LED专卖店营销策略简析

此很难接受其他性能、 品质更好的 产品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专 卖店的功能，把专卖店当成既是零售 的终端，也是某个区域的营销中心。这样，才有利于专 卖店从“零售店”变为“营销店” ，公司 的产品不仅仅在专卖店里展示、宣传、销售，也会 通过有计划、有步骤的营销策略，走出专 卖店，从“坐商”到“行商” 。作为新兴产业，LED 产品的推广和宣传至关重要。 1 本文由书生下江南贡献 doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看。 LED 专卖店营销策略简析 如今， LED 有点像螃蟹一样“横行霸道” 引得无数“英雄”竞折腰。 一心钻研材料 ， 设备的， 一头栽进芯片研发的，一股脑吆喝封装的，众 LED 企业各自为政，抢占国内各个 领域市场。 众多 LED 商家嗅到了 LED 市场的个中味道， 都极力希望能在 LED 这餐桌上尝 到一点美味。 但对于 LED 营销推广却迷茫困惑，不知路在何方。 鹰雁团队郭云平指出，在 LED 行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂 制造的不懂营销。而作为产业链 的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本 就不可能赢得这场 LED 照明的 竞争。应把 LED 产品的营销放在与技术、设计、制造同等重 要的位置。但，这场营销战争 如何展开呢? 美国 Cree 总裁兼首席执行官 Chuck Swoboda 接受高工 LED 采访时曾表示： “LED 照明 不仅是 LED 芯片企业之间的竞争， 最大的竞争对手是传统照明。 LED 照明该如 ” 何与这个 最大的竞争对手争得市场呢?传统照明当初赢得市场的策略或许可以作为 LED 产 品营销的 参考借鉴， 但是 LED 产品与传统照明又有着许多不同之处， 在未来 LED 产品营销 中需要做 哪些创新或转变? 有知名营销专家指出， LED 产品的专卖店营销前景看好， 将成为 大势所趋。专卖店的 建立，无论对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是 对企业文化的宣传， 产品陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。同样，专卖店承载产 品售后服务功能，有 利于提升企业竞争力和市场满意度。本文试着就 LED 专卖店具体的营 销策略围绕 4P 理论展 开。 产品策略(Product) LED 照明是典型的技术高地、销售洼地的 照明品类。目前 LED 产品应用非常广泛，从 点到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明 及局部照明 LED 都能大显身手。丰富的产品 线是支撑 LED 专卖店最基本的条件。 LED 产 品的研究主要解决芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题，这就需要专卖 店结合消费者 需求细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。 这样不仅细化 了产品，还可以形成系列，有利于市场开拓。 由于 LED 产品的特殊性，LED 专卖店应该注 入专业人才， 加强对行业新产品发展趋势 的关注度和洞察力， 只有这样才不会在行业的竞争 中被淘汰。作为经销商，不仅承担着产品 进购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品， 更承担着宣传、推广、导购作用，特别是 在市场低认知度和商家主导消费的照明行业， 消 费者是否购买相关产品， 某一品类能否成为 当地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。 如果经销商对产品技术和市场还摸不透， 隔三 差五被忽悠， 消费者更是雾里看花， 真伪难辨。 因此，经销商必须是 LED 专业素质很高的 人，因为现在很多 LED 使用者并不知道 LED 产 品的使用方法。LED 产品介绍也不是看看 就能学会的，必须有定期专业的培训，同时了解搭 配出售方案，这样才能让经销商或是一线 销售人员具备全面的知识。 另外品牌的建立十分 重要。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中， 使消费者不但对产品有了 一定的了解， 更加深了对企业的认识， 使企业在推出新产品时可以 更快打开市场。 价格 策略(Price) 价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭” 。在精准制 定价格策 略前， 需要综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求， 并且考虑产品可 能跟随的策 略。针对 LED 产品定位的不同人群，制定不同的价格策略。所以，企业在制定 价格策略时， 切勿“贪大”也不能“贪小便宜” 否则， 产品推出后， 既不知道代表哪种 ， 层次的消费群体需求，
也不能取得市场成功。 2008 年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009 年 6 月该公 司发布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约 4000 日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后 立即在市场上掀起了一股 强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明市场表达出他的担忧， “LED 厂家 越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非 常便宜，误导消费者，而大厂家的产品 价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市 场，垃圾产品横行。时间久了，这将会 严重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱 逐了优质节能灯的市场一样。 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作 ” 为高科技产品，LED 更新 速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。 传统照明、节能照明的价 格战争应该给 LED 敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向， 同时结合企业自身的产 品成本和渠道成本综合考虑。 渠道策略(Place) 如果说产品是企业 的生存之本， 那么渠道就是企业的生存之源。 尤其是对于还在起步阶 段的企业来说，渠道 建设尤为重要。LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的 方式进行 LED 商照展示， 以此来吸引高端专业用户， 同时能对潜在目标用户进行认知和引导。 部分 传统照明大厂陆续专注 LED 商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全 国陆 续推出 LED 商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同 时在 全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此 来全 面推广 LED 商照产品。 朗士照明总经理谢伦华认为， LED 商业照明在渠道建设方面只 能走一、二级经销市场， 在现阶段还不适宜将渠道过于细分化， 因为目前 LED 商业照明产 品的价位仍属于偏高水平。 而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法， 这样既可以突出重点， 又能 融进传统商业照明里面。 如何让渠道成为市场极速增长的助推 器，这应该是做 LED 营销的人员关心的问题。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明 营销的终端客户更多的是政府机构。 在实 施大客户营销时一般有这几种方法： 服务的创新与 差异化、产品的定价、关系营销和顾问式 销售等等。关系营销是通过吸引、开拓、维持和增 进与顾客的服务关系，推动企业发展的策 略。 关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为 真实的顾客， 更重要的是维持一种长期的合 作关系， 这样不仅带来长期的收益， 还造成 一种口碑效应， 为企业发展带来好的口碑。 所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响 着 LED 照明行业。