评估渠道成员

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渠道成员素质调整措施有哪些

随着市场竞争日益激烈，企业渠道成员的素质和能力已经成为企业发展的关键

因素。渠道成员的素质直接影响着产品的销售和服务质量，因此企业需要采取一系列措施来提升渠道成员的素质。本文将探讨渠道成员素质调整的相关措施，以期提供一些有益的参考。

1. 培训与教育。

培训与教育是提升渠道成员素质的基础和核心。企业可以通过内部培训、外部

培训、专业培训机构等方式，为渠道成员提供各类专业知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。同时，还可以通过举办专题讲座、组织学习交流会等形式，不断提升渠道成员的专业水平和综合素质。

2. 激励机制。

建立健全的激励机制是提升渠道成员素质的重要手段。企业可以通过制定合理

的薪酬政策、奖励机制、晋升机制等方式，激发渠道成员的积极性和创造力，提高他们的工作效率和服务质量。同时，还可以通过建立绩效评估体系，对渠道成员进行考核和评定，激励他们不断提升自身素质和能力。

3. 招聘与选拔。

招聘与选拔是提升渠道成员素质的前提和基础。企业需要建立科学的招聘与选

拔机制，通过严格的面试、考核等方式，选拔具有专业素质和工作能力的渠道成员。同时，还可以通过引进优秀人才、培养后备人才等方式，不断补充和优化渠道成员队伍，提升整体素质和能力。

4. 管理与指导。

管理与指导是提升渠道成员素质的重要保障和支撑。企业需要建立健全的管理

体系，通过制定明确的工作目标、规范的工作流程、有效的监督机制等方式，对渠

道成员进行管理和指导。同时，还可以通过定期的业绩评估、个人辅导等方式，帮助渠道成员发现和解决工作中的问题，提升他们的工作能力和服务质量。

选择渠道成员的标准

在选择渠道成员时，我们需要根据一定的标准来进行筛选，以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。以下是一些选择渠道成员的标准，希望能够对您有所帮助。

首先，我们需要考虑渠道成员的专业能力。渠道成员需要具备相关的专业知识和技能，能够胜任其所负责的工作。他们需要了解市场趋势，具备销售和营销技巧，能够有效地推动产品或服务的销售。此外，他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他团队成员协作，共同实现业务目标。

其次，我们需要考虑渠道成员的经验和能力。具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能够更好地应对各种挑战和问题。他们可能已经建立了一定的客户关系，能够更快地推动销售。此外，他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力，能够在面对困难时保持冷静，找到解决问题的方法。

另外，我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。渠道成员需要对自己的工作负责，能够全身心投入到工作中，为实现业务目标而努力。他们需要具备良好的执行能力，能够按时按质完成工

作任务。此外，他们还需要具备积极的工作态度，能够在面对困难时不气馁，能够持续地为业务发展做出努力。

最后，我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合，能够与团队其他成员和谐相处，共同推动业务发展。他们需要具备良好的团队合作精神，能够与团队其他成员协作，共同实现业务目标。

总之，选择渠道成员是一项重要的工作，我们需要根据一定的标准来进行筛选。渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神，以及与企业价值观和团队文化的匹配度。希望以上标准能够对您有所帮助，谢谢阅读！

渠道成员选择的方法

以下是渠道成员选择的方法：

1. 面试：面试是一种普遍使用的方法。您可以在面试中问问题和测试技能，以了解候选人的能力和职业素养。

2. 参考：参考也是一种有效的方法。您可以从以前的雇主、同事或教授那里获得关于候选人的反馈，以了解其工作表现、人际关系和专业知识。

3. 绩效评估：如果候选人以前在其他公司工作过，那么您可以获取其过去的绩效评估报告，从而了解其工作表现和能力。

4. 背景调查：对候选人的背景进行调查可以帮助您确定他们的背景是否真实。这可以通过查看其学历证明、雇主证明或其他支持文件完成。

5. 个人参观：如果您需要在渠道中雇用某个人员，您可以邀请其来参观您的公司，以了解公司所从事的工作。这将有助于候选人决定是否与您的公司合作。

企业渠道管理岗位的考核标准

企业渠道管理岗位的考核标准企业渠道管理岗位是一个关键的职位，对于企业的销售和市场拓展具有重要影响。为了提高渠道管理的效果和质量，企业需要建立明确的考核标准来评估渠道管理岗位员工的绩效。本文将探讨企业渠道管理岗位的考核标准，并提供一些有用的建议。

