工业品销售管理的四大核心
工业品销售管理规章制度
工业品销售管理规章制度第一章总则第一条为了规范工业品销售管理，提高销售效率，保障销售利益，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司的工业品销售业务管理，具体包括销售流程、销售人员管理、销售政策等方面。
第三条公司销售部门是公司工业品销售的主体，销售部门负责制定销售计划、执行销售政策、开拓市场、完成销售任务。
第四条公司销售部门应当建立健全销售管理体系，提高销售效率，保障销售利益。
第二章销售流程第五条公司销售部门应当建立完善的销售流程，包括销售计划制定、客户拜访、订单管理、售后服务等环节。
第六条销售计划应当根据市场需求、公司实际情况制定，明确目标、任务和时间节点。
第七条销售人员应当根据销售计划制定个人销售计划，明确拜访客户、签订订单等具体任务。
第八条销售人员应当按照销售计划开展客户拜访，了解客户需求，推动订单的签订。
第九条销售人员应当及时跟踪订单执行情况，确保订单的准确、及时交付。
第十条销售人员应当保障客户的售后服务，及时解决客户提出的问题和建议。
第三章销售人员管理第十一条公司销售部门应当建立销售人员组织结构，明确销售人员的岗位职责和权限。
第十二条销售人员应当具备销售技能和专业知识，能够合理规划销售工作，开发客户资源。
第十三条销售人员应当遵守公司的销售政策，维护公司形象，树立良好的销售风气。
第十四条公司销售部门应当对销售人员进行培训和考核，提高销售人员的绩效水平。
第四章销售政策第十五条公司销售部门应当根据公司的经营战略和市场需求制定销售政策，提高产品竞争力。
第十六条销售政策包括产品定价、促销活动、渠道管理、售后服务等内容。
第十七条公司销售部门应当依据销售政策合理定价，实行差异化定价策略，提升产品附加值。
第十八条公司销售部门应当开展促销活动，吸引客户购买，提高销售额。
第十九条公司销售部门应当合理管理销售渠道，拓展新的销售渠道，提升产品销售覆盖率。
第二十条公司销售部门应当建立健全售后服务体系，保障产品质量，解决客户问题。
工业品的销售方法
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。
首先，市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。
此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。
工业品营销的核心
工业品营销的核心一、工业产品与快速消费品的差异在严格意义上，工业产品是为企事业公司、单位提供生产资料的企业生产成果，包括生产原料、设备等。
在各行业中，工业产品与快速消费品的营销存在很大差异。
1.快速消费品的特点做决定速度快购买快速消费品时，消费者做决定的速度非常快。
例如，一个人走进一家小超市，准备购买一瓶农夫山泉矿泉水，他发现这家超市的标价为人民币1.5元，比其他超市的价格高，但是他同样会购买，很少会为了节省几毛钱再多走20分钟的路，去另一家超市购买。
只对产品感兴趣购买快速消费品时，大部分消费者只对产品感兴趣，很少会刻意关心收银员的外表。
基本不在乎售后服务消费者基本不在乎快速消费品的售后服务。
例如，当消费者饮用购买的农夫山泉矿泉水后，即使发现它与家里的自来水一模一样，没有甜味，是假冒产品，也很少有人会到消费者协会投诉。
快速消费品的消费之所以具备这样的特征，是因为快速消费品面对的客户群包括60亿人，产品结构相对标准化。
2.工业产品的特点在工业产品营销中，如销售EIP、CIM的企业，它们的大部分产品并非成熟的标准化产品，即使模块成熟，也需要根据客户的具体情况进行微调。
生产工业品的企业往往是根据客户的需求有意识地解决对方提出来的问题、提供解决方案，而不是单纯地提供设备。
工业产品面对的客户群大多是企事业单位，工业品营销具有以下特征：运作过程周期长工业产品的运作过程周期比较长，一个项目从开始到完成一般需要半年到一年的时间，有的需要两三年甚至更长的时间。
客户做决定时非常慎重客户购买工业产品时一般都非常慎重、理性，比较各企业产品的品牌、品质、价格、付款方式、技术参数等。
因此，在工业产品营销中，企业往往需要根据客户评估的因素做出相应的调整。
非常注重售后服务客户购买工业产品时通常非常在乎售后服务，否则很可能出现产品送达后无法使用的情形。
因此，在此过程中，客户会要求企业用总款项金额的5％以上作为滞纳金，或称风险保证金，直到企业兑现服务承诺，产品使用稳定，才会支付尾款。
工业品推销技巧
工业品的推销技巧1、三个要素：判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。
2、四个环节：每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，有助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。
悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。
通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。
通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。
