淘宝消费者洞察PPT课件
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消费者洞察-益普索ppt课件
• 五菱宏观S用户的活动半径则以生活、工作地的两点一线为主，如渝中区、江北区批发市场 以重庆为例 活动热力图
23
4.未来营销沟通 明确更为精准的沟通调性
线上数据+线下消费者洞察
持续沟通年轻感、未来感和认同感，继续弱化便宜和好用
个人诉求>大家
友情（悦他）+面子（悦己）
创新
24
• 对近郊+人文地的考虑 • 对学习类内容的进一步
意向转化率
宝骏 730
幻速S3
星朗
开宝瑞来K50
科菱鲁智兹
星朗
宝骏 730
幻速S3
开瑞K50 菱科智鲁兹
申请试驾/询问低价 留下销售线索
17
1.谁是竞品 下单的用户中，五菱自己的宝骏560也是重点考虑车 型
在汽车之家宝骏730下单用户关注车型
18
*汽车之家下单的数据提取
2.用户的喜好、态度？ 入户获取宝骏730的个体“故事”，形成车主画像
消费者洞察以定性研究为主要手段
洞察必须做定量研究，但是更多依靠定性研究（例如入户观察+问询）。定性研究可进一步挖 掘其习惯、经验和价值观； ONLINE等数据为量化数据
消费者洞察是一种体验和反省的总结
有些“为什么”的答案，消费者会告诉；而有些“为什么”，消费者却是“打死”也不说的例如买某款车是因为没钱。 研究人员的不断地反省和否定自己的方法来感悟你的目标顾客到底在想什么。
核心问题 ① 竞品？ ② 用户的喜好、态度？ ③ 群体特征？ ④ 未来营销沟通方向？
研究方法： 入户访问+汽车之家数据+移动运
营商数据
16
1.谁是竞品 从汽同车时之，家可以获重取现的决策数漏据斗显锁定示竞，品宝（以骏宝和骏幻730速为、例）星朗有强
23
4.未来营销沟通 明确更为精准的沟通调性
线上数据+线下消费者洞察
持续沟通年轻感、未来感和认同感，继续弱化便宜和好用
个人诉求>大家
友情（悦他）+面子（悦己）
创新
24
• 对近郊+人文地的考虑 • 对学习类内容的进一步
意向转化率
宝骏 730
幻速S3
星朗
开宝瑞来K50
科菱鲁智兹
星朗
宝骏 730
幻速S3
开瑞K50 菱科智鲁兹
申请试驾/询问低价 留下销售线索
17
1.谁是竞品 下单的用户中，五菱自己的宝骏560也是重点考虑车 型
在汽车之家宝骏730下单用户关注车型
18
*汽车之家下单的数据提取
2.用户的喜好、态度？ 入户获取宝骏730的个体“故事”，形成车主画像
消费者洞察以定性研究为主要手段
洞察必须做定量研究，但是更多依靠定性研究（例如入户观察+问询）。定性研究可进一步挖 掘其习惯、经验和价值观； ONLINE等数据为量化数据
消费者洞察是一种体验和反省的总结
有些“为什么”的答案，消费者会告诉；而有些“为什么”，消费者却是“打死”也不说的例如买某款车是因为没钱。 研究人员的不断地反省和否定自己的方法来感悟你的目标顾客到底在想什么。
核心问题 ① 竞品？ ② 用户的喜好、态度？ ③ 群体特征？ ④ 未来营销沟通方向？
研究方法： 入户访问+汽车之家数据+移动运
营商数据
16
1.谁是竞品 从汽同车时之，家可以获重取现的决策数漏据斗显锁定示竞，品宝（以骏宝和骏幻730速为、例）星朗有强
消费者洞察PPT课件
对18-34岁人群来讲重要性高的价值观
Values of HIGHER importance to 18-34s
%pts
音乐Music 友谊Friendship 智慧Wisdom 浪漫Romance 各色的生活A varied life 野心Ambition 思想开阔Open mindednes 创造力Creativity
中国China
对男性来讲重要性高的价值观
Values of HIGHER importance to Men
%pts
保护家庭Protecting the family 完成工作 Fulfilling work 勇气Courage 创造力Creativity 人与人间的扶持Personal support 坚定不移Perseverance
公共形象Public image
+6%
1. 保护家庭Protecting the family64% 身份Status 2. 社会安定Social stability 59%
+6%
3. 自我尊重Self esteem 58%
4. 知识Knowledge
53%
5. 诚实Honesty
53%
6. 健康Health and fitness 49%
43%
15.享受生活Enjoying life 41%
在中国重要性低的价值观(相对于全球)
Values of LOWER importance in country than 35%
信仰Faith
-18%
友谊Friendship
-17%
Helpfulness
我喜欢与伙伴们呆在一起，共度时光，共同分享。
CONSUMER CULTURAL ROOTS / IDENTITY 消费文化根源/文化识别 My culture, heritage and roots are very important to me. 我祖辈的文化，传统和根源对我来说十分重要。
消费者洞察分析报告(ppt 80页)
黄页电话簿 Yellow Pages
美国(US)
只呈现黄页电话簿如何被使用，在家里会如何用它 Simply reflects how YP are used, what happens to it in the house.
