评估渠道成员

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渠道管理的渠道运营与渠道控制

渠道管理的渠道运营与渠道控制1.渠道管理是指企业通过合理的渠道配置和运作，达到有效地将产品或服务传递给最终消费者的目标。

渠道运营和渠道控制是渠道管理的两个重要方面。

渠道运营着重于渠道的日常管理和运作，包括渠道招募、培训、激励、协调和监督等；渠道控制则是通过制定合适的政策和流程，确保渠道成员按照企业的战略目标和要求进行运作。

2. 渠道运营2.1 渠道招募渠道招募是指企业寻找合适的渠道伙伴加入渠道网络，共同推广和销售产品或服务。

招募渠道伙伴需要考虑其地理位置、市场影响力、销售能力等因素。

招募渠道伙伴时，企业需要进行调查和评估，确保其符合企业的要求和标准。

2.2 渠道培训渠道培训是确保渠道成员具备足够的产品知识和销售技能的重要环节。

企业通过培训课程和材料，帮助渠道成员了解产品特点、销售技巧和市场趋势等。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析和竞争对手情报等。

2.3 渠道激励渠道激励是为了激发渠道成员的积极性和动力，通过提供奖励和回报机制，以推动其更好地执行销售任务和达成销售目标。

激励机制可以包括提供销售提成、奖金、销售竞赛和推广费用支持等。

2.4 渠道协调渠道协调是确保不同渠道成员之间的合作和协调，以实现整个渠道的顺畅运作。

渠道协调涉及到供应链管理、库存控制、订单处理和售后服务等方面。

通过建立有效的沟通机制和流程，促进不同渠道成员之间的信息共享和协作。

2.5 渠道监督渠道监督是对渠道成员进行监督和管理的过程。

企业需要建立一套有效的监测机制，确保渠道成员遵守合同约定、销售政策和公司规定。

监督手段可以包括渠道绩效评估、市场调研、巡店和店面审核等。

3. 渠道控制3.1 渠道政策制定渠道政策制定是企业制定合适的政策和流程，以确保渠道成员按照企业战略目标和要求进行运作。

渠道政策需要考虑产品定位、销售目标、定价策略、市场推广等因素。

企业需要定期评估和调整渠道政策，以适应市场变化和需求。

3.2 渠道流程管理渠道流程管理是企业管理渠道成员的流程和制度。

渠道成员选择的方法

渠道成员选择的方法
以下是渠道成员选择的方法：
1. 面试：面试是一种普遍使用的方法。

您可以在面试中问问题和测试技能，以了解候选人的能力和职业素养。

2. 参考：参考也是一种有效的方法。

您可以从以前的雇主、同事或教授那里获得关于候选人的反馈，以了解其工作表现、人际关系和专业知识。

3. 绩效评估：如果候选人以前在其他公司工作过，那么您可以获取其过去的绩效评估报告，从而了解其工作表现和能力。

4. 背景调查：对候选人的背景进行调查可以帮助您确定他们的背景是否真实。

这可以通过查看其学历证明、雇主证明或其他支持文件完成。

5. 个人参观：如果您需要在渠道中雇用某个人员，您可以邀请其来参观您的公司，以了解公司所从事的工作。

这将有助于候选人决定是否与您的公司合作。

渠道绩效评估的内容有哪些

渠道绩效评估的内容有哪些渠道绩效评估(performance evaluation on channel),就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。

那么渠道绩效评估的内容有哪些?渠道绩效评估的内容：渠道系统管理组织评估渠道系统管理组织的评估，包括两个方面的内容：一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力，比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。

另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力，比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样，该比例越高，表明该分支机构在做市场，而不是在做销售。

渠道绩效评估的内容：客户管理评估这里的客户是相对而言的，客户管理评估包括三个方面的内容：一个是最终客户，另一个是组织客户，或称商业客户，再有一个就是渠道成员的业务人员。

(1)对于最终客户的管理，需要考察是否建有最终客户数据库。

如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。

通常情况下，最终客户数据库应该包含如下一些字段：客户姓名或名称、地址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等，如果可能，还有必要记录下回访时了解到的一些信息，可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户其他建议等。

(2)对于组织客户的管理，更需要考察是否建有数据库。

如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。

通常情况下，组织客户数据库应该包含如下一些字段：联系人、客户名称、所属行业、地址、邮编、电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买数量、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等，如果可能，还有必要记录下回访时了解到的一些信息，可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户是否有再购计划以及客户的其他建议等。