3、低头耕耘，抬头把握方向：第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。
第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。
4、正规的公司按照正规途径去做：该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。
5、小客户与大客户的待遇：从道德角度，大小客户应给予平等待遇。
但是从商业角度，大小客户要区别对待，因为在小客户上花太多的时间精力会耽误你去结实更多的大客户。
技巧：用两个笔记本，分别记录这两种客户的情况分析和销售日志。
6、技术销售两不误：作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。
7、用感情沟通而不完全是金钱：做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。
钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。
营销的四个核心管理原则
营销的四个核心管理原则在当今竞争激烈的市场环境中，以及不断变化的消费者需求和新兴技术的影响下，有效的营销管理对企业的成功至关重要。
营销管理涉及多个方面，包括市场定位、产品开发、推广策略和销售渠道等。
在这个过程中，有四个核心管理原则在营销活动中具有重要的作用。
本文将分析这四个核心管理原则，并探讨它们在有效营销管理中的应用。
第一个核心管理原则是市场导向。
市场导向是指将市场需求置于企业活动的中心地位。
企业应该通过研究和了解市场，确定产品和服务的定位，并根据市场的需求来开发新产品。
市场导向的企业将消费者的需求和期望作为主导因素，不断改进和创新，以满足消费者的需求。
通过市场导向，企业将能够更好地了解和满足消费者的需求，从而提高销售额和市场份额。
第二个核心管理原则是客户关系管理。
客户关系管理是指通过有效的沟通和互动，建立和维护与客户之间的长期关系。
客户关系管理包括了解客户需求、提供有价值的产品和服务、与客户保持密切联系以及解决客户问题等方面。
通过建立良好的客户关系，企业能够增加客户忠诚度，并获得重复购买和口碑推广的机会。
客户关系管理对于企业的长期发展非常重要，因为它能够帮助企业建立良好的声誉和口碑，从而吸引更多的客户和潜在客户。
第三个核心管理原则是品牌管理。
品牌是企业在市场上的形象和声誉，是企业的价值所在。
品牌管理涉及确定、传达和保护企业的品牌价值和身份。
企业应该通过明确的品牌战略，包括品牌定位、品牌标识和品牌推广等方面的管理来塑造和传达其独特的品牌形象。
一个有强大品牌的企业能够获得消费者的信任和认同，提高产品和服务的价值，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
最后一个核心管理原则是市场营销组织。
市场营销组织是指建立一个高效和协调的团队，负责实施市场营销活动。
一个有效的市场营销组织应该由专业人员组成，他们具有市场分析、市场规划、产品开发和销售等方面的知识和技能。
市场营销组织还应该具备灵活性和适应性，以应对市场变化和新的挑战。
工业品营销的战略核心
工业品营销的战略核心工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。
首先，满足客户需求是工业品营销战略的核心。
工业品市场的客户通常是企业或机构，他们购买工业品是为了满足生产或运营需求。
因此，工业品营销的战略核心是理解客户的需求并提供相应的解决方案。
这需要企业建立一个有效的市场调研系统，深入了解客户的需求、偏好和购买决策过程。
通过了解客户的需求，企业可以调整产品设计、定价策略、销售渠道等来满足客户的期望，从而赢得客户的信任和忠诚度。
其次，建立长期合作关系是工业品营销战略的核心。
与一般消费品市场不同，工业品市场的买卖关系通常是长期的合作关系，而不是单次交易。
因此，企业应该注重与客户建立密切的关系，并致力于长期合作。
这需要企业提供卓越的产品质量和可靠的交付、售后服务。
通过与客户建立信任和合作关系，企业可以稳定客户群体，并获得持续的订单和业务。
最后，提供差异化服务是工业品营销战略的核心。
在竞争激烈的工业品市场，企业需要找到差异化的竞争优势，从而吸引客户并保持竞争力。
差异化服务可以体现在多个方面，如技术支持、培训服务、定制化解决方案等。
企业可以通过提供专业的咨询和支持，帮助客户解决技术难题和提高生产效率。
此外，企业还可以根据客户的特殊需求提供定制化产品和服务，满足客户的个性化需求。
综上所述，工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。
通过实施这些核心战略，企业可以在竞争激烈的工业品市场中获得持续的竞争优势并实现可持续发展。
在工业品营销领域，企业需要制定全面的战略来实现市场份额的增长和盈利的增加。
以下是一些相关的核心战略和策略：1. 值得依赖的产品质量和可靠交货：在工业品营销中，产品的质量和交货的可靠性是企业取得成功的基础。
客户对于产品质量和按时交货的要求非常高，一旦无法满足，就会失去客户的信任和合作机会。
因此，企业应该致力于提供高质量的产品，并建立健全的生产和供应链体系来确保按时交付。
工业品销售管理的四大核心
