2011完美门店手册-Sales

完美门店 Y2011
2011目标 ： Q4 60% 门店达成完美门店
季度 QOR 目标 : 20% / 35% / 50% / 60%
Top 400 KC Hyper/LS
Iconic Stores 400 / 12% Perfect Stores Tier 1 4,807 / 26%
3 category 7 SF KPIs
完美门店 2011
完美门店（ 完美门店（Perfect Store）定义 ）
联合利华认为：完美门店是：分销了必须的产品组合，这些产品在店内的正确位置（包 联合利华认为：完美门店是：分销了必须的产品组合，这些产品在店内的正确位置（ 括一级货架和二级陈列）按购物者的习惯正确陈列并可见，并且， 括一级货架和二级陈列）按购物者的习惯正确陈列并可见，并且，运用了正确的店内陈 列及促销工具。 列及促销工具
推动完美门店项目的最主要的益处在于：增加单店产出， 推动完美门店项目的最主要的益处在于：增加单店产出，提升联合利华品类的价值和市 场占有率。 场占有率。 2011年, 完美门店仅涉及 个关键品类 它们是 头发护理 包括发水和护发素 浴露 洗衣 个关键品类,它们是 头发护理(包括发水和护发素 浴露,洗衣 年 完美门店仅涉及3个关键品类 它们是:头发护理 包括发水和护发素),浴露 (包括洗衣粉 洗衣液 洗衣皂 包括洗衣粉/洗衣液 洗衣皂) 包括洗衣粉 洗衣液/洗衣皂
1. On Shelf Availability （OSA，指定产品货架可见度） ，指定产品货架可见度）
单店OSA达成（按品类） ＝ 实际的店内指定分销 达成（按品类） 实际的店内指定分销SKU在货架上的个数总和 / 该店内指 单店 达成 在货架上的个数总和 定应分销SKU的个数总和 定应分销 的个数总和 目标 ：RETEX门店 85%. 门店 例： A店是上海的KC的Hyper门店，其指定分销的发水SKU数为31个，而在这31个指定分销 的SKU中，1月份它的店内实际分销数为28个，则OSA达成＝28/31＝90%. B店是上海的KC的SS门店，其指定分销的发水SKU数为9个，而在这9个指定分销的SKU 中，1月份它的店内实际分销数为7个，则OSA达成＝7/9＝78%.
OSA达成标准
• 头发护理60个，达标个数为51×85%=41个 • 浴露34个，达标个数为24×85%=20个 • 洗衣18个，达标个数为17×85%=14个 考核OSA用最后一周七天的数字取平均值，例A店是上海的KC的LS 门店，其指定分销的发水SKU数为31个，而在这31个指定分销的 SKU中，1月份考核周它的店内实际分销数周一至周日分别为 28/29/29/27/27/27/29个，则OSA达成＝（28+29+29+27+27+27+29 ）/（31×7）＝90%。
4. Shelf Standard （货架陈列标准） 货架陈列标准）
三个关键品类的COM会针对各自品类的货架陈列标准给出答案为“是或否”的问题， 会针对各自品类的货架陈列标准给出答案为“是或否”的问题， 三个关键品类的 会针对各自品类的货架陈列标准给出答案为 访店人员根据问卷记录每个月每家店内实际情况。 访店人员根据问卷记录每个月每家店内实际情况。 目标 ： RETEX门店 ：80% / DMS门店不考核 门店 门店不考核 关于货架陈列标准的问题类型举例： 奥妙皂是不是紧靠雕牌皂 若门店A洗衣品类有 个问题 其中有2个实际情况是 个实际情况是“ 则达成＝ ＝ 若门店 洗衣品类有9个问题，其中有 个实际情况是“否”，则达成＝7/9＝78%， 洗衣品类有 个问题， ， 小于80%，按照 的标准， 小于 ，按照perfect store的标准，该店的洗衣品类该项指标不达标。 的标准 该店的洗衣品类该项指标不达标。
Rest DT MT Stores
Perfect Stores Tier 3 54,861
All category 4 SF KPIs Top 10 SKUs 1 KPI
Direct Coverage
Reach – Rest of stores
WTD
头发护理(发水 护发素 洗衣(皂粉液 皂粉液) 头发护理 发水+护发素 / 洗衣 皂粉液 / 浴露 发水 护发素)
英文原版定义: The group agreed that a Perfect Store would be a store where the relevant assortment is available and visibility is ensured by the products being merchandised in the right way and in the right location with regard to the shopper & using the right in-store tools.
