如何成功拜访客户

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通过学习本课程，你将能够：
●掌握拜访的时机和对象；
●明确首次拜访的目的；
●了解面访客户的注意事项；
●掌握与客户进行有效沟通的技巧。

如何成功拜访客户
销售人员经过充分的销售准备之后，就要进入到拜访客户阶段。

为了能使客户产生一见如故的感觉，销售人员应该做到：掌握拜访的时机和对象、明确首次拜访的目的、了解面访客户的注意事项、从闲聊过渡到正题、进行良好沟通五个方面。

一、掌握拜访的时机和对象
在拜访客户时，销售人员应该选择合适的拜访时机，关注拜访对象的特殊要求。

1.拜访时机
销售人员在选择拜访时机的时候，应该注意三方面内容：
关键人物是否在场
关键人物拥有较大的决策权，如果关键人物在场，或者拜访对象就是关键人物，就是拜访的好时机。

商谈项目是否近期执行
销售人员和客户商谈的项目，如果正好需要近期执行，就应该利用时机、抓紧拜访；反之，销售人员则不必急于拜访客户。

是否预约时间
如果谈判双方还没有约定拜访时间，销售人员就不必贸然拜访。

2.拜访对象
如果销售人员尚未确定正式拜访对象，就应该按照决策权的大小进行试探性拜访，先从决策者开始，依次是使用者、技术员、采购员等。

经过试探，将愿意分享、容易沟通的人列为正式拜访对象。

此外，教练级人物也是销售人员必须拜访的对象。

二、明确首次拜访的目的
1.拜访的目的
销售人员首次拜访客户，不是为了向客户介绍产品以满足其需求，也不在于更好地为客户提供服务；首次拜访的目的，是为了建立良好的信任关系，以保证继续拜访的可能性。

2.建立信任的方法
销售人员想要达到首次拜访的目的，建立客户的信任感，可以采取以下方法：
注重形象
销售人员应该注重形象，给客户留下良好的印象。

外表诚实、内心现实
销售人员需做到外表诚实，内心现实，以消除客户的防备心理。

提供额外服务
销售人员应该给客户提供额外的服务，以创造意外惊喜。

转变身份、拉近距离
销售人员以顾问而非销售人员的身份出现，或者与客户成为朋友，可以拉近与客户的关系，有利于建立更高层次的信任。

运用非语言的力量
销售人员可以恰当运用肢体语言等非语言的力量传递更多信息，以感染客户的情绪。

例如，用眼睛引发“化学反应”，进而达成深层次的共鸣等。

提高可信度
销售人员应该凭借丰富的知识、标准的服务、超强的销售能力和交易方法，提高自己的可信度，最终使客户达成三种信任：相信你想帮助他，相信你有能力帮助他，相信你将帮助他。

三、了解面访客户的注意事项
面访客户时，销售人员应该注意以下五个基本事项：
1.把握到达时间
一般来说，销售人员应提前10分钟到达，前5分钟用于整理仪容仪表，后5分钟用于熟悉环境。

2.得体的着装
面访客户时，销售人员一般需要着西装、打领带。

得体的着装，既表明对客户的尊重，也表明对此次拜访的重视。

3.公文包内的资料
面访客户时，销售人员要确保公文包内放有大量资料，一方面让客户觉得自己是有备而来，起到威慑作用；一方面会影响客户的态度，使其认真面对并有效配合销售人员的工作。

