谈判的准备

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国际商务谈判的技巧和策略

国际商务谈判的技巧和策略

国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方:了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等,为制定谈判策略提供依据。

2.调研市场:了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等,为谈判确定目标和底线提供依据。

3.制定谈判目标:明确自己的谈判目标和底线,既要有追求的目标,也要有可以接受的底线。

二、谈判策略1.合作共赢:以合作共赢的原则进行谈判,尽量找到双方的共同利益点,争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。

2.以胜利为目标:虽然追求共赢,但也不能放弃自己的核心利益,要以自己的胜利为谈判的最终目标,将利益最大化。

3.灵活应变:在谈判过程中灵活调整自己的策略,根据对方的态度和变化来选择适当的回应,以达到自己的目标。

4.信息收集:积极收集对方的信息,了解对方的需求和底线,以便在谈判过程中制定更好的策略。

5.掌握主动权:在谈判过程中,尽量保持主动权,主动提出自己的要求,并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。

三、谈判技巧1.换位思考:在谈判中,要站在对方的角度思考问题,设身处地地理解对方的立场和需求,以便更好地与对方沟通和合作。

2.良好的沟通:在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求,尽量与对方保持开放和真诚的沟通,以增加相互理解和信任。

3.掌握信息:在谈判中,尽量多了解对方的信息,将信息的不对称转化为自己的谈判优势,以提高自己的议价能力。

4.善用时间:合理分配时间和资源,掌握好谈判的时机,减少无意义的争论和纠缠,使谈判能够高效地进行。

5.引导和转移注意力:通过灵活运用各种谈判技巧,适时地引导和转移对方的注意力,使谈判焦点更有利于自己。

总之,国际商务谈判是一项复杂的任务,需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。

只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧,才能在谈判中取得良好的结果。

谈判时如何有效地进行谈判准备

谈判时如何有效地进行谈判准备

谈判时如何有效地进行谈判准备在商业活动、工作事务以及日常生活中,谈判无处不在。

无论是与供应商商讨价格,与合作伙伴协商合作条款,还是与家人讨论重要决策,有效的谈判都能帮助我们达成更满意的结果。

而成功的谈判往往始于充分的准备。

下面,我们就来探讨一下在谈判时如何有效地进行谈判准备。

一、明确谈判目标明确谈判目标是准备工作的首要任务。

我们需要清晰地知道自己希望通过谈判实现什么。

这包括短期目标和长期目标。

短期目标可能是达成某个具体的交易,如购买某件商品时争取到一定的折扣;长期目标可能是建立长期稳定的合作关系。

在确定目标时,要确保其具有可衡量性和可实现性。

例如,如果您是一家企业的采购经理,与供应商谈判的目标可能是在保证质量的前提下,将原材料采购价格降低 10%。

这样明确具体的目标能为后续的谈判策略制定提供清晰的方向。

同时,要对目标进行优先级排序。

明确哪些目标是必须达成的,哪些是可以妥协的。

这有助于在谈判中保持灵活性,避免因固执于某个次要目标而导致整个谈判陷入僵局。

二、收集信息信息就是力量,在谈判中尤其如此。

全面、准确的信息收集能让您在谈判桌上占据主动。

首先,了解对方的情况。

包括对方的需求、利益、优势和劣势、谈判风格等。

如果是与企业进行谈判,可以研究其财务状况、市场地位、过往的交易记录等。

如果是与个人谈判,了解其性格特点、职业背景、家庭状况等也可能会有所帮助。

其次,了解市场行情。

对于所谈判的事项,了解当前的市场价格、行业标准、竞争态势等。

例如,在房屋租赁谈判中,要知道周边同类房屋的租金水平;在项目合作谈判中,要清楚类似项目的合作模式和收益分配情况。

此外,还可以收集相关的法律法规、政策文件等,以确保谈判在合法合规的框架内进行。

三、分析双方的优势和劣势在掌握了足够的信息后,要对双方的优势和劣势进行深入分析。

对于自身,要清楚自己的强项在哪里,比如拥有独特的资源、技术、品牌影响力等;同时也要认识到自己的弱点,如时间紧迫、资金有限、依赖对方的某些资源等。

商务谈判流程及前期准备

商务谈判流程及前期准备

商务谈判流程及前期准备下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成,希望大家下载以后,能够帮助大家解决实际的问题。

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谈判的十五种技巧

谈判的十五种技巧

谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候,要做到充分的了解,只有做到知己知彼,才能百战不殆。

关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控,但要呈现出一种灵活度,给人让对方占尽便宜,自己亏大了的感觉。

2、只与有权决定的人谈判谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。

或者在你的业务进行的过程中,约见的人并不是主管者,如果你跟他们费口舌,那就大费周折,而如果你能够准确的确定这个人,并快速的获取相关信息,找到正主的话,还是很轻松就能成功的,跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。

这种不浪费就是效率。

3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的就是增强自己方面的优势,这种强势就能占据谈判的优秀,在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些,这种心理优势很强势,而且还可以得到自己的同事和领导的帮助,胜算更强一些。

4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务,也切记在交易开始之前,一定要让对方看不透你的心思,不能一眼就让人看出你想买什么东西,看出兴趣点是最大的要害,身份互换也是如此。

