3. 谈判前的信息准备与环境因素分析
谈判策划书
谈判策划书一、背景分析。
谈判是在商业和个人生活中都非常重要的一项技能。
无论是在商务谈判中还是在日常生活中，有效的谈判策划都可以帮助我们更好地达成自己的目标。
因此，我们需要对谈判进行策划，以提高谈判的成功率和效果。
二、目标设定。
1. 提高谈判技巧，通过策划，提高谈判技巧和谈判经验，使谈判更加高效和成功。
2. 实现双赢，通过策划，使谈判双方都能得到满意的结果，实现双赢局面。
3. 建立良好关系，通过策划，使谈判双方建立良好的合作关系，为未来的合作打下基础。
三、策略制定。
1. 充分准备，在谈判前，充分准备相关信息和资料，了解对方的立场和利益，制定针对性的谈判策略。
2. 善于沟通，在谈判过程中，善于沟通和表达自己的观点，同时倾听对方的意见，寻求共同点，化解分歧。
3. 灵活应变，在谈判过程中，根据对方的反应和态度，灵活调整自己的策略，以达成最佳的谈判结果。
四、执行计划。
1. 培训提升，组织相关培训课程，提升谈判技巧和谈判意识，帮助员工更好地进行谈判。
2. 实战演练，组织实战演练活动，让员工在模拟情景中进行实际的谈判练习，提高谈判技能。
3. 经验分享，定期组织经验分享会，让成功的谈判者分享自己的经验和技巧，帮助其他人学习和成长。
五、风险控制。
1. 了解对手，在谈判前，充分了解对手的情况和背景，减少对手可能的反击和挑战。
2. 保持冷静，在谈判过程中，保持冷静和理智，不受情绪影响，避免冲动的决策和行为。
3. 多方备选，在谈判过程中，准备多种备选方案，以备不时之需，降低谈判失败的风险。
六、总结。
通过以上的策划，我们可以更好地进行谈判，提高谈判的成功率和效果，实现双赢局面，建立良好的合作关系。
希望通过这次谈判策划，能够为我们的个人和企业带来更多的成功和收获。
商务谈判环境
商务谈判环境商务谈判是在商业活动中获得双方共识的重要环节。
在商务谈判过程中，谈判环境的氛围和条件对于谈判结果起着重要作用。
本文将探讨商务谈判的环境因素，并分析如何营造一个有利于达成协议的谈判氛围。
一、国际政治与经济形势国际政治与经济形势对商务谈判环境有着深远影响。
国际形势的不稳定会引起市场波动和政策调整，这会对各国企业的利益产生直接影响。
因此，在商务谈判之前，必须对当前的国际形势进行充分了解和分析，以便为谈判确定合理的目标和策略，同时应做好应对不确定性的准备。
二、商业环境商务谈判的环境同时受到市场竞争和法律规定的影响。
市场竞争的激烈程度直接决定了参与谈判的各方对于谈判结果的敏感度和抗议度。
同时，不同国家和地区的法律体系和法规对商务活动有所限制，这也需要谈判双方在达成协议时充分考虑。
三、谈判参与方的利益差异商务谈判涉及多个参与方，每个参与方都有自己的利益和要求。
这些差异和冲突可能成为谈判的障碍。
为了改善商务谈判环境，谈判各方应相互尊重、积极沟通、充分理解对方的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
四、谈判人员的技巧与行为准则商务谈判的结果不仅仅取决于谈判参与方的利益和目标，还与谈判人员的技巧和行为准则有关。
在商务谈判中，诚实守信、善于沟通、灵活应变、耐心和合作精神等品质都是成功的关键。
同时，应制定一些行为准则，如不发表攻击性言论、不干涉对方内部事务等，以确保谈判过程的顺利进行。
五、信息共享与透明度信息的共享和透明度直接影响商务谈判的效果。
在谈判之前，双方应尽可能分享有关市场、产品、价格和政策等方面的信息，以建立互信和共识。
同时，透明度也体现在对谈判结果的公正和公平，双方应公开和理性地对待结果，并严格遵守合同和协议的约定。
六、文化差异商务谈判往往涉及跨国企业和跨文化交流。
在不同的文化背景下，价值观念、习俗和风俗习惯会影响到谈判的过程和结果。
为了营造良好的谈判环境，谈判各方应尊重和理解对方的文化差异，并在谈判中展现灵活性和互相尊重的态度。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。
而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。
这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。
在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。
政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。
经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。
