北大仓营销诊断报告-精品文档
北大仓酒营销策划实录
北大仓酒营销策划实录
叶茂中
【期刊名称】《远东经济画报》
【年(卷),期】2003(000)007
【摘要】作为东北三省的地方名酒，北大仓在1997年以前基本保持在3000万左右的年销售额，1998、1999的年销售额攀升到1.4亿左右，产品也从东北三省卖到了全国25个省市。
但从2000年开始销售额大幅回落，2002年的时候，销售额在5800万左右徘徊。
于是，北大仓方面邀请我们公司对北大仓进行整合营销传播策划。
【总页数】3页(P78-80)
【作者】叶茂中
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F426.82
【相关文献】
1.国粮北大仓国人庆功酒——北大仓酒被确定为“神舟九号”发射指定用酒 [J], 张宝才
2.动情向北－－寻找心中净土“北大仓”——SPCA会员赴黑龙江考察实录（上）[J], 何坚明
3.动情向北－寻找心中净土“北大仓”——SPCA会员赴黑龙江考察实录（下）[J], 何坚明
4.中国北方酱香经典北大仓酒暨珍藏版"老枪酒"鉴赏研讨会召开 [J], 小雨
5."中国北方酱香经典北大仓酒专家品鉴暨珍藏版老枪酒研讨会"在齐齐哈尔召开[J], 何冰
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叶茂中策划_北大仓酒(doc 17页)
北大仓酒--财神跟着走在品类市场成长中，最好的朋友往往长得很像最大的敌人；而在联营品牌的问题上，最大的敌人却往往长得很像最好的朋友。
2002年初春的一天，北京照例刮起了沙尘暴中午，窗外是铺天盖地的黄色灰尘，我们关起门，围坐在会议桌前开策略讨论会。
这种特殊的气候现象总是能够让我们想起恐龙灭绝的那个神秘时代，觉得这是对自以为创造了文明的灵长类动物的绝好讽刺。
门突然被推开，一阵狂风夹杂着土腥味儿扑面而来，三个面色焦急的人站在了我们面前。
“你们找谁？”我们同事起身问到。
中间的那人上前一步反问道: “叶茂中呢？”同事指了指右边: “叶总的办公室在那边。
”三个人随即又消失在漫天黄沙之中。
说话的人正是赵本山——他除了为午间疲倦的策略会带来了浓郁的徐克派新武侠色彩之外，还为我们带来了一个在遥远北疆用纯粮酿酒的故事——北大仓。
赵本山不仅是北大仓品牌的代言人，还是这个有着丰富历史沉淀的东北企业的副董事长。
北大仓，由始建于1914年的老酒坊“聚涌源”发展而来，解放后更名“北大仓”。
1962年周总理品尝后赞誉说: “确有茅台风味，很有发展前途”，极大地激励了当时还在开垦“北大荒”的东北人，数十年来，他们凭着东北人的质朴与执著，坚持着这种纯粮酿造的淡黄色浓郁酱香型白酒，经过了三年灾害、十年动乱，直到今天的改革开放。
作为东北三省的地方名酒，北大仓在1997年以前基本保持在3000万左右的年销售额，1998、1999的年销售额攀升到1.4亿左右，产品也从东北三省卖到了全国25个省市，2000年开始大幅回落，直到现在的5800万。
可是谁也没想到，就是在对北大仓进行整合营销传播策划的2002年下半年，我们带着一系列的偶然和必然，有幸直面了当前国内白酒大市场品类发展规律的重要经济课题，并且作出了客观的、卓有实效的回答。
明明白白北大仓如果战斗打响的时候，你还没有站在你的主战场上，那么，你胜利的机会不是不大，而是没有。
2002年5月，在齐齐哈尔、哈尔滨、沈阳到北京一线，北大仓的历史与现状向我们一点一滴铺陈开来。
某实业公司营销诊断分析报告
某实业公司营销诊断分析报告一、公司概况实业公司成立于20XX年，主要从事产品生产与销售业务。
公司产品品质优良、质量稳定，并且在市场上具有一定的知名度和美誉度。
然而，近年来，公司的销售额逐渐下滑，市场占有率下降，亟需进行营销诊断分析，找出问题所在，并制定相应的解决方案，以重新提振市场竞争力。
二、市场竞争环境1.市场细分公司的产品主要面向中高端消费人群，并且在市场上有着一定的知名度。
