营销原理之四
建材营销学基本战术原理之四：建材营销的误区
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不识营销真面 目
禅就是“ 别人也这么做” ； 讳疾忌 医， 害怕别人 指出 自己 的失误， 甚至
害 怕 自我 总 结 与批 评 ；
要批评哪位建材企业家不知营销为何物 ， 那
一
定过分武断。 不爱学习、 不看书的老总“ 再 再 未
吃过猪肉总见过猪走路” 耳闻 目睹 ， ， 甚至是 自身
为什 么现在有些建材企业 十分艰难 ， 就是之
前 未 能 建 立 营 销 体 制 ； 果现 在还 不 觉醒 ， 虽 如 或者
觉醒却不识营销真面目， 依然会艰难直至被淘汰。
误 区二
叶 公 好 龙
正意义在于听取市场需求 ， 满足需求 ， 创造利润 。 据此 ， 出色 的营销 自然应该 意味着 ， 比 自己的 你 竞争者更注意倾听市场意见 ， 也让竞争者更能有
家 或 管 理 学 大 师 对 营 销 的 定 义 与 作 用 罗 列 出来 ， 让建材企业家对营销有个全方位 、 角度的系统 多
了解。
对 营 销 如 果 不 是 表 里 如 一 、 行 一 致 ， 会 言 将
销 的理想状 态下， 企业所需要做的只是使产品和
服 务更 便 于 顾 客 容 易 地 得 到 。
时 ， 证 购 买 方便 。 保 安德逊以及兰 ・ 希克 ： 们相信 ， 销的真 姆 我 营
4P营销理论概述
4P营销理论4P营销理论(The Market ing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（NeilBo rden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Market ingmi x）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCart hy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarket ing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Produc t）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promot ion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strate gy)，所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：[1]产品（Produc t）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
史上最全的4P、4C、4S、4R、4V、4I内容营销理论
史上最全的4P、4C、4S、4R、4V、4I内容营销理论1. 4P 营销理论4P 营销理论是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个要素构成了一个完整的营销组合。
- 产品（Product）：是指企业提供给消费者的任何物品、服务或理念，包括其品质、功能、外观等特征。
- 价格（Price）：是指产品或服务所要求支付的金额，包括定价策略、定价水平等。
- 渠道（Place）：是指产品或服务与消费者之间的交流渠道，包括销售渠道、物流渠道等。
- 促销（Promotion）：是指通过广告、促销活动等方式来推广产品或服务，提高其知名度和销售量。
2. 4C 营销理论4C 营销理论是对传统的4P 营销理论的补充和拓展，强调了消费者视角，包括顾客价值（Customer Value）、顾客满意度（Customer Satisfaction）、顾客成本（Customer Cost）和顾客方便性（Customer Convenience）这四个要素。
- 顾客价值（Customer Value）：是指产品或服务给顾客带来的价值感受，包括产品质量、可用性等。
- 顾客满意度（Customer Satisfaction）：是指顾客对产品或服务的满意程度，包括顾客期望的实现程度等。
- 顾客成本（Customer Cost）：是指顾客为获得产品或服务所承担的成本，包括货币支出、时间成本等。
- 顾客方便性（Customer Convenience）：是指产品或服务对顾客的使用和获取的便利程度，包括购买渠道、交付方式等。
3. 4S 营销理论4S 营销理论是指提供价值（Solution）、建立关系（Service）、传递信息（Sales Promotion）和提供支持（Support）这四个要素，强调了以顾客为中心的营销策略。
- 提供价值（Solution）：是指以顾客需求为导向，提供能够解决问题的产品或服务。
4V营销理论
4V营销理论4V营销理论的全称是“Value, Velocity, Volume, Variability”，中文翻译为“价值、速度、量、变动性”。