法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。
文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。
商务谈判前的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。
在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。
商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。
商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。
出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。
(2)专业人员。
谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。
商务谈判的环境因素
商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案1. 引言竞争性谈判是一种在商业环境中常见的谈判方式，旨在以最佳方式满足各方的利益，并达成互惠的协议。
本文将探讨竞争性谈判的概念、策略和实施步骤，并提供一些建议和技巧，以帮助各方在竞争性谈判中取得成功。
2. 竞争性谈判概述竞争性谈判是一种多方参与的谈判过程，其中各方追求自身最大限度的利益，同时也要寻找合作共赢的机会。
这种谈判方式常见于商业交易、合同谈判和供应链管理等领域。
3. 竞争性谈判策略在竞争性谈判中，各方通常使用多种策略来增加自身的议价能力和优势。
以下是一些常见的竞争性谈判策略：1.设定谈判目标：在进行谈判之前，各方应明确自身的目标和底线，以便在谈判过程中合理地争取自身利益。
2.谈判准备：在谈判开始之前，各方应详细了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中灵活应对。
同时，各方也应准备好自己的论据和谈判策略。
3.信息收集：收集和整理相关信息是谈判成功的重要因素之一。
各方可以通过市场调研、竞争分析和数据收集等方式获取所需信息，以支持自己的谈判立场。
4.利益最大化：各方应通过灵活的谈判技巧和策略，寻找并争取自身的最大利益。
这包括但不限于提供有吸引力的交易条件、降低成本和增加价值等。
5.柔性和刚性谈判：在竞争性谈判中，各方可以灵活地运用柔性和刚性的谈判策略。
柔性谈判适用于寻求合作共赢的机会，而刚性谈判则适用于保护自身利益。
6.寻找替代方案：如果在谈判中无法达成一致，各方应准备好寻找替代方案或计划B，以保证自身利益的最大化。
4. 竞争性谈判实施步骤在实施竞争性谈判时，各方应遵循以下步骤：1.预谈判准备：在正式谈判之前，各方应进行充分的准备工作，包括收集信息、明确目标和底线等。
2.谈判前磋商：在正式谈判开始之前，各方可以通过会议、磋商和一对一交流等方式进一步了解对方的需求和立场。
3.谈判过程：在正式谈判中，各方应采用适当的谈判策略和技巧，提出自己的立场和要求，并寻找合作共赢的机会。
4.达成协议：如果各方在谈判中达成一致，应尽快起草和签署协议，明确具体的合作细节和责任分配。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧
谈判中的谈判力量平衡与谈判技巧在商业环境中，谈判是常见的活动。
无论是为了获取更好的价格、签订合同、解决纠纷还是达成合作，谈判力量平衡和谈判技巧都起着重要作用。
本文将探讨谈判中的谈判力量平衡以及成功的谈判技巧。
一、谈判力量平衡谈判力量平衡意味着各方在谈判过程中的地位相对而言比较均等，没有一方能够完全占据主导地位。
谈判力量平衡的关键在于以下几个因素：1. 信息掌握能力：谈判双方所拥有的信息对谈判结果至关重要。
信息越对称，双方的选择余地和议价空间就越大。
因此，在谈判前，双方应尽可能收集和分析相关信息，提升信息掌握能力。
2. 资源分配能力：双方谈判中谁掌握更多的资源，往往能够占据更有利的位置。
这些资源可以是财力、技术、市场份额等。
拥有更多资源的一方通常会更有底气和优势。
3. 外部环境因素：谈判双方所处的外部环境也会影响谈判力量的平衡。
例如，市场竞争状况、法律法规等因素都可能对谈判产生影响，影响双方的谈判策略和立场。
二、谈判技巧为了在谈判中取得更好的结果，谈判双方需要掌握一些谈判技巧。
以下是几种常用的谈判技巧：1. 了解对方：在谈判前仔细分析对方的需求、利益和动机，了解对方的底线和痛点。
通过对对方心理的准确判断，可以更好地制定谈判策略。