渠道评估与渠道成员选择

优化渠道结构
通过对渠道成员的评估，可以发现不合理的渠道结构，并进行调整和优化，提高渠道整体
运营效率。
确保利润空间
通过对渠道成员的销售利润进行分析，可以了解哪些渠道成员能够为产品带来更高的利润空间，从而制定更为合理的价
格策略和销售策略。
渠道评估的周期与内容
• 周期：一般来说，渠道评估的周期可以根据实际情况来确定，通常以季度或年度为单位。对于一些重要的渠道成员，可能需要更频繁地进行评估。
培训
包括线上培训和线下培训两种形式，线上培训方便快捷，线下培训更加直观和互动性强。企业可以根据渠道成员的需求和实际情况，选择合适的培训方式和内容。
05
渠道管理实践案例
案例一：成功的渠道选择与评估
总结词
通过严谨的渠道选择和评估，企业成功地建立了高效的销售渠道，实现了业务快速增长。
详细描述
某企业在初创期时，面临市场竞争激烈、自身品牌知名度不高等问题，为了快速打开市场，该企业通过对市场进行深入调研，选择了具有高度匹配度和强大销售能力的渠道商进行合作。在合作过程中，该企业定期对渠道商进行评估，根据绩效进行激励和调整，确保渠道始终保持高效运转。经过一段时间的努力，该企业成功地建立了稳定的销售渠道，销售额也得到了显著提升。
《渠道评估与渠道成员选择》
2023-10-28
目录
• 渠道评估 • 渠道成员的选择 • 渠道评估与调整 • 渠道激励与支持 • 渠道管理实践案例
01
渠道评估
渠道评估的定义与目的
定义
渠道评估是指对销售渠道的结构、功能、成本、效率、业绩等方面进行全面、客观、系统的评价，以确定渠道的健康状况和业绩表现，为渠道优化和改进提供依据。

渠道成员的选择标准

渠道成员的选择是确保销售渠道畅通、高效的关键环节。在选择渠道成员时，我们依据五大核心标准进行综合评估。首先是合作意愿，我们重视那些认同公司产品、愿意严格遵守价格政策，并期望与公司长期共成长的合作伙伴。销售实力是我们考量的重点，包括资金充裕程度、仓库规模以Байду номын сангаас销售团队的实力。信用及财务状况同样不可或缺，我们倾向于选择无不良信贷记录、财务稳健的合作伙伴，以确保回款的及时性。此外，管理能力也是关键一环，人员管理是否规范、物流是否快捷、资金管理能力等都在我们的考察范围内。最后，产品线结构同样重要，我们期望合作伙伴能够减少竞争性对手产品的陈列，同时保证兼容性及互补性产品的齐全，并确保产品质量。为更科学地评估，我们还建立了评分体系，对每个标准进行量化打分，并根据权重计算总分，以便更直观地比较和选择渠道成员。

渠道评估与渠道成员选择(ppt 17页)

内容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。
代理权激励：一是先采用多家代理再转为独家代理，另一种则是先采用独家代理后转为多家代理。
3、一体化激励方式
一体化激励方式是厂商激励代理商的最高形式。它包括厂商向代理商技术授权和厂商与代理商相互参股以及厂商最终将代理商变为自营销售部门这三种方式。
技术授权是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其它厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权力转让费
(2)几点启示
●高档次的渠道成员，他们希望销售具有排他性的、认知价值高的产品。他们不愿意和低层次、低利润的零售商在同一产品上就价格展开同台竞争。高档次商店认为，他们有更好地服务和购物环境，他的价格理应比大众化市场竞争者高
●低档次渠道成员的需要则完全相反，能够和高层次商店销售同样的商品，是他们求之不得的事情。他们想告诉大家，他们有和高档次商店一样的东西，而且价格更低
（1）如能保持适当的存货水平付给 5% ；（2）如能完成最低销售额付给 5% ；（3）如能较好地提供售后服务付给 5% ；（4）如能正确地报告顾客购买水平付给 2.5% ；（5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%; （6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ；
2．代表权激励所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与
（4）形象匹配原则：这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门当户对”。一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。比如IBM、HP之与英迈、佳杰；IBM、 HP、Toshiba之与神州数码等。

渠道成员选择的操作流程

渠道成员选择的操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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第二讲渠道成员及其经营特征