一、销售业绩

销售业绩是评估渠道管理岗位员工绩效的重要指标之一。渠道管理人员应能够有效地管理和协调渠道伙伴，确保销售目标的达成。他们应具备良好的销售技巧和市场洞察力，能够帮助渠道伙伴提高销售额和市场份额。因此，企业可以根据销售业绩的增长情况来评估渠道管理岗位员工的绩效。

二、渠道拓展能力

渠道管理岗位的员工应具备良好的渠道拓展能力。他们需要寻找新的渠道伙伴，建立并保持与现有渠道伙伴的良好关系。这要求他们积极开展市场调研，了解不同渠道的特点和潜力，并能够制定行之有效的渠道扩张策略。企业可以根据渠道拓展的成效来评估员工在这方面的表现。

三、渠道管理能力

渠道管理岗位的员工需要具备良好的渠道管理能力。他们应能够合理分配资源，制定渠道政策和促销计划，同时监测和评估渠道伙伴的绩效。渠道管理人员还应具备优秀的协调和沟通能力，以确保与渠道

伙伴之间的有效合作和沟通。企业可以根据渠道管理效果和与渠道伙

伴的关系来评估员工在这方面的能力。

四、市场分析能力

渠道管理岗位的员工需要具备良好的市场分析能力。他们应时刻关

注市场动态，并能够准确分析市场趋势和竞争态势。这样，他们才能

灵活调整渠道策略和推动销售增长。企业可以根据员工提供的市场分

析报告和基于市场洞察力制定的策略来评估他们的绩效。

渠道绩效评估的内容有哪些

渠道绩效评估(performance evaluation on channel),就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。那么渠道绩效评估的内容有哪些?

渠道绩效评估的内容：渠道系统管理组织评估

渠道系统管理组织的评估，包括两个方面的内容：一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力，比如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大，该比例越大，表明销售管理组织的素质和能力就越强。另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力，比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样，该比例越高，表明该分支机构在做市场，而不是在做销售。

渠道绩效评估的内容：客户管理评估

这里的客户是相对而言的，客户管理评估包括三个方面的内容：一个是最终客户，另一个是组织客户，或称商业客户，再有一个就是渠道成员的业务人员。

(1)对于最终客户的管理，需要考察是否建有最终客户数据库。如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。通常情况下，最终客户数据库应该包含如下一些字段：客户姓名或名称、地址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等，如果可能，还有必要记录下回访时了解到的一些信息，可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户其他建议等。

渠道成员选配方案

一、引言

渠道成员是指参与产品渠道分销的各种角色，包括经销商、代理商、批发商等。选择合适的渠道成员对于产品的销售和市场推广至关重要。本文档将介绍渠道成员选配方案，以帮助企业合理选择适当的渠道成员。