2. 制定目标：在谈判前，明确自己的目标，并制定谈判策略。
明确自己的底线，同时也要考虑对方的底线，寻找双赢的解决方案。
3. 有效沟通：良好的沟通是谈判成功的关键。
在谈判中，要学会倾听对方的观点，并表达自己的意见。
使用非语言沟通技巧，如眼神接触、姿势和语调，能够更好地与对方建立联系和共识。
4. 寻求共同点：在谈判中，要寻找与对方的共同点，扩大双方的合作空间。
通过强调共同利益，能够更容易达成协议。
5. 灵活应对：在谈判过程中，难免会遇到意外情况和变动。
双方应保持灵活性，根据情况调整策略，并及时作出相应的反应。
6. 谈判姿态：良好的谈判姿态有助于建立信任和良好的工作关系。
在谈判中，表现出冷静、自信和尊重对方的态度，能够增强自己的谈判力量。
商务谈判技巧20法则
商务谈判技巧20法则商务谈判是商业交流中至关重要的一环，成功的谈判能够为企业带来良好的商业合作机会和利益。
下面是商务谈判中常用的20个技巧法则：1.早做准备：在谈判前，了解对方的需求、利益和底线，以及所处的环境和背景信息。
2.明确目标：设定明确、具体的目标，明确自己想要达到的结果。
3.建立良好的关系：在谈判前期，通过问候、交谈等方式，与对方建立良好的关系。
4.聆听并理解：在谈判过程中，要耐心倾听对方的观点和需求，并努力理解对方的立场和利益。
5.控制情绪：保持冷静，控制好自己的情绪。
不要被对方的情绪所影响。
6.换位思考：设身处地地考虑对方的立场和需求，以找出彼此的共同点和解决方案。
7.激发共同利益：强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
8.提出合理要求：根据实际情况，提出合理、有根据的要求，以增加谈判成功的机会。
9.逐步让步：通过逐步让步的方式，增加对方接受提议的可能性。
10.利用时间优势：灵活运用时间的因素，以增加自己的谈判优势。
11.制定备选方案：在谈判前，制定备选方案，以应对可能的谈判难题。
12.使用信息筹码：灵活运用掌握的信息，以增加自己的谈判力量。
13.强调互惠互利：强调双方的互惠互利关系，以增加对方的合作意愿。
14.保持沟通畅通：与对方保持及时、明确的沟通，消除误解和误会。
15.理性评估权衡：在提议和决策前，要理性评估权衡各种因素，以做出明智的决策。
16.灵活应变：在谈判过程中，要根据对方的反应和情况，灵活地调整自己的策略和提议。
17.寻求共识：通过寻求共识和合作的方式，以达到谈判的目标。
18.保持耐心：谈判可能是一个漫长的过程，要保持耐心并坚持自己的立场。
19.合理妥协：在谈判过程中，要根据双方的实际需求和利益，做出合理的妥协。
20.维护关系：无论谈判的结果如何，都要注意维护与对方的关系，以便未来的合作。
通过灵活运用这些商务谈判技巧法则，可以提高谈判的成功率和效果，为企业创造更多的商业机会和利益。
商务谈判环境因素分析和信息收集
5.社会习俗因素
• 称呼及衣着 • 时间要求 • 社交场合 • 娱乐活动 • 赠送礼品及赠送方式
6.财政金融状况
• 外债情况 • 外汇储备情况 • 货币是否为可自由兑换货币 • 支付方面的信誉 • 适用的税法
一、环境因素的分析
1.政治因素 2.宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.财政金融状况 7.基础设施 8.包括气候在内的自然条件因素
商品价格、合理需求、交货日期、付款方式 、 运输问题、技术要求、担保金
(5)有关谈判对手的资料
• 谈判对手个人资料
对手的资历和地位 自然情况 个人性格 谈判作风：
①强硬型 ②不合作型 ③谋略型 ④合作型
谈判作风
①强硬型 易冲动、滥施压力、几乎没有让步的余地，不愿意拖延时间
②不合作型 陈述立场时含糊其辞，一味地攻击对方建议，只注重扩大自己的 利益
Ch3 环境因素分析和信息收集
国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并 收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会 因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中 陷入被动地位。
案例
• 1972 美国总统尼克松访来自 《中美联合公报》• 礼物： 派克钢笔 熊猫
• 扬州玩具厂
案例
• 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》
3.法律制度因素
• 该国法律制度是什么 英美法系(判例法体系) 大陆法系(成文法体系)
• 该国法律执行情况 • 法院与司法部门是否独立 • 法院受理案件时间的长短 • 执行其他国家法律的裁决时需要什么程序