黄页电话簿 Yellow Pages
英国(UK)
了解人们只在遇到生活中一些讨厌的事时，才会用 电话簿，但用较具有相关性及激发力的方式呈现出 来，通过诉求：黄页也可以让你了解在生活中较令 人可喜的层面。广告激起了极佳的商业结果 Recognizes the fact that people only use YP for the nasty things in life-but leverages this insight in a more relevant and motivating way, by saying that YP is there for the more pleasant things in life too. Commercial generated excellent business results for YP.
在今日，只运用产品特性通常无法形成差异， 激发消费者的选择
Product attributes often no longer sufficient to differentiate or motivate choice.
消费者洞察是… A Consumer Insight IS ...
一种突然的觉醒 ( A sudden awareness) 某时刻，或某一刹那间的了解 ( A moment, or a flash of understanding)
请注意：一个产品或品牌可以引发许多、许 的洞察 — 重要的是如何去分辨最具相关性 最具激发力的洞察 (Caution: A product or a brand can generate many insights - the trick is to identify the insight that is the most relevant and motivating.)
《消费者洞察》课件
《消费者洞察》PPT课件
消费者洞察是成功营销的关键。本课程将介绍消费者行为的重要性、调研工 具和案例分析，以及如何利用洞察理论提升产品和服务。
课程介绍及背景分析
通过深入了解消费者行为，我们能为企业提供有价值的市场洞察，从而制定 更加有效的营销策略。
消费者行为的重要性及影响因素
了解消费者行为的重要性以及影响因素可以帮助我们预测和理解他们的购买决策和消费习惯。
消费者的消费习惯和消费趋势
了解消费者的消费习惯和消费趋势可以帮助企业预测市场需求，调整产品和服务以满足消费者的变化需求。
消费者的价值观和消费态度
消费者的价值观和消费态度会影响其对产品和服务的选择。了解消费者的价值观和消费态度可以帮助企业更好 地定位目标市场。
如何运用洞察理论提升产品和 服务
通过深入洞察消费者，企业可以根据消费者的需求和偏好来改进产品和服务， 提高市场竞争力。
提升消费者满意度的关键因素
提高消费者满意度是企业成功的关键。了解关键因素，如品质、服务和体验， 可以帮助企业增强客户忠诚度。
消费者反馈和消费者满意度调 查方法
了解消费者反馈和满意度调查的方法，可以帮助企业收集和分析消费者意见， 改进产品和服务。
消费者满意度提升案例解析
通过案例解析，我们可以了解如何运用消费者洞察和反馈来提升产品和服务质量，提高客户满意度。
消费者洞察工具的种类及使用 方法
掌握不同的消费者洞察工具，如调研、访谈、观察等，以及它们的使用方法， 可以更好地获取准确的洞察数据。
常见的调研方法及实施流程
掌握常见的调研方法和实施流程，能够帮助我们有效地收集和分析消费者的数据，从而得到有价值的洞察。
消费者调研案例分析
通过具体的案例分析，我们可以深入了解如何运用调研数据来洞察消费者行为，为企业提供有针对性的营销解 决方案。
消费者洞察是成功营销的关键。本课程将介绍消费者行为的重要性、调研工 具和案例分析，以及如何利用洞察理论提升产品和服务。
课程介绍及背景分析
通过深入了解消费者行为，我们能为企业提供有价值的市场洞察，从而制定 更加有效的营销策略。
消费者行为的重要性及影响因素
了解消费者行为的重要性以及影响因素可以帮助我们预测和理解他们的购买决策和消费习惯。