约束机制
与渠道成员建立明确的合同条款和合作规范，明确双方的权利和义务，通过设立考核标准、违约责任等方式，约束渠道成员的行为，保障自身的利益和品牌形象。
感谢您的观看
THANKS
03
经销商与代理商
经销商经营特征
经销商以自己的名义从事经营活动，并承担经营过程中产生的法律责任。
经销商通常会在所在区域市场内建立自己的销售网络和渠道，拥有较强的市场推广能力
。
经销商拥有独立的经营机构和资金，具有法人资格，自主进行经营活动。
经销商的经营活动以自身利益最大化为目标，同时兼顾与生产商和其他渠道成员的合作关系。
劣势
渠道成员可能对生产商产生依赖，缺乏自主性；同时，由于信息不对称，生产商可能无法准确掌握市场需求和消费者反馈，影响市场策略的制定和调整。
02
批发商与零售商
批发商经营特征
交易对象广泛
批发商的交易对象包括各类生产商、零售商以及其他中间商，较为广泛。
经营周期长
批发商的交易周期一般较长，涉及的交易环节和过程较为复杂。
共享品牌影响力和资源支持
加盟店可以共享公司品牌影响力和资源支持，包括品牌知名度、渠道资源、技术支持等，能够更好地开展经营活动。
相对较高的运营成本
加盟店需要支付一定的加盟费用和品牌使用费等，相对直营店具有较高的运营成本。
直营店与加盟店的比较
经营方式不同
直营店由公司直接管理和运营，加盟店则是由加盟商投资并经营。
04
直营店与加盟店
直营店经营特征
统一的经营理念和价值观
直营店通常由公司直接管理和运营，因此具有统一的经营理念和价值观，能够更好地贯彻公司的战略和目标。

渠道管理——渠道评估(绩效管理)

“因素”理论因素”
顾客总体满意除了受期望和理想的不一致影响外，影响外，还受到可供选择或不可选择的替代物的影响
顾客满意度测评模型
满意” “预期-满意”理论预期满意
P-E模型（期望-认知模型）
“因素”理论因素”
“四分图”模型 KANO模型
顾客满意度兴奋型需求期望型需求
高
指标的重要性
1.可以同时对消费者心理 1.可以同时对消费者心理实际的消费研究；研究；者 2.容易取得调研样本容易取得调研样本 1.取得资料更加接近实际取得资料更加接近实际能搜集到一些无法言表营业人员、营业人员、 2.能搜集到一些无法言表营业环境的材料； 3.及时性及时性
观察法
渠道内部业务运行评估
修补区
优势区
基本型需求
机会区
维持区
低低
指标的满意度
高
顾客需求实现率
顾客满意评估方法
问卷法观察法
调研对象访问法优点缺点 1.需要调查多个对象； 1.需要调查多个对象；需要调查多个对象 2.部分调研内容难以获部分调研内容难以获得准确回答 1.只能观察表面现象；只能观察表面现象；只能观察表面现象 2.花费时间较长；花费时间较长；花费时间较长 3.对调研人员要求较高对调研人员要求较高 4.受时间限制受时间限制
渠道管理
吕小宇
渠道成员选择
1 2 3 4
渠道成员资信评估与风险管理渠道账款控制渠道成员销售佣金管理
渠道促销
渠道评估的原则
科学性
客观性
实用性
全面性
可操作性
针对性
影响渠道评估指标的因素行业特征