4.商业习惯因素
• 企业决策程序如何 • 文字的重要性如何 • 律师的作用 • 双方领导及陪同人员的讲话次序如何 • 有无商业间谍活动 • 商务活动中是否存在贿赂现象 • 业务洽谈的常用语种是什么
国际商务谈判策略及其影响因素研究
国际商务谈判策略及其影响因素研究一、引言在全球化的时代背景下，国际贸易越来越成为国家之间合作的重要方式。
然而，由于不同国家之间的文化、经济、政治等方面的差异，谈判策略的制定和实施显得尤为重要。
本文旨在探讨国际商务谈判策略及其影响因素，提供一些可行的解决方案以帮助企业成功开展国际贸易。
二、国际商务谈判策略1. 背景分析国际商务谈判涉及到不同国家之间的各种文化、政治、经济等方面的差异。
因此，在策略的制定和落实中，要考虑到双方的利益和需求，达成互利共赢的最终目标。
2. 前期准备在开始国际商务谈判前，需要进行充分的前期准备。
包括：了解对方国家的文化背景和价值观，了解对方企业及其领导层的信息、竞争优势和劣势，了解对方企业和所在国家的法律和法规等信息。
3. 谈判策略针对国际商务谈判的特殊性质，制定强有力的谈判策略尤为重要。
具体策略包括：谈判前期的心理准备，尊重对方文化差异，遵循协商原则，保持积极态度，结合法律和合同等多项手段竭尽所能争取自身权益。
4. 谈判实施在谈判实施过程中，要综合考虑对方的各项需求，以实现一定的平衡和共赢。
同时，也要坚守自己的底线，维护企业的合法权益。
三、影响因素1. 文化背景不同国家之间的文化背景和价值观不同，这会影响到国际商务谈判的制定和实施。
在谈判中，需要特别重视对方的文化背景和价值观，尊重差异，避免由于文化误解而产生的误解。
2. 政治因素政治因素也是影响国际商务谈判的重要因素。
不同国家之间的政治制度和政策不同，这会影响到企业的合法权益。
在谈判中，需要了解对方国家的政治背景和相关政策，以避免因政治因素而出现的行动障碍。
3. 经济因素经济因素也影响国际商务谈判的过程。
不同国家之间的经济体系和市场环境不同，这会影响到企业的价值观和市场策略。
在谈判中，需要了解对方国家的经济背景和市场环境，以制定有效的谈判策略。
4. 法律因素在国际商务谈判中，法律问题尤为重要。
不同国家之间的法律制度和规定不同，这会直接影响到企业的合法权益和诉讼风险。
国际商务谈判复习资料1[修改版]
![国际商务谈判复习资料1[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/33413ab4be1e650e53ea9932.png)
第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
简述谈判成功的关键因素
简述谈判成功的关键因素在如今这个重视沟通的社会中，尤其在国家之间还有商业活动中，谈判在这其中扮演着很重要的角色。
那么，要想在谈判中获得后成功需要注意哪些因素呢?店铺精心为大家搜集整理了谈判成功的关键因素，大家一起来看看吧。
谈判成功的关键因素篇1：信息因素一、21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。
同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。
只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。
正所谓“知己知彼，百战不怠”，所以我要把信息因素作为制胜的第一步。
二、明确对方的项目负责人既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。
小贴士：你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。
三、了解对己双方的优劣形势及预期目标要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。
四、了解外围等其它因素商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。
除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。
小贴士:如果项目是以外汇结算的话，汇率的变化也得进行充分考虑。
五、掌控信息的常用方法通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。
小技巧：有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。
