工程投标报价策略及技巧

工程投标报价策略及技巧

一、投标报价的策略

投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加

工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织

参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略

和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种：

1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投

标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施

工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施

工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、

社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4）

拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款

结算支付好的工程。

2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、

专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期

要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码

头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自

己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的

工程。

3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种

正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务

方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分

了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标

人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨

大风险时，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解

释等十分谨慎地附加某些条件，为中标后的索赔留下伏笔。

二、投标报价的技巧

投标不仅是一种竞争，也是一种艺术。在投标过程中，报价十分重要，要想在竞争激烈的投标过程中脱颖而出，取得中标，科学合理的报价

技巧十分重要。常用的报价技巧主要有：

1、不平衡报价法不平衡报价是指对一个投标项目来说，调整项目内

各分项部分的价格，一部分项目提高其单价，另一部分则降低其单价，而项目总的价格基本保持不变。这样在不提高项目总价格的前提下，

既不影响投标人中标的可能性，又能在工程结算时获得更多的利润。

此种报价方法通常适用于以下几种情况：（1）在项目施工过程中能早

完工早结算工程款的项目（土石方工程、基础工程等），可适当提高

其单价，对于项目后期工程（装饰装修工程、设备安装工程等）则降

低其单价；（2）估计在施工过程中工程量会增加的项目可适当提高其

单价，而估计工程量会减少的项目则降低其单价，这样在工程结算时

可获得更好的经济效益；（3）设计图纸不明确，工程变更后估计工程

量会增加的项目可提高其单价，而对于工程量会减少的项目则降低其

单价；（4）对于工程内容表述不清楚的项目，报价时可降低其单价，

当工程实际发生时可根据实际情况再向招标人要求提高其价格。

2、突然降价法在竞争激烈的投标过程中，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探对方报价。所以确定报价是，可适当提高

一些，在投标截止日前突然将总价降低若干个百分点，令对手手忙脚乱，以提高投标单位的竞争力。

3、多方案报价法对于招标人在招标文件中对项目的工程范围描述不

明确，条款不清楚或过于苛刻以及对技术规范的标准要求过高时，投

标人在充分考虑该项目的实际情况的前提下，在其可承受的风险范围

内可采用该报价方法。其具体方法是在投标书中先按原招标文件要求

报一个价格，然后在提出如果招标文件中的某些条款发生变动时报价

可降低的范围，通过降低总的报价来吸引业主，增加中标的可能性。

4、先亏后盈法投标单位为进入某一地区市场，依靠其自身的实力，

只求中标的低报价方案。应用这种方法的单位应具备较强的信誉以及

技术、管理和经济实力。在此同时，投标人也要加强自身企业的宣传，提高其知名度，否则即使报价低，也不一定能够中标。如果遇到其他

投标人也采取这种方法时，不一定与其正面直接竞争，而是努力争取

后续标段，依靠自己的经验和信誉争取中标。

三、结束语

投标报价的过程是投标单位综合实力的体现，能否中标不仅决定于投

标单位的技术、经济、管理实力，更多的决定于投标报价的策略和技巧。随着工程量清单计价模式在我国的推广，投标单位应着重研究全

国通用的清单工程量计算规则和市场需求，以确定符合市场要求的、

合理的综合单价和取费标准。根据实际完成工程量结算的特点，采用

合适的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的利润。

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