然而，市场竞争激烈，市场细分明显，公司需与其他竞争对手展开激烈的市场竞争。
2.竞争对手分析针对公司的主要竞争对手进行了分析，发现他们有以下优势：-品牌知名度高：竞争对手在市场上的知名度高于本公司，消费者更容易选择他们的产品。
-产品创新能力强：竞争对手不断推出新品，满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
-销售渠道广泛：竞争对手拥有广泛的销售渠道，可以更好地覆盖目标消费群体。
-优质的售后服务：竞争对手提供全方位的售后服务，增强了消费者对产品的信心.三、营销诊断分析1.产品定位不清晰：公司产品面向的消费人群不明确，市场定位模糊，难以准确把握目标消费者的需求。
2.品牌知名度不足：相对竞争对手来说，公司在市场上的品牌知名度不高，缺乏对目标消费者的吸引力。
3.产品创新力不强：近年来公司产品推陈出新的速度较慢，缺乏创新新品的能力，难以满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
4.销售渠道不畅：公司的销售渠道较为有限，难以覆盖到更多的消费人群，影响了销售额的增长。
5.售后服务需要加强：公司在产品售后服务方面做得不够完善，缺乏全方位的服务体系，难以营造良好的消费者口碑。
四、解决方案1.产品定位与市场细分：公司需重新定位产品在市场中的位置，并根据不同消费人群的需求进行细分，制定相应的产品开发和营销策略。
2.品牌建设与提升：公司应加大对品牌建设的投入，提升品牌知名度，通过广告宣传、公众形象塑造等手段，提升消费者对品牌的认可度。
3.加强产品创新：公司应加大产品研发力度，注重新品的推出和技术创新，满足消费者对新鲜感和个性化的需求。
组织结构与人力资源诊断报告(1)精品文档
2002.9
2002.10
2002.12 2003.3 2003.3
2003.3 2003.3 2003.3 2003.3 2003.3
2003.3
2003.3 2003.3
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38000
35000
35000 900
第16页
对以下关键流程的深入分析可以清晰地看到这一点
流程名称 项目运作流程
设计流程 投标流程 合同签订流程 收费流程 客户投诉流程 信息收集流程
工程管理部
主要涉及部门 项目组 各专业室
工程管理部 项目组 各专业室
国内营销部 工程管理部 各专业室
国内营销部 工程管理部 各专业室
国内营销部 工程管理部 项目组
800 百 万 700
600 500 400 300 200 100
0
2000年
2001年 资产
2002年
百 500 万 400
300 200 100
0
2000年 2001年 2002年 主营业务收入
第3页
但武汉院目前存在个人能力强、素质高，整体运作效率 弱化的现象
问题：您认为下面哪些关于个人与院整体运 作效率的说法比较符合本院的现状？
第12页
另一方面人员没有得到合理配置和充分利用，也造成个 体层面效率不高，如一线员工过多陷入杂务
问题：您认为专业室技术人员是否过多地陷入了杂务或事务性工作？
60
53.3
50
40
30
26.6
20
10
0
基本没有 上述现象 有时会发生
某实业公司营销诊断分析报告
某实业公司营销诊断分析报告根据对某实业公司的市场营销情况进行调查和分析，以下是营销诊断分析报告的详细内容。
1. 报告背景和目的：本报告旨在为某实业公司提供关于其市场营销活动的全面分析，以了解公司目前的市场定位、市场份额和竞争优势等情况，并提出针对性的建议，以改进公司的市场表现。
2. 公司概述：描述该实业公司的核心业务和产品，包括主要市场、目标客户群体和竞争对手等方面信息。
3. SWOT分析：通过评估公司的优势、劣势、机会和威胁，分析公司的内外部环境，以帮助确定当前营销战略是否符合公司目标，并提供改进建议。