二、背景

在选择渠道成员之前，企业需要考虑以下几个因素：

1.目标市场：确定产品的目标市场，包括地理范围、客户类型和需求等。

2.渠道策略：明确企业的渠道策略，包括直销、间接销售或混合销售等。

3.产品特性：了解产品的特性和定位，确定适合产品销售的渠道成员。

三、渠道成员选择的准则

根据以上背景，以下几个准则可用于进行渠道成员的选择：

1. 适销性

考虑渠道成员的适销性，即他们是否有足够的销售能力和经验来促进产品的销售。了解渠道成员的销售历史和市场表现，以评估他们与产品的匹配度。

2. 资源能力

渠道成员应具备必要的资源能力，包括仓储、物流、市场推广等。他们应能够

满足产品的分销需求，并提供必要的支持和服务。

3. 品牌形象

考虑渠道成员的品牌形象和声誉，以确保他们能够与企业的品牌形象相匹配。

选择有良好口碑和市场信誉的渠道成员，可以提高产品的市场认可度。

4. 地理位置

根据产品的目标市场，选择地理位置优势的渠道成员。他们应该能够覆盖产品

所需的地理范围，并提供合适的销售网络和分销渠道。

5. 合作愿景

渠道成员应与企业的合作愿景保持一致，具有长期合作的意愿和能力。选取与

企业价值观相符合的渠道成员，可以建立稳定的合作关系，并共同实现业务目标。

四、渠道成员选配方案

在确定渠道成员选配方案时，可以采取以下步骤：

1. 筛选与评估

渠道评估与渠道成员选择

优化渠道结构
通过对渠道成员的评估，可以发现不合理的渠道结构，并进行调整和优化，提高渠道整体
运营效率。
确保利润空间
通过对渠道成员的销售利润进行分析，可以了解哪些渠道成员能够为产品带来更高的利润空间，从而制定更为合理的价
格策略和销售策略。
渠道评估的周期与内容
• 周期：一般来说，渠道评估的周期可以根据实际情况来确定，通常以季度或年度为单位。对于一些重要的渠道成员，可能需要更频繁地进行评估。
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目的
通过对渠道进行评估，可以及时发现和解决渠道存在的问题，提高渠道的效率和效益，实现销售目标。
评估渠道的效率与效果
渠道效率评估
评估渠道的效率主要考虑渠道的销售贡献、市场覆盖、客户满意度、渠道费用等方面，以判断渠道是否能够高效地实现销售目标。
渠道效果评估
评估渠道的效果主要考虑渠道的销售业绩、市场占有率、客户忠诚度、品牌影响力等方面，以判断渠道是否能够有效地实现销售目标。
案例二：渠道激励策略的运用
总结词
运用合理的激励策略，企业成功地调动了渠道成员的积极性，实现了销售业绩的提升。
详细描述
某企业为了激发渠道成员的积极性，设计了一套综合的激励策略，包括销售提成、季度奖励、年度返点等方式。这些激励措施极大地调动了渠道成员的积极性，促进了销售业绩的提升。同时，该企业还针对不同渠道成员的需求和业绩，实行个性化的激励方案，确保激励效果的最大化。通过这些激励措施，该企业成功地与渠道成员建立了长期稳定的合作关系。

影响渠道成员绩效评价的因素

《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作
11.2 渠道整体绩效评估
如：对于某种消费品，生产厂商月均供货量是700单位，某个批发商月均批发能力可达500单位，从该批发商购买商品的3个零售商月均销售能力是600单位，消费者的需求量是580单位。不难看出，在分销渠道“生产厂商—批发商— 零售商—消费者”这一价值链的构成上，？环节是瓶颈。常用来考核畅通性的主要指标是：
盈利能力分析
资产管理效率分析
由上述计算结果可知，本假设中的销售差异中有62．5％属于分销渠道成员未能实现预期的销售数量。（2）．微观销售分析
《营销渠道：理论与实务》（第2版）广东外语外贸大学制作
11.2 渠道整体绩效评估
【四、财务绩效评估】
销售分析五种财务绩效评价工具市场占有率分析渠道费用分析（1）全部市场占有率（2）可达市场占有率（3）相对市场占有率
2．实体分配服务。
快速反应、高弹性、最小库存、优化运输、全面质量控制和产品生命周期支持。
3．促销效率。
通过统计促销促成的销售比例、赠券回收率、询问人数等来研究促销效率。
4．顾客抱怨及处理。
第一，鼓励顾客公开提出批评和建议，同时应对那些私下抱怨的顾客进行追踪调查，积极收集顾客对其产品和服务反应的完整资料，并对其进行分析，及时发现问题并予以纠正。第二，建立顾客抱怨卡。

渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价.