谈判成功的关键因素篇2：时间因素古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。
所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。
同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。
谈判中的信息收集与谈判准备
谈判中的信息收集与谈判准备在谈判中，信息收集和谈判准备起到至关重要的作用。
只有充分了解谈判对手和相关领域的背景信息，才能在谈判过程中做出明智的决策和反应。
本文将从信息收集和谈判准备两个方面进行探讨，并指出它们在谈判中的重要性。
一、信息收集信息收集是谈判前的必要准备工作。
通过收集各方的背景信息，可以更好地理解对手的诉求、利益和态度，从而有针对性地制定谈判策略。
1.了解对手方在信息收集过程中，首先要了解对手方的背景信息，包括其企业文化、组织结构、经营模式等。
通过研究对方的官方网站、企业报道和年度报告等，可以了解到对手的竞争优势、市场地位和经营情况，为自己在谈判中争取利益提供依据。
2.分析对手的利益和需求了解对手的利益和需求对于制定谈判策略至关重要。
通过收集相关数据和信息，分析对手的经济实力、市场需求和利润空间等方面的情况，可以预测对方可能的诉求和底线，从而更好地掌握主动权。
3.获取市场信息谈判过程中的市场信息对于制定合理的谈判目标和策略非常重要。
通过关注行业动态、市场竞争和政策变化等，可以了解到市场价格、供需情况和政策支持等方面的信息，为自己争取更有利的谈判结果提供支持。
二、谈判准备在信息收集的基础上，进行充分的谈判准备是确保谈判顺利进行和达到预期目标的保障。
谈判准备包括制定谈判策略、明确谈判目标、准备谈判材料和演练谈判技巧等。
1.制定谈判策略根据信息收集和分析的结果，制定合理的谈判策略是确保自身利益最大化的关键。
谈判策略可以包括主动出击、保守对待或采取渐进策略等。
选择合适的策略要考虑到对方诉求、市场环境和双方实力等多个因素，并在策略执行过程中进行灵活调整。
2.明确谈判目标谈判目标是谈判过程中自己努力的方向和依据。
明确谈判目标需要具体而明确，可以包括价格、数量、时限、质量等方面的要求。
在明确目标的基础上，制定相应的议价空间和底线，以便在谈判中有明确的底气和退路。
3.准备谈判材料准备充分的谈判材料对于谈判的顺利进行非常重要。
影响国际商务谈判的环境因素
影响国际商务谈判的环境因素篇一：第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1) 政治事务2) 法律制度3) 国别政策4) 社会交往和个人行为5) 节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
谈判中的谈判环境因素
谈判中的谈判环境因素
谈判是人们在解决利益分配、达成共识或解决冲突时所采用的一种常见方式。在谈判过程中，谈判环境因素对于谈判结果和双方合作的效果起着重要作用。本文将探讨影响谈判的几个关键环境因素，并分析其对谈判结果的影响。
一、时间因素
时间是谈判中最为宝贵的资源之一。在谈判过程中，合理而充裕的时间分配对于达成协议至关重要。如果谈判双方缺乏时间，可能会导致双方的立场僵化，无法得到足够的讨论和辩论，从而影响协商结果的质量。相反，如果谈判时间过长，可能引起双方的疲惫和冷漠，进而影响谈判的效果。因此，在谈判过程中，合理掌握时间是非常重要的。
四、信息和沟通
信息和沟通在谈判中起着至关重要的作用。双方通过信息交流和沟通来获取对方的意图和诉求，从而更好地理解对方的立场和底线。信息的不对称可能导致谈判不公平和不平衡，一方无法全面了解另一方的需求，从而导致谈判失败。因此，在谈判过程中，双方应该充分交流和共享信息，以达到更好的谈判结果。
五、文化差异
二、谈判参与者
谈判参与者是指直接参与谈判活动的人员。他们的个人经验、能力和谈判风格会对谈判结果产生重要影响。首先，参与者的经验和专业知识决定了他们在谈判中提出的建议和观点是否合理和可行。其次，不同参与者的谈判风格也会导致谈判态度和行为的不同，进而影响到谈判的进展和结果。因此，在谈判中，正确选择参与者，并培养他们的谈判能力是至关重要的。
在国际谈判中，文化差异也是一个重要的环境因素。不同的文化背景可能导致双方对于合作、竞争和冲突的态度和处理方式存在差异。在跨文化谈判中，双方需要了解和尊重对方的文化差异，避免因为文化冲突而导致谈判的失败。因此，培养跨文化谈判的能力和意识是非常重要的。
国际商务谈判前的准备工作
二、模拟谈判过程
（一）拟定模拟假设 进行科学的模拟谈判，首先是要拟定正确的模
拟假设或臆测。拟定假设是根据某些既定的事实或 常识将某些事物承认（即臆测）为事实。 根据假设的内容，我们可以把假设划分为三大类：