- 优势：列举公司在市场上的优势，如独特的产品特点、强大的品牌认知度或技术优势等。
- 劣势：分析公司在市场上的劣势，如相对较高的成本结构、低知名度或营销资源的不足等。
- 机会：识别潜在的市场机会，如新兴市场的增长、技术创新或竞争对手的变动等。
- 威胁：评估公司面临的威胁，如竞争压力、政策变化或市场饱和度增加等。
4. 市场定位：分析公司目前的市场定位，包括目标市场和目标客户群体的描述。
评估公司的定位是否符合目标市场需求，提出如何优化市场定位的建议。
5. 市场份额和竞争分析：评估公司在目标市场中的市场份额，并与主要竞争对手进行比较。
分析竞争对手的竞争策略和市场表现，以发现公司的竞争优势和劣势，并提出相应的市场攻略。
6. 客户满意度调研：通过客户满意度调研，了解客户对公司产品和服务的评价。
根据调研结果，评估公司的客户关系管理和服务水平，并提出改进建议。
7. 营销渠道和宣传活动：评估公司当前的营销渠道和宣传活动的效果，并提出改进建议。
根据目标市场的特点，确定适合的营销渠道和宣传策略，以增强市场影响力。
8. 市场潜力和拓展策略：分析目标市场的潜在增长和发展趋势，确定公司的市场拓展策略。
提出如何发展新的客户群体、扩大市场份额或进军新市场的建议。
9. 综合评价和建议：根据前述分析和评估结果，综合评价公司的市场营销现状，并提出如何改进并提高公司市场竞争力的建议。
(2021年整理)企业诊断报告书
企业诊断报告书编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（企业诊断报告书）的内容能够给您的工作和学习带来便利。
同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。
本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为企业诊断报告书的全部内容。
企业诊断报告书目录一、前言二、总体结果三、部门诊断四、对策建议五、访谈摘要六、数据分析一、前言前言（ 1 ）1999年11月16日，深圳市源政药业有限公司与深圳采纳营销策划有限公司正式签定了源政药业《跨世纪工程》合作协议.1999年11月18日至11月25日，采纳公司源政项目组进入源政，开始实施项目的第一步工作—企业内部情况调研。
前言 ( 2 ）这次为期5天的企业内部访谈覆盖了源政药业内部70%的员工,获得了大量一手资料。
在方式上分为员工问卷调研和企业各阶层深度访谈两部分，样本总量分别为52个和18个，问卷的回收率和有效率达到100%。
采纳公司集中集体智慧，充分运用调查分析、数理统计技术，历时10余天，最终形成该内部诊断报告书。
前言 ( 3 ）借此希望源政药业驶向一个健康的新世纪！二、总体的结果—导语（1）通过访谈,我们了解到源政药业是一家成立于1997年7月的年轻的药业公司，主要从事化学合成西药的研制、生产和销售。
总的来看，作为一个历史只有2年的新生儿，源政药业已取得了很大的成绩。
建立起了自己的销售网络和内部一套较完整的管理体系,并按照GMP标准的严格要求建立起了全国一流的生产基地和实验基地二、总体的结果 -导语（2）现已有两种国家二类新药（瑞倍和瑞欣乐)、两种国家四类新药（立舒和黛卫）可以生产销售，另外还有多种新药处于临床实验之中（包括两个国家一类新药）,通过国家的GMP认证指日可待。
连云港北大仓商贸有限公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告连云港北大仓商贸有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:连云港北大仓商贸有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分连云港北大仓商贸有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质空产品服务零售；卷烟零售；日用品、服装、箱包、鞋帽、1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
