营销决策基础1
营销决策基础
营销决策基础在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要做出明智的营销决策来保持竞争力和实现长期可持续发展。
而要制定出有效的营销决策，必须在基本的决策基础上进行分析和评估。
本文将介绍营销决策的基础知识，并探讨一些关键因素对决策的影响。
一、市场研究和调研市场研究和调研是制定营销决策的首要步骤。
通过研究市场趋势和消费者行为，企业可以了解目标市场的需求和偏好，从而调整产品定位和推广策略。
市场研究可以通过定量和定性的方法来获取数据，如问卷调查、访谈和观察等。
二、目标市场分析目标市场分析是基于市场研究数据，确定企业要重点关注的市场细分。
通过识别潜在消费群体的特征和需求，企业可以更好地制定市场定位和推广计划。
目标市场分析需要结合市场研究数据和企业的核心竞争力来确定最有潜力的市场细分。
三、竞争分析竞争分析是评估企业在目标市场中的竞争地位和优势的重要工具。
通过分析竞争对手的产品、定价、促销和渠道策略，企业可以了解自身在市场中的竞争优势和劣势。
竞争分析还可以帮助企业发现竞争对手的盲点和机会，进一步制定针对性的营销策略。
四、营销目标设定营销目标是决策制定的核心驱动力。
企业需要根据市场研究和竞争分析的结果，制定具体、可衡量的营销目标。
营销目标应该与企业整体目标一致，并能够为企业带来商业价值。
目标可以是市场份额增长、销售额提升或品牌认知度的提高等。
五、营销策略制定营销策略是为实现营销目标而采取的行动方案。
根据市场研究、目标市场分析和竞争分析的结果，企业可以确定适合的营销策略。
营销策略包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略等。
通过整合这些策略，企业可以在市场中取得竞争优势。
六、营销实施和控制营销实施是将营销策略转化为具体行动的过程。
企业需要合理分配资源、制定详细的行动计划，并监控实施过程中的效果。
营销控制是对实施过程的评估和调整，通过监测关键指标和市场反馈，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
七、营销效果评估营销效果评估是对营销决策结果的全面评估。
市场营销决策基础培训课件(40页){修}PPT文档共43页
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
Байду номын сангаас
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
《市场营销决策基础》精品资料
SWOT分析举例
W
企业 劣势 (Weakness)
营销管理能力是指成功地发展和保持同目标 顾客关系的能力。 营销环境为企业的发展带来机遇和风险
成功的企业总是不断监测和适应环境的变化。
（一）、营销环境分析的主要内容
市场环境
竞争环境
企业条件
渠道环境
宏观环境
1、市场环境分析
WHO — 谁是用户和潜在用户？ WHAT — 他们想要什么？ WHERE — 他们在何处购买？ WHEN — 他们在何时购买？ WHY — 他们为什么购买？ HOW — 他们怎样制定购买决策？
SWOT分析举例
WT战略
WT
无
（二）、企业对营销环境的反应
被动接受 积极施加影响
三、区域市场分析
宏观因素 分析
微观因素 分析
市场总体走势分析 市场预测 市场调研
现有客户关系分析 竞争对手分析
1、宏观因素分析
• 成功的公司对于他们的业务总是采取由外向内的 观念 • 环境在不断创造机会和威胁。持续地监测和适应 环境的变化对于企业来说是生死攸关的大事
企业有形资源
人员、财务、设备、产品等
企业无形资源
声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
SWOT分析举例
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
SWOT分析举例
市场机遇(Opportunity)
营销决策与策划教程(一)
• 商圈调查
• （人口及结构、客流及结构、消费及购物习惯、区域 功能性质、商圈竞争状况）
• 企业形象调查
• （知名度、美誉度、偏好度、形象因素评价）
29
•六、营销调研报告的撰写
•
•报告提要
•调研设计
•
•对策建议 •（营销策划）
•附录
•概况描述 •问题分析 •（或预测）
30
•七、市场调研方法
• 定性调查（Qualitative research） • 小组座谈、深度访问、实验法； • 定量调查（Quantitative research） • 函电调查、入户访问、拦截访问、 观测法。
