商务谈判人员的素质与能力
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
商务谈判人员的素质与能力
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪 耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如： 古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺 相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、 陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我 们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当 我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈 判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的 心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良 好的素质和能力呢？
2.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方 力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果 谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以， 优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持 人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行 到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况 吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄 啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演 的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看 他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨 澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学 多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首 位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成 为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性， 会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所 以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认 真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。 即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成 协议的更好的选择。
商务谈判人员的素质要求
商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。
咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。
你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。
3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。
这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。
记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。
总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。
5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。
就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。
6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。
大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。
对商务人员应具备的素质的要求
随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇和挑战。
同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，商务人员素质和能力更是重中之重。
培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此形势下商务人员应该具备的能力和素质显得更为重要：1. 良好的心态，饱满的激情。
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。
从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。
这是商务人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。
只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。
2. 良好的沟通和书面表达能力。
商务人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。
和你的客户无论是总代理还是大客户都时刻离不开沟通，包括前期意想的谈判、客户的管理、促销的谈判、价格商定和维持，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。
良好的沟通是商务人员开拓市场过关斩将的主要利器。
同时商务人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。
因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表达设计功底颇深。
3. 善于学习，善于总结。
商务人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如Swot分析、鱼骨图。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
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近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
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晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
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（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
商务谈判人员素质
第三节 谈判人员的职业道德
一、正确价值观 要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈 判工作尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力 相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
买卖罐头的例子
店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐 1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值
（2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关 系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意 人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时 候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好， 出现了“错位”。 （3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十 传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注 意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生 “人际魅力”，这对事业成功也十分重要。
商务谈判人员素质培养
第一节 知识素质
具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共 关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程 度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当 许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值” 自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度， 是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。
商务基本素养知识点总结
商务基本素养知识点总结一、商务沟通商务沟通是商务人员在工作中最基本的能力之一。
能够进行有效的商务沟通，不仅可以加强团队合作，还可以提高工作效率。
商务沟通主要包括口头沟通和书面沟通两个方面。
1. 口头沟通口头沟通是商务人员在日常工作中最常用的沟通方式之一。
为了进行有效的口头沟通，商务人员需要具备清晰流畅的语言表达能力，能够简洁明了地表达自己的意思，避免产生误解。
此外，商务人员还需要具备良好的倾听能力，能够仔细聆听对方的意见和建议，尊重对方的观点。
2. 书面沟通书面沟通是商务人员在工作中不可或缺的一部分。
商务人员需要具备良好的书面表达能力，能够清晰、准确地表达自己的意见和观点。
此外，商务人员还需要具备良好的文档处理能力，能够熟练运用各类办公软件，撰写各类商务文书，如商务函电、报告、备忘录等。
二、商务礼仪商务礼仪是商务人员在商务活动中必须遵守的规范和要求。
遵守商务礼仪不仅可以提升个人形象，还可以加强人际关系，为商务合作打下良好的基础。
商务礼仪主要包括着装礼仪、言谈举止礼仪、商务谈判礼仪等。
1. 着装礼仪商务人员在商务场合需要注意着装礼仪，要选择合适的服装，包括颜色、款式和搭配等。
着装要得体、整洁、大方，符合自己的身份和职位，体现专业形象。
2. 言谈举止礼仪商务人员在商务场合需要注意言谈举止礼仪，要言行得体、得体，不说粗话、不做无礼之事，要尊重他人，避免伤害对方的感情。
3. 商务谈判礼仪商务人员在商务谈判中需要遵守商务谈判礼仪，要注意礼貌用语、表情和姿态，要尊重对方的意见和建议，避免过分强硬或咄咄逼人。
三、商务礼貌商务礼貌是商务人员在商务活动中必须具备的一种良好品质。
在商务活动中，商务人员需要善于交际，懂得如何与他人相处，如何表达自己的情感和态度。
商务礼貌主要包括尊重他人、理解他人、包容他人、善于倾听等方面。
1. 尊重他人商务人员在与他人交往时要尊重对方的意见和建议，不要轻视对方，更不能嘲讽或讽刺对方。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
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谈判班子的组成原则
需要原则
专业性、重要性、达 成目标的难度 对手的情况
结构原则
专业技术人员的参与 很有必要，但也要经
过培训
精干原则
一专多能，提高 效率，优化谈判
班子形象
对应原则
数量不要求完全对等， 考虑对方人员专业情
况
互补原则
在知识面、经历经验 和性格等方面实现互
补
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有利于工作衔接
缺点 队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
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谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈判， 理想的人数最好控制在4人左 右。
对于控制现场的主谈人，在复 杂多变的环境中，控制面不宜 过宽。
大型谈判代表团最多不超过12
人，最好根据分工进行内部分 组。
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案例：
最后，日方认为从安全出发，将价格术语由CIF改为FOB为宜，即由 日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条 件。此外，还要求价格再优惠一些。
对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索 即表示：“可以考虑。”
中方A公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”
01国际商务谈判的人员构成03谈判人员的培养管理及谈判小组禁忌02国际商务谈判人员的素质要求谈判班子的组成原则需要原则结构原则精干原则对应原则互补原则专业性重要性达成目标的难度对手的情况专业技术人员的参与很有必要但也要经过培训一专多能提高效率优化谈判班子形象数量不要求完全对等考虑对方人员专业情况在知识面经历经验和性格等方面实现互补单人谈判优点缺点避免对方攻击实力较弱的成员需要熟悉多方面的信息精力会分散避免成员间出现丌协调的内容甚至自相矛盾无法在维持良好形象的同时扮演多种角色谈判人可以独自决断当机采取对策面临较大的决策压力小组谈判优点缺点集思广益有效整合谈判策略队伍组建本身有难度多人参不有利于掌握谈成员之间协调有难度有利于工作衔接谈判队伍的觃模通常来说如果需要多人谈判理想的人数最好控制在4人左右
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
简述商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。
他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。
2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。
他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。
3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。
他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。
4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。
他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。
5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。
他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。
6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。
他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。
综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。