1.对外界客观事物的假设。 2.对对方的假设。 3.对己方的假设。
（二）实施模拟谈判
1.会议式模拟 会议式模拟是把谈判者聚集在一起，以
（二）己方分析
谈判前对己方条件的分析，是指对当次交易中 己方的各项主客观条件进行客观的分析。例如，当 次交易对己方的重要性、政府或企业高层经营者对 当次谈判的重视程度、竞争对手的情况、己方在竞 争中所处的地位、己方对有关谈判标的供需状况的 了解程度、对谈判对方的了解程度、己方谈判人员 的经验与素质等。通过对己方的各方面条件进行客 观地分析，有助于谈判者弄清己方在谈判中的优势 和劣势，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时 能扬长避短。
如何确定谈判队伍的具体人数，并没有 统一的模式。对于一些规模较小的谈判，参 加谈判的人员可以身兼两职或三职。即这样 交易谈判只需三四个人或者可以两个人，但 绝不能减至一个人，因为无论这个人多么精 明，在谈判桌上要一个人安全独立的妥善处 理诸多事务是不可能的。
（二）谈判人员应层次分明、分工明确
在谈判过程中，往往会涉及许多专业性 知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。 选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企 业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要， 考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。 最重要的是要确定谈判队伍的主要负责人、 主谈人及专业辅助人员（包括商务人员、法 律人员、技术人员等）。
会议的形式，充分讨论，自由发表意见，共 同想象谈判全过程。 2.戏剧性模拟
戏剧性模拟是指在谈判前进行实战演习， 根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面， 以丰富每个谈判者的实战经验。
与谈判有关的因素
与谈判有关的因素
以下是与谈判有关的一些因素：
1. 目标和利益：双方参与谈判的目标和利益是谈判过程中最重要的因素之一。
每个参与者都希望达到自己的目标并获得最大的利益。
2. 信息和知识：参与者在谈判前所拥有的信息和知识可以对谈判结果产生重大影响。
参与者了解对方的需求和限制，并准备好相关数据和事实信息，可以更有利地参与谈判。
3. 权力和影响力：在谈判中，各方的权力和影响力也是需要考虑的因素。
一个参与者拥有更多的权力和影响力可能会在谈判中更有优势。
4. 文化差异：参与谈判的不同文化背景可能会导致不同的谈判风格和策略。
了解和尊重对方的文化差异可以促进更好的谈判结果。
5. 时间和资源：时间和资源的限制也是谈判中需要考虑的因素之一。
谈判要在一定的时间内完成，并且各方需要适当分配资源来达到双方的目标。
6. 情绪和沟通：参与者的情绪和沟通方式也可以影响谈判的结果。
情绪稳定和有效的沟通可以帮助建立信任并达成共识。
7. 外部环境因素：谈判可能会受到外部环境因素的影响，如政治、经济和法律因素等。
这些因素可能会影响参与者的谈判立场和决策。
8. 人际关系：谈判过程中的人际关系也是一个重要的因素。
参与者之间的互动和关系可以影响谈判的进行和结果。
建立良好的人际关系可以提高谈判的成功率。
9. 风险和不确定性：谈判面临的风险和不确定性也需要考虑。
参与者需要评估和管理风险，并寻求降低不确定性的方式。
10. 以往经验：参与者以往的谈判经验和学习也可能对谈判结果产生影响。
从以往的经验中吸取教训和经验可以帮助参与者做出更明智的决策。
商务谈判的前期工作
商务谈判的前期工作一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，还有赖于谈判之前充分、细致的准备工作。
商务谈判的前期工作有哪些?下面小编整理了商务谈判的前期工作，供你阅读参考。
商务谈判的前期工作：谈判前的调查研究一、目的和要求1、谈判前调查研究的目的，主要有三个方面：一是通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。
二是通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解，即做到“知彼”。
比如：通过调查研究，可以对对方的资信情况、合作意愿、谈判作风、谈判期限等情况有所了解，做到心中有数。
三是通过谈判前的调查研究，可对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”。