选择渠道成员的方法

选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法是企业在建立和发展渠道网络时所进行的关键步骤。

渠道成员是指与企业合作的中介机构或个人，他们负责销售和分销企业的产品或服务，帮助企业拓展市场、提高销售额和满足客户需求。

选择合适的渠道成员是企业成功发展渠道战略的重要策略之一，下面将介绍一些常用的方法。

首先，企业可以采用推荐和引荐的方式来选择渠道成员。

这种方法适用于已经与企业合作过的伙伴，他们已经了解企业的产品或服务，并具备一定的销售能力和市场影响力。

通过推荐和引荐，企业可以快速找到合适的渠道成员，并降低配合的风险。

第二，企业可以通过招募和面试来选择渠道成员。

这种方法适用于企业需要开拓新市场或寻找新的销售渠道的情况。

企业可以通过招募公告、社交媒体或相关行业的展会等途径，吸引符合条件的渠道成员申请。

之后，企业可以根据渠道成员的简历、销售经验、市场了解和销售计划等方面进行面试，以找到最合适的渠道成员。

第三，企业可以使用能力评估工具来选择渠道成员。

这种方法适用于企业需要对渠道成员的能力和素质进行全面评估的情况。

能力评估工具可以包括渠道成员的销售能力、市场影响力、团队合作能力、沟通能力等方面的评估内容。

企业可以根据这些评估结果，量化地评估渠道成员的优劣，并选择适合自己需求的渠道成员。

第四，企业可以进行背景调查来选择渠道成员。

这种方法适用于企业需要确认渠道成员的声誉和信誉度的情况。

背景调查可以包括了解渠道成员的从业经验、客户关系、过往合作案例等方面的情况。

通过背景调查，企业可以了解到渠道成员的真实情况，避免与不诚信的渠道成员合作。

除了以上的方法，还有一些其他的选择渠道成员的方法可以采用。

比如，企业可以通过在行业协会、商业组织或相关行业的论坛上寻找合适的渠道成员，因为这些组织通常汇聚了一些具备专业知识、丰富经验和高素质的渠道成员；企业可以通过培训和辅导来提升渠道成员的能力和素质，以满足企业的需求；企业可以采用合同或协议的方式来约束渠道成员的行为，确保他们遵守企业的规定和要求。

项目评估小组成员及职责

项目评估小组成员及职责背景在项目实施过程中，评估项目的进展和效果是非常重要的。

为了确保评估的客观性和全面性，设立一个项目评估小组是非常必要的。

本文旨在介绍项目评估小组成员的职责和角色分配。

项目评估小组成员项目评估小组由以下成员组成：项目经理、财务人员、技术专家和外部顾问。

1. 项目经理项目经理是项目评估小组的核心成员之一。

其主要职责包括但不限于：- 确定项目评估的目标和范围；- 组织评估工作，包括收集和分析数据、制定评估计划等；- 撰写项目评估报告，并提供评估结果和建议；- 协调评估过程中的各方利益。

2. 财务人员财务人员负责评估项目的财务状况和效益，其职责包括但不限于：- 收集项目的财务数据，如投资成本、运营费用、收入等；- 进行财务分析，评估项目的盈亏情况；- 提供财务建议，对项目的可持续性进行评估和预测。

3. 技术专家技术专家对项目的技术性能进行评估和监督，其职责包括但不限于：- 分析项目的技术指标和参数；- 检查项目的技术实施过程，确保符合相关要求；- 提供技术建议，改进项目的技术性能。

4. 外部顾问外部顾问可以是专业咨询公司或独立顾问，其职责包括但不限于：- 提供独立的评估意见和建议，减少主观性和利益冲突；- 支持项目评估小组的工作，提供专业知识和经验。

职责分配为了确保项目评估工作的有效进行，项目评估小组成员的职责需要进行合理的分配。

1. 项目经理负责牵头协调整个评估过程，制定评估计划，组织评估工作，收集和分析数据，并撰写最终评估报告。

2. 财务人员负责收集项目的财务数据，进行财务分析，评估项目的财务状况和效益，并提供财务建议。

3. 技术专家负责对项目的技术性能进行评估和监督，分析项目的技术指标和参数，提出技术建议。

4. 外部顾问在评估过程中提供独立的意见和建议，支持项目评估小组的工作。

结论项目评估小组成员各司其职，共同协作，可以确保评估工作的客观性和全面性。

他们的职责分配应该合理，以充分发挥各自的专业特长和优势，为项目的成功实施提供支持和指导。

渠道管控的内容有哪些

渠道管控的内容有哪些渠道管控包括流程,成员,关系等方面的管理和控制。

正如Louis W. Stern所说的:”设计出最佳的渠道不一定能保证成功地运转,只有在有意识的合作,激励和指导之下, 才能实现成本的节约和第一流的管理”。

那么渠道管控的内容有哪些?渠道管控的内容：流程管理渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。

最基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。

渠道管控的内容：成员管理1. 选择渠道成员。

为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。

从而成为企业产品渠道的一个成员。

不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。

但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。

他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。

如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。

其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。

2. 培训渠道成员。

在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的最终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。

3. 激励渠道成员。

中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。

生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。

分销规划是指建立一套有计划，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。

制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易计划及方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。

