项目销售-如何测量控单力控单工具-C139
大项目销售：如何测量控单力
大项目销售：如何测量控单力引言在大项目销售中，控单力是一项至关重要的能力。
控单力是指组织和管理销售过程中的各个环节，确保项目按时交付、达到客户要求并达到预期利润的能力。
测量控单力可以帮助销售团队了解他们在销售过程中的表现，并提供改进的机会。
本文将介绍几种常用的方法来测量大项目销售的控单力。
1. 定义指标在测量控单力之前，需要先明确要测量的指标。
以下是一些常见的控单力指标：•交付准时率：项目按时交付的比例。
•资源利用率：合理使用资源的能力，包括人力、物力和时间资源。
•项目利润率：项目实际利润与预期利润之间的差异。
•客户满意度：客户对项目交付结果的满意程度。
•销售周期：完成一个销售过程所需的时间。
•销售转化率：将潜在客户转化为实际客户的比例。
这些指标可以根据具体情况进行调整和扩展，以适应特定项目的要求。
2. 数据收集和分析要测量控单力，需要收集与这些指标相关的数据。
这些数据可以来自于各个环节，包括销售、项目管理和客户服务。
可以使用以下几种方法来收集和分析数据：•销售记录和报告：通过记录销售过程中的关键信息和事件，以及编写销售报告来收集数据。
销售记录和报告可以包括销售额、销售周期、客户反馈等信息。
•项目管理工具：使用项目管理工具来跟踪项目的进展和成本，并生成相关报表。
这些报表可以提供关于交付准时率、资源利用率和项目利润率等指标的数据。
•客户反馈和调查：定期与客户进行沟通，并收集他们对项目交付结果的反馈。
可以使用在线调查工具来进行客户满意度调查，并将结果与其他数据进行对比和分析。
收集到的数据可以使用数据分析工具进行整理和分析，以便更好地理解销售过程中的表现，并发现潜在的改进机会。
3. 比较与基准要评估控单力的表现，需要将收集到的数据与事先设定的基准进行比较。
这些基准可以是公司内部的历史数据、行业标准或竞争对手的表现。
通过与这些基准进行比较，可以确定销售团队在哪些方面表现出色，哪些方面需要改进。
比较与基准的过程需要结合具体的指标进行，例如，如果交付准时率的基准是90%，而当前的交付准时率只有80%，那么就可以确定交付准时率有待改进。
C139营销模型简介(含案例)精编版
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统 计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
项目数量
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
9Clear值
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
＋
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2F
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＋
＋——— Nhomakorabea＋
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
大单控制——C139 模型
C139 模型——大项目销售，测量控单力大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。
同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。
有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。
为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。
模型具体要素如下：9个必清事项销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。
C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
3个趋赢力指标得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。
C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先）：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；二是决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；三是决策结构中的多数人选定本公司。
如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。
1个决定力指标客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。
C——来自教练的评分有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。
例如，某项目的Win值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。
C139
案例的作用在于培养创新能力以及实际解决问题的能力，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则 。
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争对手、 三、竞争对手、竞争形 势
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者 的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因 素（top3）的变化情况
对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关 系不深，并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达 标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。
1个决定力指标（1Win） 个决定力指标（1Win）
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局长 公关成功，顺利将原来的1W（公交总公司总经理）替换为新的1W （旅游局局长） 我公司最终结果为1W2F6C 竞争对手金陵为0W1F*C 我公司进入赢单区＞1W1F6C ＞抖动区＞ 0W2F6C ＞竞争对 手进入输单区，形势出现大逆转
运用c139测量模型判断项目走向，了解销售人员的控单能力，从而决定下一步的攻坚重点
赢单区特征： 赢单区特征：