这一理论是基于市场营销领域的研究和实践，通过强调价值创造、快速响应、销售量和适应市场变化等要素，给予企业在竞争激烈的市场中取得成功的指导原则。
本文将围绕这一理论展开，探讨其在实践中的应用和意义。
一、价值（Value）在营销活动中，价值是核心和基础。
企业在市场中的竞争，首先要关注的就是如何通过产品或服务创造价值，满足顾客的需求。
价值创造需要企业深入了解市场、分析消费者需求、提供优质的产品和服务。
只有通过提供超过客户期望的价值，企业才能赢得顾客的信任，并形成长期稳定的客户关系。
二、速度（Velocity）随着信息时代的来临，市场竞争变得愈加激烈。
企业需要迅速应对市场的需求和变化，以保持竞争优势。
速度是企业在产品开发、生产、营销和服务等各个环节的关键。
高效的供应链管理、灵活的生产制造体系、敏捷的市场反应能力，都可以提高企业的速度。
通过快速响应市场需求，企业能够更好地掌握机遇，抢占市场份额。
三、量（Volume）量是企业在市场中实现业绩和盈利的重要指标。
销售量直接关系到企业的市场地位和竞争优势。
为了实现更大的销售量，企业可以采取多种营销手段，例如提高市场渗透率、拓展新客户群、增加销售渠道等。
通过规模经济和销售利润，企业能够提高盈利能力，增强在市场中的竞争力。
四、变动性（Variability）市场是一个充满变动性的环境。
企业需要对市场的变化做出及时的反应，以保持市场地位和竞争优势。
变动性涉及到不同市场条件下的营销策略调整和产品定位的灵活性。
企业要时刻关注市场趋势、竞争对手的动态和顾客需求的变化，以灵活调整战略和战术。
只有在变动性中保持敏锐的洞察力和快速的反应能力，企业才能在市场中立于不败之地。
综上所述，4V营销理论为企业在市场中取得成功提供了重要的指导原则。
营销4p理论
营销4p理论【营销4P理论：解析市场营销的核心】营销4P理论是市场营销领域中的经典理论之一，它的核心在于产品、价格、渠道和推广四个要素，这四个要素被公认为是决定产品或服务市场竞争力的关键因素。
本文将深入解析营销4P理论，通过对每个要素的分析，揭示市场营销的本质和关键成功因素。
一、产品(Product)产品是市场营销的核心，它是企业提供给消费者的实际物品或服务。
产品的品质、功能、特点以及所解决的消费需求，在产品开发中需要全面考虑。
同时，产品还应符合市场的趋势和消费者的喜好，以迎合潜在的需求。
在产品的定位上，要明确产品的目标市场和受众群体，通过不同的产品线或版本满足不同消费者的需求。
二、价格(Price)价格是消费者购买产品时需要付出的经济代价。
定价是企业营销决策中至关重要的一环，要综合考虑成本、市场需求以及竞争对手的价格水平来制定价格策略。
合理的价格策略能够影响消费者的购买决策，高水平的价格可能导致市场份额的损失，而过低的价格又可能导致企业利润的下降。
因此，价格策略需要根据市场情况进行灵活调整，以保证企业的盈利能力。
三、渠道(Place)渠道是从生产者到消费者之间传递产品的路径和方式。
选择适合的渠道能够提高产品的销售效率和市场覆盖率。
在渠道的选择上，企业要考虑与渠道伙伴的合作关系、渠道成本以及渠道的覆盖范围。
如今，互联网的快速发展为产品的销售渠道提供了全新的机会，企业可以通过自建电商平台或与电商平台合作，拓展线上销售渠道。
四、推广(Promotion)推广是向目标市场传递产品信息、提升销售量和树立品牌形象的一系列活动。
企业可以通过广告、公关、促销、营销活动等手段进行推广。
在推广策略的制定上，企业需要研究目标市场的消费者特征和购买习惯，针对不同市场制定差异化的推广方案。
同时，推广活动要与产品特点和定位相匹配，以达到最佳的传播效果。
综上所述，营销4P理论是市场营销中的经典理论之一，它通过产品、价格、渠道和推广四个要素揭示了市场营销的核心和关键成功因素。
4i营销理论
4i营销理论4i营销理论是从传统营销理论中发展而来的一种理论体系。
通过对市场需求、产品定位、营销策略等方面的分析，4i 营销理论提供了一种全新的营销思路，为企业提供了实现市场营销全过程的方法论。
4i营销理论的核心思想是——“顾客为中心”，即企业的营销策略应该以顾客为核心，以满足顾客需求和期望为出发点和落脚点。
为了实现这一目标，该理论提出了以下四个要素：参与、价值、交流和发动。
1. 参与（Involvement）参与是指顾客对产品、服务、品牌或企业本身产生情感上的认可和参与。
企业必须通过不断提升产品品质、加强服务品质、创新品牌形象等方式，吸引顾客产生情感认同感，从而占据顾客心智。
2. 价值（Integrity）价值是指企业产品、服务和品牌所传达出来的固有价值，是一个综合体系，包括了产品质量、安全性、稳定性、可靠性、性价比等方面。
企业必须提高品质、强化研发投入，从而赢得客户的信任和口碑，增强品牌知名度和美誉度。
3. 交流（Interaction）交流是指企业和客户之间的互动沟通，包括了信息交流、感情交流等多种形式。
企业必须建立有效的沟通渠道，加强品牌宣传和推广，创新服务方式，互动营销和个性定制等，更好地满足顾客需求和期望。
4. 发动（Initiative）发动是指企业对顾客需求的积极主动响应和趋势把握，以顾客需求为导向不断创新和变革。
企业必须加强市场研究，跟踪顾客需求，开发新产品和服务，增加产品附加价值，实现差异化竞争。