消费者的消费习惯和消费趋势
了解消费者的消费习惯和消费趋势可以帮助企业预测市场需求，调整产品和服务以满足消费者的变化需求。
消费者的价值观和消费态度
消费者的价值观和消费态度会影响其对产品和服务的选择。了解消费者的价值观和消费态度可以帮助企业更好 地定位目标市场。
如何运用洞察理论提升产品和 服务
通过深入洞察消费者，企业可以根据消费者的需求和偏好来改进产品和服务， 提高市场竞争力。
提升消费者满意度的关键因素
提高消费者满意度是企业成功的关键。了解关键因素，如品质、服务和体验， 可以帮助企业增强客户忠诚度。
消费者反馈和消费者满意度调 查方法
了解消费者反馈和满意度调查的方法，可以帮助企业收集和分析消费者意见， 改进产品和服务。
消费者满意度提升案例解析
通过案例解析，我们可以了解如何运用消费者洞察和反馈来提升产品和服务质量，提高客户满意度。
消费者洞察工具的种类及使用 方法
掌握不同的消费者洞察工具，如调研、访谈、观察等，以及它们的使用方法， 可以更好地获取准确的洞察数据。
常见的调研方法及实施流程
掌握常见的调研方法和实施流程，能够帮助我们有效地收集和分析消费者的数据，从而得到有价值的洞察。
消费者调研案例分析
通过具体的案例分析，我们可以深入了解如何运用调研数据来洞察消费者行为，为企业提供有针对性的营销解 决方案。
市场调研与消费者洞察培训ppt
目的
种类
定量调研和定性调研。定量调研通过大规模的问卷调查、数据统计等方法获取量化数据；定性调研则通过深度访谈、小组讨论等方法深入了解消费者的态度、行为和动机。
确定调研目标、设计调研方案、收集数据、整理和分析数据、撰写报告。
数据来源的可靠性问题、样本选择的偏差、调研方法的限制等。
如何保证数据的真实性和有效性、如何处理大规模的数据集、如何进行有效的市场细分等。
大数据分析
产品开发
通过消费者洞察了解市场需求和竞争态势，为产品开发提供方向和建议，确保产品符合消费者需求。
营销策略
基于消费者洞察制定更有针对性的营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等，提高营销效果和市场占有率。
市场定位
根据消费者洞察结果，明确目标市场和目标客户群体，制定更精准的市场定位策略。
挑战
02
消费者洞察的重要性
消费者洞察定义
消费者洞察是指对消费者需求、行为、心理和偏好的深入了解，通过分析这些信息，企业可以更好地理解市场趋势和消费者需求，从而制定更有效的市场策略。
消费者洞察目的
消费者洞察的主要目的是帮助企业更好地满足消费者需求，提升品牌形象和市场竞争力，同时降低市场风险和成本。
总结词
某品牌在进入市场前，通过市场调研了解消费者的需求、喜好和购买习惯，从而确定了品牌的市场定位。在产品设计和推广中，该品牌充分考虑了消费者的需求，成功吸引了目标消费者群体，提高了市场份额。
详细描述
运用消费者洞察，制定有效的市场推广策略，提高产品知名度和销售量。
总结词
某产品在上市前，通过市场调研深入了解消费者的购买决策过程和品牌忠诚度。根据调研结果，该产品制定了有针对性的市场推广策略，如广告宣传、促销活动等，成功吸引了潜在消费者，提高了产品的知名度和销售量。
种类
定量调研和定性调研。定量调研通过大规模的问卷调查、数据统计等方法获取量化数据；定性调研则通过深度访谈、小组讨论等方法深入了解消费者的态度、行为和动机。
确定调研目标、设计调研方案、收集数据、整理和分析数据、撰写报告。
数据来源的可靠性问题、样本选择的偏差、调研方法的限制等。
如何保证数据的真实性和有效性、如何处理大规模的数据集、如何进行有效的市场细分等。
大数据分析
产品开发
通过消费者洞察了解市场需求和竞争态势，为产品开发提供方向和建议，确保产品符合消费者需求。
营销策略
基于消费者洞察制定更有针对性的营销策略，包括产品定价、渠道选择、促销活动等，提高营销效果和市场占有率。
市场定位
根据消费者洞察结果，明确目标市场和目标客户群体，制定更精准的市场定位策略。
挑战
02
消费者洞察的重要性
消费者洞察定义