1W1F6C是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点
1、1W1F6C是控单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C，项目进入赢单区 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点 2、 C139 值≥ 1W1F6C 的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139 值≥ 1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在 低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78% 是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 输单区特征： 输单区特征：0W2F6C是控单力的死亡拐点。 1、0W2F6C是控单力的死亡拐点。 C139 ≤ 0W2F6C，项目进入输单区。 0W2F6C是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 2、C139 ≤ 0W2F6C的输单项目数量，占总输单数量的93%。 3、C139 ≤ 0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上 抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。
C139营销模型详细讲解
9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W 输赢单统计图
600
500
400
300
输单 赢单
200
100
0
0W
1W
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1
最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。
C139模型详解— C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)
IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1。
C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2。
C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评(来自教练的评分）3。
C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9"代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5。
C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6。
C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7。
大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段?AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9。
商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10。
大项目销售如何测量控单力
定性影响。即使在国家政治、企业管理越来越民主的今天，大多数客户 组织内的决策仍然保留着高度集权的明显特征。C139模型把最高决策者 的态度作为1个单独的指标—决定力指标（Win, 详见C139模型14要素列 表）.如果项目得到最高决策者支持，项目的Win值为1W,否则为0W.在1W 成立的550个项目中，赢单与输单的比例为31：1.在0W的336个项目中， 赢单与输单的比例为1：12。可以说，如果最高决策者投出反对票，项 目赢单几率微乎其微。
人士或项目关键人。 2）价值匹配教练：帮助我们探寻客户需求并满足客户关键需求。一 般为项目咨询顾问 ）资源运营教练：清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源。一般为资深销售人员或
销售主管。 通过销售人员与“教练”共同讨论完成的C139值，最终还需要有销
售人员与一线销售主管沟通分析后确定。
五、用C139值判断大项目控单力 C139首先是一个测量模型，我们可以通过这个模型判断项目的走
六、用C139模型指导销售行为 1）全局战果最大化
C139不仅反映单个项目的走向，它还可以构造一个销售团队的控单 全景图，让总经理随时随地对公司所有的进行中的项目了如指掌，知道 那些项目稳操胜券，那些项目在哪些方面需要补强。还有哪些项目败局 已定，需要根据公司总体战略调配资源，实现全局战国最大化。 2）分析控单力地图
…… …
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杭州 家具 XX木业 61W 09.3 刘军 1WOF8C 未变 09.1.12
富阳 医药 XX医药 83W 09.4 叶平 1WOF8C 新增 09.1.15
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C139
C139：31亿元大单背后的导航图作者：邢波来源：《商业评论》2013年第03期2012年3月14日，东软集团发布公告，公司全资子公司东软集团（上海）有限公司与奇瑞量子汽车有限公司签订《意向书》，约定东软上海将成为奇瑞量子某款汽车在中国市场的车载娱乐信息系统整体供应商。
公告中称，预计东软上海将凭此合作增加约31亿元人民币主营业务收入。
第二天，曾为我刊撰文介绍C139控单力模型的东软集团副总裁邢波发布了一条微博：“中国IT行业第一大单：31亿！……关键词：全程874天，一万封邮件，900人次交流，铁血四人组，52张销售策划图，连续200天的日控单力地图，关键100天每天只睡4小时……”这短短的几句话就将当时争取这个大单的激烈程度描绘得淋漓尽致。
除了震撼，我们更感到好奇：在打单的近3年时间里，究竟出现过哪些生死攸关的紧急时刻？作为判断项目走向和控单能力的测量工具，C139模型在打单过程中发挥了怎样的积极作用？更为重要的是，自本刊在2008年10月号中首次向读者介绍C139模型，至今已有4年多了，这期间，作为模型的创建者和使用者，邢波和他的销售团队对模型又做出了哪些修正或改进？带着这些问题，本刊高级编辑葛伟炜对邢波进行了专访。
访谈中，邢波不仅回忆了如何利用C139模型巧妙地制定销售策略，拿下31亿元大单的惊险过程，而且还就销售的“大道”提出了自己的独到见解。
