海马汽车销售技巧训练营培训课件
合集下载
汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)
只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT专题汇报
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02
谈判技巧
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴 地回到 家，仔 细端详 起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠来。我一共买了三只仓鼠，一只白，一只灰，一只黄。它们有乌黑发亮、水灵灵、圆溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齿，小小的舌头
〈汽车销售人员培训教程〉PPT课件
小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
7
销售过程-咨询
汽车销售人员培训教程
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
11
销售过程-成交
汽车销售人员培训教程
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
汽车销售人员培训教程
前言
汽车销售人员培训教程
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问 销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
2
你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
汽车销售人员培训教程
提高收入
临时过渡
……
工作环境
3
目录
销售前的准备 ▪ 一个典型的销售过程举例 ▪ 产品展示 ▪ 消费行为 ▪ 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
7
销售过程-咨询
汽车销售人员培训教程
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
11
销售过程-成交
汽车销售人员培训教程
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
汽车销售人员培训教程
前言
汽车销售人员培训教程
我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问 销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
2
你为什么要进入汽车销售行业呢？
符合个性
喜欢汽车
汽车销售人员培训教程
提高收入
临时过渡
……
工作环境
3
目录
销售前的准备 ▪ 一个典型的销售过程举例 ▪ 产品展示 ▪ 消费行为 ▪ 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求
销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。
海马汽车有效沟通技巧服务经理培训
（售后服务部经理、服务顾问）有效沟通技巧非技术培训课程目录前言 .......................................................................................................错误！未定义书签。
第 1 篇：有效沟通的概念 ..............................................................................错误！未定义书签。
1.1什么是沟通? ............................................................................................................ 错误！未定义书签。
1.2沟通的目的.............................................................................................................. 错误！未定义书签。
1.3沟通的形式.............................................................................................................. 错误！未定义书签。