但是，关系营销既是战略，也是 战术。必须在完善的渠道通路之后才能 发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模 式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才 是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原 点：渠道为王。当然，不同的顾客会有不 同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、 专业化的服务和产品。 宣传推广策略 (Promotion) 当前 LED 照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式，另外，设计师、工程 设计公 司、 家装设计公司是关键， 他们可以让 LED 照明产品落到实处。 试想， 如果你 走进一家 LED 专卖店， 还没进门就被光的魅力吸引住， 本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲 动了。因此， 专卖店的建设就显得异常关键， 作为专业营销人员， 我们需要不断地去思考 和实践如何更好 的设计与装饰它， 使其能载重起品牌的核心价值与产品形象， 充分展示品 牌个性和产品特色， 从而在目标消费者心中留下深深的品牌印记， 水到渠成的促进优质产品 的喜人销售。 有业内人士认为，LED 专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是 可以抓 住 LED 照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对 LED 产品还不甚了解的情况下，专 卖店 是最好的广告宣传和服务终端。 目前，LED 在消费者眼里还是“外来户” 。消费者花十 块钱买一支节能灯都再三犹豫， 用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买 LED 照明产品， 其难度更是可想而知。再者，消 费者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势， 甚至是生活习惯、情感崇拜，同 时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险， 因 此很难接受其他性能、 品质更好的 产品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专
LED 专 卖 店 营 销 策 略 简 析 .txt 也不能取得市场成功。 2008 年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009 年 6 月该公司发 布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约 4000 日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即 在市场上掀起了一股 强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明 市场表达出他的担忧， “LED 厂家 越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便 宜，误导消费者，而大厂家的产品 价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场， 垃圾产品横行。时间久了，这将会 严重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了 优质节能灯的市场一样。 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高 ” 科技产品，LED 更新 速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统 照明、节能照明的价 格战争应该给 LED 敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向，同 时结合企业自身的产 品成本和渠道成本综合考虑。 渠道策略(Place) 如果说产品是企业的 生存之本， 那么渠道就是企业的生存之源。 尤其是对于还在起步阶 段的企业来说，渠道建 设尤为重要。LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方 式进行 LED 商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。 部分 传统照明大厂陆续专注 LED 商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全 国陆 续推出 LED 商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同 时在 全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此 来全 面推广 LED 商照产品。 朗士照明总经理谢伦华认为， LED 商业照明在渠道建设方面只 能走一、二级经销市场， 在现阶段还不适宜将渠道过于细分化， 因为目前 LED 商业照明产 品的价位仍属于偏高水平。 而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法， 这样既可以突出重点， 又能 融进传统商业照明里面。 如何让渠道成为市场极速增长的助推 器，这应该是做ห้องสมุดไป่ตู้LED 营销的人员关心的问题。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明 营销的终端客户更多的是政府机构。 在实 施大客户营销时一般有这几种方法： 服务的创新与 差异化、产品的定价、关系营销和顾问式 销售等等。关系营销是通过吸引、开拓、维持和增 进与顾客的服务关系，推动企业发展的策 略。 关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为 真实的顾客， 更重要的是维持一种长期的合 作关系， 这样不仅带来长期的收益， 还造成 一种口碑效应， 为企业发展带来好的口碑。 所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响 着 LED 照明行业。但是，关系营销既是战略，也是 战术。必须在完善的渠道通路之后才能 发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模 式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才 是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原 点：渠道为王。当然，不同的顾客会有不 同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、 专业化的服务和产品。 宣传推广策略 (Promotion) 当前 LED 照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式，另外，设计师、工程 设计公 司、 家装设计公司是关键， 他们可以让 LED 照明产品落到实处。 试想， 如果你 走进一家 LED 专卖店， 还没进门就被光的魅力吸引住， 本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲 动了。因此， 专卖店的建设就显得异常关键， 作为专业营销人员， 我们需要不断地去思考 和实践如何更好 的设计与装饰它， 使其能载重起品牌的核心价值与产品形象， 充分展示品 牌个性和产品特色， 从而在目标消费者心中留下深深的品牌印记， 水到渠成的促进优质产品 的喜人销售。 有业内人士认为，LED 专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是 可以抓 住 LED 照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对 LED 产品还不甚了解的情况下，专 卖店 是最好的广告宣传和服务终端。 目前，LED 在消费者眼里还是“外来户” 。消费者花十 块钱买一支节能灯都再三犹豫， 用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买 LED 照明产品， 其难度更是可想而知。再者，消 费者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势， 甚至是生活习惯、情感崇拜，同 时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险， 因