医药-营销渠道

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3企业销售队伍＋小块区域代理的渠道模式
在企业成长的初期，由于营销力量的不足， 在自己的队伍没有办法覆盖到的市场，借 助于区域中的代理商渠道来完成销售。
随着利润的增加，进一步培养自己的销售 队伍，取消一些代理商的资格,最终建立 “企业销售队伍＋分销商”的营销渠道模 式，建立自己的企业品牌
3.CRM在营销渠道中的运用
药品渠道管理中运用CRM时必须将医院、医生纳入客户 管理中。医药营销渠道中,客户可分为渠道中间商及医院 两大类, 应充分掌握相关信息, 进行系统整合,集中管理。
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新功能由物流配送向客户服务方面转变
医药产品营销渠道将由实物流、资金流、 信息流等构成，“方便与快速”将成为未 来营销渠道运转的核心内涵。
传统
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国内药厂和进口医药产品雨后春笋 医药公司处于竞争状态，医药调拨
病人由市公场费发医展疗很为快主逐 病渐人发由展公为费以医自疗费为及主保发险展等为为以主自费
及保险等为主 药品的零售渠道己变得广泛而复杂
现阶段
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结论
现阶段我国医药市场已经由卖方市场向买 方市场完全转变，竞争程度日趋激烈。
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结构由金字塔式 向扁平化方向转变
新功能由物流配送 向客户服务转变
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由以总经销商为中心转变为以终端市场为中心
医药企业对产品分销流通的渠道定位应更 准确, 对于市场相对成熟的普药可继续走 批发分销渠道,而新药特药的销售则更多应 从渠道的最底层即零售终端包括药店和医 院人手。
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4 . 多家代理制渠道的模式
是在一个较大的市场上或较大的区域内选 设两家以上的代理商，由他们分别去“布 点”，形成销售网络，这种模式下，分销 渠道的管理难度会加剧。
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医药营销渠道创新
由以总经销商为中心 转变为以终端市场为中心
渠道创新
渠道成员新关系 由交易型向关系型转变
国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必 须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一 个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的 增值税票换成医药公司开出的税票。 eg：比如以２块代理某产品，以２０元的价格卖 到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面 说的医药公司开了。中间的差额税一般由代理商 来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一 定的点（一般是票面额的5－7个点）给医药公司， 由医药开票处理。
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1.2、问题研究
销售渠道存在的问题
冲货、串货
渠道下沉 形式化
与渠道上缺 少互动
渠道陈列简 单化
渠道管 理与培 训缺乏
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2、影响九芝堂营销渠道的原因
管理原因 低价出货 区域划分混乱
冲货、串货
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督办检查不到位 产品竞争 终端分散
渠道精耕形式化
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药品销售流程中的参与主体
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药品分类
处方药：只能在医院药房和少数处方药店 中出售。依靠医院等医疗机构进行销售， 在进行医疗政策改革之后，为了减少医院、 医生拿回扣导致药价虚高的现象，政府采 取了统一的收购药品的方式。
目前，已有许多地方政府采用公开招标的 方式，使得许多中小型的医药生产企业在 处方药上丧失了竞争力。
加入WTO以后，国外 医药企业纷纷进入我 国药品市场，以其先 进的销售渠道与国内 医药企业展开激烈的 竞争。
城镇职工医疗保险制度、 新农村合作医疗等的实 施及医疗卫生事业的快 速发展，将使医药商品 这一特殊的消费品市场 充满活力。
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我国医药市场的现状
药厂 医药公司 一级商 二级商 医院/药店
将营销网、物流网、信息网、客户服务网 数网结合。
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九芝堂营销渠道的现状与建设 思路探析
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九芝堂营销渠道
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发展、现状及问题研究
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影响九芝堂营销渠道的原因
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改进与建设
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1.1、营销渠道概况