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作业成本法
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作业成本法单元作业
批别作业产品作业
支持作业支持作业
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分析过程
1.定义业务和成本核算对象
2.确定每种业务的成本动因
3.将成本分配给每一成本核算对象，对各对象的成本和价格进行比较，从而确定其盈利能力的高低。
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制定每一渠道/产品的盈亏报告
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直接产品利润法
直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个的存货单元，把毛利作净成本反摊。
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贡献率法
贡献等于由决策引起的增量收入减去由决策引起的增量成本，即等于由决策引起的增量利润。有贡献的方案是可以接受的方案，贡献越大的方案越是好的方案。
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成本分配的过程
作业成本计算法基于资源耗用的因果关系进行成本分配：根据作业活动耗用资源的情况，将资源耗费分配给作业；再依照成本对象消耗作业的情况，把作业成本分配给成本对象。 1.资源资源是企业生产耗费的原始形态，是成本产生的源泉。企业作业活动系统所涉及的人力、物力、财力都属于资源。一个企业的资源包括直接人工、直接材料、间接制造费用等。 2.作业作业，是指在一个组织内为了某一目的而进行的耗费资源动作，它是作业成本计算系统中最小的成本归集单元。作业贯穿产品生产经营的全过程，从产品设计、原料采购、生产加工，直至产品的发运销售。在这一过程中，每个环节、每道工序都可以视为一项作业。 3.成本动因成本动因，亦称成本驱动因素，是指导致成本发生的因素，即成本的诱因。成本动因通常以作业活动耗费的资源来进行度量，如质量检查次数、用电度数等。在作业成本法下，成本动因是成本分配的依据。成本动因又可以分为资源动因和作业动因。 4.作业中心作业中心又称成本库，是指构成一个业务过程的相互联系的作业集合，用来汇集业务过程及其产出的成本。换言之，按照统一的作业动因，将各种资源耗费项目归结在一起，便形成[作业中心]。作业中心有助于企业更明晰地分析一组相关的作业，以便进行作业管理以及企业组织机构和责任中心的设计与考核。

第九章_评估渠道绩效

1、是否有一支高素质的销售经理队伍？
指标1：从事销售工作三年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。 2、是否有较高的自控终端零售能力？指标2：地区办事处自控终端零售商的销售额占地区办事处销售总额的比例。

渠道建设的健康诊断

项目二：是否建立了完善的客户档案指标3、地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。指标4、地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。项目三：是否有科学合理的客户铺货管理制度指标5、综合评估AAA级客户占全部客户的比例。

2、增加或减少某些市场营销渠道

当企业市场营销渠道静止不变时，某一重要地区的购买类型、市场形式往往正处于迅速变化中。企业针对这种情况，借助损益分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些市场营销渠道。

3、改进和修正整个市场营销渠道系统
这意味着原营销渠道的解体，原因可能是：

原先的营销渠道冲突无法解决，造成了极大的混乱；企业战略目标和营销组合实行了重大调整，需要对营销渠道进行重新设计和建立。

各项成本的概念
固定成本：指在短期内不会发生变化的成本。变动成本：指在一段时间内会根据一些指标（如销售量）而发生变化的成本。直接成本：是用于本渠道的存在而直接产生的成本。间接成本：是由本渠道和其他渠道共同产生的成本。

选择渠道成员的方法

选择渠道成员的方法是企业在建立和发展渠道网络时所进行的关键步骤。渠道成员是指与企业合作的中介机构或个人，他们负责销售和分销企业的产品或服务，帮助企业拓展市场、提高销售额和满足客户需求。选择合适的渠道成员是企业成功发展渠道战略的重要策略之一，下面将介绍一些常用的方法。

首先，企业可以采用推荐和引荐的方式来选择渠道成员。这种方法适用于已经与企业合作过的伙伴，他们已经了解企业的产品或服务，并具备一定的销售能力和市场影响力。通过推荐和引荐，企业可以快速找到合适的渠道成员，并降低配合的风险。

第二，企业可以通过招募和面试来选择渠道成员。这种方法适用于企业需要开拓新市场或寻找新的销售渠道的情况。企业可以通过招募公告、社交媒体或相关行业的展会等途径，吸引符合条件的渠道成员申请。之后，企业可以根据渠道成员的简历、销售经验、市场了解和销售计划等方面进行面试，以找到最合适的渠道成员。

