快消品基本业务流程

上海味多调味品业务流程•零售终端拜访流程零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。

本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。

让我们一起来学习，共同进步吧！准备工作如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。

战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

固定路线，按照固定的路线拜访客户。

这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。

《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。

按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。

合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。

除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。

如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。

了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

设定拜访目标有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。

我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。

所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。

你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。

谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。

但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

目标准备，根据目标准备适当的工具和数据根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。

如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。

促销品有不有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。

通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。

而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。

而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

带齐销售资料现在，你要开始检查你的销售包了。

你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。

看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

现在开始检查销售包内的物件。

《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。

价格表和建议定货单：价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。

建议定货单则是指零售终端的要货记录。

定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。

POP：业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。

因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。

各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。

一个都不能少。

好了，你已经准备地足够充分了。

现在，打点起精神，出发！自我介绍仪容仪表跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。

如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。

记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。

微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

找到关键人物如果你今天的工作目标是需要和人打交道。

那你就要首先找到那些真正能做决策的人。

记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

介绍自己如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。

记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。

我再次强调这点，品牌就是的品牌。

我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。

观察商店10、店内商店建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。

当然你可以走捷径，但遗憾••14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。

所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。

客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。

盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。

中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！15、位置客流量大，明显的位置肯定就是好位置。

请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。

与竞争对手比陈列，五比：A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方；E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。

16、保持货架占有率你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。

最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。

作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。

这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。

在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。

如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。

17、做好货架管理记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。

18、区域化陈列每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！唯有这样才能最大程度地提高销售效率。

快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！19、店内价格管理在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。

所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。

对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。

你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。

20、合理使用宣传品哪些是你日常要使用的宣传品？海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。

宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。

把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。

21、做促销陈列前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。

促销陈列能为我们带来以下的好处：落地陈列 +142%落地陈列+海报 +160%落地陈列+海报+物价卡（仅特价） +183%落地陈列+海报+物价卡（原价与特价） +225%22、再次做好先进先出任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。

23、清洁产品现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。

产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。

24、补充产品经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。

记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。

25、介绍利益仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。

最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。

好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？呈示目标26、重新确定工作目标根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。

这些目标包括了：卖进新的SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。

27、使用你的销售工具•你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。

利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。

28、协助零售终端人员定货新品通常需要采购确定进场后才能定货。

已有的产品则可以由零售终端直接下定单。

有些零售终端，店内的工作人员就可以直接下定单。

我们不仅要在零售终端内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。

29、运用你的销售技巧说服关键人物要达成你的销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。

不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的业务主管，永远都要发现拒绝背后的问题。

运用开放式的问题，找到客户的需要！在客户有异议的时候，保持冷静。

仔细聆听客户的问题，了解清楚。

阐述我们的利益，克服异议。

并且要及时发现客户的购买信号，及时的达成交易。

销售技巧是一个业务主管的基本功。

好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。

那么，还有什么工作落下的没有呢？行政工作别忘了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。

30、处理定单回来后，根据你今天的工作内容，立即处理完你的定单，传给经销商。