消费者洞察是指对消费者需求、行为、心理和偏好的深入了解，通过分析这些信息，企业可以更好地理解市场趋势和消费者需求，从而制定更有效的市场策略。
消费者洞察目的
消费者洞察的主要目的是帮助企业更好地满足消费者需求，提升品牌形象和市场竞争力，同时降低市场风险和成本。
总结词
某品牌在进入市场前，通过市场调研了解消费者的需求、喜好和购买习惯，从而确定了品牌的市场定位。在产品设计和推广中，该品牌充分考虑了消费者的需求，成功吸引了目标消费者群体，提高了市场份额。
详细描述
运用消费者洞察，制定有效的市场推广策略，提高产品知名度和销售量。
总结词
某产品在上市前，通过市场调研深入了解消费者的购买决策过程和品牌忠诚度。根据调研结果，该产品制定了有针对性的市场推广策略，如广告宣传、促销活动等，成功吸引了潜在消费者，提高了产品的知名度和销售量。
消费者洞察PPT课件
并不大。即使初发患者在不明诊断时有一定的恐惧感，但一经
诊断明确，这种心理压力随之即逝。痔疮对患者带来不便，如
忌口，行动时不方便，可以这样比喻：痔疮就象一个人买了一
双小一点点的鞋子，不影响外观，不动时没有不好感觉，但一
走长路，就比较痛苦。” 2021
60
好的洞察首先要感动自己。 记住，让你感动的事情，
• 它必需无人触及过 (unexloited) – 才能让消费者说“那就是我的感觉！ 没有人用这种方法说出来过！” – 才不会让消费者说“陈腔滥调”
2021
7
春天的故事
我是个瞎子
2021
8
春天的故事
我是个瞎子
现在是春天，而我是个瞎子
2021
9
洞察力，就是找到 “春天的意思”的能力
2021
10
本能 感觉对
• 有趣的事实： “真的吗？我还不知道呢！”
• 认知：
“那是真的。”
• 洞察：
“那真是太对啦！”
2021
23
例子：有关洗衣粉的洞察
• 事实：家里多数要洗的衣服都是白色的
• 认知：白色衣服最能检验洗衣粉的洗涤效果
• 洞察：妈妈们总是最在意家人在公众场合时穿的衣服 要干干净净
2021
24
某些提炼得不够的洞察
2021
27
什麽是好的消费者洞察 ？
• 可得到普遍大众的共鸣，而不是去夸大一个人的观感
2021
28
什麽是好的消费者洞察 ？
• 能连结产品利益点及情感的需求
– 只有情感
滥情
– 某些情感，在某种情境之下特别感人
– 情感必须能与产品现实面相连，才能达到商业 的目的
2021
消费者洞察PPT课件
展望未来消费者洞察的发展方向和趋势
人工智能和大数据技术的应用
个性化和定制化趋势
利用人工智能和大数据技术对消费者数据 进行更深入的分析和挖掘，以获取更精准 的消费者洞察。
随着消费者需求的多样化，未来消费者洞 察将更加注重个性化和定制化，以满足消 费者独特的需求。
情感和价值观的洞察
跨文化和全球化的视角
准的广告投放，提高广告效果和转化率。
案例场调研和用户访谈，深入了解消费者的购车需 求和期望，为汽车品牌提供产品改进和营销策略的依 据。
详细描述
该汽车品牌通过对市场进行细分，识别出不同消费群 体的需求和偏好。同时，通过用户访谈和在线调查， 企业还了解到消费者对车辆性能、外观、内饰等方面 的期望和意见。基于这些洞察，企业针对性地改进产 品设计和功能，提高用户体验和满意度。在营销方面 ，企业根据消费者的购买动机和品牌认知度，制定出 更具针对性的广告宣传和推广活动，提高品牌知名度 和市场份额。
04 消费者洞察的未来趋势
大数据和人工智能技术的应用
大数据
大数据技术能够处理海量数据，挖掘 消费者行为、喜好和需求等方面的信 息，为企业提供更精准的消费者洞察 。
人工智能
人工智能技术可以通过机器学习和深 度学习算法，对消费者数据进行更深 入的分析和预测，帮助企业更好地理 解消费者需求和趋势。
个性化和定制化需求的增长
消费者洞察ppt课件
目录
• 消费者洞察概述 • 消费者洞察的应用场景 • 消费者洞察的实践案例 • 消费者洞察的未来趋势 • 总结与展望
01 消费者洞察概述
消费者洞察的定义
01
消费者洞察是指对消费者需求、 行为、态度和价值观的深入了解 ，以及对市场趋势和竞争环境的 敏锐感知。