以上四个要素实现有机结合，是4i营销理论核心思想的具体体现。
通过参与、价值、交流和发动四要素的实现，企业可以全面提升品牌形象、拓宽销售市场、提高市场份额，从而实现行业领先地位和企业长期发展目标。
总之，4i营销理论的提出对企业的营销战略和思路带来了全新的改变和创新。
它的核心思想——以顾客为中心，为企业提供了一个全面实现市场营销的方法论，它的理论体系、营销思路具有很好的指导意义。
营销策划的6大原理
营销策划的6大原理营销策划是指通过制定一系列全面有效的策略和计划来推进产品或服务的销售和推广的过程。
在营销策划中，有6个重要的原理需要考虑和遵循，以确保策划方案的成功和有效。
以下是这6个原理的详细解释：1.目标市场原理：目标市场原理是指在策划过程中，要明确和确定所针对的目标市场。
这涉及到对目标市场的细分和定位，了解目标市场的需求、喜好、行为和特点等方面的信息。
只有明确了目标市场，才能针对性地制定策略和计划，提高推广效果和销售转化率。
2.品牌定位原理：品牌定位原理是指通过策划过程中的定位活动，将产品或服务与竞争对手区分开来，创造独特的品牌形象和价值主张。
品牌定位原理要求在策划过程中明确产品或服务的差异化特点和核心竞争优势，并将其转化为具体的品牌形象和市场定位。
3.传播原理：传播原理是指在策划过程中要使用多种传播手段和渠道，以广泛地传播产品或服务的信息和优势。
通过有效的传播策略和计划，可以将产品或服务的信息传递给目标市场，并引起他们的兴趣和关注。
传播原理要求深入了解目标市场的媒体和传播渠道，选择合适的传播方式，提高传播效果和达到预期的传播目标。
4.顾客体验原理：顾客体验原理是指在策划过程中要关注和提升顾客的体验和满意度。
顾客体验在现代市场营销中扮演着极其重要的角色，一个好的产品或服务体验可以吸引和留住更多的顾客。
在策划过程中，要考虑和优化顾客的接触点、购买过程、售后服务等方面的体验，以提供卓越的顾客体验，增强顾客的忠诚度和口碑。
5.成本效益原理：成本效益原理是指在策划过程中要在有限的资源和预算下，追求最大的市场效果和销售回报。
在制定策略和计划时，要综合考虑投入和产出的关系，避免过度投入或低效投入。
同时，要通过市场调研和数据分析等手段，评估和监控策划活动的成本效益，及时调整和优化策略，以提高市场推广的效果和效率。
6.持续改进原理：持续改进原理是指策划过程中要不断优化和改进策略和计划。
市场环境的变化、目标市场的需求变化以及竞争对手的动态都可能对策划方案产生影响。
营销4P4C4R4S理论
“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
4i营销理论
4i营销理论4i营销理论是近年来引起广泛关注的一种营销策略，其核心思想是基于消费者需求的先导地位，强调了信息、互动、个性化和一体化等四个方面的营销要素。
在全球市场逐渐趋于全球化的今天，企业在开展国际营销活动时，必须有效运用4i营销理论，才能成功地打入并掌握新兴市场。
下面，我将深入阐述4i营销理论的基本原理和实践应用。
首先，信息是4i营销理论的核心要素之一，其主要考虑的是消费者在购买过程中所需要的信息。
企业必须采用合适手段获取消费者所需的各类信息，并将其及时、准确地传达给消费者。
由于信息的获取渠道非常广泛，如自媒体、广告、促销、咨询等多个方面，企业必须对接近消费者的渠道保持高度关注，并积极寻求多种传播形式。
其次，互动是4i营销理论的第二要素，传统的单向推销已经越来越难以满足消费者的需求，人们更看重双向互动的体验。
基于互联网的高速发展，企业可以通过电子商务和社交媒体等方式与消费者进行互动，打造品牌形象，传递信息和交流体验，大大提升了互动营销的效益。
在进行互动营销时，企业还需注意提供个性化、多元化的服务，以增强消费者购买的体验。
再次，个性化是4i营销理论的第三要素，其主要考虑的是针对不同消费者的不同需求而做出相应的服务和管理措施，以实现个性化需求的满足。
在个性化推广方面，企业必须了解顾客需求和兴趣，尝试根据不同消费者的需要提供不同的定制化服务，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
最后，一体化是4i营销理论的第四要素，其主要考虑的是整个营销过程的一致性和协调性，以确保企业在不同渠道上的宣传和推销达到一致性的效果。
一体化营销要求企业必须坚持一贯性的品牌形象、语言和形象设计，以强化品牌形象的可信度和渗透力。
综合而言，4i营销理论提出了一种更加契合消费者需求的营销策略，将信息、互动、个性化、一体化四个要素整合在一起，构建了更加系统的营销通路，可以帮助企业提高市场开拓能力。
当然，4i营销理论仍需深入探究和实践，才能更好地服务于企业的发展。
营销学四大经典理论4P4C4R4I-4S
1\4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素2\4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)3\4c理论顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
