快消品基本业务流程
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
个人收集整理仅供参考学习
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。个人收集整理勿做商业用途“铺货”工作包括以下内容：
（1）采用先进的销售方式：
●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或
每月所定的销售目标。个人收集整理勿做商业用途
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈
列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。个人收集整理勿做商业用途
（2）每日路线拜访八步。（重点理解）
第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
快消品业务规章制度
快消品业务规章制度
第一章总则
第一条为规范公司快消品业务的运作，促进经营活动的有序进行，保障公司的利益和客户的权益，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司所有从事快消品业务的工作人员，包括但不限于销售人员、运营人员、采购人员、仓库人员等。
第三条快消品业务是指公司销售速度快、价格较低、库存周转快的商品，包括食品、饮料、日用品、化妆品等。
第四条所有工作人员在从事快消品业务过程中，必须遵守本规章制度的各项规定，做到合法、合规、守信，维护公司形象，提高服务质量。
第五条公司将根据业务需要不断完善和更新本规章制度，并定期组织培训，确保工作人员理解并遵守规定。
第二章业务流程
第六条快消品业务的总体流程包括采购、仓储、销售等环节，各环节负责人应按规定进行管理和监督，确保业务顺利进行。
第七条采购环节：采购部门应根据市场需求和公司采购计划，合理安排采购时间和数量，选择合适的供应商，并保证采购商品的质量和价格符合要求。
第八条仓储环节：仓储部门应根据销售情况和库存情况，合理安排仓库布局和管理，做好货物的存储、分类和保管工作，确保货物安全和整洁。
第九条销售环节：销售部门应根据市场需求和产品特点，合理安排销售渠道和促销活动，提高销售额和客户满意度，确保公司利润最大化。
第十条各环节负责人必须严格执行公司规定的业务流程，做好记录和报表工作，及时向上级汇报工作进展和问题反馈。
第三章经营管理
第十一条公司对快消品业务的经营管理要求严格，对有违规行为的工作人员将给予处罚，包括警告、降级、停职、开除等处理。
第十二条工作人员在从事快消品业务过程中要做到客户至上，服务至上，诚信经营，遵守约定，不得违背合同规定，擅自更改价格或退换货物。
快消品行业销售制度流程介绍
快消品销售的制度和流程
销售代表定期拜访制度
1．销售代表每日必须严格按业务拜访行程拜访客户。
2．进店拜访步骤：（1）检查产品日期。
（2）查看产品库存。
（3）理货、放置广宣品。
（4）与导购员交流、培训导购员。
（5）与部门负责人沟通、交流。
（6）拿订单。
（7）对结帐。
（8）填写拜访卡。
3．销售代表拜访客户必须携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品。4．销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。
5．如遇特殊情况，必须事前与销售主管沟通。
销售主管查店、拜访制度
1．销售主管每周必须查店3个工作日（必须含1天周末）或以上。
2．所辖区域内的所有KA类店每周必须检查一次。
3．所辖区域内的所有A类店每三周必须检查两次。
4．所辖区域内的所有B、C类店每月必须检查一次。
5．所辖区域内的所有社区奶站每月必须检查一次。
6．所辖区域内所有KA、A类店的组长或采购主管每季度必须拜访一次。法定节假日必须拜访一次。
7．所辖区域内的所有经销商每月必须拜访一次。
8．所辖区域内的所有批发商每两月必须拜访一次。
9．销售主管必须每季度对业务代表的工作效率进行评价。
10．后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。
超期帐款管理制度
1．超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的。
2．对超期帐款分公司必须在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函。
3．对超期帐款分公司必须在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款计划，同时向该商家提出若十日内无法结清货款将停止供货。
快消品销售流程
快消品销售流程
1.市场调研：了解消费者需求和市场趋势。
2.拓展渠道：建立与分销商、零售商的合作关系。
3.订单处理：高效接收并处理客户订单。
4.物流配送：将产品按时送达客户。
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：
（1）采用先进的销售方式：
●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的
客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定
货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。（重点理解）
第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的
信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：
（1）采用先进的销售方式：
●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的
客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定
货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。（重点理解）
第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的
信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
快消品业务员的工作流程
快消品业务员的工作流程