市场机会存在的必然性 －需求与供应在数量上的不平衡； －需求与供应在结构上的不平衡； －需求与供应在发展上 的不平衡。
15
• • • •
•二、市场机会的类别 •
•显在的市场机会 •前兆型市场机会 •填补法
•追随法 •捕捉法
•诱导法
16
•突发型市场机会
•诱发型市场机会
• • • • • •
填补法： －差量填补、功能填补、结构填补； 追随法： －梯度追随、时尚追随、关联追随； 诱导法： －开发产品、转变观念、改变环境。
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•调查问卷设计
• 封闭式问卷 • - 是非法（是与否）
• - 多项选择（三个以上答案供选择） • - 李克量表（在坚决同意和坚决不同意间选择 ） • - 语义级差（在最好和最差之间选择） • - 重要量表（在最重要和最部重要之间选择）
32
•开放式问卷
• - 自由格式（无任何引导、暗示或限制 ） • - 填充式（在部完整的语句中填入有关 内容） • - 联想式（对于给定的词汇、情节等进 行联想） • - 图示式（给予一幅图画，增添内容或 进行联想）
如何做出正确的营销决策
如何做出正确的营销决策随着市场竞争的不断加剧，营销已经成为企业发展的重要战略之一。
而做出正确的营销决策，则是营销成功的关键。
在这篇文章中，我们将探讨如何做出正确的营销决策。
一、了解目标市场首先，了解目标市场是做出正确的营销决策的关键。
必须对品牌要向哪些人推销进行充分的调研和分析，以确定目标市场。
目标市场的确定将直接影响到营销活动的形式、渠道和力度。
在了解目标市场的同时，还应该分析市场趋势和潜在机会，以及消费者的需求和偏好。
只有了解了这些信息，才能有针对性地对消费者进行推销和营销。
二、制定营销计划制定营销计划是为了确保公司的品牌能够在竞争激烈的市场中依然具有吸引力。
营销计划应该包括具体的营销目标、策略和活动，同时还应该考虑竞争对手和预算等因素。
制定营销计划需要整合市场调研和目标市场的信息，以及公司的资源和能力，以确保公司能够在有限的时间内实现营销目标，并使营销活动最大化地发挥作用。
三、选择合适的营销渠道选择合适的营销渠道是做出正确营销决策的一部分。
几乎所有的营销渠道，如电视广告、社交媒体、搜索引擎营销(SEM)和电子邮件营销等等，都有其各自的优点和局限性。
因此，选择合适的营销渠道需要根据目标市场的需求、预算和营销目标等因素进行全面的评估。
此外，还要考虑到不同营销渠道的效果，以及特定营销渠道的定位和目标受众是谁。
四、密切关注结果最后，为了确保营销活动的成功，必须密切关注结果。
虽然根据营销计划选择合适的营销渠道、采用正确的策略和制定优秀的营销内容、激励等活动很重要，但关键在于营销活动是否实现预期结果。
因此，在营销推广过程中，应该使用量化数据来跟踪营销活动的效果，并进行必要的调整以确保成功。
总结在竞争激烈的市场中，做出正确的营销决策至关重要。
首先，必须了解目标市场，以了解消费者需求并确定营销策略。
其次，将目标市场的信息整合成实际的营销计划，考虑竞争对手和预算等因素。
选择合适的营销渠道也是至关重要的，需要根据目标市场的需求、预算和营销目标等因素综合考虑。
市场营销决策基础知识培训
促销策略
广告宣传
促销活动
通过各种媒体进行广告投放，提高产品知 名度和吸引消费者。
举办促销活动，如折扣、赠品等，以吸引 消费者购买。
公关活动
口碑营销
通过公关活动，如新闻发布、赞助活动等 ，提升品牌形象和知名度。
通过消费者的口碑和推荐，提高产品的知 名度和信誉度。
03
市场细分与定位
市场细分的方法
地理细分
社交媒体营销的策略与技巧
社交媒体营销策略
制定针对不同社交媒体平台的营销策略，包括平台选择、目标受众定位、内容创 作等。
社交媒体营销技巧
运用各种社交媒体营销技巧，如社交媒体广告投放、社交媒体活动策划、社交媒 体监测等，提高品牌知名度和用户互动。
内容计划，包括内容类型、发布频率、发布渠道等 ，创作有价值的内容吸引目标受众。
数据预处理
在分析之前，需要对数据进行预处 理，包括缺失值处理、异常值处理 、数据转换等，以确保数据分析的 准确性和可靠性。
数据驱动的营销策略优化
1 2
营销策略优化框架
基于数据分析结果，制定针对性的优化措施，如 改进产品定位、调整价格策略、加强渠道管理等 。
A/B测试与多变量测试
通过A/B测试和多变量测试等方法，评估不同营 销策略的效果，找到最优的策略组合。
提高品牌知名度
成功的市场营销活动能够提高 品牌知名度，增强消费者对品 牌的认知和忠诚度。
促进企业可持续发展
良好的市场营销策略有助于企 业实现长期可持续发展，提高
盈利能力。
市场营销的演变历程
传统市场营销
以产品为中心，强调产 品销售和广告宣传。