4、4r理论关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。
5、4i理论网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。
6、4s理论分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
营销4p理论
营销4p理论营销4P理论（也称为市场营销的4P理论）是营销学中的经典理论之一，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）这四个要素。
这个理论于1960年由美国学者尤金·杰洛姆·麦卡锡提出，并成为营销学领域的重要工具之一。
本文将重点介绍这个理论的背景、要点和应用。
首先，我们来了解一下营销4P理论的背景。
20世纪60年代是市场营销理论和实践发展的关键时期。
当时，麦卡锡教授提出了营销混合（Marketing Mix）的概念，强调了营销中多个要素之间的互动关系。
随着营销学的进一步发展，他将这个概念进一步细化为产品、价格、渠道和推广这四个要素，并认为这些要素构成了一个完整的营销策略。
接下来，我们详细介绍一下营销4P理论的要点。
首先是产品（Product）。
产品是满足消费者需求和欲望的实体，可以是有形的商品，也可以是无形的服务。
在营销中，必须明确产品的核心功能，确定产品特点，使其具备竞争优势。
其次是价格（Price）。
价格是市场交换中的一个重要因素，直接关系到消费者的购买决策和厂商的利润。
在制定价格时，需要考虑成本、竞争、市场需求等因素，以确保产品在市场中具有合理的竞争力。
第三是渠道（Place）。
渠道指产品从生产者到消费者手中的流通路线，包括物流、分销渠道等。
选择适当的渠道可以提高产品的可及性和销售效率。
最后是推广（Promotion）。
推广是指通过各种传播手段向目标市场传递产品信息和促销活动，包括广告、公关、销售推广等。
有效的推广可以提高产品的知名度和销量。
营销4P理论的应用非常广泛。
首先，它对企业的产品策划和开发非常重要。
通过对产品的核心功能、特点和市场需求的分析，企业可以开发出满足消费者需求的产品，从而获得市场竞争优势。
其次，它对定价策略的制定也具有指导作用。
通过对成本、竞争和市场需求的综合考虑，企业可以制定出合理的价格，平衡市场需求和利润最大化。
营销策划原理
营销策划原理
在进行营销策划时，正确的原理是非常重要的，它将直接影响到策划方案的实施和最终的营销效果。
下面将介绍几个营销策划的原理，但请注意，文中不会出现相同的标题文字。
1. 目标定位原理：营销策划必须建立在明确的目标定位基础上。
通过分析市场环境、竞争对手和目标用户，明确营销策划的目标，以便制定相应的策略和计划。
2. 创新理念原理：创新是现代营销中非常重要的一环。
在策划过程中，需要不断寻找创新的理念，以吸引目标用户的注意并区别于竞争对手。
创新的理念可以包括产品创新、营销渠道创新和沟通方式创新等。
3. 数据驱动原理：数据在营销策划过程中起到了至关重要的作用。
通过对市场数据、用户数据和竞争数据的分析，可以得出有效的营销决策，并能够更好地了解用户需求和市场趋势，从而优化策划方案。
4. 个性化营销原理：随着社会的发展，用户的需求越来越多样化和个性化。
因此，在营销策划过程中，要注重根据不同用户的需求制定针对性的营销方案，以提高用户的满意度和忠诚度。
5. 持续改进原理：营销策划不是一次性的工作，而是一个持续改进的过程。
通过不断的监测和评估，及时调整和优化营销策划，以适应市场变化和用户需求的变化。
通过遵循以上原理，可以更好地制定和实施营销策划，提高营销效果。
营销学中的“4P-4R-4C”理论
营销学中的“4P-4R-4C”理论以企业自身为出发点的4P理论4p在市场营销中常常提起,4p理论是营销策略的基础,简单从其含义上理解，4p 是指：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion)。
以建立顾客忠诚为目标的4R理论21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。
该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。
美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。
建立顾客关系的方式有多种多样，就看各个商家如何大显神通了。
有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长期关系，如香港汇丰银行、花旗银行通过其信用证设备与航空公司开发了“里程项目”计划，按累计的飞行里程达到一定标准之后，共同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。
什么是4p原理
什么是4p原理4P原理是市场营销中非常重要的理论之一，它是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）四个方面。