以下内容根据采访录音整理而成。
从测量到指引C139模型是基于对866个大型销售项目的统计分析总结出来的，后来我们的项目数不断累积，目前已经达到5，000多个项目了。
这期间，我们一直坚持使用C139模型进行控单力的测量。
从实际使用效果看，模型的一些关键指标如1W、2F、6C，以及赢单点1W1F6C、输单点0W2F6C不需要修正。
这说明当时那866个项目还是具有代表性的。
不过对于模型的运用方法，我们根据实际情况做了2点改进。
最高决策者vs.最高决策组织原先在模型中，决定力指标指的是客户最高决策者的态度。
C139：31亿元大单背后的导航图7页word文档
C139：31亿元大单背后的导航图2012年3月14日，东软集团发布公告，公司全资子公司东软集团（上海）有限公司与奇瑞量子汽车有限公司签订《意向书》，约定东软上海将成为奇瑞量子某款汽车在中国市场的车载娱乐信息系统整体供应商。
公告中称，预计东软上海将凭此合作增加约31亿元人民币主营业务收入。
除了震撼，我们更感到好奇：在打单的近3年时间里，究竟出现过哪些生死攸关的紧急时刻？作为判断项目走向和控单能力的测量工具，C139模型在打单过程中发挥了怎样的积极作用？更为重要的是，自本刊在2008年10月号中首次向读者介绍C139模型，至今已有4年多了，这期间，作为模型的创建者和使用者，邢波和他的销售团队对模型又做出了哪些修正或改进？从测量到指引C139模型是基于对866个大型销售项目的统计分析总结出来的，后来我们的项目数不断累积，目前已经达到5，000多个项目了。
这期间，我们一直坚持使用C139模型进行控单力的测量。
从实际使用效果看，模型的一些关键指标如1W、2F、6C，以及赢单点1W1F6C、输单点0W2F6C不需要修正。
这说明当时那866个项目还是具有代表性的。
不过对于模型的运用方法，我们根据实际情况做了2点改进。
最高决策者vs.最高决策组织原先在模型中，决定力指标指的是客户最高决策者的态度。
在实践中，我们发现有些客户在做最后决策时的确实现了真正的民主，会由一个小团队共同决定，而这个团队中的任何一位都无法凌驾于他人之上。
这时候我们需要考虑的不是赢得其中某一个决策者，而是要赢得整个决策组织的共同认可。
于是我们将决定力指标中的“最高决策者”修改为“最高决策者（组织）”。
事实上，无论是独裁决策，还是民主决策，其决定力本身并没有变，仍然只有一个决定力，因为在民主决策时，需要一群决策者构成合力才能最终形成决定力。
因此对于决定力的衡量，仍然是1W。
当前C139值vs.可达成C139值过去，我们在进行C139值评分时，只要求销售人员与教练共同确定当前达到的C139值，这个分值对于我们了解项目的控单力确实很有帮助，但是仅仅这一个数值还不足以为我们下一步的销售计划、努力方向、资源分配重点等指明方向。
C139营销模型简介(含案例)全
1、0W2F6C是C139值控 单力的死亡拐点。 C139值≤ 0W2F6C时， 项目进入输单区。
2、C139值≤0W2F6C的 赢单项目数量，占总 赢单数量的93%。
3、C139值≤0W2F6C的 项目赢单率，稳定在 26%以上，脱离了赢单 率在26%之上抖动的现 象。该区间的平均赢 单率为5%。
二是决策结构中 的关键人主动协 助我们策划、实 施项目获取过程
三是决策结构中的 多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
项目数量
450
400
350
300
250
输单
200
赢单
150
100
50
0
3First值
0F
1F
2F
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请
不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
确认 未确认
＋ —
1
Win
输单 赢单
1Win值
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单
C139模型详解—— C——来自教练的评分
有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
C139模型在竞标项目管理过程中的应用
C139模型在竞标项目管理过程中的应用田厚坤（中国电子科技集团公司第三十八研究所安徽·合肥230088）摘要本文针对竞标项目管理过程中存在的问题，利用C139销售管理模型管理竞标项目，销售人员依据模型中的因素得分获得C139值，公司据此做出竞标态势分析，这对竞标项目的过程管理有重要的指导意义，使用C139模型管理竞标项目可以提高胜率。
关键词C139模型竞标项目管理过程中图分类号：K826.16文献标识码：A0引言随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争越来越多，竞标工作越来越常态化，竞标是获得订单最为通行有效的方式，尤其是大项目，根据有关规定一般超过百万量级以上的项目都需要引入竞标。
对竞标过程管理的管理非常重要，投标过程管理其实是一项专业性很强的系统工程。
目前传统国企市场竞争意识不强，对竞标工作的过程管理欠缺，销售人员要控竞标流程，市场经理应用C139项目管理模型管理大型竞标项目，分别测出每个项目的C139值，通过C139控单力地图掌控进度，全面及时进行竞标项目跟踪及市场攻关指导。
通过C139项目管理模型的科学运用，竞标项目可以提高胜率。
1C139模型分析C139是一个用于评测项目进度和预判项目成败的定量模型，包含9个C（Clear，9个项目必清事项）、3个F（First，3个项目趋赢力标杆）、1个W（Win，1个项目决定者态度）、教练（每项指标的测量标准）等14个要素，可应用到项目开发的各个阶段。
14个要素具体包括：1.1C139模型中的C是指Confirm，测量与校准探寻高质量的教练（COACH，主要指客户内部人士），与教练确认C139各项内容，获得准确C139值。
教练不一定是项目的直接主管，单一定是项目决策人信任的人，并且可以为我们争取项目提供帮助的人。
1.2C139模型中的1个Win，决定力最高决策者（最终拍板人）选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
让最高决策者做决策顺理成章，市场人员在销售过程中，除了要与客户打交道外，还要做他下属的工作，即“走流程、走程序”，要变成做决策或决定是下属的意见，最后顺理成章，最高决策者很容易就同意了。
C149工具
C9 我司们影的响行动F 计撤划退(5】W1H)
是/不清楚
C值
不清楚 0 不清楚 0 不清楚 0
不清楚 0
不清楚 0
不清楚 0 不清楚 0
不清楚 0
不清楚 0
C值
0
↑＝↓
0K 0P
0C
控单力值
控单力值
0K0P0C
是否已签合同
是否已签合同
主管副总 A?
