引消费者的关注和参与。

例如，可口可乐可以组织一些有奖问答、摇奖活动或创意挑战，引发消费者的兴趣和参与度。

5. 体育赞助可口可乐可以通过赞助国际体育赛事来提高品牌知名度和影响力。

体育赛事是一个广泛吸引观众关注的平台，通过与体育赛事的合作，可口可乐可以将品牌形象与体育运动联系起来，强化品牌的活力和运动形象，吸引年轻人的关注和认可。

6. 客户关怀计划可口可乐可以建立一个完善的客户关怀计划，提供个性化的服务和优惠。

例如，可口可乐可以为忠实的消费者提供会员积分制度，让他们享受到独特的购物体验和专属的优惠活动。

通过与消费者建立紧密的联系和互动，可口可乐可以提高消费者的忠诚度和满意度。

7. 绿色环保作为一家具有社会责任感的企业，可口可乐应该加大对环境保护的投入。

可口可乐可以采用环保材料制造饮料瓶，并倡导消费者回收利用瓶子。

此外，可口可乐还可以利用可乐瓶等废品进行再生利用，推出环保产品，提高品牌的可持续发展能力。

可口可乐101销售模式全套资料

可口可乐101销售模式全套资料可口可乐公司是世界著名的饮料企业，采用的销售模式受到了广泛关注和学习。

本文将介绍可口可乐101销售模式的全套资料，包括销售策略、渠道分销、市场推广等方面内容。

一、销售策略可口可乐101销售模式的成功离不开其明确的销售策略。

首先，可口可乐公司注重全球市场的开拓，以确保产品在全球范围内得到广泛销售。

其次，公司采用差异化定位策略，根据不同地区的文化背景和消费习惯，进行产品包装和定价的调整，以满足不同消费者的需求。

此外，可口可乐公司注重品牌形象的塑造，通过广告、赞助等方式提升品牌知名度，增加消费者对产品的认可度和信任感。

二、渠道分销可口可乐101销售模式的核心之一是其广泛的渠道分销网络。

公司通过与各地的零售商、超市、便利店等建立合作关系，将产品迅速送达消费者手中。

此外，可口可乐还注重建立与餐饮企业的合作，将产品引入餐厅、酒店等场所，以增加销售渠道的多样性。

公司还通过在线渠道开拓电子商务市场，为消费者提供更便捷的购买途径。

三、市场推广在市场推广方面，可口可乐101销售模式采用了多种策略。

首先，公司通过电视广告、户外广告等传统媒体广告渠道，向消费者展示产品的特点和优势，刺激购买欲望。

其次，可口可乐注重线下宣传活动，如举办促销活动、赞助体育赛事等，吸引消费者的关注和参与。

此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户黏性。

四、售后服务可口可乐公司的销售模式不仅关注产品的销售，还注重售后服务。

公司建立了完善的客户服务体系，通过电话、电子邮件等渠道，及时解答消费者的疑问和问题。

公司还鼓励消费者提供产品反馈和建议，以进一步改进产品质量和服务水平。

通过良好的售后服务，可口可乐增强了消费者的忠诚度，使其成为长期稳定的消费者群体。

总结：可口可乐101销售模式全套资料包括销售策略、渠道分销、市场推广和售后服务等方面的内容。

公司通过明确的销售策略，差异化定位和品牌形象塑造，成功打造了世界著名品牌。