传统的渠道模式
垂直多层型
九芝堂 省级经销商 地级经销商 县级医药站 零售终端 消费者
零售价不统一 部分渠道不支持
门槛设置
渠道陈列简单化
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意识形态 对内部人员 对渠道商
渠道管理与培训缺乏
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3、改进与建设
为适应市场变化，对渠道战略进行调整
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改进与建设
3.1改进渠道建设观念，以顾客消费为向 导，反推逆向建立和推进渠道模式如：
区域经销商 二级经销商 零售终端 消费者
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eg.斯达舒
如胃药斯达舒胶囊,其生产企业改变了过去臃肿 的销售环节,压缩渠道结构,采用“直销+ 单级 代理”的短渠道模式,在全国设立了30 个省级 分公司、350 个地级办事处,在县一级设工作站, 建立了覆盖全国的三级市场营销网络。
这种短渠道模式使绝大多数的药店都能以基本 统一的价格进货,斯达舒在零售终端的竞争力度 也因此增加,销售额得到了明显地提升。
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以OTC产品为例, 药品的促销重点应是消费 者教育, 故可采用Direct-To-Customer模 式进行推广。 对于消费者来说, 药店不仅是药品的购买 场所, 更是获得用药咨询服务的地方。
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结构创新应由金字塔式向扁平化方向转变
渠道道扁平化并非是简单减少哪一个销售环节, 而 是要对原有的供应链进行优化, 剔除供应链中没有 增值的环节, 提高渠道运作的效率。 在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网 络体系, 使成千上万的用户通过这个网络同厂家、 商家进行信息的交流和互动。
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中间商代理模式
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营销渠道设计
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1 . 企业销售队伍＋分销商模式
制药企业在各地区选择一家或者几家分销 商或医药公司，分销商只负责药品的实体 配送和付款，生产企业直接参与价值传播 活动和患者教育。
在我国的外资或合资制药企业绝大多数使 用这种模式的营销渠道，就因为它们的药
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医药营销渠道两种方式
完全依靠自己的力量，在各市场 建立产品销售分公司或控股当地公司
扩大企业营销规模 及时调整营销策略
人员庞大，管理容易混乱
企业将自己的产品委托 当地的经销商去销售。
厂家可以达到迅速铺货 占领市场的目的
厂家控制渠道能力下降 和市场反应迟缓等问题。
企业自营模式
品差异化程度较高的同时拥有较强的企业 品牌。
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2 . 独家代理的渠道模式
差异程度不高的药品从长远的角度看，不 会成为制药企业的重磅炸弹产品，企业没 有必要为此类产品建队伍。
而较强的制药企业品牌可以使得企业相对 主动和容易的找到理想中的代理商，独家 授权可以培养与代理商之间的联盟关系， 可以使得制药企业在较短的时间中借助代 理商的渠道力量充分拓展市场，获得利润。
九芝堂
区Байду номын сангаас经销商 零售终端 消费者
零售终端 消费者
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改进与建设
3.2改进零售终端、消费者
提升大零售终端为一级客户 空中广告宣传与地面科普宣传相结合
3.3处理好招标中标相关问题
3.4改进公司管理与制度
严格规范渠道级差价格体系 制定完善的窜货管理制度
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渠道成员新关系由交易型向关系型转变
1.关系营销在营销渠道中的导入。
医药生产企业与渠道成员通过建立长期的彼此信任的互 利关系,协同动作去实现对双方都有益的共同目标。
2.建立产销战略联盟。
厂商之间的战略性合作有利于医药制造商与渠道成员结 构性纽带的形成, 把关系营销推向更高的层次,使医药制 造商和渠道成员实现“双赢”。
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处方药渠道： 处方药生产企业——处方药代理商——医药
代表——医院
对医药代表的考核指标主要是看该药在医院 的“使用量”
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非处方药：非处方药销售比较灵活自由， 越来越多的药品生产商和中间商都加入了 非处方药市场的竞争当中。
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医药圈里的行话“过票”完全解密
医PD药oe行wsieg业rnP营Toein销mt p渠la道te分析
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目录
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我国医药市场现状
2
药品销售流程的参与主体
3
营销渠道方式
4
营销渠道创新
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我国医药市场的现状
我国落后的药品销售渠 道致使零售终端药价过 高，给我国消费者带来 很大负担，不利于我国 药品市场的发展。