1.4有效沟通的障碍....................................................................................................... 错误！未定义书签。
1.5无效沟通可能导致的结果 ......................................................................................... 错误！未定义书签。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
男士没有女士那么多色彩斑斓的衣服可以更换，只能 做到细节的完美
34
① 销售准备
三大禁忌
No.1 袖子上的商标没有拆 No.2 有两种男士袜子在正规场合不能穿
正规场合尼龙丝袜不能穿 正规场合白色袜子不能穿 No.3 穿夹克打领带
35
① 销售准备
销售礼仪
站姿
走姿
坐姿 蹲姿
36
① 销售准备
女士站姿
男士坐姿要求
上体挺直 肩平头正 目光平和 双腿分开与肩齐平 两脚保持平行 两手自然放置
40
① 销售准备
走姿
1. 双目平视，下颌微收，面容平和自然
2. 大臂带动小臂前后自然摆动，肩勿摇晃；前摆向里折 35度，后摆向后约15度
3. 挺胸，收腹，立腰，起步时身体微向前倾，身体的重量 落于前脚掌，不要落于后脚跟
对销售人员来说，良好形象最重要的两个功能是： 1. 塑造企业形象之必需 2. 向交往对象表示尊敬之意
“ 如果你穿得邋邋遢遢，人们首先注意到你的衣服，如果你穿得
无懈可击，注意到的才是你这个人。”
——夏奈尔
28
① 销售准备
外在形象
动作规范
• 1、发型 • 2、面部 • 3、手部 • 4、西装 • 5、衬衣
海马汽车销售技巧训练营
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
2
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
3
第一单元 导游式销售概述
什么是导游式销售 导游式销售三大特点 导游式销售四大策略
4
第一单元 导游式销售概述 不满意 满意 感动 忠诚 朋友 销售人员
回报心理
24
① 销售准备
2. 礼仪准备
礼仪与职业形象
“销售人员的必修课程”
25
① 销售准备
“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最 真实的写照。”
—— 莎士比亚（英国作家）
“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你 是谁，另一分钟让他们喜欢你。”
—— 罗伯特·庞德（英国形象设计师）
26
① 销售准备
导游式销售四大策略
声音
M1
肢体
M2
M4
M3
礼仪
话术
10
第一单元 导游式销售概述
声音
音量
语速
停顿
音调
11
第一单元 导游式销售概述
肢体
眼神 站姿 手势
12
第一单元 导游式销售概述
礼仪
与销售流程相结合的礼仪 ① 集客活动 ② 顾客接待 ③ 需求分析 ④ 商品说明
13
第一单元 导游式销售概述
话术
接待话术 邀约话术 需求分析话术
加强记忆
46
② 客户接待
话术 “早上好！（分时问候）海马XX经销店。我是销售分顾时问问XX候X，您叫我小X就可以了。（2次
报名）请问有什么可以帮到您？……请问女士/先生2您次怎报么名称呼？” （获取姓名） 获取姓名
“X女士/先生您好，您是想询问车辆的XX方面是吧……” （做简单的需求分析）
态度 技能 知识
21
① 销售准备
A+t+t+i+t+u+d+e S+k+i+l+l+s
= 100
= 63
K+n+o+w+l+e+d+g+e = 96
态度决定一切！
22
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
23
① 销售准备
人际交往中的魔鬼数字
“73855”
你说什么
语气语音语调 外在形象及肢体语言
“为了方便您更好的了解这款车，我可以为您预约需试求乘分试驾析……，并且我们这周刚好有促销
活动。” （使用邀请双理由）
邀请双理由
“您看是周六上午来方便还是下午来方便？（选择法）” “您可以随时找我，我叫XXX，
（再次报名）是展厅里最……（加强记忆）。如果有任何问题，请随时和我联系。谢谢，X
女士/先生，再见！”
电话邀约七步骤
⑥ 销售跟进
DAE话术
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
15
第一单元 导游式销售概述
导游式销售概览
开口 五句话
区间 报价法
引导入 座话术
洽谈桌 五部曲
异议处理 三部曲
NFABI 话术
设定购 买标准
需求分 析话术
DAE
电话邀约
成交
话术
七步骤
组合拳
16