第三，企业可以使用能力评估工具来选择渠道成员。这种方法适用于企业需要对渠道成员的能力和素质进行全面评估的情况。能力评估工具可以包括渠道成员的销售能力、市场影响力、团队合作能力、沟通能力等方面的评估内容。企业可以根据这些评估结果，量化地评估渠道成员的优劣，并选择适合自己需求的渠道成员。

第四，企业可以进行背景调查来选择渠道成员。这种方法适用于企业需要确认渠道成员的声誉和信誉度的情况。背景调查可以包括了解渠道成员的从业经验、客户关系、过往合作案例等方面的情况。通过背景调查，企业可以了解到渠道成员的真实情况，避免与不诚信的渠道成员合作。

渠道效能评估与绩效管理

概述

在现代商业环境中，渠道效能评估和绩效管理是企业管理中不可或缺的一部分。渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者的传递途径，渠道效能评估和绩效管理的目的是确保渠道能够高效地传递产品或服务，并实现企业的销售目标。

渠道效能评估旨在衡量渠道的整体效能，评估渠道在实现销售目标方面的表现。绩效管理则是通过设定目标、制定绩效指标、监测和评估绩效，来激励和管理渠道成员，以实现渠道的优化和提高。

渠道效能评估

渠道效能评估是对渠道的整体表现进行评估和分析的过程。评估渠道效能的目

的是发现渠道中存在的问题和瓶颈，并提出改进措施，以提高渠道的运作效率和效能。

渠道效能评估的指标

渠道效能可以从多个方面进行评估，以下是一些常见的渠道效能评估指标：

1.销售额：衡量渠道在销售方面的表现，包括总销售额、销售增长率等

指标。

2.库存周转率：评估渠道在库存管理方面的效果，衡量渠道销售速度与

库存之间的关系。

3.服务水平：评估渠道在售前和售后服务方面的表现，包括响应时间、

问题解决率等指标。

4.渠道成本：评估渠道的运作成本，包括渠道管理费用、物流费用等指

标。

5.客户满意度：评估渠道向客户提供的产品和服务质量，包括客户投诉

率、客户满意度调查结果等指标。

渠道效能评估的步骤

评估渠道效能的步骤主要包括以下几个方面：

1.设定评估目标：明确渠道效能评估的目标和指标，以确保评估结果与

企业的战略目标相一致。

2.收集数据：收集渠道相关的数据，包括销售数据、库存数据、服务数

据等。

3.分析数据：对收集的数据进行分析和比较，发现渠道中存在的问题和

渠道合作伙伴筛选评估模板

渠道合作伙伴筛选评估模板说明：本文为渠道合作伙伴筛选评估模板，旨在帮助公司在选择合适的合作伙伴时进行准确全面的评估，以确保双方合作的顺利进行。以下是评估模板的具体内容：

