XX家具公司销售教材2

这种事情让我感触很深，只要你对顾客诚信就会有意想不到的效果。
第二部分、推销家具产品语言技巧
一、如何设计推销家具时的30秒钟开场白
依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大亲和力。一个被我们接受，喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力比较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。
1、情绪同步
能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。
情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。
为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。
案例：
有一天，一位顾客来到东亚商城选购床垫，各个品牌的导购员都在争取这位顾客。××品牌的一位导购员小王发现顾客对棕床垫非常感兴趣，就是不看弹簧床垫，小王非常着急，当顾客一转身她就笑脸相迎地递上一张宣传材料“先生，您好，欢迎看一下××品牌床垫，弹簧床垫与棕床垫不同……没等小王说完，顾客就一脸不耐烦严肃地说：“我不要弹簧床垫，不用给我介绍”。最后，顾客手里拿着几个品牌的棕床垫宣传材料离开了商场。过了几天，这位顾客又来到了商场，小王心里在想这次顾客肯定是来购买了。小王还是想争取到这位顾客，当顾客经过她的柜台时，小王面带微笑地说：“先生，欢迎光临，这里是××品牌床垫”顾客又不耐烦地说：“我不要弹簧床垫。”一般的人可能这时就会放弃，但小王立刻想到了“情绪四步”四个字，于是小王几乎与顾客同样的口气说：“先生，你怎么对弹簧床垫这样反感，能说一下为什么吗？”顾客停了下来，小王马上搬过椅子很和气地说：“先生，我看您对弹簧床垫好像有偏见，请您坐下来，我们聊一下好吗？你的意见将有助于我们改进产品。”顾客也变得和气了好多：“姑娘。你别提了，我以前家里用的就是××品牌的弹簧床垫，夏天根本没法用感觉又热还不透气，睡着一点都不舒服。这马上天就热了听朋友说棕床垫舒服，因此我想买一个棕床垫。”小王一听就知道顾客用的这个品牌当时技术不成熟，采用的床网及布料弹性，透气性差。接着很同情地说：“先生，真是挺让人窝火的。我们家几年前也用过××品牌的弹簧床垫，也遇过您说的情况。当时，我妈也赌气地说再也不买弹簧床垫了。后来，我们才了解到弹簧床垫经过了几年的发展，产品也更加趋于完善。现在技术领先的厂家都在不断创新生产出了软硬面设计的床垫，硬面加入天然环保椰棕垫屋满足夏天凉爽透气的需求，软面采用软硬适中的床网及密织健康海绵加上抗菌布料。满足了冬天温暖舒适的需求。因此，我劝您在购买时还是应该多了解一下各种床垫，毕竟一用就是十几年，况且您以前用的床体肯定是低的，单独换个棕床垫睡着也不舒服。我这里有一些有关软硬面床垫的介绍以及如何选购等方面的资料，您不妨拿回家再仔细看一下。”顾客接过资料后连声地说：“谢谢，谢谢你，姑娘！我再回家商量一下。
④ 形体语言比较丰富。
听觉型
特征：
① 说话速度慢，比较适中；
② 音调有高有低，比较生动；
③ 在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。
感觉型
特征：
① 讲话速度比较慢；
② 音调比较低沉、有磁性；
③ 讲话有停顿，若有所思；
④ 同人讲话时，视线总喜欢往下看。
1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；
2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；
要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。
视觉型
特征：
① 说话速度快；
② 音调比较高；
③ 说话时胸腔起伏比较明显；
举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”
?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
＜案例分析＞
有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。
＜销售心得＞
我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。
三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系
?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；
?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；
6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”
有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；
6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。
四、如何快速与顾客建立亲和力
想信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相信的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多越容易沟通。
分析：在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。
三、接触顾客六法
1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；
?店内布置吸引人；
?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”
?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；
?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；
?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。
过了几天，顾客真是回来购买了这个品牌的一款软硬面设计的弹簧床垫。
案例分析：其实在整个谈话过程中，小王从头到尾没有推销产品，事实上，她花了大部分的时间来建立亲和力，先取得顾客的信任，从而取得了成功。
2、语调和速度同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。
点评：
销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；
四、如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好；
接待技巧：
对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用与他相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。