现代市场营销
以客户需求为中心，注 重市场研究和客户关系
《市场营销决策基础》
《市场营销决策基础》市场营销决策基础是指在市场营销管理过程中，通过对市场环境、竞争对手和目标群体的分析，制定并实施市场营销策略的过程。
市场营销决策基础是市场营销管理的重要组成部分，对于企业实现市场竞争优势和顺利运营至关重要。
本文将从市场环境分析、竞争对手分析和目标群体分析等方面介绍市场营销决策的基础。
一、市场环境分析市场环境是指外部环境对企业市场运作的影响和制约。
市场环境分析是市场营销决策的第一步，通过对市场环境的深入研究和分析，企业能够了解市场的特点和趋势，预测市场的变化，从而制定相应的市场营销策略。
市场环境分析主要包括政治环境、经济环境、社会文化环境、科技环境和自然环境等方面的分析。
政治环境分析主要包括政策法规、政府政策和政治稳定等因素对市场的影响；经济环境分析主要包括国内外经济状况、行业发展趋势和消费者购买力等因素；社会文化环境分析主要包括人口结构、社会价值观和消费行为等因素；科技环境分析主要包括科技发展水平和创新能力等因素；自然环境分析主要包括自然资源、环境保护和气候变化等因素。
二、竞争对手分析竞争对手是指在同一市场、同一行业中与企业存在直接竞争关系的其他企业。
竞争对手分析是市场营销决策的第二步，通过对竞争对手的深入研究和分析，企业能够了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
竞争对手分析主要包括竞争对手的市场地位、产品特点、定价策略和营销手段等方面的分析。
通过对竞争对手的市场地位分析，企业能够了解竞争对手的市场份额、品牌知名度和渠道覆盖等优势；通过对竞争对手的产品特点分析，企业能够了解竞争对手的产品质量、创新能力和售后服务等优势；通过对竞争对手的定价策略分析，企业能够了解竞争对手的价格敏感度和价格战能力等优势；通过对竞争对手的营销手段分析，企业能够了解竞争对手的广告宣传、促销活动和渠道策略等优势。
三、目标群体分析目标群体是指企业通过市场定位和目标市场选择，选择的具有购买意愿和能力的消费者群体。
营销决策支持知识点总结
营销决策支持知识点总结一、市场分析1. 定义市场分析是指对市场进行全面和系统的研究分析，以获取市场的相关信息和数据，进而为企业决策提供支持。
市场分析通常包括市场规模、市场增长率、市场趋势、市场结构、市场需求等内容。
2. 目的市场分析的主要目的是帮助企业了解市场的现状和未来发展趋势，为企业制定营销策略和决策提供基础支持。
通过市场分析，企业可以更好地把握市场机会，避免市场风险，提高市场竞争力。
3. 方法市场分析的方法包括定性分析和定量分析。
定性分析主要通过对市场的资料、专家意见、调查研究等进行分析，获得市场的宏观和微观信息。
定量分析则利用数学和统计学的方法，对市场进行定量测算和分析，获得市场的数值化数据和指标。
二、消费者行为1. 定义消费者行为是指消费者在购买和使用产品时所表现出的行为，包括购买决策、购买动机、购买过程、消费后评价等方面的行为。
2. 影响因素消费者行为受到许多因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、心理因素等。
个人因素包括个体的年龄、性别、收入、教育程度等；社会因素包括社会文化、社会经济状况等；文化因素包括文化传统、宗教信仰等；心理因素包括个体的态度、价值观、情感等。
3. 应用了解消费者行为对企业制定产品策略、价格策略、促销策略等都有重要的指导意义。
通过对消费者行为的研究，企业可以更好地把握消费者需求，提高产品的市场适应性，增加产品销售。
三、竞争分析1. 定义竞争分析是指对竞争对手进行全面和深入的研究分析，以获取竞争对手的相关信息和数据，为企业竞争战略的制定和决策提供支持。
竞争分析通常包括竞争对手的市场地位、产品价格、产品质量、品牌形象、营销策略等内容。
2. 目的竞争分析的主要目的是帮助企业了解竞争对手的实力和战略，为企业制定竞争策略和决策提供基础支持。
通过竞争分析，企业可以更好地把握竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞争策略，提高市场竞争力。
3. 方法竞争分析的方法包括行业分析、对手分析和SWOT分析。
【培训课件】市场营销决策基础PPT文档43页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
市场营销决策基础与营销环境分析课件
谢谢大家！
•
时间是人类发展的空间。2020年11月4日星期 三4时54分31秒16:54: 314 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午4时54分 31秒下 午4时54分16: 54:3120.11.4