工业品销售管理的4大核心工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。
当中，也遵循着很多重要的销售原则。
不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。
1、控制过程比控制结果更重要。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。
工业品销售却恰恰相反。
工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。
过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。
有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。
中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。
“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。
有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
简单的事情重复做非常重要。
“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。
营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
工业品销售的三大秘诀
工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。
工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。
当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。
如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。
现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。
工业品营销和大客户销售管理
工业品营销和大客户销售管理工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
随着全球化和经济发展，工业产品的需求持续增长，传统市场渠道已经不能满足企业的销售需求，因此，工业品营销和大客户销售管理成为企业获取市场份额和保持竞争优势的关键。
工业品营销是指通过一系列的市场调研、产品设计与研发、营销策划和市场推广等手段，将企业生产的工业产品推向市场，促进产品销售和企业发展的一系列活动。
而大客户销售管理则是在工业品营销的基础上，针对大型企业或有潜在巨大市场需求的客户进行的销售工作和客户关系管理。
这些大型客户对于企业来说通常有着更大的需求量和更长久的合作，能够为企业带来稳定的收入和可观的利润。
在工业品营销中，企业需要深入了解市场需求，了解竞争对手的产品和价格，以及客户的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以确定市场定位，制定有效的市场策略，以便更好地满足客户需求。
此外，产品设计与研发也是工业品营销不可或缺的一环。
只有不断研发创新的产品，满足市场的新需求，才能获得市场份额并与竞争对手保持竞争优势。
对于大客户销售管理而言，企业需要建立完善的销售团队和销售渠道。
销售团队要善于与客户沟通，了解客户需求，并根据客户需求为其提供个性化的解决方案。
同时，企业还需要与大客户建立良好的合作关系，不断维护和加强客户满意度，以确保客户持续购买并产生良好的口碑。
此外，企业还可以通过与大客户的合作，共同研发新产品，提供增值服务，进一步加深与大客户的合作关系，实现双方共赢。
为了更好地管理工业品营销和大客户销售，企业可以借助现代营销工具和技术。
例如，企业可以通过建立客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户信息，了解客户需求，提供个性化的服务。
同时，企业可以运用互联网和社交媒体等新媒体手段，提升营销效果和客户体验。
此外，企业还可以通过与行业协会和媒体合作，参与行业展览和会议等活动，扩大企业的知名度和影响力。
总之，工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
工业品销售管理制度
工业品销售管理制度第一章总则第一条为规范公司的销售管理工作，提高销售效率，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司的工业品销售业务。
第三条公司销售管理应遵循“市场为导向，客户为中心，以销售为目标，以客户需求为导向”的原则。
第四条公司销售管理应遵循“先交易后市场”的原则，做好产品市场的规划与分析工作。
第五条公司销售管理应遵循“以销售为导向，以客户为中心”的经营思想，不断提高销售水平和能力。
第二章销售人员管理第六条销售人员应具备较强的沟通能力和服务意识，严格遵循公司的销售政策和规定，维护公司的形象和利益。
第七条销售人员应遵循“技术与销售并重”的原则，不断提升自己的专业知识和技能。
