我是这样管理导购的

我是这样管理导购的
做销售就是与人打交道，协调好相互利益，作为一名KA卖场的业务员，我觉得我们要打交道的人太多太多，端午节，我主要负责的导购资料管理，端午节后我也在负责导购安置沟通，在经历过找导购，换导购，辞导购一系列工作后，我觉得有如下经验与大家分享：
导购虽然处在公司的最底层，但却工作在最前沿的销售一线，这种位置与性质的落差，所形成的很难调和的现实问题，滋生了导购有奶便是娘的唯利是图心态。

单从表象上看，这似乎是造成导购流动性大的不可控因素，但如果我们真的就这样简单地去理解，盲从性的听之任之、放任自流，就会陷入十分被动的局面。

当然，我不否认有些导购的确如此，但话又说回来，现实生活中很多事情，原本就是无可厚非的！对此，我们不仅要理性的正确理解，还要包容性的勇于接受。

同时，这种现象从侧面也能印证：如果这种人能够坚持留下来，就证明我们的工作开展的不错，能满足他们的要求；反之，我们的工作方式就有待完善，工作能力还必须提高。

但大多数导购，尤其是那些优秀的导购，肯定有自己的人生规划和发展目标，他们注重的不仅仅是金钱，他们需要一个良好的平台，来展示他们的才能，他们要用业绩来证明自己的优秀，希望通过这种方式和途径，为自己赢得更宽大更广阔的发展平台和空间。

鉴于此，我觉得业务员应该从以下几个方面，对导购予以正确的引导和培训：
一、增强导购的认同感和归属感
首先必须对导购详细地介绍公司的发展史和发展蓝图，藉此增强公司的凝聚力，
使导购的潜意识里自然形成一种对公司的向心力和归属感。

准确讲解产品的特性、用途、技术含量以及市场需求，使导购对公司有全面的认识，对产品有足够的了解和认同，才能增强他们的工作信心，增加他们的工作激情。

二、融入卖场，和谐愉快地工作
卖场是一个极具竞争性的特殊区域，有竞争就会有矛盾，有竞争就会有优胜劣淘，适者生存的自然规律是这里颠扑不破的结局。

那么，面对如此残酷的现实，我们该如何去适应和遵守这里的游戏规则呢？常言说得好：要做事先做人！无论在哪个领域，一旦你这个人被认同和接受，其它的就好办了。

要做到这点，就必须谦逊有礼，勤劳干练。

要想成为一个优秀的导购，不仅要打理好自己的排面，还要主动帮助卖场和其它厂家整理排面，即使时间或精力跟不上，也要学会在适当的时候做些力所能及的小事。

平时如果遇到临近排面的导购不在岗，碰巧有客户需要购买时，要主动上前解答，事后应明确地告诉他刚才所卖的产品，以及顾客的满意程度，甚至可以赞赏性地提及一些对方产品的优势。

这样，如果你不在岗时，他也会帮你卖货，这种不经意间建立的个人感情，会使你的工作有一个和谐的氛围，即使有时候工作上有些压力，身心也会得到适当的放松。

尤其是当课长了解到你乐于助人的品德，知道你勤奋协作的风格后，肯定会支持你的工作，满足你的一些要求。

三、培训销售技巧
一个产品的销售取决于产品的质量和用途，但一个产品的销量很大程度上依赖于销售技巧。

所谓酒好不怕巷子深的说法，只能印证该产品本身的优劣；强有力的宣传，则能树立产品的品牌效应！既能巩固现有的消费群体，还能抓住潜在的顾客。

稍微具有一些销售经验的人都知道：其实很多时候，很多顾客的购买行为，都是无意识的、被动的或者带有一定的盲从性，甚至也有被你的热情和优质服务打动后善意的购买。

卖场的促销工作看似简单，导购经过短暂的培训后，对产品的性能、用途和特征，一般都会有所了解，再加上厂家事先都会对卖品编排一些讲解词，所以，一个新招的导购大都可以很快直接上岗，也正因为这种特性和表象，往往容易误导导购：哦！原来卖场就是这个样子啊！我我知道了，我明白了，我可以胜任了。

殊不知，其实不然。

卖场是个复杂的特殊区域，它所蕴藏的竞争有多么激烈和残酷，局外人恐怕是无法体会和感受得到。

再说卖场的技巧也是大有学问，可以说是学无止境。

我们明白了，不一定就做得到；我们知道了，也未必就能讲得出来。

这里所说的讲出来，并不是指那种木讷、呆板的照本宣科，而是把枯燥直白的讲解和演示生动形象化。

我们的导购有激情，卖场才会有人气；有煽动性，才能打动顾客；有亲和力，才能留得住顾客。

只要顾客肯停下来，愿意上前了解我们的产品，就有销售的可能，即使没有现场成交，也会起到相应的宣传作用，给顾客留下一个好印象，一旦他们有消费需求时，就会在第一时间想到我们。

我每次到卖场，总是下意识地仔细凝听那些此起彼伏的叫卖词；总想拍下导购们那些笑容可掬、热情洋溢的促销画面和场景。

我在家乐福贺龙店，发现很多顾客会主动地跟我们的导购打招呼，这是她平时用热情和热诚聚积的人气，这些卖场附近的街坊邻居们，不仅是她巩固销售业绩的忠实消费群体，同时，也是我们公司产品热心的义务宣传员，从这点可以看出，一个导购的人格魅力，也可以帮助公司提高销售业绩，拓展和带动一块市场。

或许有人会说：唉呀！我口才不行、亲和力较差，怎么办啊？关于这个问题，我是这样理解的：勤能补拙！所谓伸手不打笑脸人，
你第一次对一个顾客微笑着打招呼时，她可能置之不理，甚至莫名其妙；第二次再这样，她明白你的销售意图时，也许会报以会心的一笑；第三次，可能就会被你打动，上前来了解我们的产品、甚至当场消费。

所以，我们在日常工作和生活中，要时刻留意和养成给自己聚积人脉关系的良好习惯。

四、帮助导购制定发展方向和目标
常言说得好：惠人以鱼，不若授人以渔。

对于导购，我们不能只单纯地满足他们的物质需求，还要给予精神鼓励，并根据各自的优点和愿望，因势利导地加以引导，让他们有发展空间，也为公司培养和储备人才。