一、出发前检查准备
1、从公司出发前，要检查车上物品是否带齐；包括样品篮、客户拜访本、陈列工具、信誉卡、还货本、KT板、车仓钥匙，并对车上人员安排，规划好一天销售路线；其中包括客户拜访本的填写、KT板的张贴，货架上产品的日期检查、卸货、搬货、陈列等安排。
2、在车辆行驶途中，将要到客户店里时，提醒司机减速慢行，并告之要销售的店的名称和位置；
二、进店销售
1、拎样品篮进店，与老板进行寒暄，打招呼；
如：某某老板或某某老总，您好！我是鼎鑫食品的小张，是给您这边送康师傅方便面、九道湾、盼盼、邵阳老酒的（或喜之郎果冻、雀巢、家乡人酸辣粉、邵阳老酒的），我先给您检查一下货架和仓库的库存数量；
2、根据事先的商定，督促安排车上人员开始工作；提醒登记《客户拜访本》，张贴KT板，对货架和仓库的产品进行清点、整理、检查商品日期，做卫生，把临期和库存数量汇报给业务员；
3、根据货架和仓库的库存数量给老板补货下单，并介绍新品或其他未上商品，同时进行开单，开单完让店老板确认一下销售单，并安排司机和业务助理根据销售单进行下货，搬到店门口，留出让客户进出的通道；并请老板进行点数，签字；
3、老板点完数后，安排司机和业务助理商品上架、陈列，打价签；业务员把临期物品进行处理或提醒老板放在显眼的位置进行售卖；
4、收钱并认真点清钱数，辨认钱的真伪；单据上要求留公司业务电话和业务员的姓名；离店跟老板打招呼，如：老板，货已经陈列好，价签已经打上了，下次您需要订货，可随时打单据上留给您的电话提前订货；
5、把样品篮、打价机等物品拎上车，督促司机把车厢内的货物进行简单整理，并检查车厢是锁好；
快消品行业 业务流程
快消品行业业务流程
The fast-moving consumer goods (FMCG) industry is a rapidly growing sector with a complex and multifaceted business process. 快消品行业是一个迅速增长、业务流程复杂多样的产业部门。From product development to distribution and retail, the entire process encompasses a wide range of activities that require meticulous planning and execution. 从产品开发到分销和零售，整个流程涵盖了许多需要精心策划和执行的活动。One of the key aspects of the FMCG business process is demand forecasting, which involves predicting consumer needs and preferences to ensure that the right products are available at the right time and place. 快消品业务流程的一个关键方面是需求预测，这涉及预测消费者的需求和偏好，以确保在正确的时间和地点提供正确的产品。
In addition to demand forecasting, another important aspect of the FMCG business process is supply chain management. 除了需求预测，快消品业务流程的另一个重要方面是供应链管理。This involves the oversight of the entire logistics and distribution network, from sourcing raw materials to delivering finished products to retailers. 这涉及监督整个物流和分销网络，从采购原材料到向零售商交付成品产品。
快消品基本业务流程
上海味多调味品业务流程
零售终端拜访流程
零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！
准备工作
如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。
合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
设定拜访目标
有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
快消品业务工作流程
快消品业务工作流程
下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!
并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!
Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!
In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!
快消品业务员的工作职责与销售流程
1、遵守公司的各项规章制度，服从上级工作安排，尊敬领导,团结同事，认真负责、及时地完成好各项工作任务；
2、遵守职业道德,保守商业机密，不做，不说，不私下讨论有损公司利益的事情，发现问题，及时汇报，维护好公司形象，坚决执行公司的政策；
3、出色的完成公司下达的年度销售目标，根据公司年度目标规划和区域销售的实际情况，合理地分解到季度、月度的销售目标；有计划地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的总结工作；
4、吃苦耐劳,爱岗敬业，工作积极，主动,与其他部门之间能相互积极配合；养成随时记录日常工作中遇到的问题和重要事情的好习惯，不怕苦、不怕累、不怕脏，耐得烦,微笑服务好每一位客户；
5、熟悉公司所有产品的品项、价格、保质期、规格、口味。熟悉自己的区域路线、店名、客户名称、客户电话,客户账期、结款、收货等情况，登记好客户的《拜访记录本》。
6、努力培养自己具有组织、领导、协调、培训车上人员的能力，每天合理安排车上的工作，做好新进的人员的传、帮、带工作,做好表率作用;
7、诚信服务,严格按公司规定的产品服务要求传达给客户,不超出公司规定许诺客户，规范填写信誉单，订货单，还货收据，还货本。严格按照公司的退换货制度处理临期品。认真执行公司的价格政策,及时收回货款和欠款，所有货款必须当天上交公司财务；
8、了解所属区域客户的结账形式,除有账期的客户外，都必须现金交易。有特殊情况的要经批准后才能欠款,并要客户按公司规范化填写欠款单，而且必须要在短期内收回欠款。信誉差的客户不给予欠款.