这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
商务谈判人员素质要求
法律人员的职责
• 确认谈判对方经济组织的法人地位； • 监督谈判程序在法律许可范围内进行； • 检查法律文件的准确性和完备性。
商务谈判人员分工
• 不同谈判内容要求谈判人员承担不同的具体 任务，并且处于不同的谈判位置。
4、谈判组成员相互配合
所谓配合是指谈判中成员之间的语言及动作的 互相协调、相互呼应。 (1)选择谈判组成员的标准 (2)谈判组成员之间的相互支持
Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
3.商务谈判人员的分工配合
(1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员
(1)主谈
• 具有一定的觉悟 • 能够分清主次 • 善于同各种人打交道 • 有感招力，有掌控全局的能力 • 企业的重量级人物，甚至是主管人物
(1)主谈的职责
• 监督谈判程序 • 掌握谈判进程 • 听取专业人员的说明、建议 • 协调谈判班子的意见 • 决定谈判过程的重要事项 • 代表单位签约 • 汇报谈判工作
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
商务部工作人员需要具备哪些技能和素质
商务部工作人员需要具备哪些技能和素质商务部是负责国内外贸易和经济合作的国家行政部门，工作人员在履行职责和推动经济发展中起着重要的作用。
为了提高工作效率和履行职责，商务部工作人员需要具备一系列的技能和素质。
本文将探讨商务部工作人员应具备的技能和素质。
一. 国际贸易知识商务部工作人员需要具备国际贸易方面的知识，包括国际贸易政策、国际贸易法律法规、国际贸易结算等。
他们需要了解国际贸易的原则和规则，掌握贸易政策的最新动态，以便更好地开展贸易活动和推动经济合作。
二. 外语能力外语能力是商务部工作人员必备的能力之一。
他们需要能够流利地使用英语或其他国际通用语言进行沟通和交流，以便与国外商业伙伴建立联系和进行商务谈判。
同时，外语能力也有助于他们了解国外市场的信息和发展趋势。
三. 沟通协调能力商务部工作人员需要具备良好的沟通协调能力。
他们需要与国内外政府机构、企业和组织进行沟通和协调，协商解决问题，推动贸易合作。
良好的沟通协调能力有助于建立良好的工作关系，有效推动合作项目的实施。
四. 技术应用能力在信息化时代，商务部工作人员需要具备一定的技术应用能力。
他们应熟悉电子商务的操作，能够熟练使用办公软件、网络工具和数据库等，提高工作效率和信息处理能力。
同时，掌握新兴技术的应用，如人工智能、大数据等，有助于创新工作方式和方法。
五. 跨文化交际能力商务部工作人员需要在国际贸易中与来自不同文化背景的人进行交流和合作。
因此，跨文化交际能力也是他们必备的素质之一。
了解和尊重不同文化，善于跨文化沟通和解决文化冲突，有助于建立互信关系，推动国际经济合作的顺利进行。
六. 团队合作精神商务部工作人员通常需要与同事进行密切合作，推动项目的实施和目标的实现。
因此，他们需要具备团队合作的精神。
团队合作需要具备良好的沟通、协调和合作能力，共同面对挑战和解决问题，实现工作目标。
七. 分析决策能力商务部工作人员在繁忙的工作中需要迅速做出决策和应对各种突发情况。
谈判人员应该具备哪些能力与素质
谈判人员应该具备哪些能力与素质(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。
谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。
所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。
自信心需要培养。
(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。
谈判人员应具备的素质_商务谈判_[共6页]
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第二章 商务谈判准备 29识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。
实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。
如果谈判涉及的内容较广泛、复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。
在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。
二、谈判人员应具备的素质人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。
可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。
那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？在心理学中素质是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。
然而从广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容。
人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。
一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据17世纪、18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。
能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
”当然，对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。
一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样重要。
一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。
1．知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不能例外。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识以外，谈判人员还要把握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。
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6.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形 式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼 节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必 备的基本素养。 在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚， 格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判 营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽， 不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此， 谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。 商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学 多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首 位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成 为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！
2.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方 力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果 谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以， 优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持 人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行 到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况 吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄 啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演 的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看 他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨 澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。
5.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方 进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常， 他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁， 不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态， 不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮 辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智 慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那 种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢 轻视。
1.政治思想素质（忠于职守、平等互 惠、团队意识）
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业 心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须 严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口 无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判 人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要 彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最 终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地， 而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的 基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的 积极行为，力求公平合理的谈判员的纵向知识结构
心理素质 身体素质
1.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析 和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只 波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的 阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫 每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别 信息真伪提供强有力的依据。 那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？ 比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈 话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停 地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或 报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟 瘾了。
第二章（一、商务谈判人员素 质和能力要求）
在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪 耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如： 古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺 相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、 陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我 们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当 我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈 判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的 心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良 好的素质和能力呢？
在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地， 巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。
4.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力， 有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接 受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要 大展身手，与对手好好较量一番。 在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性， 会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所 以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认 真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。 即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成 协议的更好的选择。
3.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力 重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多 著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。 有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛 格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年 250枚时，一位记者问：“我们的呢？” 基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？” 该记者回答：“不保密。” 基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”