商务谈判的准备工作(PPT 51页)
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第三章商务谈判的准备ppt.pptx
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录来自谈判内容谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
商务谈判前的准备工作PPT
16
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
6
1.
1.
袋划前各构四最可实最
”设根的成个低接际高
决计据作一层目受需目
定，实用个次标目求标
。不际，整的 标目
可情需体目
标
凭况要，标
“认在但，
拍真谈各共
脑规判有同
标 的 层 次
确 定 谈 判
目
7
01 添加标题
确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
13
六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
14
谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住
商务谈判方案的准备PPT(共108页)
28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
商务谈判前的准备过程概述(PPT 46张)
做好接待的准备工作 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排 商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征 求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完 成后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。 客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免 抵达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
主席台
甲 方
乙 方
丙 方
大门
多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行， 因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友 好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方 面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4.心理素质
坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力
5.礼仪素质 6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的 统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决 问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。 良好的语言驾驭能力。 运筹帷幄的能力。 一定的观察能力。 随机应变的能力。 创造性思维的能力。
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的 调研的内容——商务谈判信息 谈判信息收集的渠道和方法 谈判信息的整理和分析
商务谈判商务谈判准备PPT
• 3 法律因素 商务谈判是一项经济活动;最后达成的 谈判协议是一个经济合同;是对谈判各方权利与义 务的界定;具有法律约束力;违约则要受到相应的处 罚 在商务谈判过程中;了解法律 熟悉法律环境;既 有利于保证自身依法办事;又有利于在谈判过程中 运用法律手段来保护自身的利益;约束对方的行为
• 4 社会文化因素 商务谈判活动是双方的沟 通与交流的过程;是一个协调的过程;
第5章 商务谈判准备
• 教学目标 • 通过本章学习;掌握在商务谈判活动正式
开展之前应做的一些准备性工作及如何 做好这些工作 包括谈判环境的调查与分 析 谈判对手的调查与分析 商务谈判战略 管理 谈判目标的设定 谈判方案的拟订 谈 判计划的制订 谈判人员的挑选 谈判团队 的组建及管理等
• 引言：
• 商务谈判活动是一项复杂的系统工程;涉及面广; 影响因素多;存在着大量的不确定性；同时;商 务谈判过程也是一个动态的过程;谈判局势瞬息 万变;真可谓一着不慎;满盘皆输 这些都要求谈
• 2 商务谈判标的 谈判标的是指谈判各方 权利与义务共同指向的客观事物;既可能 是有形的商品;如机械设备;也可能是无形 的劳务 专利技术等 在商务谈判过程中;应 充分掌握谈判标的的相关信息;如该标的 的市场价格 需求状况 竞争状况及未来的
发展趋势等
• 3 商务谈判潜在的和现实的竞争对手 在 商务谈判过程中;除了参与谈判的各方以 外;还存在一些竞争对手 这些竞争对手与 我方提供相同或相近的产品或劳务;与我 方具有一定的替代关系 在商务谈判过程
中;对这一因素千万不可大意;要了解 掌握 潜在或现实竞争对手的发展战略 产品优
势 价格决策方式及市场占有率等情况
• 附：英国著名谈判专家 P·D·V·马什在其所著的 合同谈判 手册中;对谈判环境因素做了系统的归类和分析;其将与谈 判有关的因素概括为以下 8 类
• 4 社会文化因素 商务谈判活动是双方的沟 通与交流的过程;是一个协调的过程;
第5章 商务谈判准备
• 教学目标 • 通过本章学习;掌握在商务谈判活动正式
开展之前应做的一些准备性工作及如何 做好这些工作 包括谈判环境的调查与分 析 谈判对手的调查与分析 商务谈判战略 管理 谈判目标的设定 谈判方案的拟订 谈 判计划的制订 谈判人员的挑选 谈判团队 的组建及管理等
• 引言：
• 商务谈判活动是一项复杂的系统工程;涉及面广; 影响因素多;存在着大量的不确定性；同时;商 务谈判过程也是一个动态的过程;谈判局势瞬息 万变;真可谓一着不慎;满盘皆输 这些都要求谈
• 2 商务谈判标的 谈判标的是指谈判各方 权利与义务共同指向的客观事物;既可能 是有形的商品;如机械设备;也可能是无形 的劳务 专利技术等 在商务谈判过程中;应 充分掌握谈判标的的相关信息;如该标的 的市场价格 需求状况 竞争状况及未来的
发展趋势等
• 3 商务谈判潜在的和现实的竞争对手 在 商务谈判过程中;除了参与谈判的各方以 外;还存在一些竞争对手 这些竞争对手与 我方提供相同或相近的产品或劳务;与我 方具有一定的替代关系 在商务谈判过程
中;对这一因素千万不可大意;要了解 掌握 潜在或现实竞争对手的发展战略 产品优
势 价格决策方式及市场占有率等情况
• 附：英国著名谈判专家 P·D·V·马什在其所著的 合同谈判 手册中;对谈判环境因素做了系统的归类和分析;其将与谈 判有关的因素概括为以下 8 类
商务谈判的准备概述(PPT 48张)
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②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
②对方拟定谈判议程时，己方应注意 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受 对方提出的议程；在安排问题之前，要 给自己充分的思考时间；详细研究对方 所提出的议程；千万不要显出你的要求 是可以妥协的，应尽早表示你的决定； 对议程不满意，要有勇气去修改；要注 意利用对方议程中可能暴露的对方谈判 意图，以便后发制人。
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二、进行模拟谈判的必要性
1．可以及时发现问题，制定对策， 提高谈判额主动性； 2．可以锻炼谈判人员的应变能力， 培养和提高谈判者的素质； 3．可以从众多方案中选择最佳方案。
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三、模拟谈判的方式
1．沙龙式模拟 2．戏剧式模拟 3．列表式模拟
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四、模拟商务谈判的步骤
整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即 去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠 性的基础上，结合谈判项目的具体内容， 分析各种因素与该谈判项目的关系，并根 据它们对谈判的重要性和影响程度进行排 队。
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信息资料的整理一般分为四个阶段：
1．对资料的评价 2．对资料的筛选
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（ 4 ）对评估、选择、分析的结果做 进一步的整理，写出评价报告，以备领 导定案时参考。 （ 5 ）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
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四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
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第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤
商务谈判的准备阶段课件
况。
供需状况
3 了解市场上的供需状况，
以及未来可能的供需变化 趋势。
相关法律法规
行业法规
了解与谈判相关的行业法规，如 反垄断法、知识产权法等。
支付法规
了解与支付相关的法规，如外汇 管理法、支付清算法规等。
合同法规
了解与合同相关的法规，如合同 法、商业秘密保护法等。
税务法规
了解与税务相关的法规，如增值 税、企业所得税等。
负责合同文本的起草、审查和 修改，提供法律意见。
财务顾问
负责财务分析和预算，提供财 务方面的建议。
团队建设与沟通训练
团队文化建立
明确团队使命、价值观和行为 准则，建立积极向上的团队文
化。
沟通技巧培训
加强成员之间的沟通，提高沟 通效率和效果。
角色扮演练习
通过模拟谈判场景，让成员熟 悉各自角色和职责。
性，避免出现歧义或误解的情况。
THANKS
感谢您的观看
安排方式
可以采取面对面、侧对侧、背对背等 不同方式，根据谈判目标和策略进行 选择。
Part
05
谈判前的礼仪准备
着装要求
正式场合
在正式的商务谈判场合，应选择 西装、职业套装等正式服装，以 展现专业和正式的形象。
非正式场合
在较为非正式的商务谈判场合， 可以选择相对休闲的服装，但仍 需保持整洁、得体。
倾听与回应
在谈判过程中，要认真倾听对方的意见和需求， 并给予适当的回应，以示尊重和关注。
提问与回答
提问和回答是商务谈判中常见的交流方式，要注 意提问的语气、方式和回答的逻辑、准确。
Part06谈判前文件准备合同草案准备合同草案是商务谈判的基础，需要详细列出各项条款，包括但不限于商品或服务的 描述、价格、支付方式、交货时间等。
第三章商务谈判前的准备精品PPT课件
B.对己方的不利因素
