商务谈判的准备工作(PPT 51页)
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• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
2020/10/16
2020/10/16
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到 南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们 都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国 的推销员发电报给公司：“这里的人没有 穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推 销员也发电报给公司：“这里的人都没有 穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿 鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被 开发的市场面，对我相同发的现市了场，金为矿何！两个”推销员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
2020/10/16
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气 的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向 它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺 每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他 召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭 店，这家饭店还是不为所动。通过调查， 迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会 的会长，特别热心协会的具体工作。以后 ，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事 情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴 诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 202的0/10/适16 宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么 教训？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
商务谈判的准备工 作(PPT 51页)
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
2020/10/16
第一节 谈判前的信息准备
2020/10/16
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切 ，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备 。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时 ，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中 的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍 在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能 够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
2020/10/16
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素 • 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
2020/10/16
决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报 • 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员 4、己方的情况 • 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
得出了不同的结论？
2020/10/16
掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意 时，美商报价218万美元，我方不同意，美 方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易 的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚 持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不 吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继 续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖 给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 202上0/10/涨16 等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念 • 气候因素
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
2020/10/16
2020/10/16
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到 南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们 都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国 的推销员发电报给公司：“这里的人没有 穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推 销员也发电报给公司：“这里的人都没有 穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿 鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被 开发的市场面，对我相同发的现市了场，金为矿何！两个”推销员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
2020/10/16
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气 的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向 它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺 每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他 召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭 店，这家饭店还是不为所动。通过调查， 迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会 的会长，特别热心协会的具体工作。以后 ，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事 情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴 诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 202的0/10/适16 宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么 教训？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
商务谈判的准备工 作(PPT 51页)
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
2020/10/16
第一节 谈判前的信息准备
2020/10/16
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切 ，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备 。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时 ，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的 心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中 的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍 在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能 够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
2020/10/16
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素 • 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
2020/10/16
决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报 • 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员 4、己方的情况 • 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
得出了不同的结论？
2020/10/16
掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意 时，美商报价218万美元，我方不同意，美 方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易 的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚 持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不 吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继 续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖 给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价 202上0/10/涨16 等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
2020/10/16
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念 • 气候因素
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况