4.合适的见面礼仪
面访客户时，销售人员还需注意自身修养，遵守基本的交际礼仪，以给对方留下良好的印象。

5.亲切、清楚地称呼客户
亲切、清楚地称呼客户，不仅可以增加销售人员对客户的亲近感与信任感，拉近双方的关系，而且容易让客户放松警惕，乐意接受拜访。

四、从闲聊过渡到正题
由于客户缺少心理准备，所以在拜访客户时，销售人员应该从闲聊开始，慢慢过渡到正题；切忌开门见山，直入正题的表达方式。

1.闲谈的内容
闲谈并非毫无目的的漫谈，而是借此激起对方表达的欲望。

闲谈的内容主要从两方面进行考虑：
虚荣成功问
如果客户是一个事业成功者，销售人员就可以在闲聊时问其成功经验，以勾起客户的虚荣感。

不仅能使客户获得自我满足感，还会放松警惕，使拜访气氛变得友好、宽松。

虚荣失败问
如果客户正处于事业挫折阶段，销售人员就可以向其询问具体的拯救策略。

出于对虚荣心的满足，客户会极力证明失败的暂时性，产生强烈的表达欲望。

2.闲谈的时间
闲谈的目的在于营造氛围，为转入正题做准备。

销售人员应将闲谈时间控制在5分钟左右，在气氛达到高潮时，转入正题。

3.转入正题的时机
转入正题，意味着销售人员与客户的正式沟通。

如果客户一时无法转入正题，销售人员则需要使用“封闭式问题”，将客户拉回正题。

五、进行良好的沟通
1.掌握良好的沟通技巧
沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。

如图1所示：
图1 沟通过程示意图
由于信息传递过程中存在信息损耗的问题，所以发出的信息并不等同于接收的信息。

为使沟通保持良好的状态，销售人员需要掌握问的技巧、听的技巧、说的技巧。

问的技巧
询问性提问有开放式问题、封闭式问题和选择式问题三种形式。

销售人员应根据具体情况，采取不同的提问方式。

一般而言，闲聊开始时运用开放式问题，转入正题时运用封闭式问题，正式沟通时则需采取选择式问题。

选择式问题为客户预设置选择范围，更有利于销售人员对沟通内容进行掌控。

听的技巧
为了保持客户表达的欲望，销售人员对于听的技巧需要注意以下内容：
第一，倾听姿势。

销售人员要看着客户眉宇之间，双腿自然并拢，手里拿着笔记本。

听到关键点时，可以暂时打断客户，将关键点记录下来。

第二，聆听内容。

为了了解客户的真正需求，销售人员需要聆听客户的抱怨和期望。

第三，注意事项。

销售人员需做到眼、耳、心并用，仔细观察客户的一举一动；同时应鼓励对方的表达为主，切忌过早地反驳客户的异议。

要点提示
销售人员听的技巧包括：
①倾听姿势；
②聆听内容；
③注意事项。

说的技巧
在拜访中，销售人员不仅要注意表达方法，还要注意表达内容，主要从说的方法和内容着手。

说的方法。

对不同性质的事情，应该采取不同的说法；对不同类型的客户，也需要采取恰当地应对方法。

一般来讲，对于公司的“好事”，销售员应该积极向客户宣传；应避免谈论本公司的恶劣事件，如果非讲不可，也应该设置底线，以免影响到客户对公司的信任度；对一些敏感事件，要先营造气氛，留给客户心理准备的时间。

说的内容。

在拜访客户时，销售人员一方面要讲述“馅饼故事”，为客户描述光辉前程，从正面刺激客其购买欲望；一方面还要讲恐怖故事，使客户发现自身问题的严重性以及解决的紧迫性，从反面刺激客户的购买欲望。

2.灵活使用不同的沟通风格
了解人的四种性格类型
作为销售人员，应该了解各种性格类型的人。

根据处事的果断程度与理性程度，可以将人分为：理性又果断的驾驭型、理性却寡断的分析型、感性又寡断的平易型、感性却果断的表现型四种性格类型。

如图2所示：
图2 人的四种类型
掌握各种性格类型的应对方法
面对不同性格类型的客户，销售人员需要采取不同类型的应对方法。

应对驾驭型的人。

驾驭型客户喜欢权力，比较专横，性子急、行动快，决断能力比较强。

应对驾驭型客户，销售人员可以使用三招：
第一，加快对话节奏，以迎合其果断的作风。

第二，多让客户做主，以满足其强烈的权力欲。

第三，顺从回避，以满足其强烈的统治欲。

应对分析型的人。

分析型客户平时比较多疑，喜欢分析资料或数据，习惯于回避决策。

对付分析型客户，销售人员也可以采取三招：
第一，减慢对话节奏，以迎合其谨慎的作风。

第二，提供详细的数据和资料，以满足其强烈的分析欲望。

第三，关注其高雅的兴趣与爱好，不要强拉其入俗。

应对平易型的人。

平易型客户喜欢顺从，不会轻易得罪人，行动有条不紊、不紧不慢。

平易型客户是销售人员的主要“杀手”，销售人员可以采取三招来予以应对：第一，尽量减慢对话节奏，以迎合其不紧不慢的作风。

第二，先做朋友，再做业务，以迎合其在乎人际关系的心理。

第三，帮助其决策，以使其克服优柔寡断的作风。

应对表现型的人。

表现型客户喜欢高谈阔论，既要攻击别人，又要表现自己。

对付表现型客户，销售人员可以采取两招：
第一，尽量加快对话节奏，以迎合其思维活跃、反应灵敏的特点。

第二，尽量忍耐，使其可以滔滔不绝地畅谈，以满足其强烈的表现欲望。

作为销售人员，想要成功地拜访客户，需要做好前期准备和在拜访中的表现，面对不同类型的客户，只有采取不同的应对方式，才能够有效地掌握其需求点，从而促成销售。