谈判的准备

谈判前应该准备什么？（一）

“不打无准备之仗”，对于商务谈判，这句话同样正确。在商务谈判开始前，应该准备什么，或许很多人都没有想过这个问题。准备靠自觉，谈判靠感觉，结果靠知觉，难以达到目的。本篇中，作者对商务谈判前需要做什么准备进行表述与解释，供大家参考借鉴。

1、准备今天洽谈的标的物。

我想，这一条是没有人反对的。而我在这里所讲的也不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。在谈判中，谈判的标的物那些是我们必须要的（must），那些是可以要的（want），那些是可以放弃给别人的（give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。

曾经有一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判，该电梯公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：

标的物

销售价格

账期交货时间

结算方式

质量保证金

保修期间公司要求九折货到付清三个月内承兑或现汇 5% 一年谈判目标九五折货到付清一个月内现汇无一年对方可接受九折货到付清两个月内现汇或承兑 5% 三年说明可以要（want）必须坚持（must）可以放弃给对方（give）可以要（want）可以放弃给对方（give）必须坚持（must）大家看一下，有了这个表格，自己对谈判的标的物就会一清二楚，谈判

上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，那些必须要，那些可以要，那些可以给别人等。

2、搜集与分析情报

搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方，很多时候都是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。因此，为了提升谈判的准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，还是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色。招标方对标的物的质量最在意，还是工艺，还是价格，都需要搜集分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，但迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧

诺参加这个协会。这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。

几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变。

3、谈判的参加者与地点。

本次谈判参加者是谁，多少人，他们的头衔是什么，他们的性格特点是什么；在哪里谈判，在自己地盘谈判，还是对方地盘谈判，还是在第三个地点谈判，这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，而且可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。

美国人去日本进行谈判，日本人在美国人刚刚达到日本的时候，总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱，一方面带着美国人到处游玩，另一方面说谈判者不在，外出去。等到美国人回国日期将近的时候，美国人逼不得已要与日本人进行谈判，这个时候日本人反而占据了上风，把握了主动。

另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变。篇二：谈判前的准备

国际商务谈判前的准备工作

摘要：随着改革开放的到来和中国加入wto，中国逐渐成为经济全球化中的重要一环，国际贸易也日益频繁，作为处理国际贸易中各种问题的国际商务谈判逐渐增多，而贸易成功的第一步便是商务谈判上的成功。要想获得谈判的成功，在谈判桌上争取到最大利益，在谈判前做还准备工作是非常重要的。关键字：国际商务谈判谈判技巧谈判策略随着经济全球化的势头在世界上蔓延，国与国之间的经济交流和交往不断地加深、加大。作为全球化经济中的一环，中国也在国际商战中扮演着举足轻重的角色。对于如何才能取得国际商战的胜利，成功的国际商务谈判会起到非常重要的作用。我们今天想要在商务谈判中立于不败之地，第一步便是要做好谈判的准备工作。商务谈判过程往往复杂而难以预测，谈判时要想在复杂多变的情况中左右谈判进行的方向，就需要做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能避免谈判中利益冲突的发生和激化，在谈判中随机应变，以灵活的方式处理各种突发状况。商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

在为谈判作准备的时候应注意一下几点：

一、了解各国的文化和各国商人的特点

了解各国的文化和各国商人的特点在国际商务谈判的准备工作中是十分重要的。由于国际贸易中的各方是来自各个地区和各个国家的，各自有着不同的社会文化和十分复杂的背景，人们的谈判风格、价值观念、行为方式、思考方式、语言习惯及风俗习惯各不相同，从而导