*该问卷每个季度更新。会在每个季度和QOR指标一起沟通。
5. Share of Folder （SOF，海报占有率） ，海报占有率）
单店的单个品类的SOF达成 ＝ 实际店内该品类 产品的 达成 实际店内该品类UL产品的 产品的DM窗口数的总和 / 该门店实 单店的单个品类的 窗口数的总和 际店内该品类重点品牌产品的DM窗口数的总和 际店内该品类重点品牌产品的 窗口数的总和 目标 ： RETEX 门店 ：SOS/SOM >= 0.95 / DMS 门店不考核
Hair/Laundry(Included Comform)/Oral/Skin 无UP/RP，由DT直接覆盖的现代通路门店，含Chain Store UP/RP， DT直接覆盖的现代通路门店， 直接覆盖的现代通路门店
Remark 1.Price only follow AC Nielson
2.Promotion Compliance for Iconic store & Tier 1 & Tier 2; Promotion Sell-in only for Tier 3
按照perfect store的标准，上例中，A店的 按照 的标准，上例中， 店的OSA达标，而B店的 达标， 店的OSA不达标。 不达标。 的标准 店的 达标 店的 不达标 *OSA考核单品清单每年回顾，除重新上市导致的单品调整外，不予调整。如有调整， 考核单品清单每年回顾，除重新上市导致的单品调整外，不予调整。如有调整， 考核单品清单每年回顾 会在每个季度和QOR指标一起沟通 指标一起沟通. 会在每个季度和 指标一起沟通
OSA NPD
Rest KC Hyper/LS
3 category 6 SF KPIs
Price
SOS SOF
Rest UP/RP Stores ( H/LS )
Perfect Stores Tier 2 5,593 / 10%
3 category 4 SF KPIs
Promotion Compliance Shelf Standard
2. New Product Distribution （新品上架） 新品上架）
定义：指定的新品 应在开仓后四周内完成上架， 定义：指定的新品SKU应在开仓后四周内完成上架， 应在开仓后四周内完成上架 门店要求80%。 目标 ：RETEX门店 要求 门店 要求90%，DMS门店要求 ， 门店要求 。 例1：某Golden Launch需要跟踪10个SKU的新品上架情况，新品开仓日是3月2日，而4月 份的A店的数据显示其中有8个SKU已上架，另2个SKU未上架。 按照Perfect Store的标准，如A店为 的标准， 店为RETEX门店，不达标；如A店为 门店， 店为DMS门店，达标。 门店， 按照 的标准 店为 门店 不达标； 店为 门店 达标。
*指定的Golden Launch会在每个季度和QOR指标一起沟通。
3. Share of She ＝ 实际店内该品类 产品的陈列面的总和 / 该门店实际店内 达成 实际店内该品类UL产品的陈列面的总和 单店的单个品类的 该品类产品陈列面的总和 目标 ： RETEX 门店 ：SOS >= SOM / DMS 门店不考核 例：A店的头发护理品类整体货架面为1000，UL的头发护理品类货架面为200，则A店的 该品类的SOS达成＝200/1000＝20%，假设该店在CG1/上海，该区域10年全年头发护理品 类的现代通路市场占有率(SOM)为：15.43%，因此其SOS/SOM＝20%/15.43%＝1.3 按照perfect store的标准，上例中的门店，该项指标的头发护理品类达标 的标准， 按照 的标准 上例中的门店，
陈列 SOS
货架占比 >= 市场份额 上海洗衣 >= 0.8市场份额
<20% 差异
N/A
N/A
价格 Price
统一用尼尔森数据追踪价格， 不用于完美门店考核
促销 SOF
6,海报占有率 海报占有率(SOF) 海报占有率 - 3个关键品类的海报占比对比现代通路市场份额 7,促销执行率 促销执行率(Promotion Compliance) 促销执行率 - 3个关键品类的促销执行率
*Perfect Store只考核3个关键品类。单个品类的SOM：取决于门店所在CG城市群现代通路10年全年的市 场份额，由CM统一设定 *上海洗衣类的SOS/SOM>=0.8
SOS达成标准
• 发水：联合利华洗发护发陈列面总和/门店所有品牌洗发 护发陈列面总和（不包括弹力素，啫喱水）≥10% • 浴露：联合利华浴露陈列面总和/门店所有品牌浴露陈列 面总和≥12% • 洗衣：联合利华洗涤类（奥妙洗衣粉/洗衣皂/洗衣液）陈 列面总和/门店所有品牌洗涤类陈列面总和（不包括衣物 消毒液，衣领净，柔顺剂）≥ 15%
海报占比 >= 0.95市场份额 上海洗衣 >= 0.75市场份额
80％ 达成
N/A
80％ 达成