北大荒米业的调研报告31页word文档
北大荒米业集团调研报告农垦三期高管班袭锋一、北大荒米业集团的基本情况黑龙江省北大荒米业集团有限公司，是黑龙江北大荒股份有限公司（股票代码：600598）的全资子公司，成立于2019年8月,由黑龙江省建三江农垦大兴农场、黑龙江省建三江农垦分局等10位股东发起设立。
2019年7月,北大荒米业增资扩股,增资扩股后股东包括黑龙江北大荒农垦集团总公司、黑龙江省农垦江滨实业总公司、黑龙江省二九一农场等31位股东。
2019年5月,经北大荒集团公司黑垦集总文〖2019〗10号文件批准,北大荒集团公司把除黑龙江兴凯湖企业集团有限公司持有股权之外的其他股东持有的北大荒米业的股权共计16563.24万元,全部划归北大荒集团公司集中持有。
目前北大荒集团公司持有50258.29万元出资,占注册资本的98.55%,黑龙江兴凯湖企业集团有限公司持有741.71万元出资,占注册资本的1.45%。
北大荒米业注册地址哈尔滨市南岗区长江路207号,注册资本5.1亿元,现任总经理徐耀辉,经营范围包括水稻生产加工、销售；稻米副产品及副产品的再利用,稻谷和粮油的购销,生产经营稻米相关产品的科研、开发以及生产经营；经营本企业生产科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务。
北大荒米业是农业部、国家计委、证监会等9部委确定的第二批农业产业化国家重点龙头企业之一。
北大荒米业拥有三江、友谊、迎春、卫星、二九○、八五九、前进7个30万吨稻米加工园区、28个稻米加工厂、7个销售分（子）公司、172个理事会成员企业，稻米加工产能达到700万吨，可提供8000万人口一年的优质大米消费。
拥有在世界处于领先地水平的日本佐竹公司、瑞士布勒公司制造的大米生产线60条,年处理加工水稻能力300万吨,可年生产精米140万吨。
还拥有德国克鲁伯、维斯法利亚、瑞士布勒公司米糠精炼油组合生产线1条,年产米糠色拉油1.8万吨。
目前北大荒米业员工总数为1313人。
北大仓白酒策划书
北大仓白酒营销策划书一．纲要北大仓集团有限公司，是黑龙江省大中型骨干企业和东北地区白酒行业大型企业之一、齐齐哈尔市地方财政黑龙江北大仓集团有限公司的支柱企业，始建于1914 年。
北大仓集团公司积极推行科技进步，实施名牌战略，不断进行技术创新和技术改造，不断调整产品结构，研制开发新产品，以适应不断变化的市场需求，目前产品已形成适应不同层次消费的3个格局，即以酱香型产品为主体、兼香型和浓香型产品为辅助的高中低度、高中低档和大中小包装的系列化产品体二．环境分析1. 近年来随着我国经济持续快速发展，人们收入大幅增加，大众消费水平也随之大幅度上升，商品购买力比较强。
2．齐齐哈尔市国民经济和城市建设呈现高速发展的态势，为建设和谐社会，绿色食品之都、装备工业基地等一系列发展目标已经开始实现，并不断加速深化，城市功能大踏步向经济发达城市的方向迈进，物流产业发展的资源丰富，空间巨大。
3. 白酒竞争却日益激烈，“价格战”更是屡见不鲜。
4. 作为一个消费者，对于自己家乡的事物都有着深厚的感情，希望自己家乡的产品知名度高，满足更多的心理预期价值，尤其是在家乡特产和能代表家乡情节的物品上。
对于当地消费着来说，北大仓不仅仅作为本地品牌自己品尝，更多用来宴请和送礼，因为这传达的是一种对家乡的情感与荣誉，因此，地产高端酒的高知名度，能为他们带来更多自信心。
由此可见，他们都期望地产品牌做大做强，给予更大荣誉感与自豪感。
三．SWOT分析1、优势（1）背景优势：北大仓酒，是北大仓集团有限公司的主导产品、自问世以来屡获殊荣。
1962年敬爱的周总理视察齐齐哈尔时，曾自费买了两瓶北大仓酒带回北京，并且赞扬北大仓酒：“确有茅台风格，有发展前途”。