对于谈判人员来说，高估或低估自己的谈判实力，都是有害的。
因为过高地估计自己的实力，容易产生轻敌情绪;而过低估计自己的实力，则易于怯场，不敢去争取自己可能得到的利益。
通过这谈判前的调查研究，能客观地评价己方的谈判实力，分析己方在谈判中的优势和薄弱环节，使己方谈判人员在谈判中能够目标明确，思路清晰。
2、谈判前的调查研究是复杂而繁琐的。
在工作中奕努力做到以下几点要求：第一、调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际。
第二、资料的搜集要全面，要能反映经济活动的全貌，不能支离破碎。
第三、对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，要下结论。
第四、根据不同的情况，选择不同的调查方法。
二、基本内容在开始谈判前，要应对哪些方面进行调查，是由这次谈判的具体内容和要求决定的，换言之，不同内容的商务谈判，其调查研究的内容也应有所不同。
比如：如果要进行货物买卖谈判，一般要调查该商品的质量、性能、价格、销售、竞争、需求、对方资信以及有关法规等方面的情况。
如果要进行对外加工装配业务谈判，一般应调查加工产品对原料的质量、规格和加工精密度的要求，我方承接加工装配业务的能力以及燃料、动力供应情况，工缴费标准，客户资信和有关法规等方面的情况。
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经过短短三个月的调查，一份详尽的调查报告放在老洛克的办公桌 上，其中的数据在后来的验证中表明几乎完全一致。而令人匪夷所
思的就是关于生产能力这一章节的数据仅仅是根据一组照片得来， 要想进入油田实地考察是根本不可能的事，而中央政府对油田的各 项指标也都视为高度机密，但是万万也没有想到人民日报为了展现 中国工人英雄气概刊登的几张王进喜同志以油田为背景的工作照和 他的英雄介绍却成了泄密的罪魁祸首。
• 西方关于大庆油田的故事：
上世纪五十年代初，中国终于在富饶的东三省发现并建立 了中国第一座大型油田——大庆油田，从此彻底摘掉了‚ 贫油国‛的帽子。与此同时，远在大洋彼岸的美国石油大 鳄洛克菲勒家族想了解具体情况以确定后续发展战略，洛 克家族必须深入准确的了解大庆油田的虚实，详细掌握它 的总储量、品质、年生产能力等重要的经济技术指标。
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二、信息的内容
（章：国际商务谈判前的准备工作
1. 对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令和国 家对企业的管理制度等； 2. 对方国家或地区有关本次谈判内容的法律规定以及从事该行 业的有关法令； 3. 对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法的规定； 4. 对方国家或地区的外汇管制政策； 5. 对方国家或地区的贸易限制情况
• 后来，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章， 提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩 扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进 一步推断就在安达车站附近。日本人对中国东北的地 图非常清楚，从地图上，他们找到了马家窑是中国黑 龙江海伦县东南的一个小村。依据马家窑推测出大庆 油田地址。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年 国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月 王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证 明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。
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原来，这是欧特斯· 布朗所为。他根据几张完全公开的图片和报 道，以王进喜同志的身高为度量标准，在照片上度量出了背景 中储油罐和输油管道的高度、直径、距离，并套用前苏联的石 油生产标准计算出了大庆油田的年生产能力；通过光谱分析从 照片上熊熊燃烧的火炬颜色分析出大庆油田的大致品质！ 冷战结束后这个调查小组成立了一家商业情报公司专门负责收 集和提供各行各业的商业情报，这家公司的总裁就是欧特斯"布 朗。他的口头禅是‚对不起，我不能向你提供这家公司的财务 报表，这是违法的，而且你并没有必要知道这些，实际上在大 量公开的信息和数据中就隐含着你最想知道的秘密，而我们公 司最擅长的就是提供这些公开的秘密‛。