第八条销售人员应遵循“了解客户需求、提供专业解决方案”的原则，根据不同客户群体的需求提供个性化服务。
第九条销售人员应建立完善的客户档案，定期进行客户拜访，并定期进行客户满意度调查，及时掌握客户需求和意见。
第三章销售业绩考核第十条公司销售人员的业绩考核应以销售额、毛利率、市场份额、客户满意度等指标为重要依据。
第十一条公司销售人员的业绩考核应结合市场行情、产品成本、竞争压力等因素进行综合评估。
第十二条公司销售人员的业绩考核应定期进行，评分结果作为员工绩效考核和薪酬调整的重要依据。
第十三条公司销售人员的业绩考核应公平公正，不得有弄虚作假或利用职权谋取私利的行为。
第四章销售策略和规划第十四条公司销售策略应以市场为导向，结合产品特性、客户需求和竞争情况，制定具体实施方案。
第十五条公司销售策略应以产品市场为重点，开发潜在客户，扩大客户群体，提高市场占有率。
第十六条公司销售策略应根据产品的周期性和季节性，制定相应的市场推广方案和销售促销措施。
第十七条公司销售规划应以产品销售为核心，结合市场需求和营销条件，制定目标销售额和市场份额。
第五章销售管理流程第十八条公司销售管理流程应包括销售计划、市场调研、客户管理、业绩考核等环节。
第十九条公司销售管理流程应依据市场需求和公司实际情况，灵活调整和优化。
工业品营销的4C、4P与4E
工业品营销的4C、4P与4E营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。
战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。
战略落地，需要好的战术。
甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。
尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。
这时候，战术往往决定战略。
营销工具千千万，经久不衰的却并不多。
4P可谓是一颗常青树，自从上世纪60年代大行其道，至今业已半个世纪了。
尽管后来的4C，一时间占据了清谈的主流，但因其操作性太弱，也只能高居庙堂、供人朝拜而已。
从4P到4C，顾客需求逐步占据了战略的中心。
而战略工具，则由STP主宰。
叶敦明发现，这种套路基本上适合消费品营销，可对工业品营销却有点隔靴搔痒。
4C，只是一种意识流，可远观而不可亵玩也。
4C，颠覆了4P的思路，从产品到客户，是营销界的一大进步。
观念上很好，但难以落实。
叶敦明认为：4C有点像共产主义，理想高远，无从实现。
它可以让思维封闭的企业家顿开茅塞，也可以让斤斤计较的实战营销牌抬头看天。
可其结果呢，如同一条火车隧道，这头刚进去，那头就出来了，没留下丝毫印记。
4C核心，是顾客战略。
唯客户论，时常与社会营销冲突。
叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。
于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。
4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
4P，虽然有些老套，但仍然是实战型很强的营销工具。
细分市场，是消费品营销战略的出发点，然后是目标市场选择和定位战略。
STP给机械的4P找到了一个战略支撑，道术结合，成就了4P的新天地。
叶敦明发现，美中不足的是，4P与定位、STP战略的连接度不高。
4P营销组合中，最难的就是价格（price）。
因为，只有价格是盈利点，而其他三个则是成本中心。
工厂销售的十大要素
工厂销售的十大要素一、产品质量产品质量是工厂销售的核心要素之一。
优质的产品能够提升顾客的满意度，树立企业的良好形象，并增加市场竞争力。
二、价格竞争力价格是顾客选择购买产品的重要考虑因素之一。
工厂应该根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，以吸引更多的顾客。
三、供货能力工厂需要确保能够按时供应足够数量的产品，以满足顾客的需求。
供货能力的强弱直接关系到顾客的购买决策和企业的信誉。
四、市场定位工厂需要根据产品特点和目标顾客群体，进行市场定位，明确自己的竞争优势和定位策略，以便更好地满足顾客需求，并与竞争对手区分开来。
五、销售渠道工厂需要建立多样化的销售渠道，包括线下门店、电商平台等，以便更好地覆盖不同地区和顾客群体，提升产品的销售量和市场份额。
六、营销策略工厂需要制定有效的营销策略，包括广告宣传、促销活动等，以增强产品的知名度和吸引力，提升销售业绩。
七、售后服务售后服务是工厂销售的重要环节。
提供及时、有效的售后服务能够增强顾客的满意度和忠诚度，建立良好的口碑和品牌形象。
八、市场调研工厂需要进行市场调研，了解顾客需求和竞争对手情况，以便及时调整销售策略和产品设计，保持市场敏感度和竞争优势。
九、人力资源优秀的销售团队是工厂销售成功的关键之一。
工厂需要拥有专业、高效的销售人员，并为他们提供培训和发展机会，以提升销售能力。
十、企业声誉企业的声誉是影响销售的重要因素之一。
工厂需要注重企业社会责任，积极参与公益活动，提升企业形象和声誉，赢得顾客的信任和支持。
在工厂销售中，以上十大要素相互关联、相互促进，共同构建了一个成功的销售体系。
工厂需要全面考虑这些要素，并不断优化和提升，以实现销售目标，保持持续的竞争优势。