有时候,藏着点会效果更好。

任何一点的破绽都会让你成为手下败将,沦为对方的口中肉,谈判优势更是不要想。

6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧,同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上,而是转移话题也是一种聪明之举,有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机,让谈判正好的进行下去,如果没有直接转移话题的能力,停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。

7、采取主动主动出击,胜利的机会更大一些,但是说话还是要有分寸,不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场,善用咨询技术会更好一些,论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。

商务谈判前期准备

商务谈判前期准备

商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一,商务谈判前的准备工作十分重要。

商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备,供你阅读参考。

商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼,百战百胜”。

在洽谈之前,如能对对手有所了解,并有所准备,那么在洽谈中,就可以扬长避短,取得好的效果。

工作准备主要有:(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题,也就是要明确所协商解决的问题是什么。

这个问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方式方面的。

主题明确后,应紧密围绕这一中心,分析双方实力,我方的优势是什么,不足在哪里;对方的优势是什么,问题在哪里。

并就此制定自己的洽谈战略,反复审核,精益求精。

(2)了解对手对洽谈对手的了解,应集中于以下方面:对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。

(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关,但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。

为使洽谈能圆满成功,参与人员应深谙专业,知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。

同时,在洽谈前要多做案头准备工作,精心细致地研究各种资料及应变对策,以便做到胸有成竹、处变不惊。

商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备,是指洽谈者要注重自己的仪表,合理的安排好洽谈的时间地点,洽谈座次。

表现出己方的诚意和重视,以及对洽谈对方的尊重。

主要考虑的内容有:(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排,应通过双方协商而定。

一般情况下,主方应尊重客方的意愿,时间安排上除征求对方意见外,应尽量避开公众假期,尤其当对方是外企时,过多占用私人时间会引起他人不快。

洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方,舒适的环境可以放松人的情绪,有利于融洽地进行洽谈。

(2)座次的安排洽谈时,一般使用长方形桌或椭圆形桌。

商务谈判的五个基本准备

商务谈判的五个基本准备

1、导入阶段:气氛营造
谈判开始,每个谈判者进入自己的角色,就步入谈判的第一阶段——导入阶段,即谈判双方进入具体交易内容讨论之前,见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

2、告示阶段:信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法,同时自己努力去了解对方的要求和想法,双方作一些双向沟通。

但这并不是让你全盘端出,只是说出应该说的话,隐藏不想让对方知道的东西。

3、交锋阶段:实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。

在这个阶段,谈判的双方从各自的利益出发,唇枪舌剑,左冲右突,竭力说服对手,使谈判朝着有利于自己的方向发展,一时间谈判桌上风起云涌。

4、妥协阶段:讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时,双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受,而都必须作出一些妥协,使双方的交易条件接近,谈判才能得以顺利进行。

谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。

5、协议阶段:大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协,双方认为已经基本达到自己的理想,便走向了谈判的最后阶段——协议阶段,双方代表相互致意,在协议书上签下自己的大名。