解读消费者行为：洞察客户需求培训课件
心理因素
消费者的认知、情感和意志等 心理因素影响其决策过程和行 为反应。
文化因素
不同国家和地区的文化背景、 传统习俗等也会影响消费者的
行为和偏好。
消费者购买决策过
02
程
问题识别
01
02
03
问题识别
消费者意识到自身需求的 过程，包括对产品或服务 的期望、需求和问题。
影响因素
个人需求、市场趋势、品 牌形象等。
解读消费者行为：洞察 客户需求培训课件
汇报人： 2023-12-25
目录
• 消费者行为概述 • 消费者购买决策过程 • 消费者需求洞察方法 • 消费者行为洞察应用 • 案例分析
消费者行为概述
01
消费者行为定义
01
消费者行为是指消费者在获取、 使用、消费和处置产品或服务过 程中所表现出的行为和决策过程 。
营销策略
通过市场调研和数据分析 ，了解消费者需求和痛点 ，为产品或服务提供差异 化竞争优势。
信息搜索
01
02
03
04
信息搜索
消费者通过各种渠道获取产品 或服务信息的过程。
获取渠道
互联网搜索、社交媒体、广告 、口碑等。
影响因素
信息质量、获取渠道的可靠性 、个人认知偏差等。
营销策略
优化搜索引擎营销、社交媒体 推广、口碑营销等，提高产品 或服务的曝光率和知名度。
THANKS.
市场细分
根据消费者行为特征，将市场划分为 不同的细分市场，以便更有针对性地 开展营销活动。
营销策略制定
营销策略
根据消费者行为洞察，制定有效 的营销策略，包括产品定价、促
销活动、渠道选择等。
传播策略
市场调研与消费者洞察培训ppt
深度访谈
通过一对一的访谈方 式，深入了解消费者 的内心世界和情感体
验。
小组访谈
通过组织小组讨论， 了解消费者对产品或 服务的看法和需求。
投射法
通过使用无结构或半 结构的问卷，让消费 者自由表达对产品或 服务的看法和需求。
参与观察法
通过实地观察记录消 费者的行为和态度， 以获取第一手资料。
调研问卷设计技巧
问卷调查法与在线调查法
问卷调查法
通过设计问卷，向大量消费者收集数 据，以了解消费者的需求、偏好和购 买行为。
在线调查法
通过在线平台向消费者发放问卷，方 便快捷地收集大量数据，提高调研效 率。
数据挖掘与分析技巧
01 数据挖掘
通过分析大量数据，发现隐藏在其中的规律、趋 势和关联。
02 数据分析
运用统计分析方法，对收集到的数据进行处理和 分析，以得出有价值的结论和建议。
对策
采用数据分析工具和方法，如SPSS、Excel等工具进行数据处理和统计分析，同 时结合可视化技术，如图表、仪表板等，将复杂数据简化为易于理解的形式， 提炼关键信息。
报告撰写的挑战与对策
挑战
报告撰写过程中可能面临文字表述不准确、逻辑不清晰、缺乏重点等问题。
对策
采用规范化的报告格式，如引言、方法、结果、结论等，确保报告结构清晰。同 时，注重文字表述的准确性和简洁性，突出重点内容，使报告易于理解和接受。 此外，还可以通过多次审稿和修改，提高报告的质量和专业性。
03
市场调研方法与技巧
定量调研方法
调查问卷法
通过设计结构化的问卷，以量化的方式收 集消费者的信息。
实验法
通过控制某些变量来观察消费者对产品或 服务的反应。
观察法
淘宝网用户体验分析PPT
关于淘宝整体风格印象
③店铺 从淘宝的店铺布局来看，可能并没有 多大的特色，或许是出于网络资源有限的 考虑，店铺基本上还是字多图少，而且除 了能传一张图片，选一个颜色外，在个性 化方面也做得不够出色。
关于淘宝整体风格印象
④论坛、社区 淘宝的论坛比较清晰明了，且运用了 大量的主题色块，无论是查找帖子还是翻 阅都较为轻松。 还有一点要提的是个人签名与图片， 这个只在淘宝有，这也是淘宝论坛较为吸 引人的特点之一。
淘宝成功的关键因素之三
——在支付功能上，淘宝打造了最诚信 和最安全的网上交易市场。 淘宝开发支付宝功能，这个功能的 出现，最大程度的符合会员的强烈要求， 就是共同建造网上交易诚信环境，让买 家敢于尝试网上购物，让卖家能取信于 客户，在网上购物不必抱着敢于第一个 吃螃蟹的心态。
关于淘宝整体风格印象
