商务谈判的准备

任务三：商务谈判计划的制定
谈判场景的布置
2、谈判场所的布置 较为正规的谈判场所有三类房间：主谈室、密谈室、休息室 • 主谈室的布置：宽大舒适、光线充足 • 密谈室的布置：靠近主谈室，较好的隔音性能 • 休息室的布置：轻松舒适，鲜花、茶点等
任务三：商务谈判计划的制定
谈判场景的布置
3、双方座位的安排 • 双方各居谈判桌一边，相对而坐。（适用于正规、严肃的谈判） • 双方人员混杂交叉就座（适合于互相了解、关系融洽的谈判）
任务一：商务谈判背景调查
对谈判对手的调查
➢ 基本情况：企业性质、注册资金、业务范围、股东 ➢ 营运状况 ➢ 对方信誉：合法资格；资本、信用与履约能力 ➢ 对方的真正需求 P24案例 ➢ 谈判人员的权限 ➢ 对方谈判的最后期限 ➢ 对方的谈判风格和个人情况
任务一：商务谈判背景调查
对己方情况的分析
2、调查方法 ➢ 访谈法 ➢ 问卷法 ➢ 查找文献法 ➢ 电子媒体收集法 ➢ 观察法 ➢ 实验法
案例：长虹被美国公司恶意欠账 P44
分析：长虹与APEX公司合作之前，应该采取什么措施来防 止被骗？
实训任务：开展商务谈判背景调查
根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设 同学们为中国奥康公司工作人员，在商务谈判的准备阶段， 开展背景调查。
任务四：模拟谈判
什么是模拟谈判
真实谈判的预演，从己方谈判人员中选出一些人员扮演谈判对手的角色， 提出各种假设，从对手的立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行 谈判的想象练习。
任务四：模拟谈判
模拟谈判的重要性
• 使谈判者获得实践经验，反思总结 • 注意被忽视的问题 • 谈判策略设计更有针对性
实训成果：以小组为单位，提交一份商务谈判计划书
请问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处 于不利地位的原因是什么？
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析 对谈判对手的调查 对己方情况的分析 对谈判主题的信息准备 背景调查的手段
任务一：商务谈判背景调查
对谈判环境的分析
➢ 政治状况：谈判对手所在国家、地区的政局稳定性 ➢ 宗教信仰 ➢ 法律制度 ➢ 商业习惯 ➢ 社会习俗 ➢ 基础设施 ➢ 气候因素
实训成果：以每小பைடு நூலகம்为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
➢ 强烈事业心与开拓进取精神 ➢ 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 ➢ 较强的实际技能 ➢ 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
➢ 谈判队伍领导人 ➢ 商务人员 ➢ 技术人员 ➢ 财务人员 ➢ 法律人员 ➢ 翻译
➢ 自身优势和不足 ➢ 如何满足对方需要
P26案例
任务一：商务谈判背景调查
对谈判主题的信息准备
任务一：商务谈判背景调查
背景调查的手段
1、信息渠道 ➢ 印刷媒体 ➢ 网络 ➢ 电波媒介（广播、电视） ➢ 统计资料 ➢ 各种会议 ➢ 专门机构 ➢ 知情人士
任务一：商务谈判背景调查
背景调查的手段
任务四：模拟谈判
模拟谈判的主要任务
• 检验己方的各项准备工作是否到位，计划方案是否合理 • 寻找被忽略的环节，发现己方优势和劣势 • 准备各种应变对策 • 制定出谈判小组的最佳组合及策略
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
1、全景模拟法（复杂耗资大但最有效） • 合理想象谈判全过程 • 尽可能地扮演谈判中所有可能出现的人物
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
➢ 确定谈判的基本方针和要求 ➢ 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 ➢ 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
❖ 任务一：商务谈判背景调查 ❖ 任务二：商务谈判的组织准备 ❖ 任务三：商务谈判计划的制定 ❖ 任务四：模拟谈判
学习目标
❖ 了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
❖ 了解谈判组成人员构成 ❖ 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
➢ 主谈与辅谈的分工与配合 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责 是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈 人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
➢ “台前”和“台后”的分工与配合
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
3、谈判目标的构成（以交易谈判为例） • 品质目标 • 数量目标 • 价格目标 • 支付方式目标 • 交接货目标 • 商品检验目标
任务三：商务谈判计划的制定
制定谈判策略 谈判不是一个讨价还价的简单过程，实际是双方在实力、能 力、技巧等方面的综合较量。
• 双方实力大小 • 谈判人员性格特点 • 双方以往关系 • 双方优势所在 • 交易本身重要性 • 谈判的时间限制 • 持久、友好关系的必要性
标及策略，另一方则列出己方针对这些问题在谈判中采取的措施。
案例：日方销售炼油设备谈判前的调查 P43
分析：
• 日方是如何揭开大庆油田的秘密的？ • 日方为什么能获取谈判的主动权？ • 本案例对开展商务谈判背景调查有何启示？
实训任务：编制商务谈判计划书
根据教材P21案例（奥康集团与GEOX的合作谈判），假设 同学们为奥康公司工作人员，在双方正式谈判前，编制一份 商务谈判计划书。
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判议程 谈判的议事日程，对谈判内容所做的程序安排。
• 时间 • 谈判议题 • 议题顺序安排
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判地点
• 在己方地点谈判 • 在对方地点谈判 • 在第三地谈判 • 双方所在地交叉谈判
任务三：商务谈判计划的制定
谈判场景的布置
1、谈判场所的选择 • 谈判室所在地交通、通信方便 • 环境安静，避免外界干扰 • 生活设施良好 • 医疗卫生、安保条件良好 • 东道主应尽量征求客方意见
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的挑选和要求
➢ 具备较全面的知识 ➢ 具备果断的决策能力 ➢ 具备较强的管理能力 ➢ 具备一定的地位
任务二：商务谈判的组织准备
谈判组织负责人的管理职责
➢ 组建谈判队伍 ➢ 管理谈判队伍 ➢ 领导制定谈判执行计划 ➢ 主管谈判策略的实施 ➢ 汇报谈判进展情况
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
2、讨论会模拟法（类似于头脑风暴法） • 召开讨论会，参加谈判的人员及相关人员畅所欲言 • 提出疑问，由谈判组成员一一解答
任务四：模拟谈判
模拟谈判的方法
3、列表模拟法（最为简单，适用于小型、常规性谈判） • 在表格一方列出己方经济、技术、人员、策略等方面的优缺点和对方目