工业企业管理最核心的内容
工业企业管理的核心内容工业企业管理是指对工业企业的各项资源进行有效组织和调配，以实现企业目标的过程和方法。
在一个竞争激烈的市场环境下，工业企业管理的核心内容至关重要。
本文将为您介绍工业企业管理中最核心的内容，包括战略管理、组织管理、生产管理和人力资源管理。
1. 战略管理战略管理是指为了实现企业长期目标和利益最大化而制定的计划和决策。
在工业企业管理中，战略管理是最核心的内容之一。
通过制定明确的战略目标，企业能够确定适应市场变化和实现可持续发展的方向。
在战略管理中，分析外部环境和内部资源是至关重要的。
外部环境分析包括市场竞争、政策法规、社会文化等方面，而内部资源分析则涵盖企业的人力资源、财务资源、技术资源等。
基于对外部环境和内部资源的分析，企业可以制定相应的战略措施，以增强竞争优势。
2. 组织管理组织管理是工业企业管理的另一个核心内容。
一个良好的组织结构能够保证工作的高效进行，同时提升员工的工作积极性和满意度。
在组织管理中，关键要素包括组织结构、权责分配、协调机制等。
一个合理的组织结构应该能够清晰地界定各个部门的职责和权限，并且能够促进信息的流通和协调。
权责分配的合理和透明性能够激励员工的工作积极性，并且让他们明确自己的职责范围。
协调机制则扮演着合作和沟通的桥梁，确保各部门之间的合作无障碍。
3. 生产管理生产管理是工业企业管理的核心之一，旨在实现生产过程的高效和质量的控制。
生产管理包括生产计划制定、生产调度安排、生产成本管理等方面。
生产计划制定是指根据市场需求和资源情况，合理安排生产任务和生产周期。
通过制定有效的生产计划，企业能够避免生产过剩或者缺货的情况，提高客户满意度。
生产调度安排包括生产设备的调度和人员的安排，以保证生产过程的连贯性和高效性。
生产成本管理则是通过控制原材料、人力和设备等成本，提高企业的盈利能力。
4. 人力资源管理人力资源管理是工业企业管理中不可或缺的一环，旨在实现人力资源的合理配置和高效利用。
工业品市场营销学 9工业品营销四大理念组合策略武汉理工.ppt
（二）纯服务或工业品服务
这类服务是指所提供的服务并没有相应的实物 产品。这类服务可核定义为“一个组织提供给 另一个组织的行为或绩效，这种无形的行为或 绩效不会导致所有权的转移。其生产过程不一 定要以物质产品为基础。”这类的商业是很多 的，包括保险、咨询、银行业、维护服务、运 输、市场研究、信息技术管理、临时人事管理、 证券、保护服务、旅行预定服务等。服务种类 的增多、组织对服务购买的增加使服务购买已 经占了公司采购中一块相当大的比例。
第三节 工业品服务营销理念
一、工业品服务的角色和重要性 哈特(Hutt)认为工业品服务增长的原因有以下四点， (1)电子商务：它不仅仅带来了新的商业机会，因特网正在创造新
的经济模式，并促使组织通过与原来完全不同的经营方式开展业务。 (2)外包业务的发展：现在各种类型的组织对于服务的需求都多于
3．服务的异质性 服务的异质性是指服务的构成成分及其质量水平经
常变化，很难统一界定。因为每个服务提供商的产出、 服务方式及服务价值都是不同的，所以绝大多数服务 都无法标准化。
4．服务的不可储存性 服务是在一种特定的时间内的需求。一个制造商可
以生产出某种商品，然后存放于仓库之中等待销售或 消费，但服务却不能存储起来等待消费。因为服务的 生产与消赞同时进行，当消费者购买服务时，服务即 产生，而当没有消费者购买服务时，服务的提供者只 好坐等顾客。
理的职能，技术服务和客户服务人员也承担着 一定的重要职能。成功的关系策略依赖于组织 的高效运转、职员积极的营销努力和相关支持 部门(例如物流和技术服务)的有效协作。 5．评价关系营销的产出 弄清客户的需求及相关的增值服务的成本，工 业品营销商将能更加有效地为特定客户提供满 足其特定需要的产品及服务组合。
工业品销售管理的四大核心
工业品销售管理的4大核心工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。
当中，也遵循着很多重要的销售原则。
不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。
1、控制过程比控制结果更重要。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。
工业品销售却恰恰相反。
工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。
过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。
有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。
中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。
“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。
有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
简单的事情重复做非常重要。
“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。