9、给客户下货后，需与客户当面核实数量。负责收款人,一定要仔细鉴别纸钞的真伪，款项不能多收也不能少收,多收了要还给客户。如收到假币或少收款的，则自行承担损失。
快消品销售的工作内容
快消品销售是指以日常生活必需品为主要销售对象的销售工作。这些产品通常具
有较短的商品周期和较高的市场竞争度。在快速发展的消费市场中，快消品销售工作
变得越来越重要，对于提升企业销售额和市场份额具有重要的意义。
详细的工作内容说明和介绍：
1. 市场调研与分析：了解目标消费群体的偏好和需求，研究竞争对手的市场策略，制定销售计划和营销策略。
2. 客户拓展和维护：寻找潜在客户，开拓新市场，维护已有客户关系，建立有效
的销售渠道。
3. 产品销售与推广：负责产品的销售工作，包括客户洽谈、报价、签订合同等，
同时进行产品宣传和推广活动。
4. 销售数据分析：定期收集和分析销售数据，监控销售进展，制定销售指标和目标，提供市场报告和预测。
工作重点：
1. 客户导向：了解客户需求，提供个性化的销售解决方案，提升客户满意度。
2. 市场敏感性：持续关注市场动态，抓住市场机会，及时调整销售策略。
3. 团队合作：与市场部、产品部等部门密切合作，共同实现销售目标。
4. 数据分析能力：有效地收集和分析销售数据，为销售决策提供依据。
工作建议：
1. 发展销售技巧：提升沟通能力、销售技巧和谈判能力，能够快速与客户建立信任和良好的合作关系。
2. 不断学习和自我提升：关注行业新闻和市场趋势，学习销售技巧和理论知识，提升自己的专业素养。
3. 保持积极心态：销售工作可能面临挑战和竞争，保持积极乐观的心态，坚持努力，迎接挑战。
工作总结：
快消品销售工作是一项充满挑战和机遇的工作，需要具备良好的销售技巧、市场敏感性和团队合作能力。通过市场调研和客户拓展，有效地推广产品，并进行销售数据分析和评估，可以提高销售业绩和市场占有率。同时，不断学习和自我提升，保持积极心态，是成功完成快消品销售工作的关键。
快消品业务流程
快消品业务流程
1、拜访终端的基本流程：①、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；②、查看库存；③、动手整理生动化；④、展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；⑤、将以上工作内容详细记录下来。
2、拜访AB类店的流程：①、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；②、各品种（包括竞品）进销存情况；③、动手整理生动化；④、展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；⑤、将以上工作内容详细记录下来。
3、拜访协议店的流程：①、查看各品种（包括竞品）进销存情况；②、对协议店的生动化指标进行检查；
③、拜访签订协议的关键人，将协议店的执行情况跟
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
快速消费品业务员每日工作流程及工作内容
对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：
（1）采用先进的销售方式：
●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或
每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈
列，市场调查等系列销售活动。还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。（重点理解）
第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竞品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
快消品业务流程
快消品业务流程
快消品业务流程
1、拜访终端的基本流程：①、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；②、查看库存；③、动手整理生动化；④、展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；
⑤、将以上工作内容详细记录下来。
2、拜访AB类店的流程：①、与关键人有效沟通，了解销售情况和合作信息；②、各品种（包括竞品）进销存情况；③、动手整理生动化；④、展开个性化推进或个性化协议推进，对竞品的销售进行生动化瓦解和销量瓦解；⑤、将以上工作内容详细记录下来。
3、拜访协议店的流程：①、查看各品种（包括竞品）进销存情况；
②、对协议店的生动化指标进行检查；
③、拜访签订协议的关键人，将协议店的执行情况跟
快消品行业公司销售业务操作规范
快消品行业公司销售业务操作规范
为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。
一、业务基本流程
资金回笼-----内勤报站------产品调度------分厂发货-----市场销售。
3、操作规范
●资金回笼：
1．论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司帐户后方能报站发货。
2．应尽量建议客户通过中国XX银行回款，以加快资金进帐速度。
3．户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。
4．拿到客户汇票应仔细检查以下项目：
A．必须有两联，且为第2.、3联；
B．应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖；
C．大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办；
D．出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办；
E．收款人全称和帐号必须正确，否则须重办；
F．汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办；
G．城市商业银行汇票收款人台头需开“XX保健食品有限公司销售公司”全称，不能少“销售公司”；
H．汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正；I．若客户借用他人帐户向公司汇款，应要求客户提供被借用帐户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。
5．汇票一律用特快专递寄回公司。
6．一旦发生退票，内勤将电话通知客户经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早(可在收到退票前)重办汇票并特快专递寄回公司。
●报站
1．站前应查询客户的可用资金，没有资金不能报站。
2．站前应查询所报产品是否紧缺，紧缺产品不能与其它可正常供应的产品拼车报站，以免影响销售。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
上海味多调味品业务流程
•零售终端拜访流程
零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！
准备工作
如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。
合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
设定拜访目标
有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
目标准备，根据目标准备适当的工具和数据
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有不有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反
其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
带齐销售资料
现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。
现在开始检查销售包内的物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。
价格表和建议定货单：价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。建议定货单则是指零售终端的要货记录。
定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
POP：业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。
好了，你已经准备地足够充分了。现在，打点起精神，出发！
自我介绍
仪容仪表
跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。
找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。
介绍自己
如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是的品牌。
我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。
观察商店
10、店内商店
建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但遗憾
•
•14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。
所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！
15、位置
客流量大，明显的位置肯定就是好位置。
请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比：
A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；
B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；
C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；
D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方；
E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。
16、保持货架占有率
你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。
17、做好货架管理
记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
18、区域化陈列
每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！
唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！19、店内价格管理
在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。