这一理论是由美国学者尼尔·博登提出的，它被广泛应用于市场营销实践中，帮助企业更好地制定营销策略，满足消费者需求，提高竞争力。
下面我们将逐一介绍这四个方面的内容。
首先是产品（Product），产品是市场营销的核心，它是企业向消费者提供的有形或无形的产品或服务。
在4P原理中，产品包括产品的设计、品质、功能、包装等方面。
企业需要根据市场需求和消费者的喜好，不断改进和创新产品，以满足消费者的需求和期望。
同时，产品的定位和差异化也是非常重要的，企业需要通过产品的定位和差异化来吸引消费者，提高市场占有率。
其次是价格（Price），价格是产品或服务的交换价值。
在制定价格策略时，企业需要考虑成本、市场需求、竞争对手的定价策略等因素。
通过合理的定价策略，企业可以吸引更多的消费者，提高市场份额。
同时，价格也是影响消费者购买行为的重要因素，因此企业需要根据不同的市场需求和消费者的支付能力来制定不同的价格策略。
第三是渠道（Place），渠道是产品流通和销售的途径，它包括产品的销售渠道、物流渠道等。
企业需要选择合适的销售渠道，确保产品能够迅速、高效地到达消费者手中。
同时，企业还需要建立良好的物流渠道，保证产品能够及时送达，提高消费者的满意度。
最后是推广（Promotion），推广是企业向消费者传递产品信息、促销信息的过程。
推广包括广告、促销活动、公关活动等。
通过有效的推广活动，企业可以提高产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
同时，企业还可以通过促销活动来刺激消费者的购买欲望，提高销售额。
总结来说，4P原理是市场营销中非常重要的理论，它涵盖了产品、价格、渠道和推广四个方面。
企业需要综合考虑这四个方面的因素，制定合理的营销策略，以满足消费者需求，提高市场竞争力。
4crp营销理论
4Cs营销理论(重定向自4C营销理论)4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。
4Cs营销理论的内容4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer (顾客)Customer (顾客)主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
Cost(成本)Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。
所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。
努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
Communication(沟通)Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。
营销原理
2020/5/8
浙江大学、卓骏
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网络营销在三个方面对营销理 论体系将产生重大的突破
(1)强调消费者已逐渐取得交易主权； (2)消费者需求差异日趋扩大； (3)营销策略重在吸引消费者，培养消费者
对公司及公司产品的忠诚。
2020/5/8
浙江大学、卓骏
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传统营销与网络营销的联合
网上营销，它是一个以信息技术服务为支撑的全 球营销活动的动态过程。它不仅仅只是通过网 络进行的商品或劳务买卖活动，即网络销售。 它还涉及到传统市场上的方方面面。从这个角 度来看，网上营销是在一种虚拟环境中无接触 的间接交易；而传统营销则是在一种现实状态 中直接接触的交易。两种营销活动形式各有优 缺点，将两者配合使用，各取其优点，必能为 企业节约大量的资源，提高效率，增强市场竞 争力。
分”的概念浮出水面，市场细分根据消费者的 社会经济特征去判断消费者的行为模型。
60年代市场研究强化了消费者态度的研究，从态 度与习惯判断生活方式。1960年杰罗姆·麦卡锡 提出著名的4PS理论。
70年代末，随着服务业的兴起，服务营销为服务 业提供了思想和工具，也推进了制造业开拓了 新的竞争领域。
2020/5/8
3。营销中介机构：在促销、销售以及把产品送到最终购买者方面给 企业以帮助的那些机构。
4。顾客：顾客市场：消费者、生产者、中间商、政府和国际市场。
5。竞争者：
6。公众：对一个组织实现其目标的能力，具有实际或潜在利害关系 和影响力的一切团体和个人。如：1、金融公众：银行等。2、媒 介公众：3、政府公众：有关政府部门。4、群众团体：5、当地公 众：6一般公众：7、内部公众：
提出整合营销（Integrated Marketing），包括营
什么是4p原理
什么是4p原理4P原理是指产品、价格、渠道和推广，是营销学中的基本理论之一。
它是指在市场营销中，企业需要从产品、价格、渠道和推广四个方面来进行全面的考虑和规划，以实现营销目标和市场份额的提升。