营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
工业品营销的4C、4P与4E
工业品营销的4C、4P与4E营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才能运用到企业实践中。
战略与战术，是营销人士津津乐道的口头禅。
战略落地，需要好的战术。
甚至，没有好战术，好的战略也只能是空中楼阁。
尤其在国内市场，资源禀赋、政策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。
这时候，战术往往决定战略。
营销工具千千万，经久不衰的却并不多。
4P可谓是一颗常青树，自从上世纪60年代大行其道，至今业已半个世纪了。
尽管后来的4C，一时间占据了清谈的主流，但因其操作性太弱，也只能高居庙堂、供人朝拜而已。
从4P到4C，顾客需求逐步占据了战略的中心。
而战略工具，则由STP主宰。
叶敦明发现，这种套路基本上适合消费品营销，可对工业品营销却有点隔靴搔痒。
4C，只是一种意识流，可远观而不可亵玩也。
4C，颠覆了4P的思路，从产品到客户，是营销界的一大进步。
观念上很好，但难以落实。
叶敦明认为：4C有点像共产主义，理想高远，无从实现。
它可以让思维封闭的企业家顿开茅塞，也可以让斤斤计较的实战营销牌抬头看天。
可其结果呢，如同一条火车隧道，这头刚进去，那头就出来了，没留下丝毫印记。
4C核心，是顾客战略。
唯客户论，时常与社会营销冲突。
叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。
于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。
4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
4P，虽然有些老套，但仍然是实战型很强的营销工具。
细分市场，是消费品营销战略的出发点，然后是目标市场选择和定位战略。
STP给机械的4P找到了一个战略支撑，道术结合，成就了4P的新天地。
叶敦明发现，美中不足的是，4P与定位、STP战略的连接度不高。
4P营销组合中，最难的就是价格（price）。
因为，只有价格是盈利点，而其他三个则是成本中心。
工业品营销：四大策略组合
工业品营销：四大策略组合第一篇：工业品营销：四大策略组合工业品营销：四大策略组合信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。
但其与工业品营销的特征和实际环境相关性很小。
四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。
关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品的客户需求是明确而显形的。
关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。
这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。
通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。
比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。
4E对工业品营销的核心指导原则
4E对工业品营销的核心指导原则现代营销观念认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
”结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
我们并不完全反对依靠结果，进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。
但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行决策与营销管理，是行不同的。
所以过程的管理在工业品营销起着决定性的作用，在4E模式当中更是必不可少的环节。
特别是以下几个方面的过程管理，更显得重要。
一、4E的重要环节1、项目的价格定位时，价值化过程“这个项目值得做吗？”这个问题是所有企业进行销售所要考虑的问题。
只有这个销售项目能够给企业带来利润，企业才会有动力为之付出努力。
影响企业在项目型销售上所获得的利润最重要的因素是项目本身价格定得太高，而并没有给客户带来多大的回报，项目的可行性也会受到很大的阻碍。
所以，做项目时，在价格思维向价值思维的环节要特别注意。
2、项目流程设计时，渠道的便捷化过程在项目销售中，渠道设计可以是企业生命线的建设。
在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道，但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征。
在渠道设计时，要注意把握使顾客购买的便捷性，使顾客的让渡价值最大化，便于顺畅，便于管理、控制。
渠道建设的好坏直接影响到项目价值的传播效果。
一般来说，越短的渠道，越有利于项目价值的有效传递。
3、项目进行时，与高层互动信任感提升过程与高层互动，建立信任是项目销售成交的关键，更有赢在信任之说，是最重要的环节。