运维部门 R－
网络发展部 主任 D★
采购 R＝
XX 工 网络专责
C2 项目拍板人的燃眉之急（Burning Issues）
是/不清楚
C3 立项四要素（原因，内容，金额，时间）
是/不清楚
采购阶段/采购形式【关键阶段划分——前期、中期
C4 、后期（衡量标准：预算明确后，项目进入中期；确 是/不清楚
认发标时间后，项目进入后期）】 C5 客户如何定位各家代理商、合作伙伴与用户合作历史 是/不清楚
第二：倾向性，总分为五种类型——M（Mentor)铁杆、导师，符号为：★ ；S（Supporter)支持者， 符号为：＋ ；N(Neutral)中立者，符号为：＝ ；O（Opponent)反对者，符号为：－；E（Enemy)敌 人、仇敌，符号为：×。
另，采购角色也好、倾向性也好，未知者统统标注为灰色问号（Grey Interrogation Mark），符号
控单因素
项目编号1
填选内容提示 XX项目
数值 状态变化
1Key决胜力指标
是/否
否
0
口头承诺
客户组织最高决策人和我们达成合作意向，或主动协
K1
协助策划
助我们策划以赢取项目（最高决策人认可我们的UCV） 商务条款细节沟
常用建筑工程质量检测工具使用方法图解
使用方法(fāngfǎ)图解
二0一三年八月
第一页，共75页。
前言(qián yán) 工程(gōngchéng)实体质量能够得以有效控 制，靠的是前期周密策划，并对其付诸实施， 也即过程控制。而过程控制的关键环节就是对 工程(gōngchéng)实体质量进行实测实量，通 过实测实量才能发现问题，并针对问题，制定 改进措施，解决问题，不断提升。那么，实测 实量的重要步骤就是如何掌握和正确使用检测 工具。目前国内还没有出台一个完整的，常用 工程(gōngchéng)质量检测工具的正确使用
第三十五页，共75页。
上、中、下三点(sān diǎn)的平均值，才具有代 表性。参照示范图3-2，图3-3，图3-4，图3-5 ，图3-6，图3-7进行检测。
图 3-2 室内装饰墙面用方尺 (fāngc方尺检测墙面砖阴角 的方正(fāngzhèng)示范图
第三十六页，共75页。
第三十八页，共75页。
图4-1 磁力线坠结构(jiégòu)示意图1
第三十九页，共75页。
图4-2 磁力线坠结构(jiégòu)示意图2
第四十页，共75页。
磁力线坠适用于上下水、消防(xiāofáng)水、采暖、煤 气等竖向金属管道安装工程的垂直度检测。还适用于高度 在3～5m的钢管柱或钢柱安装工程的垂直度检测。现以竖 向管道安装工程为例，叙述其垂直度检测方法。先从磁力 盒中将线坠拉一定长度，然后再将磁力盒吸附在操作者手 能探得着的高度处，再用钢卷尺量定1m高。当线坠稳定后 ，用钢板尺在线坠上端测定其垂直度偏差值。
第十七页，共75页。
视检测面所需要使用检测尺的长度，来确定(quèdìng) 是用1m的，还是用2m的检测尺进行检测。检测时，将检 测尺上的水平气泡朝上，位于被检测面处，并找出坡度的 最低端后，再将此端缓缓抬起的同时，边看水平气泡是否 居中，边塞入楔形塞尺，直至气泡达到居中之后，在塞尺 刻度上所反映出的塞入深度，
常用建筑工程质量检测工具使用方法图解
参照示范图1-13，图1-14，图1-15，图1-16检测。 还可利用检测尺对规格尺寸不大的台面，或长 度尺寸不大的管道水平度、坡度进行检测。
用1m检测尺检测地面水平度或坡度 用1m检测尺检测地面水平度或坡
图1-13
度后气泡居中示范图 图1-14
.