此后，北大仓酒便被誉为“北国茅台”，先后被评为黑龙江省优质产品、国家轻工业部优质产品、中国优质白酒精品、省白酒类卫生质量信得过产品、省消费者喜爱产品、免检产品、“黑龙江特产”和黑龙江省名牌产品。
“北大仓”牌商标是黑龙江省著名商标。
酒业营销实习报告
酒业营销实习报告一、实习背景作为一名市场营销专业的学生，我深知理论知识的重要性，同时也清楚理论联系实际的重要性。
因此在大学期间，我积极寻找实习机会，以期在实践中提升自己的专业素养。
本次实习，我有幸进入我国知名酒企——北大仓酒业，进行为期一个月的市场营销实习。
二、实习内容实习期间，我参与了北大仓酒业的营销策划、市场调研、产品推广等多个环节，对酒业的营销工作有了更深入的了解。
1. 营销策划在营销策划方面，我参与了公司新品上市的策划工作。
通过市场调研，分析消费者需求，我们提出了一系列创新性的营销策略，如举办新品发布会、开展线上线下促销活动等。
这些策略旨在提升新品知名度，扩大市场占有率。
2. 市场调研在市场调研方面，我负责收集和分析竞品信息，了解行业动态。
通过走访各大卖场、酒类专卖店，我掌握了竞品的销售情况、价格策略、促销活动等信息。
这些数据为公司制定营销策略提供了有力支持。
3. 产品推广在产品推广方面，我参与了公司举办的各类线上线下活动的组织与实施。
如联合电商平台进行直播带货、组织线下品酒会等。
通过这些活动，我学会了如何运用多种推广手段，提升产品销量。
4. 客户维护在客户维护方面，我跟随公司的销售团队，学习如何与客户沟通、如何处理客户投诉。
在与客户交往的过程中，我深刻体会到客户满意度的重要性，也学会了如何建立良好的客户关系。
三、实习感悟通过这次实习，我对酒业的营销工作有了更全面的了解，也积累了宝贵的实践经验。
以下是我在实习过程中的一些感悟：1. 创新意识的重要性在市场竞争激烈的今天，创新意识尤为重要。
只有不断推陈出新，才能吸引消费者，提升市场占有率。
2. 团队协作的力量在实习过程中，我深刻体会到团队协作的重要性。
一个优秀的团队，可以凝聚力量，实现共同目标。
3. 关注消费者需求关注消费者需求，是市场营销的核心。
只有深入了解消费者，才能制定出切实有效的营销策略。
4. 不断学习，提升自己在实习过程中，我认识到不断学习的重要性。
酒业实习报告
#### 一、实习背景2023年5月，我有幸参加了齐齐哈尔市北大仓酿酒基地的实习活动。
这次实习是我在大学期间的一次宝贵经历，不仅让我深入了解了白酒的生产工艺，还让我对酿酒行业有了更为全面的认知。
#### 二、实习单位简介北大仓酒业作为我国著名的白酒生产企业，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
其酿酒基地位于黑龙江省齐齐哈尔市，占地面积广阔，生产设备先进，产品质量上乘。
此次实习，我有幸走进这座酿酒基地，亲身感受酿酒的魅力。
#### 三、实习内容1. 安全培训在实习的第一天，我们首先接受了安全培训。
主任详细介绍了车间内可能存在的安全隐患，如烫伤、机械撞伤等，并强调了各项安全操作规程。
通过这次培训，我深刻认识到安全生产的重要性。
2. 酿造工艺学习实习期间，我跟随师傅学习了北大仓白酒的主要酿造工艺。
包括一次投粮、六次加曲、六排发酵、六次取酒等环节。
其中，我了解到北大仓的工艺特点为“四高”和“一长”，即高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温流酒，以及木制酒海长期贮存。
3. 车间实践在师傅的带领下，我参观了酿酒车间的各个区域。
蒸馏间、发酵间、冷却间等，让我亲身感受到了酿酒过程中的各个环节。
我还学习了如何根据酒花判断白酒的度数，这对我的专业学习具有重要意义。
4. 装甑技能培训装甑是酿酒过程中的一项重要技能。
在师傅的指导下，我学习了装甑的技巧，包括见气撒料、缓慢蒸馏等。
通过实践，我逐渐掌握了装甑的技巧，为今后的工作打下了基础。