我们应该注意分析企业关键人物与决策者，了解关键人物的影响图，知道如何获得关键人物的支持，才能与高层得到互动，信任才能建立起来。
这样项目也会进行得很顺利。
4、市场营销策略与实施应注意的问题以项目为销售核心的4E理论中：在价格策略上，我们的价格定位如何？通路价格政策如何设定？如何防止价格的恶性竞争？如何设定扣点以控制通路成员维护好价格秩序？在市场推广策略上，我们如何启动市场？什么地方是切入点？如何赢造成热点？通路中如何实施推广以保证大力销售我们的产品？如何运作加盟连锁（当然，此种方式还值得验证）？如何实施终端的推广？在渠道选择时，我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品二、4E对工业品营销的指导作用4E在实际的营销工作中具有指导意义，他提供了一种新的营销模式，可以引导企业的营销战略的制定，营销整合策略的选择，营销推广的进行等等1、建立工业品行业营销新模式由于工业品的营销策略与方法与传统消费品营销理论有所不同，然而目前关于工业品营销的理论专著几乎没有，大家依据的理论仍然是4P，其实4P我们前面已经分析过，它对于快速消费品却是非常的适用，IMSC营销研究中心根据多年的大型工业企业的营销实践和理论研究总结出来4E是专门针对工业品行业提出的，符合行业特质，它从实践中出发，以独特的视角、创新的思维，彻底打破了传统的4P市场营销理论，提供了属于工业品行业的营销新模式。
做好工业品销售的技巧
工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售，在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。
那么下面就让为你介绍，就跟着一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好工业品销售的五个技巧：一、健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。
具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
二、销售过程细分化，角色分工，团队合作根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。
这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个项目团队来完成;同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。
三、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”“1、15、30法则”即销售经理可以定期通常是每周一次检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。
四、建立项目型销售过程控制系统销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如：工业品项目销售过程为：如下我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，可以启动预警的作用，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。
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工业品销售管理的4大核心
工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。
当中，也遵循着很多重要的销售原则。
不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。
1、控制过程比控制结果更重要。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。
工业品销售却恰恰相反。
工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。
过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。
有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。
中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。
“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。
有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
简单的事情重复做非常重要。
“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。
营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销
销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
举例：2004年方正高层集体跳槽海信事件。