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
寒暄不做其他的事情 要常带微笑 明快的声音
四同理论（同乡，同好，同校，同行）
53
② 客户接待
寒暄四大话题
工作 家庭 兴趣爱好 使用类的信息
54
② 客户接待
赞美的方法
重复
对比
请教
55
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
销售顾问：“您好！欢迎光临海马汽车辽宁兴锐展厅，很高兴为您服务！看看哪款车型，我 帮您介绍一下？” 客 户：“没事，就随便看一下，不用管我。” 销售顾问：“好的，这是我的名片，刘宝伟，您可以叫我小刘或者小胖，我就在您的身边， 有需要我随时为您服务！” 客 户：“行，小伙。我看看，有事儿喊你。” （期间客户一直在看海马S7） 客 户：“这车不错，挺大呀！挺好！” 销售顾问：“您真有眼光！您看的这辆车是我们海马汽车越野车最新的产品，无论是做工， 配置，精度和质量上都相当不错。相比一些15万左右的合资车有过之而无不及！看最近北京 台热播的私人定制没有？就是海马赞助并且全程服务的。”
② 客户接待
⑧ 车辆交接
③ 车辆展示
⑦ 达成协议 ⑥ 销售跟进
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
43
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
44
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
45
② 客户接待
电话接待三段
1．推销你自己
2．提出邀请
分时问候 2次报名 获取姓名
需求分析 邀请双理由
3．预约时间
选择法 再次报名
第一种： 双脚八字步或丁字步，双手虎口相交叠放于脐下三指处，手
指伸直但不要外翘，上身正直，头正目平，微收下颌，面带 微笑。挺胸收腹，腰直肩平，双臂自然下垂，两腿相靠站直, 肌肉略有收缩感。在店内接待顾客时可采用这种站姿
第一种： 双手轻握放在腰际，手指可自然弯曲，在店内与顾客或同事
交流时可采用这种站姿
48
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
49
② 客户接待
1）寒暄与赞美
2）展厅接待话术
50
② 客户接待
1）寒暄与赞美
2）展厅接待话术
51
② 客户接待
1）寒暄与赞美——寒暄
为什么要寒暄？ 如何增加寒暄的谈资？
52
② 客户接待
寒暄注意事项
自然引出话题 建立认同心理 创造和谐气氛 自己要主动
销售顾问：“我刚才和您接触的时候感觉您相当的豪爽，挺开朗的，我看您没有比我大几岁，
我是87年的，您是哪年的？”
57
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
客 户：“你是80后，我赶上了70后的末班车，78年的。” 销售顾问：“真的假的？您看着可真年轻，我吧当兵回来的，在部队那些年挺苦，回来的都 比较显老。” 客 户：“你是当兵回来的？我也是，我去年才回来，你哪年的兵？回来多长时间了？” 销售顾问：“我04年年底当得兵，是05届的兵，07年回来的。那我不能喊您王先生了，我 高攀一下，老班长！电话号先给我一下吧，这算又多了一个亲人呀！” 客 户：“战友，好呀，到哪都有战友！” 销售顾问：“跟您说实话吧，本身不是我接待您的，今天客户格外多，销售顾问都忙不开了， 所以才是我接待的您，您进门时身板，走路的姿势我就感觉您想当过兵的，我还真猜对了， 您看我们多有缘吧，一提战友特亲切！” 客 户：“我也是！那你怎么到这来了呢？没分到其他单位？”
17
第二单元 导游式销售流程技巧
① 销售准备
⑨ 客户回访
② 客户接待
⑧ 车辆交接
③ 车辆展示
⑦ 达成协议 ⑥ 销售跟进
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
18
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
19
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
20
① 销售准备
1. 心态准备
ASK
Attitude Skills Knowledge
位的车没有S7这么好的配置与性能，相同配置或者质量上差不多的价格至少要15w以上！你
说合适不？”
客 户：“那人家的车价位为什么那么高，再说了品牌档次也不一样呀？贵还能不好？”
销售顾问：“这样，您先坐一下我给您倒杯水，我和您聊一聊！”
客 户：“行。”
销售顾问：“冒昧的问一句您贵姓？”
客 户：“姓王。”
58
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