正式谈判前的准备工作

正式谈判前的准备工作

正式谈判前的准备工作一、确定谈判目标在正式谈判前,首先需要明确谈判的目标和期望结果。

明确目标有助于制定谈判策略和计划,并确保谈判过程的有效性和效率。

二、收集信息在谈判前,收集相关信息是必不可少的工作。

这包括收集与谈判对象有关的背景信息、市场情况、竞争对手信息等。

通过收集充分的信息,可以更好地了解谈判对象的需求和利益,从而有针对性地制定谈判策略。

三、分析对方利益和立场在谈判前,需要对谈判对象的利益和立场进行分析。

了解对方的利益和立场可以帮助我们预测对方可能采取的行动和策略,并为我们制定应对措施提供依据。

四、制定谈判策略根据收集到的信息和对对方利益和立场的分析,制定适合的谈判策略。

谈判策略应该包括主要谈判目标、底线和筹码等,以及预期的谈判过程和可能采取的行动。

五、确定团队成员和角色在正式谈判前,需要确定谈判团队的成员和各自的角色。

不同的人员可以负责不同的任务,例如负责信息收集、策划谈判策略、提供专业支持等。

明确团队成员和角色有助于协调团队工作,提高谈判效果。

六、制定会议议程在正式谈判前,制定会议议程是必要的。

会议议程可以确保谈判过程的有序进行,明确每个议题的讨论时间和谈判重点,避免谈判过程中偏离主题或时间不够充分的情况。

七、准备相关文件和材料在正式谈判前,需要准备相关的文件和材料。

这包括与谈判相关的合同、协议、报价单等,以及支持我们立场的数据和证据。

准备充分的文件和材料可以增加我们的谈判信心,提高我们的说服力。

八、预测对方可能的反应和行动在谈判前,需要预测对方可能的反应和行动。

通过分析对方的利益和立场,我们可以预测对方可能采取的策略和行动,并制定相应的预案。

这有助于我们在谈判过程中灵活应对,提高我们的谈判能力。

九、进行角色扮演和模拟谈判在正式谈判前,进行角色扮演和模拟谈判是一种有效的准备方式。

通过扮演对方的角色,我们可以更好地理解对方的立场和需求,并在模拟谈判中熟悉谈判的流程和技巧,提高我们的谈判能力。

常用的谈判技巧有哪些

常用的谈判技巧有哪些

常用的谈判技巧有哪些1.认真准备:在谈判前,充分了解谈判对象、目标和背景。

收集必要的信息,评估对方利益和需求,然后确立自己的底线和目标。

2.设定目标和底线:在开始谈判时,设定清晰明确的目标和底线。

目标是您希望实现的最理想结果,而底线是您可以接受的最低限度。

3.理解对方:在谈判过程中,努力理解对方的需求、利益和立场。

倾听对方的观点,提问以更好地理解他们的立场,并找到双方的共同点。

4.积极沟通:建立积极的沟通氛围,尊重对方,并表达自己的意见和观点。

使用积极语言,避免使用攻击性和威胁性的措辞。

5.提出有针对性的问题:通过提出明确的问题来了解对方的意图,需求和利益。

问开放性问题,以便对方能够提供详细和有意义的回答。

6.使用合适的谈判技巧:根据需要和情况,使用不同的谈判技巧。

例如,竞争性的技巧包括要求更多,降低对方期望和发出警告;合作性的技巧包括探索利益和需求、提出多种解决方案等。

7.寻求共赢解决方案:通过合作和协商,努力找到对双方都有利的解决方案。

寻求创新和折中的办法,以满足双方的需求,并确保双方都能从谈判中获得好处。

8.注重利益而非立场:与对方讨论时,注重讨论双方的利益而非立场。

理解对方的利益,以便能够提出相应的解决方案。

9.让步的技巧:在必要时做出让步,但要确保让步不过于激进,以免损害自己的利益。

在做出让步之前,仔细考虑让步的后果。

10.技巧性提问:使用技巧性提问来引导对方的思维和行为。

通过提问来引导对方考虑特定的问题,以便达成更有利的协议。

11.控制情绪:在谈判过程中,保持冷静和理智,不要被情绪控制。

控制自己的情绪能够帮助您更好地处理谈判中的问题和挑战。

12.后续跟进:在谈判结束后,要及时进行后续跟进。

确认协议的实施和结束,并与对方建立并维护良好的关系。

以上是一些常用的谈判技巧,通过熟练掌握这些技巧,您将能够更加有效地进行谈判,并取得更好的结果。

谈判准备工作的内容

谈判准备工作的内容

谈判准备工作的内容
谈判准备工作。

在进行任何一场谈判之前,充分的准备工作是至关重要的。


有通过充分的准备,我们才能在谈判中占据主动,达成自己的目标。

下面,我们将介绍一些谈判准备工作的重要内容。

首先,我们需要对谈判的对象进行充分的了解。

这包括对对方
的利益、立场、底线等方面的了解。

只有了解对方,我们才能更好
地预测对方的行为,制定更有效的谈判策略。

其次,我们需要对自己的利益、底线等方面进行清晰的界定。

在谈判中,我们需要清楚地知道自己的底线在哪里,什么是可以让
步的,什么是绝对不能让步的。

只有在心中有了清晰的底线,我们
才能在谈判中不至于被动。

另外,我们还需要对谈判的环境进行充分的了解。

这包括对谈
判地点、时间、人员等方面的了解。

在了解了谈判环境之后,我们
可以更好地做好应对各种情况的准备。

除此之外,我们还需要制定一份详细的谈判策略。

这包括在谈判中可能采取的各种策略、对应的对策、应对突发情况的预案等。

只有通过制定详细的谈判策略,我们才能在谈判中游刃有余。

最后,我们需要进行充分的沟通和协调。

在进行谈判准备工作的过程中,我们需要和团队成员进行充分的沟通和协调,共同商讨制定最佳的谈判方案。

只有通过团队的合作,我们才能在谈判中更好地发挥各自的优势。

总之,谈判准备工作是非常重要的。

只有通过充分的准备,我们才能在谈判中占据主动,达成自己的目标。

希望大家在进行谈判前能够充分重视准备工作,做到心中有数,游刃有余。

做商务谈判要注意什么事项

做商务谈判要注意什么事项

做商务谈判要注意什么事项商务谈判是商业活动中的重要环节,成功的商务谈判能够促成双方的合作,达成互利的协议。

以下是在商务谈判中需要注意的一些重要事项:1. 策划和准备:在进行商务谈判之前,应该进行充分的调查和研究,了解对方的背景、需求和利益,了解市场情况和竞争对手的策略。