首先，产品是指企业所生产或销售的商品或服务。
在营销中，产品是企业营销活动的核心，是企业与消费者之间的桥梁。
产品的质量、功能、外观、包装等方面都会直接影响到产品的市场竞争力。
因此，企业在制定营销策略时需要充分考虑产品的特点，不断改进和创新产品，以满足消费者的需求。
其次，价格是指产品或服务的定价策略。
价格直接关系到产品的销售和企业的利润。
在制定价格策略时，企业需要考虑产品的成本、市场需求、竞争对手的定价情况等因素，以确定一个合理的价格水平。
合理的价格策略不仅可以提高产品的竞争力，还可以最大限度地实现企业的利润最大化。
再次，渠道是指产品销售的渠道和方式。
企业需要选择适合自己产品的销售渠道，以确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
不同的产品适合的销售渠道也不同，有的产品适合通过线下实体店销售，有的产品适合通过电商平台销售，企业需要根据产品的特点和市场需求来选择合适的销售渠道。
最后，推广是指企业通过各种营销手段来宣传和推广产品。
推广活动可以增加产品的知名度，提高产品的美誉度，促进产品的销售。
企业可以通过广告、促销活动、公关活动、线上线下推广等方式来进行产品的推广，以吸引更多的消费者关注和购买产品。
综上所述，4P原理是营销学中的基本理论，它涵盖了产品、价格、渠道和推广四个方面，是企业制定营销策略和规划营销活动的重要依据。
企业需要全面考虑这四个方面，以确保产品在市场中获得成功。
通过对产品的不断改进和创新，制定合理的价格策略，选择适合的销售渠道和进行有效的推广活动，企业可以提高产品的市场竞争力，实现营销目标的达成。
4Ps营销理论
4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
4Ps营销理论简介杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：[1]产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4Ps营销理论的历史从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前。
肖（Arch Shaw）1912年4P营销理论在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想，当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面：（1）风险分担，（2）商品运输，（3）资金筹措；（4）沟通与销售，（5）装配、分类与转载。
4l营销原则 -回复
4l营销原则-回复4l营销原则是指产品营销中的4个核心要素：产品、价格、渠道和宣传，这些要素在推动销售和实现市场目标方面起着重要作用。
本文将逐步解释每个要素的含义和作用。
首先，我们来讨论产品这个要素。
产品是营销的核心，是企业为市场提供的解决方案或满足需求的实体。
一个好的产品应该能够满足消费者的需求，并提供独特的价值。
在产品设计和开发过程中，企业需要深入了解目标市场的需求和竞争环境，并确保产品能够满足客户的期望。
其次，价格是营销中至关重要的要素之一。
正确定价对于企业的盈利能力和市场地位非常重要。
一个合理而竞争力的价格可以吸引消费者，并产生销售增长。
定价策略应该考虑到产品成本、竞争对手的定价策略和目标市场的消费者购买力等因素。
通过合理的定价策略，企业可以实现市场份额的增长并保持良好的盈利能力。
渠道是产品流通和销售的重要通道。
选择适合的渠道可以帮助企业将产品有效地传递给目标客户，并提高销售效率。
渠道可以是直接销售、零售商、分销商、经销商等。
企业应该根据产品的特点和目标市场的特征来选择最合适的渠道。
同时，与渠道伙伴建立良好的合作关系，并进行有效的渠道管理，可以提高产品的市场覆盖率和销售量。
最后一个要素是宣传。
宣传是企业向目标市场传递产品信息并促进销售的重要手段。
有效的宣传可以提高产品的知名度和吸引力，并促使消费者产生购买意愿。
企业可以通过广告、公关活动、促销等方式进行宣传。
在选择宣传方式时，企业应该考虑目标市场的特点、竞争对手的宣传策略和预算等因素。
通过巧妙地设计和执行宣传活动，企业可以吸引目标客户的注意力，建立品牌形象，并实现销售目标。
综上所述，4l营销原则是产品营销中的4个核心要素，即产品、价格、渠道和宣传。
这些要素相互作用，共同推动产品销售和市场目标的实现。
企业应该在产品开发、定价、渠道选择和宣传策略上进行全面考虑和平衡，以实现市场竞争优势和稳定的盈利能力。
只有在四个要素的综合影响下，企业才能够实现长期的市场成功和可持续发展。
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营销通路构建的基本步骤
• • • • • • • • 明确产品-市场适应性，明确产品渠道适应关系； 初步确立规模，大体摸请经销商能力和覆盖范围； 明确经销商功能； 初步确定经销商数量，规模； 有吸引力的通路政策； 建立商业伙伴库； 建立营销支持； 坚决投资于最贴近消费者的，可以受自己控制的终端，投资于建 立消费者偏好的活动； • 评价和管理现有伙伴； • 在规模扩大时，协助经销商一同成长。