渠道成员选择的标准

渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列标准，以确保选择到
最适合的合作伙伴。

以下是一些常见的渠道成员选择标准，可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。

首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。

企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员，以确保双方合作的诚信
和可靠性。

渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。

其次，渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。

企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员，以帮助企业拓展市场，提升品牌知名度和销售业绩。

另外，渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。

渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验，能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持，帮助企业实现业务目标。

此外，渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。

企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员，
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等，以确保合作能够顺利进行并取得成功。

最后，企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。

渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合，是否能够良好合作，共同推动业务发展，这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。

综上所述，选择渠道成员的标准是多方面的，企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素，以确保选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢。

希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。

第5章渠道成员选择

制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
实物流
制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
促销流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
实体流
市场调研机构
收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。
市场信息流
媒体与广告代理机构
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。
促销信息流
保险公司
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司作用是创造能够满足人们需求的财富或资源作为产品的生产者，制造商常常是品牌的拥有者，也是营销渠道的源头
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用户，常常在规模上是不经济的
单位生产或销售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 产量 A 产品的销售
中间商的市场覆盖范围中间商的产品政策中间商的地理区位优势中间商的产品知识预期合作程度中间商的财务状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力
渠道成员可控制性
控制内容：从哪些方面控制某一渠道成员控制程度：在某一个方面控制某一渠道成员可以达到的程度控制方式：在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员
其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人在大多数情况下，这些中间商发挥的作用类似于批发商对上游制造商执行的功能当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时，零售商也被称为某某品牌的经销商或代理商这时，它们一方面继续发挥零售商的作用，另一方面由于与制造商有了较为紧密的合作关系，所以也要发挥一些类似于批发商对上游制造商执行的功能，如推荐和更加努力地销售签约制造商的产品，为签约制造商提供市场信息和特殊的服务支持

渠道成员及其经营特征

绩效评估的指标与标准
01
销售业绩
评估渠道成员的销售量、销售额和市场份额等指标。
渠道覆盖范围
评估渠道成员的市场覆盖范围和渠道深度。
03
02
客户满意度
了解客户对渠道成员的满意度和忠诚度。
经营效率
衡量渠道成员的成本控制、资源利用和运营效率。
04
绩效评估的应用与改进
奖励与激励
根据绩效评估结果，对表现优秀的渠道成员给予奖励，如返点、补贴等。
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THANKS
案例二：某批发商的经营管理之道
总结词
该批发商以市场需求为导向，通过提供个性化服务和建立紧密的客户关系，实现了企业的快速发展和盈利能力的提升。
详细描述
该批发商在经营管理方面，注重对市场趋势的研究和分析，根据市场需求的变化，及时调整产品结构和销售策略。同时，该批发商还重视对客户关系的维护，通过提供个性化的服务、定期回访等方式，建立了紧密的客户关系。此外，该批发商还注重对员工的培训和管理，提高员工的专业素质和服务意识，以提升企业的整体服务水平。这些措施的实施，不仅提高了企业的市场竞争力，也为企业的发展和盈利能力的提升奠定了坚实的基础。
渠道成员分类
根据其在商品流通过程中所起的作用和地位，渠道成员可分为以下几类：批发商、零售商、代理商、经纪人等。这些中间商在商品流通过程中各有其特点和优势，对于生产商和消费者都有不同的意义。
渠道成员的作用与地位
渠道成员的作用
渠道成员在商品流通过程中扮演着重要的角色，他们可以协助生产商将产品推向市场，也可以帮助消费者从市场上获取所需商品。具体来说，渠道成员的作用包括：扩大商品销售范围、提高商品销售效率、降低商品销售成本等。

对欧莱雅渠道成员的评估激励和治理建议

对欧莱雅渠道成员的评估激励和治理建议《太公六韬·文韬·赏罚》：“用赏者贵信，用罚者贵必。

”意思是说，实行奖赏必须重视守信，实行惩罚必须重视坚决执行。

欧莱雅十分重视激励机制，树立诱人梦想，带来好的“收成”，当员工以“诗人”的梦想与“农民”的实干实现了一个又一个成就，欧莱雅的激励机制都会给予公平、及时的肯定，刺激员工取得更高的业绩，实现更大的梦想。