同时,准备谈判策略和重要信息的准确和可靠的数据。

准备工作的充分性将有助于增强自信和提高成功的机会。

2. 了解对方的文化和语言:在商务谈判中,了解对方的文化和语言是至关重要的。

尊重对方的文化习俗和价值观,使用适当的礼仪和说话方式,以建立良好的沟通和信任。

此外,若对方的语言非母语,理解其语言的细微差异可能会有帮助。

3. 设置谈判目标:在商务谈判中,双方应明确和确定各自的目标和利益,并努力寻找一个互利共赢的解决方案。

确保目标是合理和可行的,并且明确和具体。

同时,还应该预先设定一个底线,避免陷入不利的协议。

4. 建立良好的沟通:在商务谈判中,建立良好的沟通是至关重要的。

双方应充分倾听和理解对方的观点和立场,以及意图和需求。

避免过于强调自己的利益,而忽视对方的需求。

使用简洁明了的语言,并尽量避免使用模棱两可和引起歧义的词语。

5. 提供合理的证据和论据:商务谈判需要提供合理的证据和论据以支持自己的观点和立场。

这可以通过使用可靠的数据、案例研究和市场调查来实现。

提供清晰和准确的信息将有助于增加对方的信任,并帮助双方更好地理解和解决问题。

6. 增强自信和专业素养:在商务谈判中,自信和专业素养是非常重要的。

确保在谈判中表现出自信和决心,同时展示良好的专业素养和商业智慧。

这包括了解自己的产品或服务,了解市场趋势和竞争优势,以及展示良好的谈判技巧和解决问题的能力。

7. 寻求双赢的解决方案:商务谈判应该是一个寻求双赢的过程。

双方都应该努力寻找一个既满足自己利益又满足对方需求的解决方案。

通过寻求共同利益和互利共赢的机会,可以增强双方的信任和合作意愿。

8. 避免情绪化和个人攻击:在商务谈判中,应该尽量避免情绪化和个人攻击。

谈判前的准备工作

谈判前的准备工作

谈判前的准备工作对于取得成功的谈判至关重要。

以下是谈判前的一些准备工作:
1.目标设定:明确自己的谈判目标和期望结果。

确定自己想要达成的具体目标,并
设定合理的预期,以便在谈判中有清晰的方向和目标。

2.信息收集:收集与谈判相关的信息,包括对方的利益、需求、底线等。

了解对方
的立场和背景信息,以便更好地理解他们的动机和目标,为谈判做出准备。

3.分析对方:分析对方的优势、弱点、喜好和心理需求。

了解对方的心理特点和可
能的反应方式,以便在谈判中更好地应对和交流。

4.制定谈判策略:基于收集到的信息和分析,制定自己的谈判策略。

确定谈判的主
要议题、筹码和权衡利益的要点,并确定适当的策略和战术,以实现自己的目标。

5.讨论团队组建:如果需要,组建一个讨论团队,包括具有相关经验和专业知识的
人员。

确保团队成员了解谈判目标和策略,并分工合作,提供支持和建议。

6.规划沟通方式:确定与对方进行谈判的沟通方式和时间安排。

准备好所需的文件、
数据和支持材料,并确保沟通的顺畅和高效。

7.心理准备:进行心理准备,保持积极的心态和冷静的思维。

预料可能出现的困难
和挑战,并制定解决方案和备选计划。

8.掌握法律和合同知识:如果谈判涉及法律或合同方面的内容,确保掌握相关的法
律和合同知识,并在需要时咨询专业人士。

通过充分的准备工作,您可以增加自己在谈判中的主动性和自信,更好地应对挑战,实现谈判目标。

和别人谈判注意什么细节

和别人谈判注意什么细节

和别人谈判注意什么细节在与别人进行谈判时,有许多细节需要注意。

这些细节可以影响谈判的结果和双方之间的关系。

以下是一些需要特别关注的关键细节。

1. 目标明确:在开始谈判之前,双方应明确自己的目标和期望。

这将帮助双方提前构建有效的谈判策略,并避免进入漫无边际的讨论。

2. 谈判准备:在进行谈判之前,双方应对自己的谈判议程、重要事项和利益点进行充分准备。

了解对方的需求和利益,收集相关的信息和数据,以便更好地解释和支持自己的观点。

3. 建立良好的关系:在谈判过程中,双方应努力建立和维护良好的人际关系。

尊重对方的观点和感受,保持积极的沟通态度,避免情绪化和攻击性语言。

4. 倾听和理解:在谈判中,倾听对方的观点和要求非常重要。

认真倾听,并积极表达自己的理解,有助于构建对话和寻找共同的解决方案。

避免打断对方并插话,给予彼此足够的时间表达。

5. 有效沟通:确保谈判双方之间的沟通清晰、准确和明确。

用简洁明了的语言陈述观点,并在需要时进行重复和澄清。

同时,注意非语言表达,如肢体语言和面部表情,它们通常可以反映出对方的真正意图和情感。

6. 掌握情绪:在谈判中,情绪起伏是常见现象。

尽管情绪化可能会有所帮助,但过度情绪化可能会破坏谈判的氛围。

因此,要学会控制自己的情绪,以保持冷静、客观和理性的状态。

7. 灵活调整:在一项长期谈判中,双方的立场可能会发生变化。

因此,在谈判中要保持灵活性,并愿意调整自己的立场和策略。

寻找双方的共同利益和创造性解决方案,以获得双赢的结果。

8. 合理让步:在谈判中,很可能需要做出让步。

重要的是要确保自己的让步是明智和合理的,并与对方的让步相对等。

同时,要善于利用让步来换取重要的利益点和长期的关系。

9. 约定明确的结果:在谈判结束时,确保双方对达成的协议和解决方案有清楚明确的理解。

将协议写下来,并确保双方理解协议的条款和条件。

这将有助于避免误解和未来纠纷的风险。

10. 后续跟进:结束谈判后,要记得跟进并履行达成的协议。

商务谈判的准备内容_谈判技巧_

商务谈判的准备内容_谈判技巧_

商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。

它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。

其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。

商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。

商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动,会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前,应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查,比如:会不会发生政局动荡:两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报,有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响,提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视,以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易,或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查,是在平时已进行的一般性调查的基础上,在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下,对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度,潜在的需要量等方面的情况。