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 420.11. 416:5416:54:3116:54: 31Nov -20
3、渠道环境分析
谁是渠道成员？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员如何盈利？ 我们怎样才能帮助他们达到目标或 盈利？
4、宏观环境分析
技术环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境
5、企业条件分析
企业目标
市场地位、创新程度、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月4日 星期三 4时54分31秒 Wednesday, November 04, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.42020年11月4日星 期三4时54分31秒20. 11.4
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月4日 星期三 下午4时54分31秒16: 54:3120.11.4
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专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午4时54分 20.11.416:54N ovem ber 4, 2020
二、营销环境分析的 主要内容
市场环境
第一讲营销决策与策划概述
这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅
仅是某一部门的个别职能。
•
－ 菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言
• 这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认 同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动 感受。
•
－菲利普.科特勒 《营销管理（亚洲版〕》序言
第一讲营销决策与策划概述
市场营销学是一门经营哲学
2020/12/5
第一讲营销决策与策划概述
• •以顾客需要的满足为核心
•本质观
•以企业长期的发展为目标
•动态观
•以营销策略的组合为手段
•系统观
第一讲营销决策与策划概述
市场环境变化需要科学决策
• 市场供求关系发生根本变化，短缺经济 现象基本结束；
• 现代企业制度建立，企业职能发生重大 变化；
• 对外开放步伐加快，国内市场国际化现 象已经形成。
第一讲营销决策与策划 概述
2020/12/5
第一讲营销决策与策划概述
第一讲 概 述
• 一、营销决策与策划的重要性
• 市场营销是一门经营哲学 • 市场环境变化需要科学决策 • 现代企业家必须善于策划
第一讲营销决策与策划概述
市场营销学是一门经营哲学
•
毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最
能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。
第一讲营销决策与策划概述
现代企业家必须善于策划
• 市场营销需要明显的个性特征 • “将才”与“帅才”的区别 • 企业家的地位、责任与价值
第一讲营销决策与策划概述
二、营销决策与策划的主要任务
• 市场机会的分析与利用； • 产品决策与市场开发的策划； • 渠道决策与市场布局的策划； • 促销决策与市场拓展的策划； • 竞争决策与市场竞争的策划； • 营销控制与策划效果的评价
第一讲营销决策与策划-概述
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.302:12:3602 :12Nov -203-N ov-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。02:12:3602 :12:360 2:12Tu esday , Nov麻痹。20.11. 320.11. 302:12:3602:1 2:36No vember 3, 2020
• 市场营销是一门艺术：需要新颖的创意 和动人的魅力；
• 无在实践中的再创造，市场营销就无生 命力