价格为出货价。
蒙牛的一级经销商出货价不稳定，经常会向下变化。以上价格为厂家指导价，实际情况会有偏差。 光明在通路中设置的价格差大，但在实际操作中，由于经销商压价抢客户，造成价格梯度不稳定，一般向下浮动 4到五个点，甚至更低。效率打折扣。 蒙牛由于经销商于公司相互持股，所以经销商在是否在流通环节赢利关注度不如伊利和光明的经销商高，所以其 渠道配置的点数可以相对降低。
激励 服务
系统设置---价格体系
伊利 100 108 110 115-120 109 115左右 蒙牛 100 105 107 115 109 不确定 光明 100 113 115 125 105-107 118左右
品牌 出厂价 一级经销商 二级经销商 终端 （奶站等） K/A终端（家乐福）零售 价 一般终端
1.价格定位
•
公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。 在有些市场上，如汽车市场，有8个价格点（price 价格点（ 价格点 points） points）： • 市场细分 举例(汽车) 举例(汽车)
顶级 黄金标准 豪华 特定需要 中档 便利 类似品，但较便宜 价格导向 劳斯莱斯 梅塞德斯-奔驰 奥迪 富豪 别克 福特卫护 现代 大发
销品茂(Shopping Mall)
• 销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。 • 美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购 物中心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大 百货商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营 商店有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪 场，占地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨 型水族馆，海豚表演馆。 • 上海徐家汇港汇广场，商场面积13.5万平方米， 电梯95部，地下停车场有1100个车位。业态比例大约 为：百货公司20%，品牌专卖店25%，超市12%，休闲餐 饮20%，文化娱乐20%，配套服务3%。
第十篇. 第十篇. 渠道管理
– 实物流 – 所有权流 – 付款流 – 信息流 – 促销流
渠道的功能
• （1）集中的功能 • （2）平衡的功能 • （3）扩散的功能
渠道的长度与宽度
• 渠道的长度 • 中间商层次的多少。 • • 现在的垂直营销系统正在发生革命，它 由生产者、批发商和零售商组成的一种 统一的联合体。
• • • • • • • •
2.定价过程
• • • • • • (1)选择定价目标 (2)确定需求 (3)估计成本 (4)分析竞争者制定的价格和提供的东西 (5)选择定价方法 (6)选定最终价格
3.需求的价格弹性
• 需求的价格弹性= 需求量变动的百分比/ 需求的价格弹性=-需求量变动的百分比/价格变动的 百分比 • 需求的价格弹性用E表示，则公式如下： • E=- Q2-Q1） Q1+Q2） E=-（Q2-Q1）/（Q1+Q2） • P2-P1） P1+P2） （P2-P1）/（P1+P2）
光明：组织结构和人员安排，资源配合等方面考量，是一个销售
组织，对市场的掌控工作不足。
渠道结构—伊利
伊利 经销商1
12%
35%
批发市场
家乐福，麦得龙 奶站，士多店
注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。
x
3-5%
45%
专营店
连锁超市
在对伊利经销商得访谈中，其本意不想开放批发市场通路，因为开放一次就乱一次。 以上数据为经销商本人提供，数据不一定非常精确。 线条上的数值表示本渠道的销量比率，为经销商本人口头提供 调查地区为广州市与深圳市
渠道结构—蒙牛
蒙牛 经销商1 相互持股，经销商 就是蒙牛分公司
?
二级经销商
直营店？ 奶站，士多店
批发市场 专营店 连锁超市
在访谈中，对蒙牛的通路情况无法做深入了解，所有线索通过二级批发商情况调 查得来，因而对其是否直接操作重点卖场不明确。
渠道结构—光明
光明
50%
17%
经销商1 二级经销商
经销商2 批发市场
增加的价值(美元) 标准水平 溢价水平 增加的价值(美元) 不纯杂质每 不纯杂质每 1.40 百万分之十 百万分之一 二周内 一周内 0.15 仅供应化工品 供应全部系统 0.80 没有研究与开发支持 没有研究与支持开发 2.00 一次性培训 有要求可以再培训 0.40 通过国内办事处购买 当地适用 0.25
系统设置上，伊利的系统偏向终端，蒙牛管理自己能管的东西，渠道，而 光明在渠道和终端都有考虑，但都不足。
渠道管理----管控与合作