通过调查,可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求,基本上掌握消费者对该产品的消费意向,客观估计该产品的竞争力,以利于和谈判对手讨价还价,取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查,可以使谈判者大体上掌握市场容量,确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查,使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况,寻找他们的弱点,预测己方产品的竞争能力,在谈判中灵活掌握价格水平。

顺利谈判前做的六项准备

顺利谈判前做的六项准备
不 在 、外 出等 理 由 。等 到A企 业 人 预 订 族 、不 同 宗 教 信 仰 的 谈 判 对 手 时 ,必 直待 到我 方各 方 面安顿 好 ,才开 始进
的谈判 日期将结束 的时候 A 企业人逼 须 提前 了解 对方 的文化 礼仪 ,并 且避 行谈判 。
不 得 已 要 马 上 与 B 业 人 进 行 谈 判 .这 免 在 商 务 谈 判 中涉 及 对 方 的 礼 仪 禁 企
判 中 , 甲公 司 故 意 安 排 总 经 理 与 总 工 亮 只身来 到吴 国同 周瑜进 行谈 判 ,说 程 也 方 便 自己 整 理 思 路 。
程师 同乙 公司谈 判 ,而全 权 委托技 术 服 其联合 抗击 曹操 。诸 葛亮就 是在 了
凡 事预 则立 ,不 预则 废 。商 务谈
利 用 谈 判 的 人 员 与 地 点 结 构 安 特点 。
排 ,也 可 以 改 变 谈 判 的 局 势 。九 十 年
除 了 了解 对方 所处 的社 会文 化 、
代 ,上 海 甲公 司引进 生产 技术 ,日本 礼 仪 禁忌等 大环 境外 ,还 需要 了解谈 在谈 判前及 B : 充能 量 、养足 精神 . I ̄ ,I -、
在 哪里谈 判 ,在 自己地 盘谈 判 ,还是 知不 同 。如 果在 商务谈 判 中触及 到对 进 行 。这 也是 事 先 了解 了对方 的爱好
对 方地盘 谈判 .还 是在 第三 个地 点谈 方 的礼仪 禁 忌 ,会 导致 谈判 对手 难 以 习惯 使 得 谈 判 顺 利 进 行 。
判 7这 些都 需要提 前 准备 了解 。谈判 接受 .在谈判 桌上难 以继续进行 。 的参加 者与地 点都 是谈 判 中的 结构 ,
乙公 司 与 香 港 丙 公 司 报 价 分 别 为 2 万 判 对 手 的 个 性 与 爱 好 ,可 以 根 据 其 特 才 开 始 谈 判 。 另 外 .除 了 食 品 饮 料 2 美 元 和 1 : 美 元 。经 调 查 了 解 ,两 家 点 对 症 下 药 。 : 85 -

谈判准备的七大要件

谈判准备的七大要件

谈判准备的七大要件一、建立良好的双边关系双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。

谈判前,如果双方有良好关系,谈判就可以迅速展开,减少沟通的麻烦;谈判后,如果双方建立了良好关系,就可以为今后执行谈判成果打下基础。

双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响,因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。

1.两种关系的利弊与谈判对手的关系,主要包括两种:熟人和陌生人。

关系不同,谈判时会各有利弊。

陌生人的谈判分寸与陌生人谈判时,谈判的酝酿工作相对会长一些,信任的建立可能会慢一些,谈判者可以毫无顾忌,使出浑身解数,争取对自己有利的结果。

熟人的谈判分寸与熟人谈判,谈判的前期进程相对容易,但谈判者必须顾及双方的关系和面子,往往难以完全实现预设的目标。

把握心中的“天平”人的心中有一个“天平”,一边是交情,一边是要求,有什么样的交情就提什么样的要求,没有交情就无法开口。

一旦提出的要求被拒绝,往往不会检讨自己的要求是否过分,而是觉得对方不够意思。

2.关系的处理图1 处理关系问题的思考方向俗语说“买卖不成仁义在”,在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来,防止对方利用交情提出过分的要求。

如图1所示,处理关系问题时要注意几个思考方向:简化交情在谈判中,如果对方利用双方的关系提出了过分要求,就要想办法简化交情,把私人交情和业务工作区别开来。

内外有别对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样,但都要注意坚持原则,不能一味地退让,更不能放弃核心利益。

关系养护为了未来合作的愉快,谈判者需要养护双方的关系。

养护关系的方式主要有以下几种:让步。

从原则上说,不提倡用这种方式养护关系,因为这是一个高难度的操作,必须注意处理的艺术,否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。