欧莱雅希望员工把公司的钱当作自己的钱来经营，把欧莱雅的生意当作自己的生意来看管，让每一名欧莱雅人都成为公司的“主人翁”。

在巴黎欧莱雅总部，对刚生完孩子的女性员工，除了政府规定要给的四个半月的薪水外，欧莱雅公司还给这些职工多加一个月的薪水，并可以在2年之内的任何时候领取。

欧莱雅的8000名经理中，2000名已有购股权。

如此优厚的员工福利，使欧莱雅的人才流失率保持在很低的水平，每名欧莱雅员工平均在公司工作14年。

关怀、信任、扶持人才，尤其是年轻人才，是欧莱雅保持朝气与活力的制胜之道。

大大超出市场平均水平的优厚的薪资福利，灵活机动的晋升机制，全球内部员工股权认购、年终分红、利润共享的激励策略，吸引着全球各地的人才带着热情与智慧投入欧莱雅的怀抱。

欧莱雅建立了由薪资、福利、奖金、利润分享、股权、巴黎培训等众多激励方式组成的激励体系。

在薪资方面，欧莱雅为员工提供在行业中位于中上水平、富有竞争力的薪资。

薪资根据岗位责任与业绩而决定。

宋·苏轼《滕县公堂记》：“才有大小，故养有厚薄。

才能有大小高低，所以决定了待遇有高低厚海。

每年年底，根据员工的业绩表现，员工会得到相应的奖励。

奖金的幅度完全与业绩挂钩，表现突出奖金也多，表现差的员工甚至拿不到奖金。

同时，每年公司还有利润分享计划，拿出一定比例的收益与每一位欧莱雅员工分享。

股权也是一种很重要的激励方式，得到股权奖励的员工也意味着将有更多的机会在海外从事工作或培训。

表现优秀的员工，毫无疑问将优先得到职位晋升的机会。

渠道评估的定义与流程

【二、制定绩效评估标准】 ①渠道成员的销售业绩 ②渠道成员保持的库存
③渠道成员的销售能力 ④ 渠道成员面临的竞争
⑤ 渠道成员总的发展前景
a营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作
15
1、销售业绩
指标：总销售量、销售增长、完成的销售量/销售定额
方法：1）当前销售与历史销售的比较 2）一个成员与其他成员的比较 3）实际销售量与销售定额的比较
18
4. 竞争状况
① 来自其他中间商的竞争； ② 来自制造商自己的渠道成员经营其他产品
类别的竞争。
a营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作
19
5.发展前景
1）渠道成员过去的绩效是否表明制造商产品的销售情况能与为渠道成员所在的销售地区所规划的销售情况保持同步？
2）一个时期以来，渠道成员的整体业绩是否与该地区商业活动的一般水平保持一致？
【二、渠道运行状况评估】
图a营1销1渠—道3：理渠论与道实运务》行（状第2况版）关广系
东外语外贸大学制作
7
11.2 渠道整体绩效评估
（一）渠道畅通性评估： 1. 主体是否到位 2.功能配置是否合理 3.衔接关系是否无缝隙 4. 能否长期合作
（二）渠道覆盖面评价： 1.分销渠道成员数量多少 2.渠道成员分布区域如何 3.零售商的商圈有多大
第11章
渠道经济绩效评估
❖11.1 渠道评估的定义与流程
❖11.2 渠道整体绩效评估
❖11.3 渠道成员综合评价
a营销渠道：理论与实务》（第2版）广《营销渠道：理论与实东务外》语（外第贸2大版学）制广作东外语外贸大学制作
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11.1 渠道评估的定义与流程

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中，我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。

以下是一些选择渠道成员的标准，供参考和借鉴。

首先，我们需要考察候选成员的专业能力和经验。

渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能，能够胜任所负责的工作。

他们应该具有丰富的工作经验，尤其是在渠道管理和推广方面的经验，能够独立完成渠道运营和推广工作。

其次，候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。

渠道成员通常需要与其他团队成员合作，共同推动渠道的发展。

因此，他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力，能够有效地协调各方资源，推动工作的顺利进行。

此外，候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。

渠道工作通常需要高度的执行力和责任心，成员需要能够承担起自己的工作职责，对工作负责，积极主动地解决问题，确保工作的顺利进行和目标的实现。

另外，候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。

渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作，因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力，能够赢得他人的信任和尊重，从而更好地推动工作的开展。

最后，我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。

渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化，因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力，能够及时地适应新的工作要求和环境变化，保持工作的高效进行。

综上所述，选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。

只有综合考量这些因素，才能够选择到最适合的渠道成员，从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。