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 11.320. 11.3Tu esday , November 03, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 2:12:36 02:12:3 602:12 11/3/20 20 2:12:36 AM
施
11
六、营销策划运用的科学原理
• 管理经济学原理 • （最优化法则、成本效益分析、风险分析） • 管理哲学原理 • （系统论、控制论、信息论） • 市场营销学原理 • （市场机会、目标市场、营销策略组合、营
销控制等）
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结论：科学与智慧的组合
• 市场营销是一门科学：有抽象的理论与 基本的规律；
•动态观
•以营销策略的组合为手段
•系统观
4
市场环境变化需要科学决策
• 市场供求关系发生根本变化，短缺经济 现象基本结束；
• 现代企业制度建立，企业职能发生重大 变化；
• 对外开放步伐加快，国内市场国际化现 象已经形成。
5
现代企业家必须善于策划
• 市场营销需要明显的个性特征 • “将才”与“帅才”的区别 • 企业家的地位、责任与价值
市场营销决策基础分析
产品特点分析
分析产品或服务的特点，包括功能、品质、 价格等方面的优势，以支撑产品定位策略的 制定。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、利润率等指标来制定价格，考虑 到市场需求、竞争状况等因素。
01
竞争导向定价
竞争对手策略分析
分析竞争对手的市场策略和营销策略，以便更 好地了解竞争对手的优势和劣势。
竞争对手反应分析
预测竞争对手对企业的营销策略可能做出的反应，以便制定更有效的营销策略 。
03
产品定位与策略
产品定位策略
确定目标市场
对产品或服务进行定位，明确企业的目标市 场，包括消费者群体、行业领域等。
竞争分析
01
02
03
市场需求概述
市场趋势预测
市场细分
详细了解目标市场的需求，包括 消费者对产品或服务的要求、期 望和偏好。
通过研究市场趋势，企业可以更 好地预测未来市场需求，从而制 定更有效的营销策略。
将目标市场划分为不同的细分市 场，以便更好地了解每个细分市 场的需求和特点。
消费者行为分析
消费者购买行为
反馈调整
根据效果评估的结果，对营销计划进行及 时的反馈和调整，以优化营销策略和提高 效果。
经验总结
总结营销计划实施过程中的经验和教训， 为未来的营销决策提供参考和借鉴。
06
营销决策的挑战与对策
市场竞争的挑战与对策
市场竞争激烈
01
在市场竞争激烈的环境下，企业需要制定有效的营销策略，以
吸引消费者并保持市场份额。
保持市场份额。
营销预算不足
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1、宏观因素分析
• 对于区域市场营销工作来说，宏观因素分析的 内容包括：
市场 定
判断 市场 容量
市场 渗透 分析
关键 市场 因子
22
市场界定
市场界定是对现有市场进行总体分析的过程
市场 细分
为什么要细分？ 按什么标准细分？
评价各个细分市场 的吸引力
目标市场一 目标市场二 目标市场三
23
判断市场容量
4. 中小企业网络产品及应用需求巨大，其中蕴藏着 无限商机。
5. IT专业增值服务领域市场发展迅速。
11
SWOT分析举例
市场挑战(Threats)
1. 传统IT分销企业面临挑战，渠道扁平化，E化趋
T
势明显。
2. 分销领域竞争加剧，企业增长空间有限。
12
SWOT分析举例
S
企业优势 (Strengths)
3
（一）、营销环境分析的主要内容
市场环境
竞争环境
企业条件
渠道环境
宏观环境
4
1、市场环境分析
WHO — 谁是用户和潜在用户？ WHAT — 他们想要什么？ WHERE — 他们在何处购买？ WHEN — 他们在何时购买？ WHY — 他们为什么购买？ HOW — 他们怎样制定购买决策？
5
2、竞争环境分析
1. 拥有庞大的分销体系，具备了强大的渠道掌控能力， 及丰富的渠道管理、运作经验。 。
2. 在IT业，尤其是IT分销领域，建立了一定的品牌知名度。 3. 掌握大量客户资源。具备把握市场需求的能力。 4. 拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍。 5. 拥有大量的业务伙伴及合作资源。 6. 已经着手建立全面的电子商务管理系统 7. 具备一定的增值服务能力
是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心 目中确立产品或服务的特殊位置
市场的生命周期
导入期、成长期、成熟期、衰退期