【案例】合理让步促营销日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮,但是只能装该企业生产的面巾纸。

为了提高面巾纸的销售量,企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。

国际谈判前需要做哪些准备

国际谈判前需要做哪些准备

国际谈判前需要做哪些准备(一)选配参加谈判的人员参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。

一般他说,他们应具备下列条件:1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

(二)选择目标市场在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题:1 •在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2 •应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。

(三)选择交易对象(四)制定商务谈判的方案领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。

谈判操作都是以目标的实现为导向的。

这一目标体系通常有三个层次:第一目标即基本目标,这是谈判必须达到的利益标准,它的实现决定着谈判的价值;第二目标即一般目标,这是要争取达到的利益目标,通常是不到万不得已时不予放弃;第三目标即理想目标,这是不影响整体利益的目标,在必要时可以酌情放弃。

显然,第一目标是达成谈判协议的最起码要求,也是三个目标中最基本的一个,它的选定一定要拿准。

领导者应设法了解对手的各种情况,摸清谈判对方的底细,包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。

情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。

商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“ please go on ”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么

商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么

商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,赢了不知道缘由,败了不知道原因。

这种后知后觉,难以真正达到谈判目的。

那么,在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作,供你阅读参考。

商务谈判前的准备工作:谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务,也是许多谈判者容易忽略的地方。

谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走,感觉对方需要什么、目的是什么,有时候感觉是对的,更多的时候感觉是错的。

为了提高谈判准确率,必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。

招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,或者是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺,还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。

这也是为什么招投标前,许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。

迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,甚至以客人的身份入住该饭店,一次又一次地与他们进行推销谈判,但无论采用什么手段,就是不能促成谈判成功。

此后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。

通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。

当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。

这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他眼里闪着兴奋的光,还邀请迪吧诺参加这个协会。

几天以后,饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送去。

饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的经理那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。

国际商务谈判中如何做好充分准备

国际商务谈判中如何做好充分准备

国际商务谈判中如何做好充分准备在当今全球化的商业环境中,国际商务谈判已经成为企业拓展业务、实现合作的重要手段。

然而,要在国际商务谈判中取得成功,充分的准备工作是至关重要的。

本文将探讨在国际商务谈判中如何做好充分准备,以提高谈判的成功率和效果。

一、明确谈判目标在开始谈判之前,必须明确自己的谈判目标。

这包括短期目标和长期目标。

短期目标可能是达成一项具体的交易,如签订合同、确定价格等;长期目标则可能是建立长期的合作关系、开拓市场份额等。

明确的目标能够为谈判提供方向,帮助我们在谈判过程中保持专注,不被无关的因素所干扰。

同时,目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的(SMART 原则)。

例如,如果目标是签订合同,那么应该明确合同的具体条款、价格范围、交货时间等;如果目标是建立长期合作关系,那么应该确定合作的领域、合作的方式以及预期的合作成果等。

二、深入了解对方了解谈判对手是做好充分准备的关键环节。

这包括对方的企业背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等。

通过对对方的深入了解,我们可以预测对方的需求和利益,从而制定更有针对性的谈判策略。

可以通过多种途径来获取对方的信息。

首先,利用互联网和公开的商业数据库,查找关于对方企业的新闻报道、财务报告、市场分析等资料。

其次,与曾经与对方合作过的企业或个人进行交流,了解他们的经验和看法。

此外,还可以委托专业的市场调研机构进行调查。

在了解对方的谈判风格时,要注意不同文化背景下的差异。

例如,一些国家的商务人士在谈判中可能更注重直接、明确的沟通方式;而另一些国家的商务人士则可能更倾向于迂回、含蓄的表达方式。

了解并尊重这些差异,能够避免在谈判中因文化冲突而产生误解和矛盾。

三、研究市场和行业情况对市场和行业情况的研究是谈判准备的重要组成部分。

了解市场的供求关系、价格趋势、竞争状况等,能够帮助我们在谈判中占据主动地位。

要关注全球市场的动态,包括宏观经济形势、政策法规的变化、行业的发展趋势等。

谈判前应该准备什么?(二)

谈判前应该准备什么?(二)