一、公司背景和资质

1. 公司基本信息

- 公司名称：

- 成立时间：

- 公司规模：

- 公司地位与信誉：

- 公司所属行业：

2. 公司资质认证

- 是否获得相关资质认证：

- 认证的有效期限：

- 认证机构名字和评级：

3. 公司历史业绩

- 过去一年的年度销售额：

- 过去一年的年度利润率：

- 过去三年的增长率：

- 公司的主要客户：

二、产品与服务能力评估

1. 公司产品线：

- 产品种类和规模：

- 产品的特点与竞争优势：

- 产品的质量与安全性：

2. 服务能力

- 公司提供的服务类型：

- 服务水平与客户评价：

3. 研发创新能力

- 公司的研发实力：

- 最近的技术创新或新产品推出：

三、市场竞争力评估

1. 公司的市场定位：

- 目标市场：

- 市场占有率：

- 品牌知名度：

2. 竞争对手分析

- 竞争对手数量：

- 竞争对手的优势和劣势：

- 公司应对竞争的策略：

四、合作意愿和目标评估

1. 合作意愿

- 公司对渠道合作的态度：

- 公司对合作伙伴的期望：

2. 合作目标

- 公司希望实现的目标：

- 公司对收益的预期：

五、风险评估

1. 法律合规风险

- 公司是否符合相关法律法规： - 公司是否有潜在的法律风险：2. 经济风险

- 公司所处行业的经济环境：

- 公司可能面对的经济风险：

3. 用户需求风险

- 公司产品是否符合目标市场的需求：

- 用户对产品或服务的满意度：

六、合作细则

项目评估小组成员及职责

背景

在项目实施过程中，评估项目的进展和效果是非常重要的。为了确保评估的客观性和全面性，设立一个项目评估小组是非常必要的。本文旨在介绍项目评估小组成员的职责和角色分配。

项目评估小组成员

项目评估小组由以下成员组成：项目经理、财务人员、技术专家和外部顾问。

1. 项目经理

项目经理是项目评估小组的核心成员之一。其主要职责包括但不限于：

- 确定项目评估的目标和范围；

- 组织评估工作，包括收集和分析数据、制定评估计划等；

- 撰写项目评估报告，并提供评估结果和建议；

- 协调评估过程中的各方利益。

2. 财务人员

财务人员负责评估项目的财务状况和效益，其职责包括但不限于：

- 收集项目的财务数据，如投资成本、运营费用、收入等；

- 进行财务分析，评估项目的盈亏情况；

- 提供财务建议，对项目的可持续性进行评估和预测。

3. 技术专家

技术专家对项目的技术性能进行评估和监督，其职责包括但不限于：

- 分析项目的技术指标和参数；

- 检查项目的技术实施过程，确保符合相关要求；

- 提供技术建议，改进项目的技术性能。

4. 外部顾问

外部顾问可以是专业咨询公司或独立顾问，其职责包括但不限于：

- 提供独立的评估意见和建议，减少主观性和利益冲突；

- 支持项目评估小组的工作，提供专业知识和经验。

职责分配

为了确保项目评估工作的有效进行，项目评估小组成员的职责需要进行合理的分配。

1. 项目经理负责牵头协调整个评估过程，制定评估计划，组织评估工作，收集和分析数据，并撰写最终评估报告。

2. 财务人员负责收集项目的财务数据，进行财务分析，评估项目的财务状况和效益，并提供财务建议。

渠道管控的内容有哪些

渠道管控包括流程,成员,关系等方面的管理和控制。正如Louis W. Stern所说的:”设计出最佳的渠道不一定能保证成功地运转,只有在有意识的合作,激励和指导之下, 才能实现成本的节约和第一流的管理”。那么渠道管控的内容有哪些?

渠道管控的内容：流程管理

渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。最基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。

渠道管控的内容：成员管理

1. 选择渠道成员。为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。从而成为企业产品渠道的一个成员。不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。

2. 培训渠道成员。在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的最终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。

3. 激励渠道成员。中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。分销规划是指建立一套有计划，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作

评估渠道成员ppt课件

制定每一渠道/产品的盈亏报告
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五、渠道成员的财务贡献评估
2.直接产品利润法
直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个存货单元，把毛利作净成本和利润反摊。
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六、渠道成员综合评价
1.产出与行为评价
它包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。
信息沟通实体分配服务促销效率顾客抱怨不处理1844渠道绊济效果评估渠道绊济效果评估对绊济效果的评估仍以下方面迚行销售分析市场占有率分析渠道费用分析盈利能力分析销售利润率资产收益率净资产收益率19四渠道绩效评估的常用方法四渠道绩效评估的常用方法厂商应定期对渠道系统或渠道系统中的渠道成员迚行绩效评估以确保整个渠道系统或渠道系统中的渠道成员能够按照厂商制定的相关管理措施高效运渠道绩效评估的常用方法有两种
在以产出为基础的测算方法中，用的最多的指标是：总体经销容量、总体经销利润、销售毛利率、存货周期率和市场份额。
在以行为为基础的测算方法中，用的最多的指标是：服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划。
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制定渠道行为规划包含以下步骤
（1）以渠道绩效指标及评定制度为起点，这两个因素将被用来对渠道行为进行评定，以使其与绩效指标相符。