《STP战略分析》PPT课件
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第四章：STP战略PPT课件
2.产品专业化
商品 1 2 3 企业从中横着选，如：
商品 4 5 6
123、456或789
商品 7 8 9
市场 市场 市场
市场
男女童
1 2 3 皮鞋
4 5 6 布鞋 商品
. 7 8 9 胶鞋
52
3.市场专业化
商品 1 2 3 企业从中竖着选，如：
商品 4 5 6
147、258或369
商品 7 8 9
单一因素法 比较简单易行
多种因素法 更有效，更切合实际
综合因素法
.
35
1.市场细分的单一因素法
按收入水平的高低 来划分服装市场
– 高档 – 中档 – 低档
以年龄来划分玩具 市场
– 婴儿 – 幼儿 – 少儿 – 青年
– ……
.
36
2.市场细分的多种因素法
.
37
3.市场细分的综合因素法
.
38
五、有效的市场细分
具体因素 国际国内、省市地区、城市农村、 地形气候、交通运输 年龄和生活阶段、性别、收入、职业、 教育、家庭大小、宗教、生活阶段 个性、生活方式、社会阶层 市场反应、追求利益、购买时机、 使用者状况、忠诚程度
.
15
案例“德国人的先知先觉”
提问：德国人采用何种标准细分市场 ？ 粗标准是: 细标准是:
A.可衡量性
B.足量性
C.可接近性
答案：B
.
41
对不起，答错了！ 别灰心，再努力吧！
.
42
祝贺你, 答对了!
.
43
第二节 目标市场
含义 目标市场选择 目标市场策略
.
44
教学目标
使学生能了解目标市场的含义； 使学生能熟悉目标市场的选择； 使学生能掌握目标市场的营销策略和运用影 响目标市场营销策略的因素。
STP战略(PPT33页)
以上的任何一种产品都有着鲜明的 特色，“统一鲜橙多，多喝多漂亮！”； “ 酷 儿 ︿︿︿!” 等 等 ， 这 些 独 特 的 定 位均在消费者的意识中留下深刻印象， 构成对消费者巨大而持久的吸引力，市 场定位是企业市场营销战略体系中的重 要组成部分。
2.重新定位
企业进行二次定位，使目标顾客对其产品新形象有一个重 新的认识过程。
定位不在产品本身， 而在消费者心底
二、市场定位的步骤
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
高 价 格中
低
D2
B
A
D1
C
D3
少
多
功能
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位 5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 21.2.8 2021 年2月8 日星期 一7时5 9分4秒 21.2. 8
谢谢大家！
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21 .2.821 .2.8M onday , February 08, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 19:59: 0419: 59:04 19:592 /8/20 21 7:59:04 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21 .2.819 :59:0 419:5 9Feb- 218-F eb-21
第五章 目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） பைடு நூலகம்、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
2.重新定位
企业进行二次定位，使目标顾客对其产品新形象有一个重 新的认识过程。
定位不在产品本身， 而在消费者心底
二、市场定位的步骤
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
高 价 格中
低
D2
B
A
D1
C
D3
少
多
功能
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位 5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 21.2.8 2021 年2月8 日星期 一7时5 9分4秒 21.2. 8
谢谢大家！
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21 .2.821 .2.8M onday , February 08, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 19:59: 0419: 59:04 19:592 /8/20 21 7:59:04 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21 .2.819 :59:0 419:5 9Feb- 218-F eb-21
第五章 目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） பைடு நூலகம்、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
STP战略(PPT38页)
➢ 比附定位：
Company Logo
避强定位：差异化的体现
Company Logo
迎头定位：实力的对决
Company Logo
重新定位:脱胎换骨
王老吉重新定位
Company Logo
比附定位：借力打力
蒙牛早期的广告语： “蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌” “为民族工业争气，向伊利学习” “千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”
Company Logo
市场定位的误区
1、定位不明显
➢与竞争者差异不明显 ➢消费者不认同或无法体会诉求之利益 ➢诉求点不容易被看到
3、定位混淆
➢宣称利益太多 ➢定位变动太频繁 ➢广告表现不佳
2、定位太狭隘
4、定位有疑问
➢强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点
➢过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定 认知