谈判前应该准备什么?(二)谈判前应该准备什么?(二)在商务谈判中,谈判前的准备工作是至关重要的,这些准备工作可以为谈判做好充分准备,提高谈判的成功率。

本文将从以下几个方面介绍商务谈判前应该准备什么。

一、了解谈判对象和背景在商务谈判前,首先需要了解自己要与谁进行谈判,对方的背景和情况,这将有助于谈判方制定相应的策略。

例如,如果是与同行业的企业进行谈判,需要了解对方的产品、市场、销售情况等,以便在谈判中更好地与对方沟通交流。

如果是与外国企业进行谈判,需要了解对方的文化背景、习惯和法律制度等因素,以避免由于文化差异而引起的误会。

二、明确谈判目标和底线在商务谈判前,需要明确自己的谈判目标和底线,以便在谈判中进行有效的沟通和交流。

谈判目标应该是具体和可实现的,不要过于理想化和虚无缥缈。

同时,也需要确定自己的底线,以防止过分妥协,导致谈判结果不尽如人意。

三、制定谈判策略在商务谈判中,制定合理的谈判策略是非常重要的。

谈判策略需要考虑对方的需求和利益,以及自己的优势和劣势,以制定出最佳的谈判方案。

在谈判策略的选择过程中,需要运用各种谈判技巧和方法,例如转移话题、切换角色、先进攻后缩守等。

四、准备好相关文件和材料在商务谈判中,往往需要准备各种文件和材料,例如公司资料、产品目录、价格表等。

这些文件和材料需要提前准备好,以免在谈判中出现临时找不到资料的情况。

同时,也需要通过翻译、校对等方式确保文件的准确性和可靠性。

五、考虑时间和地点等因素在商务谈判中,时间和地点也是非常重要的因素。

要选择合适的时间和地点进行谈判,以保证谈判的顺利进行。

例如,可以选择在对方公司或第三方场所进行谈判,以便谈判双方都有一个中立的环境。

同时,需要注意预约场地和时间等细节,以免影响谈判的进行。

六、做好心理准备在商务谈判中,做好心理准备也非常重要。

在谈判中可能会遇到各种挑战和阻力,需要做好危机处理和心理压力的应对准备。

同时,还需要保持良好的心态和情绪,以便在谈判中更好地表现自己的实力和魅力。

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谈判前应该准备什么?(一)“不打无准备之仗”,对于商务谈判,这句话同样正确。

在商务谈判开始前,应该准备什么,或许很多人都没有想过这个问题。

准备靠自觉,谈判靠感觉,结果靠知觉,难以达到目的。

本篇中,作者对商务谈判前需要做什么准备进行表述与解释,供大家参考借鉴。

1、准备今天洽谈的标的物。

我想,这一条是没有人反对的。

而我在这里所讲的也不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容,而是谈判内容中我们的目标是什么。

在谈判中,谈判的标的物那些是我们必须要的(must),那些是可以要的(want),那些是可以放弃给别人的(give)。

这些优先次序需要我们提前做好判断。

曾经有一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判,该电梯公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合,对标的物进行区分如下:标的物销售价格账期交货时间结算方式质量保证金保修期间公司要求九折货到付清三个月内承兑或现汇 5% 一年谈判目标九五折货到付清一个月内现汇无一年对方可接受九折货到付清两个月内现汇或承兑 5% 三年说明可以要(want)必须坚持(must)可以放弃给对方(give)可以要(want)可以放弃给对方(give)必须坚持(must)大家看一下,有了这个表格,自己对谈判的标的物就会一清二楚,谈判上桌后,优先顺序是什么,就知道自己的底线是什么,目标是什么,那些必须要,那些可以要,那些可以给别人等。

2、搜集与分析情报搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方,很多时候都是在谈判桌上根据感觉来,感觉对方需要什么,想要什么,有时候感觉对了,有时候感觉错了。

因此,为了提升谈判的准确率,必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。

招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,还是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色。

招标方对标的物的质量最在意,还是工艺,还是价格,都需要搜集分析情报。

这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,该公司的面包远近闻名,纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务,但迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。

迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,参加他们举行的会议。

甚至以客人的身份进入住该饭店,想方设法同大饭店进行接触,一次又一次地同他们进行推销谈判。

但无论采用任何手段,迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。

这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心,不达到目的决不罢休。

从此之后。

迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。

通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。

这一重大发现给了迪吧诺很大帮助,当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。

果然起到了意想不到的结果,这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他的眼里闪着兴奋地光,和迪吧诺谈起了饭店协会的事情,还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣,而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。

这一次同饭店经理“谈判”时,迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事,只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题,取得了很多一致性的见解和意见。

饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。

几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。

饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的老板那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。

”听了对方的话,迪吧诺有些哭笑不得,向他们推销了4年面包,进行了若干次推销谈判,竟连一块面包都没销售出去。

如今是对他关心的事表示关注而已,却发生了180度的转变。

3、谈判的参加者与地点。

本次谈判参加者是谁,多少人,他们的头衔是什么,他们的性格特点是什么;在哪里谈判,在自己地盘谈判,还是对方地盘谈判,还是在第三个地点谈判,这些都需要提前准备了解。

谈判的参加者与地点都是谈判中的结构,会影响到谈判的结果。

比如在自家地盘谈判,自己比较熟悉情况,而且可以随时与上层领导商谈汇报,还可以掌握时间上的主动,这些都是对自己有利的因素。

而如果去对方地盘谈判,可能需要长途跋涉,时间上无法把控,对自己反而不利。

美国人去日本进行谈判,日本人在美国人刚刚达到日本的时候,总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱,一方面带着美国人到处游玩,另一方面说谈判者不在,外出去。

等到美国人回国日期将近的时候,美国人逼不得已要与日本人进行谈判,这个时候日本人反而占据了上风,把握了主动。

另一方面,利用谈判的人员与地点结构安排,也可以改变谈判的局势。

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变。

篇二:谈判前的准备国际商务谈判前的准备工作摘要:随着改革开放的到来和中国加入wto,中国逐渐成为经济全球化中的重要一环,国际贸易也日益频繁,作为处理国际贸易中各种问题的国际商务谈判逐渐增多,而贸易成功的第一步便是商务谈判上的成功。

