销售管理练习题及参考答案

销售管理练习题及参考答案

@《销售管理》练习题及参考答案

⼀、填空：（本⼤题⽬共24分，每空2分）

1、销售是⼀种种市场交易⾏为，是买卖双⽅在⼀定的社会经济环境下达成的⼀种契约或协议。

2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售⼯作的⼈、事、物、信息、资⾦的有机结合。通过统⼀协调完成企业既定的销售⽬标。

3、销售区域也称区域市场或销售辖区。

4、销售过程是指销售⼈员进⾏销售活动时通常要遵循的⾏为步骤，它包括销售准备、销售展⽰、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。

5、销售信息管理的过程⼀般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应⽤及信息反馈。

⼆、判断题：（本⼤题共10分。请在你认为正确的说法在题⽬后⾯的括号内打“∨”，你认为错误说法的括号内打“×”）

1、在销售⼯作中，销售⼈员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项⽬，这其实就是⼀种道德问题。（×）

2、销售组织的构建⽆论有多重要，归根到底它也只是⼀种⽬的，⽽不是⼿段，这就是销售组织结构存在的根本理由。（×）

3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的⼀段时间及特定的地理范围内,分配给⼀个销售⼈员、⼀个分销点或者是⼀个分销商的⼀群当及潜在的顾客的总和.( ∨)

4、赞美接近法是指销售⼈员利⽤顾客的虚荣⼼理, 通过赞美顾客来达到接近顾客的⼀种⽅法。（×）

5、系统销售就是公司回应⼤多数客户都⾯临着⼤的成本压⼒，为了降低成本，采⽤新的采购⽅法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的⼀揽⼦⽅案⽽采⽤的⼀种销售战略。.( ∨)

三、名词解释：（本⼤题共20分，每⼩题4分）

1、销售管理：P8

2、⽬标管理：P90

3、销售配额：P144

4、销售渠道：P221

5、信息：P253

四、简答题：18

1、销售管理与营销管理有何区别？P8起

2、确定销售⽬标的⽅法有哪些？P81页起

3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起

五、论述题：（本⼤题15分）

试论商业信息在企业销售中的作⽤。

六、案例分析：（本题共13分）

⼀个房地产经纪商正在和顾客讨论⼀所⼤房⼦的买卖全同。他们⼀起去看房⼦，房地产经济商觉察到顾客对房⼦颇感兴趣。经济商对顾客说：“现在，我当着你的⾯，我想告诉您，这房⼦有下列⼏个问题，（1）取暖设备要彻底检修；（2）车库需要粉刷；（3）房⼦后⾯的花园要整理。”顾客很感谢房地产商把问题指出来。尔后他们⼜继续讨论房⼦交易的其它⼀些问题。

根据以上情况请你回答以下问题：（参看教材第六章相关内容）

1、你认为房地产经纪商的做法对吗？（说明理由、6分）

2、⾃愿通报这栋房⼦的缺点和问题对经纪有什么好处吗？（7分）