用2m检测尺检测地面水平度或坡度
图 1-15
用2m检测尺及塞尺检测地面坡度
.
测面2米垂直度偏差，每格为1毫米。如被测面不 平整，可用右侧上下靠脚（中间靠脚旋出不要） 检测。 1.1墙面垂直度检测
手持2m检测尺中心，位于同自己腰高的墙面上， 但是，如果墙下面的勒脚或饰面未做到底时，应 将其往上延伸相同的高度。参照示范图1-2，图13进行检测。（砖砌体、混凝土剪力墙、框架柱等 结构工程的垂直度检测方法同上）。
楔形塞尺（游标塞尺）
图 2-8
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用楔形塞尺检测分格缝较小缝隙示范图
图 2-9
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2.5 用0.1～0.5mm薄片塞尺与钢板尺配合检 查接缝高低差
图2-10 薄片塞尺（厚薄规）
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先将钢板尺竖起位于面板或面砖接缝较高一 侧，并使其紧密与面板或面砖结合。然后再视 缝隙大小，选择不同规格的薄片塞尺，并将其 缓缓插入缝隙即可。那么，在0.1～0.5mm薄 片塞尺范围内，所选择的塞尺上标注的规格， 就是接缝高低差的实测值。注意，当接缝高低 差大于0.5mm时，用楔形塞尺进行检测。参照 示范图2-11进行检测。
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用方尺检测墙面打底灰的阳角方正示范图
图 3-7
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4.磁力线坠使用方法
磁力线坠结构示意图1
图4-1
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磁力线坠结构示意图2
图 4-2
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磁力线坠适用于上下水、消防水、采暖、 煤气等竖向金属管道安装工程的垂直度检测。 还适用于高度在3～5m的钢管柱或钢柱安装 工程的垂直度检测。现以竖向管道安装工程 为例，叙述其垂直度检测方法。先从磁力盒 中将线坠拉一定长度，然后再将磁力盒吸附 在操作者手能探得着的高度处，再用钢卷尺 量定1m高。当线坠稳定后，用钢板尺在线 坠上端测定其垂直度偏差值。
力控软件菜单项说明
力控软件菜单项说明菜单项说明供热综合信息管理平台的功能主要包括：●首页（显示用户登录信息，当日通知，主要参数曲线，当日待办事项等）●实时气象、负荷预测与经验自学习系统●地理信息系统●热源管理●热力站管理●性能分析计算（水力平衡分析 / 能耗分析/ 管损与泄露分析）●值班与调度●巡检与设备管理●室温采集与补偿等以下我们对每项功能进行详细介绍。
实时气象、负荷预测与经验自学习本平台可以显示今日、未来三天、未来一周的天气预报并通过曲线形式展示历史及未来气温走势，同时对历史气象数据进行图形和数据两方面的对比，直观地反应出预报与实况、历史与今年等等的差别，帮助调度人员准确预测未来天气。
平台跟气象局相关系统作接口或者通过外网（根据实际情况确定），每日按照约定时间读取相关信息。
此外还可在采暖期读取热力公司自行安装的气象监测点的实时气象信息。
总之气象信息包括气象实时、预报信息等。
运行员可通过以下几种模式查看气象数据：气象局监测点逐时信息，热力公司监测点逐时信息，每日预报信息、每日实况信息、三天预报信息、周预报信息、旬预报信息、以及月预报信息。
平台得到气象信息数据后，将此数据结合底层DCS系统发送的当前换热站运行参数一并传递给计算引擎，计算引擎根据预置算法结合未来指定时段内的天气预报进行运算得出预测参数，再根用户室内温度，使用者可根据需要随意缩放选择相应区域，并可根据需求，对各个换热站进行管理，标记相关负责人及联系方式。
电子地图支持在线编辑，管理员不仅可以使用放大、缩小、画线、备注、测距等常用功能，还可以根据实际需要方便的完成换热站添加、管理、管网绘制等操作。
同时，支持实时数据及信息显示，更能通过不同区域的颜色变化反映出当前区域的温度/热量状态，及时提示操作员关注热量异常的区域。
地图支持街区图与卫星图，可完成热力站的站点搜索并显示该站点的设备信息、运行参数信息及检修信息。
支持热力站影像照片信息的查看与存储。
热源管理本功能完成热源信息的管理。
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如何运用C139—9C
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250 200
150
输单 赢单
100
50
0 0C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C
•跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 •6C是预判销售成败的一个关键Clear值,输赢单的分水岭 •9C事项掌握越全面，赢单率越高
大项目销售-如何测量控单力 控单工具-C139
序 言
• “你有多大的把握拿下这个单子？” ——50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？” ——你心里有数吗？
序 言
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户 管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技 巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力 度——也就是项目的成功率。
C139项目控单定量模型
• 9个必清事项 ----（第一类）
• 对我们自已的了解指标 • 客户及项目的相关信息 • 竞争对手情况和竞争形势
• 3个趋赢力指标 ----（第二类）
• 决策层中多数人选定我们 • 决策层中有一个关键人做我们内线，主动帮助我们 • 最高决策者认为我匹配度最高
• 1个决定力指标 ----（第三类）