要想获得谈判的成功,在谈判桌上争取到最大利益,在谈判前做还准备工作是非常重要的。

关键字:国际商务谈判谈判技巧谈判策略随着经济全球化的势头在世界上蔓延,国与国之间的经济交流和交往不断地加深、加大。

作为全球化经济中的一环,中国也在国际商战中扮演着举足轻重的角色。

对于如何才能取得国际商战的胜利,成功的国际商务谈判会起到非常重要的作用。

我们今天想要在商务谈判中立于不败之地,第一步便是要做好谈判的准备工作。

商务谈判过程往往复杂而难以预测,谈判时要想在复杂多变的情况中左右谈判进行的方向,就需要做好充分的准备。

只有做好了充分准备,才能避免谈判中利益冲突的发生和激化,在谈判中随机应变,以灵活的方式处理各种突发状况。

商场犹如战场,不打无准备之仗,参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作,对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹,这样才能有效地控制谈判进程和节奏,使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

在为谈判作准备的时候应注意一下几点:一、了解各国的文化和各国商人的特点了解各国的文化和各国商人的特点在国际商务谈判的准备工作中是十分重要的。

由于国际贸易中的各方是来自各个地区和各个国家的,各自有着不同的社会文化和十分复杂的背景,人们的谈判风格、价值观念、行为方式、思考方式、语言习惯及风俗习惯各不相同,从而导致谈判时交流困难,情况更加复杂,不稳定因素也增加,导致谈判的冲突几率受阻,成功几率变小。

在进行谈判的过程中,对手往往有着各自的特点,作风各异,难以预测,复杂多变的谈判风格反映了不同谈判者的不同的价值观和不同的思考方式。

这些因素要求着成功的谈判者必须有强大的知识储备和谙熟于胸的谈判技巧。

除了能在谈判时随机应变,沉着应对各种状况,将知识技巧运用自如之外,还必须要在谈判前注意信息的收集和对搜集资料的透彻分析,使谈判的方向朝着预定的情况发展,使谈判桌上的情况在掌握之中。

经过周密细致的背景调查之后,我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性,经济现状,该国对待跨国公司的态度和管理政策,以及该国与我国的贸易关系。

当然,除了对谈判对手所在地政治环境,经济环境的调查之外,社会环境的调查也是必不可少的。

首先是宗教信仰,它与社会的关系是复杂、微妙而深远,甚至有时会影响整个的谈判过程,因此,在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。

其次是法律制度,谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度,执行情况,以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。

最后,社会文化习俗也是不得不提的。

只有充分的了解了谈判对手的文化习俗,才能有效地保证谈判的顺利进行,更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。

在国际商务谈判中要面对各种各样的谈判对象,他们往往自不同国家或地区,由于世界各国各地区的政治经济制度不同,各民族间有着差别巨大的历史文化传统和风俗,各国商人的信仰、文化背景和价值观念也存在着明显的差异,他们在商务谈判中的风格也各有特点,差异明显。

在国际商务谈判之前,首先应该去主动分析各个国家和地区商人谈判风格的特点,了解他们谈判中的喜好和差异,在接下来的商务谈判中更应该根据出现的各种各样不同的情况而进行随机应变,对自己的谈判方式进行完善和调整,进而以达到预期的的效果和目的,根据不同的谈判对象和谈判情况采取多变的谈判方式,取得商务谈判的成功。

二、认真分析,知己知彼首先应该摸清对方的情况,在进行买入交易的初期,进行谈判之前,尽可能去弄清楚对方商品或者服务等的价格水平,在了解的基础上,对对方的成本价格进行分析预测,最后由此推测出对方的最低卖出价格。

在进行卖出贸易时,谈判之前,应努力的弄明白所卖商品在买入方所在地的销售价格和运输、进口过程中产生的费用,计算预测出对方的利润空间,为自己推算出一个最高的商品报价。

然后需要明白自身的优势劣势,在谈判之前,仔细研究分自身的情况,明白自身的长处短处;谈判者通过对自身进行客观的,全面的了解,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节,可以有针对性的制定谈判策略,可在谈判中扬长避短,取得更好的效果。

对于谈判中的劣势,尽早预备解决方案,准备一个回应预案;对于谈判中的优势,尽量把对方的注意力往这方面诱导,扩大优势。

另一方面,在针对于谈判对手的调查中要充分的了解对手的资信情况(他是否有签订合同的合法资格,他的资本,信用和履行能力,以及谈判对手的权限范围和谈判时限)。

对手的谈判作风,对手对己方的信任程度,甚至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调查。

这些都将有利于己方预测谈判的发展趋势和对方采取的策略,以及制定己方的谈判策略提供重要依据。

从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。

三、选择人员,组成最佳组合国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成功与否,往往取决于谈判人员的知识储备和心理素质是否足够。

由于国际商务谈判中涉及的内容广泛而复杂,因此,通晓相关知识显得十分重要;除了国际贸易、各国商务用语、国际金融、国际市场营销、国际商法等必须掌握的专业知识外,谈判者还应有着心理学、经济学、管理学、财务知识以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识储备。

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