销售顾问：“说来话长了，我复员那年正好我们军需处长和他老战友来我们部队挑兵，我一 听是汽车就来了，男人嘛，一是喜欢枪，二是喜欢车！这不两个爱好都实现了，他的那个战 友就是我们的老总，我从复原就在这个公司做销售了，我们公司在去年和海马公司强强联手 之后我就主动请缨来做海马销售经理的。海马车的质量，性能，节油，安全性真不是同级别 车能比的，我现在开的就是海马福美来。” 客 户：“怎么样？我还看了北京现代和起亚，那人家的车价位为什么那么高，再说了品 牌档次也不一样呀？贵还能不好？” 销售顾问：“……” …… 最后客户购买了S7智臻版。
34
① 销售准备
三大禁忌
No.1 袖子上的商标没有拆 No.2 有两种男士袜子在正规场合不能穿
正规场合尼龙丝袜不能穿 正规场合白色袜子不能穿 No.3 穿夹克打领带
35
① 销售准备
销售礼仪
站姿
走姿
坐姿 蹲姿
36
① 销售准备
女士站姿
男士坐姿要求
上体挺直 肩平头正 目光平和 双腿分开与肩齐平 两脚保持平行 两手自然放置
40
① 销售准备
走姿
1. 双目平视，下颌微收，面容平和自然
2. 大臂带动小臂前后自然摆动，肩勿摇晃；前摆向里折 35度，后摆向后约15度
3. 挺胸，收腹，立腰，起步时身体微向前倾，身体的重量 落于前脚掌，不要落于后脚跟
对销售人员来说，良好形象最重要的两个功能是： 1. 塑造企业形象之必需 2. 向交往对象表示尊敬之意
“ 如果你穿得邋邋遢遢，人们首先注意到你的衣服，如果你穿得
无懈可击，注意到的才是你这个人。”
——夏奈尔
28
① 销售准备
外在形象
动作规范
• 1、发型 • 2、面部 • 3、手部 • 4、西装 • 5、衬衣
海马汽车销售技巧训练营
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
2
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
3
第一单元 导游式销售概述
什么是导游式销售 导游式销售三大特点 导游式销售四大策略
4
第一单元 导游式销售概述 不满意 满意 感动 忠诚 朋友 销售人员
回报心理
24
① 销售准备
2. 礼仪准备
礼仪与职业形象
“销售人员的必修课程”
25
① 销售准备
“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最 真实的写照。”
—— 莎士比亚（英国作家）
“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你 是谁，另一分钟让他们喜欢你。”
—— 罗伯特·庞德（英国形象设计师）
26
① 销售准备
导游式销售四大策略
声音
M1
肢体
M2
M4
M3
礼仪
话术
10
第一单元 导游式销售概述
声音
音量
语速
停顿
音调
11
第一单元 导游式销售概述
肢体
眼神 站姿 手势
12
第一单元 导游式销售概述
礼仪
与销售流程相结合的礼仪 ① 集客活动 ② 顾客接待 ③ 需求分析 ④ 商品说明
13
第一单元 导游式销售概述
话术
接待话术 邀约话术 需求分析话术
加强记忆
46
② 客户接待
话术 “早上好！（分时问候）海马XX经销店。我是销售分顾时问问XX候X，您叫我小X就可以了。（2次
报名）请问有什么可以帮到您？……请问女士/先生2您次怎报么名称呼？” （获取姓名） 获取姓名
“X女士/先生您好，您是想询问车辆的XX方面是吧……” （做简单的需求分析）
态度 技能 知识
21
① 销售准备
A+t+t+i+t+u+d+e S+k+i+l+l+s
= 100
= 63
K+n+o+w+l+e+d+g+e = 96
态度决定一切！
22
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
23
① 销售准备
人际交往中的魔鬼数字
“73855”
你说什么
语气语音语调 外在形象及肢体语言
“为了方便您更好的了解这款车，我可以为您预约需试求乘分试驾析……，并且我们这周刚好有促销
活动。” （使用邀请双理由）
邀请双理由
“您看是周六上午来方便还是下午来方便？（选择法）” “您可以随时找我，我叫XXX，
（再次报名）是展厅里最……（加强记忆）。如果有任何问题，请随时和我联系。谢谢，X
女士/先生，再见！”
电话邀约七步骤
⑥ 销售跟进
DAE话术
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
15
第一单元 导游式销售概述
导游式销售概览
开口 五句话
区间 报价法
引导入 座话术
洽谈桌 五部曲
异议处理 三部曲
NFABI 话术
设定购 买标准
需求分 析话术
DAE
电话邀约
成交
话术
七步骤
组合拳
16
目录
第一单元 导游式销售概述 第二单元 导游式销售流程技巧
寒暄不做其他的事情 要常带微笑 明快的声音
四同理论（同乡，同好，同校，同行）
53
② 客户接待
寒暄四大话题
工作 家庭 兴趣爱好 使用类的信息
54
