商务谈判的五大准备工作

谈判前的准备阶段攻略

开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。

现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。

由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。

在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。

一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。

谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面：

第一，可行性分析。

关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。”

其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。

那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？

（1）收集信息，分析资料。

要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。

这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。

另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。

（2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。

第二，拟定方案，进行比较、选择。

谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往

这一预订方案上谈就可以了。如果对方不接受，那么，便可以实行第二套有利的方案。当然了，方案的比较与选择还要考虑到诸多环境因素，比如人员的派出和谋略的运用等等。

第三，价值分析。

谈判中的价值分析其实就是对谈判过程中的一些价值构成进行分析，而对这些价值的有效分析与掌握对于谈判者来说，是谈判过程中与对方讨价还价的主要依据，也是最有信服力与说服力的依据。

因此，在准备阶段的价值分析的核心就是分析、预测双方谈判的价值点和争执点，然后得出一个接近于事实数据的信息，比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大？对方的价值底线是什么？了解了这些，在谈判桌上要讨价还价就有了更多的把握与分寸，但如果在一无所知的情况下盲目地去讨价还价，只会给自己造成不良的后果。

第四，从主观及客观两方面去预测。

这是可行性分析的又一个重点。在谈判前要尽可能地对一切可能影响到谈判效果的主观或者是客观的因素进行分析与预测，然后一一列举出来，在脑海中形成对策。

通常，这个环节的运操作方法主要是根据已知的情况去对未来的种种情况进行预测，比如对方的心理、情绪，再到对方公司的市场影响及变数等等，预测的越是接近真实情况，那么，所研究出来的对策也就越科学，越有效。

没有什么情况从你认知之后便是一成不变的，很多时候的很多事物都是在不断地发生着改变，而预测就是根据事物本身及周边的影响元素从而找准其变化的趋势、方向以及程度。

第五，综合起来分析，并做出结论。

在一系列项目的可行性分析之后，就需要站在宏观的角度上去分析整体的可行性，比如从信息搜集这个环节来看是可行的，而从价值分析中却又觉得可行性较弱，再从主观或是客观上分析也觉得较差，那么，也许综合分析的结论就不会太理想。

对各个元素的可行性分析结论再进行综合的分析，所得出来结论则更接近决策，比如结论是可行性较强，那么就大胆地去谈判；如果结论是可行性中等，那么就不妨一试，或是从多方面去努力去影响或是增大其可行的可能；如果结论是完全没有可行性，那么，就不妨放弃谈判。

专家点拨在进行谈判准备事物时，一定要注意以下几点：

尽可能全面；不要忽视从宏观的角度去分析；在轻松安静的氛围中准备，以保持自己的理性分析能力；一切准备得出的结论都只是推测与估算，实际行动仍需结合诸多谋略与对策，不可因结论过于乐观而懈怠，也不可因结论过于不好而悲观。

另外，在准备工作中如果可以针对一系列分析的结果来拟定一个谈判议程，那么，则更有利于对整个谈判过程的全程掌控和把握。然而，在拟定谈判议程时也需要注意几个问题：第一，核实自己的情况，在议程上尽可能地扬长避短；第二，融入谋略与计策，事先在议程中为自己预想的出其不意的谈判手段埋下契机；第三，时间与地点的选择也是能够影响谈判进度及结果的重要元素，切勿忽视；第四，议程的内容最好是能够充分地体现自己的方案，而且最好是能够有效地引导谈判方向、控制谈判的速度以及自己让步的限度，更要有利于自己进行暂停性思考。

：深度把握对方心理经典回顾上一章中有讲“谈判，其实就是一场心理战”，而且重点讲述了作为谈判一方，如何提高自己的心理素质，练好“心理防攻术”，在谈判过程中尽可能地不要让对方洞察出你实际的心理状态与真正的想法。

然而，本节所要讲述的重点不是“防”，而是“攻”。

我们不但要学会隐藏自己的心理状态和真正想法，还要学会深度把握对方的心理状态与想法，这个时间不一定是在面对面展开谈判的时候，在谈判前，我们一样也可以通过各种信息来揣测对方的心理状态与主要意向。