• 公司分类：
世界上有声望、名誉的跨国公司：IBM-微软 享有一定知名度的公司：达能 没有知名度但能提供相关资质（日本、韩国） 皮包公司：东南亚、香港、美国 借树乘凉：母公司、子公司 利用本人身份进行的商业活动 骗子客商
第四章：国际商务谈判前的准备工作
2. 谈判对手的个人资料 （1）谈判对手的资历和地位 ‚He is in the position, so he is in power, which implies he can mean what he says and make final decision.” ★ 找出谁是真正的谈判者 （2）谈判对手的个人性格和谈判作风 强有力型：以强克强 以柔克刚 弱弱型：以强制弱 合作型：合作
（二）市场信息
包括：市场分布、市场供求、市场竞争、产品销售、价格等 纺织品为例
第四章：国际商务谈判前的准备工作
（三）有关谈判对手的信息
1.对方公司的有关信息 （1）对手公司的整体情况：伯纳德· 麦道夫投资证券公司 L· 评级公司 （2）对手公司的资信情况 ：偿付债务的能力 穆迪（Moody）、标准普尔（Standard & Poor）、惠誉国际 （ Fitch Rating）国际资本评级市场‚三甲‛ 银行业：2003-2008 （3）对手公司的付款方式和条件 （4）对手公司的谈判目的 防止货比三家 公司分类：
英国谈判专家P.D.V. Marsh在其所著的《合同谈判手册》 一书中，把影响谈判的环境因素分为八类： 一、政治状况 二、宗教信仰 三、法律制度 四、商业做法 五、社会习俗 六、财政金融状况 七、基础设施与后勤供应系统 八、包括气候在内的自然因素
第四章：国际商务谈判前的准备工作
三、收集谈判信息的途径
1.国际互联网 2. 国际组织的报告与文件 3. 政府部门和公共机构提供的资料 4. 专业的信息咨询机构 5. 与本单位有联系的国外机构 6. 参观国内外博览会与专业展览会 7. 直接派人去对方国家或地区考察
第四章：国际商务谈判前的准备工作
第二节：谈判前的环境因素分析
• 日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片 进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一 个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例， 日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判 定日炼油能力为九万千升，加上残留油，再把原油大 体上30％的出油率计算进去，判定原油加工能力为每 天3000千升；一年以330天计算，每口井年产原油为一 百万千升，大庆油田有八百多口井，那么年产量约为 360万吨。根据中国国务院的工作报告推算，把全国石 油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量 。这样，日本人就弄到了大庆油田的情报。
第四章：国际商务谈判前的准备工作
信息收集-环境因素分析-谈判方案的制定-模拟谈判
第一节：谈判前的信息收集
一、信息的作用－信息为王 谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属 性的一种客观描述，特殊的人工信息。 Case:王进喜与日本供给中国石油管道 装着 运用方式
• 早在上世纪60年代，日本出于战略上的需要，非常重 视中国石油的发展，把大庆油田的情况作为情报工作 主攻方向。当时，世界各国一直关心中国有没有大油 田，《人民日报》登载了《大庆精神大庆助》的文章 ，肯定了中国有大油田，日本人一直想知道大庆油田 在哪里。以后《中国画报》又刊登了大庆油田‘王铁 人’的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象 推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在 哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人又利用到中国的机会 ，测量了运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了 这个油田和北京之间的距离。