《证券期货客户开发》期末考查题

《证券期货客户开发》期末考查题
1、一般当客户经理1-3个月后，很多人会坚持不下去，因为现有
的资源已基本利用，进一步开发新客户难度加大。

你认为下一步该如何来发展客户？
答：在现有资源基本利用完了，为提高业务量，满足业务职责的要求，客户经理就必须开发新的客户。

客户经理可以通过以下几个方式开发新客户。

（一）、通过已建立的人际关系开发客户。

在维护好老客户的基础上，让老客户为你介绍新的客户，通过客户介绍的新客户成功率更高，并且在拜访的时候，可以表示自己是谁介绍的，拉近两人的距离，提高成功率；还可以通过自己的朋友、家人、同学、老师介绍新客户，拓展客户范围。

争取让老顾客转介绍新顾客的要领：
1)关心客户，咨询效果怎么样？（如果客户有问题要立即把客户的建议笔
记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。

）
2)要亲切、礼貌和真诚，用引导性问题争取名单。

（切忌不要过分恭维和拍
马屁，把客户做朋友，最重要的是真诚。

3)随时观察老客户的经营状况。

4)经常想老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。

（不要总是动
谈及生意，免得对方有压力！）
5)大胆的要求介绍。

（你要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

）（二）、开展投资知识讲座。

客户经理可以开展一些投资知识讲座，这样可以吸引一些希望进行投资却缺乏投资知识的准客户，并且可以对这些准客户进行电话了解沟通和当面拜访，调查，进一步发展成为新的客户；并且建立客户资料档案，为以后更好的服务客户做准备。

电话拜访的技巧以及注意点：
1)首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一
步一切就会好转。

心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及
素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力－事在人为。

2)切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第
一印象的判断。

所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对
方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步－将心比心。

3)适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是
电话拜访员。

通常在电话拜访时应注意下列几点：
①在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

②依不同行业调整电话拜访时间。

③在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

④若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

⑤访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

⑥不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

（三）、派发传单介绍业务。

客户经理可以在一些人流较大或高档小区开展派发传单介绍业务活动。

在传单上附上客户经理的名片，让有需求的客户更方便联系自己，并且可以让客户根据名片的地址进行实地考察，增加客户对客户经理的可信度，有了信任就有了希望。

（四）、通过网络进行宣传自己和业务。

现在网络发展的很快，客户经理应该好好地利用，比如说微博，现在非常流行玩的人很多，也有一定的可信度，而且不需要任何成本，既可以交到朋友，开展业务。

因此通过微博等网络工具进行宣传是个不错的选择。

还要注意的是，客户经理进行网络宣传是，一定要注意真实和真诚，不要过分夸张，不然会起到反作用的。

2、假设你是证券（期货）公司客户经理，为了进一步拓展客户，
拟对客户需求进行调查分析。

请你设计一份客户需求调查问卷，要求调查事项不少于20项。

期货客户需求调查问卷
尊敬的投资者：
您好！
我公司为了解您对期货的认知程度及参与意愿，以便更好地为您提供服务和培训，我公司专门进行了此次问卷，希望能占用您几分钟的时间做个调查，我公司承诺对您填写的内容保密，所以请您认真填写，谢谢！！
开心期货公司单项选择：
1.您的性别？
（ ) 男
（ ) 女
2.您的年龄？
（ ) 18岁以下
（ ) 18--25
（ ) 26--30
（ ) 31--40
（ ) 42--50
（ ) 51--60
（ ) 60以上
3.您从事的工作是什么？
（ ) 学生
（ ) 自由职业者
（ ) 政府部门
（ ) 国营企业
（ ) 私营企业
（ ) 外资企业
（ ) 金融机构
（ ) 其他（请注明）
4.您进行金融理财的主要动机是？
（ ) 防止资产缩水
（ ) 获取资产的稳定增值
（ ) 获取高额投资收益
（ ) 其他（请注明）
5.您对期货是否有所了解？
（ ) 是
（ ) 否
6.您是否有考虑投资期货市场？
（ ) 已投资
（ ) 打算投资
（ ) 暂时不打算投资
7.如果不打算参与，原因是什么？
（ ) 不了解
（ ) 对市场形势不确定
（ ) 市场风险太大
（ ) 其他：请注明
8.您是否知道期货开户流程？
（ ) 知道
（ ) 不知道
9.您是否知悉股指期货条例和相关制度？
（ ) 非常了解
（ ) 一般了解
（ ) 不了解
（ ) 完全不了解
10.您对中国期货市场的总体评价是？
（ ) 新兴市场，市场发展空间很大
（ ) 市场已经饱和，可发展空间不大
（ ) 是个零和游戏的市场，不感兴趣
11.您是否有股指期货仿真交易经历或者商品期货交易经历？（) 只有股指仿真交易经历
（) 只有商品期货交易经历
（) 都参与过
（) 都未参与
12.如果参与期货的话，您预计投入期市的资金？
（) 5万以下
（) 5万-20万
（) 20万-50万
（) 50万-200万
（) 200万以上
13.如果您进行投机交易，您一般采用下列哪种交易周期？
（) 短期
（) 中期或波段
（) 长期
14.您是否愿意参加我司举办的期货培训或者讲座等活动？
（) 愿意参与
（) 针对讲座内容愿意选择性参与
（) 暂时不打算参与
15.一般理财产品的预期收益与存在的风险成正比，您如何看待一些投资理财产品存在的风险？
（) 尽量选择风险小的投资。

（) 收益越高风险越大，为了高收益，值得承担高风险。

（) 可以通过投资组合降低投资中的风险。

（) 无法接受投资中风险的出现。

多项选择：
16.您现在已有的投资理财种类有？
（) 证券
（) 债券
（) 基金
（) 期货
（) 固定存款
17.股票和期货的交易有哪些不同？
（) 期货交易具有套期保值的功能。

（) 期货交易不仅可以先买后卖，也可以先卖后买。

（) 股票可以长期持有，而期货有存续期限。

（) 股票交易为全额交易；而期货交易只需缴纳少量保证金，一般为合约价值的5-20%，相当于放大20倍到5倍，变相实现融资和融券功能。

（) 股票目前是T+1交易，当天买进的股票必须下一个交易日可以卖，而期货是T+0
交易，当天开仓当天也可以平仓，一天可以交易无数次。

18.您对期货的主要印象有哪些？
（) 高收益
（) 高风险
（) 套期保值作用
（) 专业性较高
（) 大盘变化快，需要时刻关注
（) 其他（请注明）
19.您选择期货公司考虑的主要因素有哪些？
（) 公司知名度
（) 公司经营年限
（) 手续费
（) 客户服务
（) 研发实力
（) 交易指导
（) 其他（请注明）
20.如果投资期货的话，您最希望期货公司为您提供哪些服务？’
（) 知识培训
（) 行情短信提示
（) 专家讲座
（) 模拟实战平台
（) 其他：请注明
21.请选择您需要的哪方面的培训？
（) 期货基础知识
（) 操盘方法
（) 控制风险和资金管理
（) 基本面分析
22.请选择您愿意接收的免费期货资讯服务？
（) 电子版研究报告（请提供电子邮箱 )
（) 手机短信（每日三则）
（) QQ群及时指导(请提供QQ号 )
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