❖ 服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在 购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化 的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一 对多的直接服务来完成。
❖ 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出 反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
目标市场选择与产品发展方向 • 重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)
未满足 非常不重要
满足
产品的发 展方向
与竞争对手的差 异化
非常重要
产品的重 要属性
Company Logo
Company Logo
避强定位：差异化的体现
Company Logo
迎头定位：实力的对决
Company Logo
重新定位:脱胎换骨
王老吉重新定位
Company Logo
比附定位：借力打力
蒙牛早期的广告语： “蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌” “为民族工业争气，向伊利学习” “千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”
Company Logo
市场定位的误区
1、定位不明显
➢与竞争者差异不明显 ➢消费者不认同或无法体会诉求之利益 ➢诉求点不容易被看到
3、定位混淆
➢宣称利益太多 ➢定位变动太频繁 ➢广告表现不佳
2、定位太狭隘
4、定位有疑问
➢强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点
➢过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定 认知
❖ 服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在 购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化 的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一 对多的直接服务来完成。
❖ 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出 反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
目标市场选择与产品发展方向 • 重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)
未满足 非常不重要
满足
产品的发 展方向
与竞争对手的差 异化
非常重要
产品的重 要属性
Company Logo
STP营销战略分析ppt课件
1)．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握，是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈。 ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者。 ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
30
2)．产品差异点是什么 3)．竞争者是谁
确定在消费者心目中，自己是在哪个市场与谁竞争，有助 于了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的 消长。
优点 :在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，深入 了解市场需求变化，降低成本，提高盈利水平。
19
从目标市场范围策略来说， 集中性目标市 场营销策略分为：
1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
20
3.3.4 确定目标市场策略时 应考虑的因素
1）．企业的资源 （小企业集中） 2）．产品的情况（产品周期） 3）．市场的情况 （同质化状况） 4）．竞争者的战略
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。
23
USP定位
国内USP定位 经典之作
乐百氏纯净水 “27层净化”
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力 独特卖点 “只溶在口，
不溶于手”
24
我国保健品的功能分布
44%%4%4% 3%1% 5%
所谓无差异性目标市场营销策略，是指将整体 市场作为企业的目标市场，推出一种商品，实施 一种营销组合，以满足整体市场的某种共同需要.
优点 :成本较低 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求。 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险。
目标消费者的描述与掌握，是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈。 ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者。 ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
30
2)．产品差异点是什么 3)．竞争者是谁
确定在消费者心目中，自己是在哪个市场与谁竞争，有助 于了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的 消长。
优点 :在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，深入 了解市场需求变化，降低成本，提高盈利水平。
19
从目标市场范围策略来说， 集中性目标市 场营销策略分为：
1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
20
3.3.4 确定目标市场策略时 应考虑的因素
1）．企业的资源 （小企业集中） 2）．产品的情况（产品周期） 3）．市场的情况 （同质化状况） 4）．竞争者的战略
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。
23
USP定位