淘宝网的网站体验
• 下面主要从用户的角度，从进入淘宝网都购物结 束的一整套流程分析淘宝网的网站体验。 • 在“淘宝网”购物的主要流程以及每个环节的对 应的服务所充当的角色，如下图：
支付宝交易流程
淘宝网上交易流程
做网站必须考虑用户体验，通过用户使用后的良好体验，使之成为网 站忠实用户。近年来淘宝网也越来越关注用户体验， 通过对淘宝网 的体验，总结出以下几点： 1、易于浏览。 淘宝网的页面设计符合界面设计的基本原则： 统一原则：淘宝网整个网站的风格都保持了一致性。每个同类页面的 界面风格、视觉要素都是统一的，方便用户寻找对比信息； 主次原则：把握主次，突出主要内容。淘宝网的页面会将用户可能重 点关注的要素突出显示，并将页面划分成明确定义的区域，一个页面 突出一个中心，在每一个页面上建立清楚的视觉层次，因此，使页面 主次突出，便于浏览； 2、操作方便。 (1)网站浏览操作方便。 用户使用淘宝网进行浏览，可以很方便地进行显示图标的切换、按照 价格、信用、销量进行排序，按照地区等进行筛选，操作方便。 (2)使用操作方便。 淘宝网每个流程的每个步骤，都会明显标识可以点击的地方，操作前， 操作可识别、结果可预知，操作时，操作有反馈，操作后，操作可撤 销。
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名次
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
城市
上海 北京 杭州 深圳 重庆 苏州 广州 南京 宁波 天津
成交额占比
9.5% 7.0% 3.9% 3.1% 2.5% 2.3% 3.2% 2.1% 2.1% 2.1%
2020/11/23
1 2 3 4
2020/11/23
目录
会员现状
会员需求
会员管理 商品策略
商品价格
商品质量
交易安全
交易便捷
消费者在淘宝上最想要的是物美价廉的商品
会员购买心理过程
受到刺激
产生欲望
感受需求
信息搜索
结果平衡
做出决定
评估选择
2020/11/23
一切从会员需求开始……
需求点
淘到物美价廉商品
淘到个性精品 淘到更多新奇商品 淘到流行时尚东西
淘到廉价商品 淘到高性价比商品
2020/11/23
女 装 会 员 需 求 细 202分0/11/23
中档市场 （12.7%）
（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）
大众/个性市场 （49%）
特 征
（商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖，具有一定流行性 性价比好/热销、）
经济化市场 （31.3%）
（商品价位在50-100元，款式品质较好的过时流行商品，折扣力度
箱包
13.6% 33.4% 26.5% 13.3% 8.4% 4.8%
女鞋
17.2% 32.9% 29.1% 10.2% 7.2% 3.4%
男装
14.6% 34.3% 31.3% 9.4% 8.2% 2.2%
2020/11/23
会员下单关键驱动因素
女装会员特征
女装会员追求的是款式/品质
中档品牌
52.2%
独特个性化商品
51.3%
大众化商品
45.7%
经济化商品
39.3%
高档品牌正品
10.4%
会员购买偏好商品类型？
50元以下 2.4%
50-100元
31.3%
100-200元 200-300元
49% 12.7%
300元以上 4.6%
会员接受商品价格水平？
45.2% 20.9%
300元以上 9.6%
会员接受商品价格水平？
箱 包 会 员 需 求 细 202分0/11/23
中档市场 （20.9%）
（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）
大众/个性市场 （45.2%）
特 征
（商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖， 性价比好/热销）
经济化市场 （22.7%）