② 客户接待
赞美的方法
重复
对比
请教
55
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
销售顾问：“您好！欢迎光临海马汽车辽宁兴锐展厅，很高兴为您服务！看看哪款车型，我 帮您介绍一下？” 客 户：“没事，就随便看一下，不用管我。” 销售顾问：“好的，这是我的名片，刘宝伟，您可以叫我小刘或者小胖，我就在您的身边， 有需要我随时为您服务！” 客 户：“行，小伙。我看看，有事儿喊你。” （期间客户一直在看海马S7） 客 户：“这车不错，挺大呀！挺好！” 销售顾问：“您真有眼光！您看的这辆车是我们海马汽车越野车最新的产品，无论是做工， 配置，精度和质量上都相当不错。相比一些15万左右的合资车有过之而无不及！看最近北京 台热播的私人定制没有？就是海马赞助并且全程服务的。”
② 客户接待
⑧ 车辆交接
③ 车辆展示
⑦ 达成协议 ⑥ 销售跟进
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
43
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
44
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
45
② 客户接待
电话接待三段
1．推销你自己
2．提出邀请
分时问候 2次报名 获取姓名
需求分析 邀请双理由
3．预约时间
选择法 再次报名
第一种： 双脚八字步或丁字步，双手虎口相交叠放于脐下三指处，手
指伸直但不要外翘，上身正直，头正目平，微收下颌，面带 微笑。挺胸收腹，腰直肩平，双臂自然下垂，两腿相靠站直, 肌肉略有收缩感。在店内接待顾客时可采用这种站姿
第一种： 双手轻握放在腰际，手指可自然弯曲，在店内与顾客或同事
交流时可采用这种站姿
48
② 客户接待
1. 电话接待 2. 展厅接待
49
② 客户接待
1）寒暄与赞美
2）展厅接待话术
50
② 客户接待
1）寒暄与赞美
2）展厅接待话术
51
② 客户接待
1）寒暄与赞美——寒暄
为什么要寒暄？ 如何增加寒暄的谈资？
52
② 客户接待
寒暄注意事项
自然引出话题 建立认同心理 创造和谐气氛 自己要主动
销售顾问：“我刚才和您接触的时候感觉您相当的豪爽，挺开朗的，我看您没有比我大几岁，
我是87年的，您是哪年的？”
57
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
客 户：“你是80后，我赶上了70后的末班车，78年的。” 销售顾问：“真的假的？您看着可真年轻，我吧当兵回来的，在部队那些年挺苦，回来的都 比较显老。” 客 户：“你是当兵回来的？我也是，我去年才回来，你哪年的兵？回来多长时间了？” 销售顾问：“我04年年底当得兵，是05届的兵，07年回来的。那我不能喊您王先生了，我 高攀一下，老班长！电话号先给我一下吧，这算又多了一个亲人呀！” 客 户：“战友，好呀，到哪都有战友！” 销售顾问：“跟您说实话吧，本身不是我接待您的，今天客户格外多，销售顾问都忙不开了， 所以才是我接待的您，您进门时身板，走路的姿势我就感觉您想当过兵的，我还真猜对了， 您看我们多有缘吧，一提战友特亲切！” 客 户：“我也是！那你怎么到这来了呢？没分到其他单位？”
17
第二单元 导游式销售流程技巧
① 销售准备
⑨ 客户回访
② 客户接待
⑧ 车辆交接
③ 车辆展示
⑦ 达成协议 ⑥ 销售跟进
④ 试乘试驾
⑤ 客户洽谈
18
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
19
① 销售准备
1. 心态准备 2. 礼仪准备
20
① 销售准备
1. 心态准备
ASK
Attitude Skills Knowledge
位的车没有S7这么好的配置与性能，相同配置或者质量上差不多的价格至少要15w以上！你
说合适不？”
客 户：“那人家的车价位为什么那么高，再说了品牌档次也不一样呀？贵还能不好？”
销售顾问：“这样，您先坐一下我给您倒杯水，我和您聊一聊！”
客 户：“行。”
销售顾问：“冒昧的问一句您贵姓？”
客 户：“姓王。”
58
② 客户接待
优秀案例
主题：巧妙的寒暄赞美，拿客户当朋友
来源：辽宁兴锐销售服务店
销售顾问：“说来话长了，我复员那年正好我们军需处长和他老战友来我们部队挑兵，我一 听是汽车就来了，男人嘛，一是喜欢枪，二是喜欢车！这不两个爱好都实现了，他的那个战 友就是我们的老总，我从复原就在这个公司做销售了，我们公司在去年和海马公司强强联手 之后我就主动请缨来做海马销售经理的。海马车的质量，性能，节油，安全性真不是同级别 车能比的，我现在开的就是海马福美来。” 客 户：“怎么样？我还看了北京现代和起亚，那人家的车价位为什么那么高，再说了品 牌档次也不一样呀？贵还能不好？” 销售顾问：“……” …… 最后客户购买了S7智臻版。