国内USP定位 经典之作
乐百氏纯净水 “27层净化”
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力 独特卖点 “只溶在口，
不溶于手”
24
我国保健品的功能分布
44%%4%4% 3%1% 5%
所谓无差异性目标市场营销策略，是指将整体 市场作为企业的目标市场，推出一种商品，实施 一种营销组合，以满足整体市场的某种共同需要.
优点 :成本较低 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求。 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险。
STP战略分析[优质ppt]
![STP战略分析[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/520436a6f705cc175427092b.png)
STP
营销战略分析
Winky-ning
STP
营销战略概念
S-----Segmenting市场细分 T-----Targeting 目标市场 P-----Positioning市场定位
Step.1:市场细分 （Segmenting）， 根据购买者对产品 或营销组合的不同 需要，将市场分为 若干不同的顾客群 体，并勾勒出细分 市场的轮廓。
市场定位基本步骤
步骤1
①分析目标市场的现状，确 认潜在的竞争优势
步骤2
②准确选择竞争优势，对目 标市场初步定位
步骤 3
③显示独特的竞争优势 和重新定位
市场定位的主要内容：
①产品定位
侧重于产品实体定位质 量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式
③竞争定位
确定企业相对与竞争者 的市场位置
1
2
3
4
产业市场细分
产业购买者可以按地理、客户特点（ 行业、公司规模），或者按寻求利益 、使用者情况、使用率和忠诚度进行 细分。
产业市场细分
几乎每个企业至少要服务于一个细分市场。
比如，美国运通瞄准的企业市场主要在三方面：零售商、 公司和小企业。在零售商市场，美国运通专注于劝服新的 商家接受其信用卡，同时与那些老的顾客保持良好关系。 对于更大的公司客户，则实行公司信用卡项目，该项目包 括广泛的员工费用和旅游管理项目服务等。最后，对于小 企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企 业信用卡和小企业财务服务组成的系统。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来 的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的 市场组成部分。
确定目标市场
①评估细分市场
②选择目标细分市场
①评估细分市场：
营销战略分析
Winky-ning
STP
营销战略概念
S-----Segmenting市场细分 T-----Targeting 目标市场 P-----Positioning市场定位
Step.1:市场细分 （Segmenting）， 根据购买者对产品 或营销组合的不同 需要，将市场分为 若干不同的顾客群 体，并勾勒出细分 市场的轮廓。
市场定位基本步骤
步骤1
①分析目标市场的现状，确 认潜在的竞争优势
步骤2
②准确选择竞争优势，对目 标市场初步定位
步骤 3
③显示独特的竞争优势 和重新定位
市场定位的主要内容：
①产品定位
侧重于产品实体定位质 量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式
③竞争定位
确定企业相对与竞争者 的市场位置
1
2
3
4
产业市场细分
产业购买者可以按地理、客户特点（ 行业、公司规模），或者按寻求利益 、使用者情况、使用率和忠诚度进行 细分。
产业市场细分
几乎每个企业至少要服务于一个细分市场。
比如，美国运通瞄准的企业市场主要在三方面：零售商、 公司和小企业。在零售商市场，美国运通专注于劝服新的 商家接受其信用卡，同时与那些老的顾客保持良好关系。 对于更大的公司客户，则实行公司信用卡项目，该项目包 括广泛的员工费用和旅游管理项目服务等。最后，对于小 企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企 业信用卡和小企业财务服务组成的系统。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来 的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的 市场组成部分。
确定目标市场
①评估细分市场
②选择目标细分市场
①评估细分市场：
STP战略分析
侧重于产品实体定位质 量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式
③竞争定位
确定企业相对与竞争者 的市场位置
1
2
3
4
精选2021版课件
②企业定位
即企业形象塑造品牌/员工能力/知识/言表/ 可信度
④消费者定位
确定企业的目标顾客群
19
市场定位的意义
有利于取得目 标市场的竞争 优势。
有利于树立企业
和产品鲜明的特
1
色
市场定位
精选2021版课件
有利于满足 顾客的需求 偏好。
20
STP战略的优势
华硕电脑为例
精选2021版课件
21
华硕的市场细分
地理细分
总所周知，华硕电脑将 重点放在消费水平较低 的二线城市，表现好了 更好的性价比，对消费 者是一个巨大的吸引力
人文细分
以大专院校和职场新人为主要群体的18-25岁 人群，占这个群体的37.8%，以就业不久的上班 族为主要群体的26-30岁人群，占35.5%
STP
营销战略分析
精选2021版课件
Winky-ning 1
STP
营销战略概念
S-----Segmenting市场细分 T-----Targeting 目标市场 P-----Positioning市场定位
精选2021版课件
2
Step.1:市场细分 （Segmenting）， 根据购买者对产品 或营销组合的不同 需要，将市场分为 若干不同的顾客群 体，并勾勒出细分 市场的轮廓。
精选2021版课件
6
消费者市场细分
地理细分
人口细分
心理细分Βιβλιοθήκη 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
③竞争定位
确定企业相对与竞争者 的市场位置
1
2
3
4
精选2021版课件
②企业定位
即企业形象塑造品牌/员工能力/知识/言表/ 可信度
④消费者定位
确定企业的目标顾客群