26
2、微观因素分析
客户 分析
客户 关系 分析
竞争 分析
27
客户界定 购买行为分析 购买决策过程及影响因素分析
现有客户关系类型 所掌握的客户资料 维系客户关系的关键因素
识别竞争者 竞争者的优势与劣势 竞争者的目标与战略
市场营销决策基础
0
内容
一、市场营销决策制定程序 二、市场营销环境分析 三、区域市场分析 四、消费者市场购买行为分析
1
一、市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
市场细分 选择目标 市场 市场定位
制定
营销 策略
2
二、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营 销管理能力的所有因素构成。 营销管理能力是指成功地发展和保持同目标 顾客关系的能力。 营销环境为企业的发展带来机遇和风险 成功的企业总是不断监测和适应环境的变化。
ST
ST战略
1. 充分利用并进一步健全电子商务管理系统，顺应渠道E化 趋势，提高分销业务的竞争力
2. 顺应渠道扁平化趋势，进一步整合渠道，巩固自身主流渠 道的地位
16
SWOT分析举例
WO战略
WO
1. 积极拓展新的业务模式，抵御竞争风险
2. 拓展新业务时应当尽量寻求技术合作的伙伴，并注意培养 自己的技术力量
四、消费者市场购买行为分析
宏观因素 分析
微观因素 分析
市场总体走势分析 市场预测 市场调研
现有客户关系分析 竞争对手分析
20
1、宏观因素分析
• 成功的公司对于他们的业务总是采取由外向内的 观念
• 环境在不断创造机会和威胁。持续地监测和适应 环境的变化对于企业来说是生死攸关的大事
• 宏观环境分析的目的是及时发现环境中的机会和 威胁
企业有形资源
人员、财务、设备、产品等
企业无形资源
声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等
9
SWOT分析举例
S
W
O
SO
WO
T
ST
WT
10
SWOT分析举例
市场机遇(Opportunity)
1. 以互联网为龙头的IT产业将持续高速发展。 2. 网络产品市场将持续以40%以上的高速度增长。
O 3. 传统分销模式仍具有强大的生命力。
13
SWOT分析举例
W
企业 劣势 (Weakness)
1. 综合技术能力不足 2. 除分销、服务外，缺乏IT其他领域的运作经验 。 3. 对可能出现的新业务类型，员工缺乏必要的心理准备
及经验 4. 业务模式单一，易受市场环境变化及竞争加剧的影响，
企业经营风险较大 5. 资金实力有限
14
SWOT分析举例
3. 对员工进行必要的培训，为未来的新业务开展做出必要的 准备
4. 选拔招聘具有一定IT其他领域运作经验的人员，并借助外 部力量弥补自身运作经验的不足
5. 适时引入外部资金，满足自身发展需要
17
SWOT分析举例
WT战略
WT
无
18
（二）、企业对营销环境的反应 被动接受 积极施加影响
19
三、区域市场分析
WHO —— 竞争者是谁？ OBJECTS —— 竞争者的目标是什么？ STRATEGIES —— 竞争者的策略是什么？ STRENGTH/ —— 竞争者的优势和劣势是什么？ WEAKNESS
ACTS —— 竞争者将来的措施可能是什么？ RESPONSE —— 竞争者对我们策略可能的反应
是什么？
6
3、渠道环境分析
市场容量是指某一地区、某一时期内所 有厂商能够售出的最大产品量 市场容量的估计是以产品销售潜力、销 售预计以及市场份额为基础计算的 预测方法：定性方法、定量方法
24
市场渗透分析
确定市场进入障碍 明确市场份额及其变动趋势
市场 空白
1
某一竞争者 2 的市场份额
3 54
25
确定关键的市场因子
市场定位
1、定位是对现有产品的创造性实践 2、定位并非是对产品或服务本身做出什么行动，而
SO
SO战略
1. 鉴于整个互联网产业及网络产品市场的快速增长及既有的 渠道、品牌优势，应当继续巩固、拓展网络产品分销业务
2. 充分利用自身具有的把握市场需求的能力及客户资源优势， 积极参与中小企业信息化建设，拓展新的发展空间
3. 抓住增值服务市场的发展机遇，扩大、加强增值服务业务
15
SWOT分析举例
谁是渠道成员？ 渠道成员能对我们有何贡献？ 渠道成员的目标是什么？ 渠道成员的特点是什么？ 渠道成员如何盈利？ 我们怎样才能帮助他们达到目标或盈利？
7
4、宏观环境分析
人文环境
技术环境
哪些最重要？
经济环境
社会文化环境
政治法律环境
自然环境
8
5、企业条件分析
企业目标
市场地位、创新程度、生产效率、各种资源、 盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任