商务谈判的准备

目前常州红旗特约经销商只有一家，所以对红旗经销商而言，这20 辆汽车销售任务已经确定了。但对桑塔纳3000来讲竞争却非常激烈，因为 目前常州有城北、城中、城南三家上海大众汽车特约经销商，这180辆汽 车的市场份额争夺将是如何的结果，事前谁也不清楚。
➢ 假如您是城南的上海大众常州特约经销商，您如何制定您的商务谈判 方案？
4.1.1谈判组织的构成原则
4.1.2谈判队伍的人员构成
■ 案例4-1
在团队管理过程中，关键是要以人为本，培养员工的团队精神 ，通过人与人之间的协作，充分调动员工的积极性和创造性，实现 个体的全面发展和整个集体的健康发展。
■ 案例4-1
其一，团队以个人利益为基础和前提，尊重个人，根据成员的 个性和能力合理地安排个人的工作，使人适合于工作，也使工作适 合于人；
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万 美元，我方没有还盘，美方降至128万美元，我方仍未还盘。美方诈 怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方代表因掌握 美方交易历史情报，所以不为美方威胁所动，坚持再降。
■ 案例4-2
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊，果然几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报，美方在2年 前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物 价上涨等理由解释一番后将价格降至合理。
■ 案例4-1
其二，团队是个人利益得以实现的必要形式，团队首先是保证 并促进个人利益的实现，尽可能为个人的发展提供环境和机会，然 后才是防范个人损害集体与他人的行为，使个人离不开组织，也使 组织离不开个人。
4.1.3谈判组织的管理
4.2商务谈判的信息准备
4.2.1谈判信息的概念和作用
■ 案例4-2
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
实训课题4-1：搜集商务谈判信息 实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。
2007年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有 量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车 主要集中在主城区的中心。在这种情况下，常州市运管处明确了计划扩容 200辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种 商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希 望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。
➢ 假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，以便 在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？
➢ 为了获得这些信息，您准备采取哪些方法？
实训课题4-2：制定商务谈判方案 实训目的：掌握商务谈判方案相关要素的制定。
在实训课题4-1案例背景下，经常州运管处和出租车公司协商，并经 过市民听证会最终确定，这次扩容的200辆出租中的180辆是桑塔纳3000， 20辆是红旗名仕车型，并决定由常州运管处负责统一采购，统一安装出租 车顶灯和计价器，统一进行重新喷漆。
学习目标
通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和 谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用和谈 判信息收集的内容；
学习目标
掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组 织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从 而使自己初步具备制定商务谈判计划和方案的能力。
4.1商务谈判的组织准备
在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本 厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度， 甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我 方的价格，购买了大量该产品。
4.2.3谈判信息的搜集方法
4.2.4谈判信息的整理和评价
■ 案例4-5
美国著名律师劳埃德·保罗·斯特莱克在他的《辩护的艺术》一 书中谈过这一方法的好处。他说：“我常常扮作证人，让助手对我反 复盘问，要他尽可能驳倒我，这是极好的练习，就在这种排演中， 我常常会发现自己准备得还不够理想，于是我们就来研讨出现的失 误及其原因。然后，我和助手互换角色，由我去盘问他。就这样， 新的主意逐渐形成。”
4.2.2商务谈判信息的主要内容
■ 案例4-3
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第 一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故 意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到 日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新 用途。
■ 案例4-3
4.3商务谈判的方案的制定
4.3.1制定商务谈判计划
4.3.2商务谈判的时间的选择
4.3.3商务谈判地点的选择
■ 案例4-4
你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会，对方总 是以太忙为由难以安排。几经延迟以后，对方叫你在当天晚上马上 去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你 是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订 一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。
■ 案例4-4
这时你将如何做？A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便 能挤进门里去。 B.开出比最低价略高一些的价码。 C.开个高价但留 下讨价还价的余地。 D.祝他旅途愉快。
4.3.4商务谈判物质条件的准备
4.4模拟谈判
4.4.1模拟谈判的概念及意义
■ 案例4-5
谈判者预先进行“扮演角色”模拟，不是一两次，而是多次。利 用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题， 让这些问题来为难自己，迫使谈判者在为难之中做好一切准备 工作。