19
市场定位的意义
有利于取得目 标市场的竞争 优势。
有利于树立企业
和产品鲜明的特
1
色
市场定位
精选2021版课件
有利于满足 顾客的需求 偏好。
20
STP战略的优势
华硕电脑为例
精选2021版课件
21
华硕的市场细分
地理细分
总所周知，华硕电脑将 重点放在消费水平较低 的二线城市，表现好了 更好的性价比，对消费 者是一个巨大的吸引力
人文细分
以大专院校和职场新人为主要群体的18-25岁 人群，占这个群体的37.8%，以就业不久的上班 族为主要群体的26-30岁人群，占35.5%
STP
营销战略分析
精选2021版课件
Winky-ning 1
STP
营销战略概念
S-----Segmenting市场细分 T-----Targeting 目标市场 P-----Positioning市场定位
精选2021版课件
2
Step.1:市场细分 （Segmenting）， 根据购买者对产品 或营销组合的不同 需要，将市场分为 若干不同的顾客群 体，并勾勒出细分 市场的轮廓。
精选2021版课件
6
消费者市场细分
地理细分
人口细分
心理细分Βιβλιοθήκη 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
国际市场STP策略课件(PPT 61张)
市场定位 确定每一目标细 分市场的位置; 为每一目标小市 场制定相应的市场 营销方法
场的吸引力；
选 择 合 适 的 目 标市场
市场细分的目的就是增加企业战略目标的准确性，在企 业资源有限的前提下，通过产品计划、分配渠道、价格 策略、推销宣传等的营销组合来满足细分后的特质市场 的需求，以求获得利润的最大化。 目标营销的理论依据： –市场需求的差异性 –企业资源的有限性 –企业经营的择优性
竞争力
强
高
风 险
中
弱
大 中
国 家 潜 量
小
低 大 中 小
Y.谢提的关键因素矩阵法举例 1. 针对某对外投资机会，确定评估的关键因素为产品销售 量、项目利润水平、公司竞争地位、市场整合程度、所有权 控制和公司形象。 2. 各关键因素的合格标准为：每个目标市场都有较大的销 售潜力；每个项目的利润水平超过国内相同规模的投资项目； 该对外投资项目有助于提高企业的国际竞争地位；该项目有 益于所在区域市场的营销整合；可独资经营，实行充分的所 有权控制；有利于宣传公司形象和 产品形象。 3. 投资环境分析应考虑：与市场相关的因素，例如经济发 展阶段、经济增长潜力和增长率、人口及分布、收人水平及 分布、市场结构、对外贸易和收支状况、政府对市场的管理、 消费者的倾向等；与资源相关的 因素，例如劳动力数量
4.4 国际目标市场选择
国际目标市场 (Target
Market) ：企业通过市场细分，被 企业所选定的、准备以相应的产品或服务去满足其现实的或 潜在的需求的那一个或几个细分市场。 实质：企业生产与营销的产品所要满足的某一部分国际市场 需求，是为一定范围内消费者服务的市场。
一、国际目标市场的选择过程
（2）地理细分的优点：
国际目标市场营销STP战略讲义课件PPT(共85页)
• （3）缺点： • 放弃了其他机会 • 风险大
浪潮电脑的专注战略
专注商用市场：网吧、教育、证券、税务
选择目标市场的过程
• （一）目标国家的筛选
• 1、建立目标国家消费者特征图 • 2、直接估计市场规模 • 3、间接估计市场规模 • 4、作出接受或放弃的决策
（二）评估行业的市场潜力
市高 场 增 长中 率
(四)行为变量
大量、中量、少量 经常性购买、偶尔购买 常年购买、季节性购买；白天、晚上；周一至周五；周末 集中购物中心、分散购物中心 从非正式到正式，从单个到联合 从不重要到很重要 少、适中、多 从没有到很多 没有、一些、完全 根据产品的功能确定
• （1）地理因素
• 地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状 况、人口状况、交通及通讯状况、资源 状况。
案例：日清方便面的市场细分
• 日清在亚洲市场上按地区定制产品。在印 度，推出口杯式方便面，并且面条长度要 短些。因为印度人不用筷子。而且面条种 类中，蔬菜的要多些，因为印度人很多是 素食主义者。
• （2）人文因素
• 年龄/生命周期、性别、家庭规模（核心 家庭、扩展家庭（小型、大型））及生 命周期、职业、收入、文化程度、社会 阶层、宗教及种族、国籍及民族。
本章主要内容：STP营销
• S：market segmentation • T：market targeting • P：market positioning
为什么说STP是市场营销的核心？
STP营销的主要内容
第一节 国际市场细分
• 一、国际市场细分的涵义
• 企业按照一定的标准把整个国际市场划 分成若干个需求不同的子市场，而每个 子市场都具有某些相同的需求或欲望。
• 海尔进入美国冰箱市场初期采用了缝隙战略， 即集中化战略。
浪潮电脑的专注战略
专注商用市场：网吧、教育、证券、税务
选择目标市场的过程
• （一）目标国家的筛选
• 1、建立目标国家消费者特征图 • 2、直接估计市场规模 • 3、间接估计市场规模 • 4、作出接受或放弃的决策
（二）评估行业的市场潜力
市高 场 增 长中 率
(四)行为变量
大量、中量、少量 经常性购买、偶尔购买 常年购买、季节性购买；白天、晚上；周一至周五；周末 集中购物中心、分散购物中心 从非正式到正式，从单个到联合 从不重要到很重要 少、适中、多 从没有到很多 没有、一些、完全 根据产品的功能确定
• （1）地理因素
• 地区、城镇或乡村、地形地貌、气候状 况、人口状况、交通及通讯状况、资源 状况。
案例：日清方便面的市场细分
• 日清在亚洲市场上按地区定制产品。在印 度，推出口杯式方便面，并且面条长度要 短些。因为印度人不用筷子。而且面条种 类中，蔬菜的要多些，因为印度人很多是 素食主义者。
• （2）人文因素
• 年龄/生命周期、性别、家庭规模（核心 家庭、扩展家庭（小型、大型））及生 命周期、职业、收入、文化程度、社会 阶层、宗教及种族、国籍及民族。
本章主要内容：STP营销
• S：market segmentation • T：market targeting • P：market positioning
为什么说STP是市场营销的核心？
STP营销的主要内容
第一节 国际市场细分
• 一、国际市场细分的涵义
• 企业按照一定的标准把整个国际市场划 分成若干个需求不同的子市场，而每个 子市场都具有某些相同的需求或欲望。
• 海尔进入美国冰箱市场初期采用了缝隙战略， 即集中化战略。
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