（商品价位在50-100元，品牌和品质较好的过时流行商品， 折扣力度大）
服饰会员特征
女装会员购买周期主要集中于：3-4次/月 箱包/女鞋/男装会员购买周期主要集中于：1-3次/季度
购买周期
1次以下/季度 1-2次/季度 1次/月 2次/月 3次/月 4次及以上/月
女装
6.7% 10.8% 19.4% 16.4% 21.4% 25.3%
营销两大支柱
营销两大支柱
价值外显
披露真正的价值……
价格诱惑
欲望驱使……
感性打动
感官驱动力……
2020/11/23
信任视觉
视觉受形象吸引……
贪图便宜
人类弱点、贪欲……
从众行为
缺乏主见，看大家……
网上购物驱动因素
网上购物的最大驱动因素是：物美价廉
85.3%
85.2%
65.7%
51.4%
2020/11/23
细分 整合
淘宝消费者洞察
天云
1 2 3 4
2020/11/23
目录
会员现状
会员需求 会员管理 商品策略
会员成长路线
获取
激活
客户关系管理
保持
3.8亿
目标 市场
1.8亿 响应者
其余的人
3500万 新会员
2550万 老会员
300万
高价值 会员
900万
高潜能 会员
流失 会员
700万
低价值 会员 1550万
会员说法
最重要还是物美价廉 希望能买到物美价廉的物品 物美价廉才是硬道理 在网上购物要的就是物美价廉 物美价廉才是真的好！ 期望多出精品店铺 个性和精品的东西多些，有太多街边都能买到的，这 在淘宝上很占地方 能规范市场开发精品区，保证质量 多一些新奇特产品的供应和推荐 希望有更多新奇的商品 流行的东西更新更快一些，物品更多一些，有时候点 来点去就那么几样 专题再多再新再快些，像时尚杂志一样具有观赏性， 可以愉悦身心。 在廉价消费商品的同时，更能保证所购商品的质量。 太少特价商品 能不能多一些促销活动，特价商品不够多 我几次通过淘宝买了较为低价的服装后，老发现问题 有设置性价比最高的商品区，省的我自己挑 和线下比，希望产品好，价格也优惠
箱包会员特征
箱包会员追求的是款式/品牌
款式 品牌 品质
41.1% 32.7% 20.6%
流行
5.6%
购买箱包时关注因素？
中档品牌 大众化商品
3.4%
经济化商品
38.2%
高档品牌正品
18.6%
会员购买偏好商品类型？
50元以下 1.6%
50-100元
22.7%
100-200元 200-300元
活动问题
1.希望参与活动的好商品越来越多 2.多搞些大品牌的折扣活动 3.希望活动商品即质量有保证，而且物美 价廉
类目
（50.5%）
搜索
（81%）
活动
（38.6%）
商品查找效率低下，一定程度上束缚了用户的需求
2020/11/23
品质 款式 品牌
31.4% 40.3% 11.9%
流行
16.4%
购买女装时关注因素？
功能价值
情感价值
消
费
者
条件价值
选
择
行
为
社会价值
认知价值
消费者价值模型
引导会员需求的三架马车
查找/购买商品路径
搜索问题
1.商品太多，不好搜索 2.搜索更精准些，关键字不够精准 3.最好直接搜索到最好/最畅销商品
类目问题
1.分类还不是很好，找起来比较麻烦 2.希望按不同档次不同风格分类 3.分类中有推荐好商品和好卖家
赢回
2020/11/23
女装会员状况
数据 1500万
800万
日搜索 次数
日关注 人数
说明：女装会员数据
80万
收藏 人数
50万
成交 人数
2020/11/23
女装会员特征—年龄/性别
年龄
现有会员
18岁-24岁 21.6%
25-29岁
38.5%
30-34岁 35岁以上
23.6% 16.3%
性别 男 女
现有会员 24.7% 75.3%
另女装会员信誉多以2心-5星为主，占7成
2020/11/23
女装会员特征—区域分布
名次
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
省份
浙江 江苏 广东 上海 北京 四川 山东 湖北 福建 辽宁
成交额占比
11.7% 9.6% 10.6% 8.5% 6.3% 4.8% 4.3% 3.7% 3.4% 3.9%