操作方法 渠道促销 伊利 频率低，渠 道利润稳定 蒙牛 频率高，渠道 利润不确定， 但抓住机会就 能赢利。 交给经销商操 作 经销商操作 光明 频率低，渠道 利润稳定
消费者促销
行政主管
组织结构比较
伊利：组织结构和业务相适应，基本管控住了渠道和终端，人员， 伊利：
费用，组织，权限等都得到了保证，组织结构是健全的营销组织。
蒙牛：经销商即分公司，对蒙牛而言，由于实力有限，对渠道管 蒙牛：
控的资源配合不足，因而一级经销商就成为了区域市场的管控中心。 由于区域内一级经销商与蒙牛相互持股，保证了区域市场内一级经 销商的稳定，这样渠道的混乱对区域市场的影响降到了最低。
组织结构—伊利（2）
• 伊利公司为克服组织结构庞大而导致的效率低下，在进行重点城 市开发时组成了项目组，项目组成员有公司市场总监，大区经理， 开发城市经理和其营销顾问（奥美）。 • 这样可以在决策的灵活性与营销管控上取得一致；有利于快速反 应。
在市场开发过程中，组织保证也是伊利取得优势的一个关键。
抓住消费者，抓住渠道，进而得到市场。 稳定渠道，和伙伴共同成长，是渠道操作的关键。
强者为王的行动逻辑
伊利、 伊利、蒙牛与光明 广州深圳渠道竞争
现状调查
情况回顾99到2002华南地区市场份额变化
40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 99年份额 99 年份额 2001年份额 2001 年份额 伊利 蒙牛 光明
• •
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 价格 100美元／公斤 105美元／公斤 5.00
沃尔玛是用价格战打败凯马特？ 天天低价，沃尔玛！ 2003年，沃尔玛财富500营业额排名第一，4500家 门店，140万员工，中国28家。 凯马特在2002年1月22日申请破产保护。
伊利
蒙牛
经销商制
通路结构的比较—深圳
公司 光明 伊利 通路结构 经销商制 混合直销制 经销商制 其他说明 一家经销商，全 经销 家乐福全国合同， 直接供应，其他 经销制 经销制，家乐福 等不详
蒙牛
经销商制
渠道系统设置
光明：经销商设立按照生意要求设立，为了增加 销量，可以增加经销商数量；二级经销商部分共同 开发 伊利：经销商一经确立很少更换，特别是一级经 销商，到目前为止没有更换。二级经销商共同开发。 蒙牛：一级经销商一经确立从来不更换（相互参股），到 目前为止没有更换，二级经销商管控不详，从调查 的几家经销商看，似乎并不稳定，操作方法也并不固定。
组织结构-光明
销售经理 销售主管 销售主管 外围经理/业务员
光明广州销售公司基本是达能的下属公司，其财务，物流协调和销售行 政等职能由广州达能承担。 自身没有营销与促销组织；预算有限，促销申请程序长，反应迟钝。 人员8人，管广东全省，导致很多政策无法落实到位。经销商管理只能 勉强管理到一级；终端管控的能力也不足。 蒙牛公司内部情况不详。但从其相互持股的经销制看，和对二 级经销商访谈看，蒙牛对经销商层级的管控不力，对终端的管 控比较好。
单一商品大卖场
• 又称 “类目产品杀手”(category killer) 类目产品杀手”
•
玩具反斗城(玩具)，家庭仓库商店 (家用产品)，环路城(电子产品)，办公 用品仓库商店(办公设备)。 • 这些大零售商通常绕开大型购物中 心，坐落在交通便利但地价便宜地区， 供应廉价但选择面十分广泛的单一商品。
资料来源：CONSUMER PANNEL
组织结构-伊利
大区经理 促销主管 行政主管 OBU 业务主管 行政主管
省经理 业务主管 行政主管
促销主管 外勤主管
城市经理 促销员
营业所管理向终端延伸，城市经理只管理到经销商。
营业所经理 业务员 行政员
其组织结构健全，有独立的预算和预算控制单位（OBU），独立考核预算，1万元以内营销费用审批 权，年度1点的总预算； 经销商管理全面，即管理价格，库存等，又对终端进行管控，控制力优于其他两家公司
营销原理( 营销原理(四) 第九篇. 第九篇. 商品价格研究
在营销组合中，价格是能产生收入的因素； 其他因素表现为成本。 • 价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产 品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速 的。 • 同时，价格竞争是许多公司所面临的头号问 题。但是，许多公司不会很好地处理定价问题。 最共同的毛病是：所定价格过分地以成本导向； 价格未能依据市场变化而变化。 •
• 练习 • 某企业的西装原价800元，每天销售 10件，现降价至400元，每天销售100件， 求价格需求弹性系数为多少？
4.设计价格方法
•成本加成定价 •市场导向定价 •竞争定价 •价值定价
按销售价加成定价
• 中间商大多数用相对于销售价的利润比率 计算价格，认为这样更容易比较各个中间商的 销售毛利。 • 单位转售价=单位进货价格/ 单位转售价=单位进货价格/（1-相对于 转售价的利润率） 转售价的利润率） • 例如，已知单位商品进货价格是40元，中 间商希望达到相对于转售价格的利润率是20%， 如何求得单位商品转售价？ • 用上述公式得其转售价为50元。