正是这一批人，将一个企业的销售管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。
一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的销售管理人员。
凡事预则立，不预则废。
凡是没有做好预防性销售管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
4、销售管理的最高境界是标准化。
项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
标准化营销是工业品销售的最高境界。
长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。
那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。
营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。
遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。
他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。
“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。
这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。
那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。
因此，在标准化的销售管理体
系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
工业品营销案例--
A公司是一家代理美国某著名公司传感器产品的，多年来，由于销售业绩突出，所以发展迅速，荣升为中国区总代理，最近一年时间内，在全国各重要城市都开设了分公司和代表处，公司业务发展呈燎原之势，但是随着规模的扩大化，总部逐渐呈现出了管理的难度，由于代表处较远，了解第一线市场信息的难度和对分支机构的销售管理的难度日见显现。
销售业绩出现了规模增大，但是业绩却不是同步增长的现状。
为了保持公司的稳定发展，此公司准备借助外力协助其公司的发展。
我们工业品营销研究院经过与此公司的多次深入接触，了解到此公司目前存在的问题：
1、公司由单一销售公司跨度到母子公司的形态，公司内部的组织机构发生了根本变化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出现管理方面的问题。
2、由于分公司人员和总部距离较远，所以总部很难了解到分部的情况，两地沟通困难，总部了解不到一线的实际情况，因此在销售策略，销售推广，总部支持等方面会出现问题；
3、分地区的销售与总部地区的销售会有差异化，这其中存在区域管理和区域推广和区域品牌树立的问题；
工业品营销研究院的解决之道：
1）稳定公司的业务是先导，但是管理模式的建立也是长远之计，管理构架搭建好了，再加上以前的成熟操作经验，业务自然会呈上升趋势；公司发展分三级结构，技术和销售部门是关键；其次是市场部门和售后服务，第三层的人力资源，财务，行政等则是第三层；它既是业务流程图，也为组织架构图的搭建提供参考建议；
2）为了清楚了解分部的情况，控制过程比结果更重要；类似海尔公司为了了解市场一线信息，同时为了对销售人员进行监督和控制，就形成了每天的“日清表”，从表中可以清楚的看出项目的进程和结果，公司可以根据情况提供技术，价格，或者其他的有力支持，从而保证项目的最终顺利完成；
3）把管理标准化，各分区域有区别也有相同点，抓住相同点，管理模式自然可以复制，最终才可以做大盘子
4）区域市场有其自身特点，要做透区域市场，需要树立区域的品牌，并根据实际情况采取必要的营销策略，因此分区域的主管的能力也显得非常重要；
现代企业要成功,“三分靠技术,七分靠管理。
”世界500强之所以能成就今日的辉煌,一个很重要的原因就在于其在成长过程中各自形成了独特的管理方式,比如沃尔玛的“把员工当公司的合伙人”、“日落原则”;IBM的“出差报告反馈法”等。
观察世界优秀企业的销售管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。
优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。
如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。
国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。
优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。
有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的销售管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
好了，关于工业品销售管理的四大核心就为大家介绍到这里，更多销售技巧欢迎访问工业品营销研究院，也可关注微信号：imsc-1999，免费获悉最新工业品营销资讯。