①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻 底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干 扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。 ②由于离高层领导近，联系方便，会产生依 赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请 示领导，也会造成失误和被动。 ③己方作为东道主要负责安排谈判会场以及 谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接 待工作， 安排宴请、游览等活动， 所以己 方负担比较重。
了一个有特殊含义的谈判地点，使问题迎刃而解。
(4) 在双方所在地交叉谈判
有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判 的办法。 A.对双方有利因素
对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况， 各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了 解，融洽感情是有好处的。 B. 对双方不利因素
这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是 大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，应少用。
Байду номын сангаас
“干私活”的客商 “骗子”客商
在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买 卖活动，谋求暴利或巨额佣金
无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿 赂等手段实施欺骗活动
（2）谈判对手的资信情况 （3）对方谈判人员的权限、实力 （4）摸清谈判对手的谈判时限 （5）摸清对方对己方的信任程度，是否
将己方作为唯一的谈判对手
第三地谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判 双方所选用。
案例
一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行
经营，但困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总
不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个
特别的地点，请两公司的决策人会面。这个特别的地
方有一座狗的雕塑，关于这座狗的雕塑还有一个故事
商务谈判方案的准备PPT(共108页)
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则-实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
22
产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
2
按调查对象范 围
全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4
按获取资料方 法
间接调查、直接调查
8
商务谈判常用调查方法
序号 分类标准
主要内容
1 文案调查法
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对 手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
11
谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
商务谈判前应做哪些准备工作PPT课件
4
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
32
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
5
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
6
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
2
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
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对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
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评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
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（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
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案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么 教训？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
商务谈判的准备工 作(PPT 51页)
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
2020/10/16
第一节 谈判前的信息准备
2020/10/16
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切 ，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备 。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时 ，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中 的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍 在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能 够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
2020/10/16
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素 • 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
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决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
得出了不同的结论？
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掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意 时，美商报价218万美元，我方不同意，美 方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易 的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚 持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不 吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继 续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖 给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 202上0/10/涨16 等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报 • 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员 4、己方的情况 • 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
2020/10/16
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气 的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向 它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺 每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他 召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭 店，这家饭店还是不为所动。通过调查， 迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会 的会长，特别热心协会的具体工作。以后 ，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事 情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴 诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 202的0/10/适16 宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念 • 气候因素
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
2020/10/16
2020/10/16
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到 南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们 都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国 的推销员发电报给公司：“这里的人没有 穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推 销员也发电报给公司：“这里的人都没有 穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿 鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被 开发的市场面，对我相同发的现市了场，金为矿何！两个”推销员
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料