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其 中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进 活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项 目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三个因素（TOP3）的 变化情况。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
三是决策结构中的 多数人选定我们
二是决策结构中 的关键人主动协 助我们策划、实 施项目获取过程
如何运用C139—3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
输单 赢单
0F
1F
2F
3F
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
3
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
9
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
如何运用C139—3个趋赢力标杆
• 得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆， 简称3个First，即3中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
如何运用C139—9C
9 C 事 项 的 分 类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要 参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划， 把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织 结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影 响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的 决策点,最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情 况。
如何运用C139—1个决定力指标
• 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标 （Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。 • 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来 促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和 1W的信息决策支持而存在。
9C
3F
1W
如何运用C139—C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确， 但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售 人员自己得出的C139值有可能严重失真。因此我们需要教练校准信息。
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵通人士或者项目关键 人
• “通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售 人员和一线销售主管沟通分析后确定。” 1. 赢单区
• • • 赢单拐点：1W1F6C 输单点：0W2F6C 0W2F7C ~ 1W1F5C
2. 输单区 3. 抖动区
如何运用C139—攻坚
• 最高决策者选定我们
• 1个评测和修正要素
• 取准确的C139值
C139项目控单定量模型
C 1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我们
教练可分为三种
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不 同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
如何运用C139—C—来自教练的评分
攻 坚！！！
6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点
A公司在该项目 上得到客户项目 总监的主动支持 和协助，C139值 达到0W1F6C
A公司了解到客户的“老 版”对该项目有特殊要求， 于是针对特殊要求做出解 决方案，并由客户项目总 监在客户方内部汇报考察 成果，其中竭力突出了对 特殊要求的解决方案，从 而使包括“老版”在内的 客户决策层都认为A公司 的产品匹配度最高，项目 F值上升至2F
成功的销售他们是怎么干的？
• 对项目形势的了解、把握和程度（第一类） • 客户需求 • 客户内部组织内部状况 • 竞争对手需求 • 客户的决策层对该项目的评价和态度（第二类） • 大多数的人都支持我们 • 其中有人会主动提供信息，帮助我们想办法 • 最高决策者的对该项目的态度（第三类） • 老板是倾向、支持我们的
• 通过对政府、能源、电信、交通、企业等行业大 项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以 评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型— —C139项目控单定量模型。
C139模型——作者背景
• 创建者——邢波——何许人？ 1、关于邢波： 东软集团创业团队成员之一、现任副总 裁、华东大区总经理。 2、关于东软集团： 中国最大的离岸软件外包提供商；计算 机系统集成一级资质；全球软件提供商100 强——中国唯一入选。
获得2F后最重要的不 是第三个F，而是1W。 A公司销售团队拜访 了客户“老版” ， 当面介绍A公司产品 解决方案如何满足 “老版”的需求， “老版”充分认可， 并拍板A公司为供应 商，1W成功
顺 利 签 单
请领导批评指正！
谢谢！
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139项目控单定量模型
• C139定量模型：
通过明确以上这14个要素，销售人员和销售主管 就能够以量化的方式来判断他们对每个项目的控 制程度，知道那些项目在流向我们，那些项目在 远离我们！