#### 四、实习收获1. 专业知识提升通过这次实习，我对白酒的酿造工艺有了更为深入的了解，掌握了装甑等实用技能，为今后的专业学习和工作打下了坚实基础。
2. 实践经验积累在实习过程中，我亲身体验了酿酒行业的艰辛，锻炼了自己的动手能力和团队协作精神。
3. 职业素养培养实习期间，我严格遵守各项规章制度，虚心向师傅请教，不断提高自己的职业素养。
#### 五、总结此次北大仓酒业实习让我受益匪浅。
在今后的学习和工作中，我将继续努力，为我国白酒行业的发展贡献自己的力量。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
93—97年的鲁酒阵营：
孔府家
孔府宴 扳倒井
金贵
齐民思
喜临门
景芝景阳春
泰山特曲 古酿兰陵美酒
秦池
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
96年部分鲁酒品牌的广告投放量
30000 20000 10000
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 孔府家开创了白酒的次品类：“山东酒”，并 由此成为这个品类的领头羊。
• 此后，市场自然接受了以区域界定次品类的方 法，鲁酒、川酒、湘酒等陆续登上历史舞台。
• 大量资金的不断流入，使“鲁酒”品类市场走 向成熟并以孔府家为代表一统天下，孔府家也 成为最大份额的占有者。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 5年后，“秦池事件”迅速演变为“鲁酒事 件”，使这个年轻的品类加速进入了衰退期。
• 96年，秦池酒厂以6666.669888万元夺得中央 电视台黄金时段广告标王；97年以3.2亿夺得 再次夺得中央台97标王。 “秦池事件”爆发。
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一、北大仓为什么会突然崛起？
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
北大仓，齐市的地方酒，由于总理的赞誉等 各种积极因素的推动，使其影响力可辐射东 北。97年销量3108万。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
15000
14098
10000 11526
8860
5000 2589 0 2382 3108 5873
ϵ ÁÐ 1
95êÄ 97êÄ 99êÄ 2001êÄ
北京叶茂中营销策划有限公司
A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 销量如此大幅的骤然提升，绝不可能由一两件 偶然事件促成——事件仅仅是导火索，真正托 起北大仓的是背后客观存在的市场经济规律。
北大仓营销诊断报告
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前言
• 在此次营销诊断的访谈中，我们收集了 来自企业及各个营销环节共116条问题。
• 罗列问题不是我们此次的目的。
• 我们的目的是发现并把握住问题背后隐 藏的客观经济规律，并在其中清晰地看 见北大仓的机遇和阻力，最终形成系统 的解决办法。
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• 90年代初期，众多酒厂积聚实力蓄势待发， “以商业手法创造速成的非传统全国品牌”的 条件和念头已经逐渐产生。
北京叶茂中营销策划有限公司
北大仓营销诊断报告
• 孔府家借助低度酒的卖点和孔府文化平台，第 一个抗起大旗走上中央台。
• 孔府文化的地域特征，吸引众多山东白酒品牌 一呼百应。
• 孔府家每投入一轮ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ告费，就会挑动众多山东 酒 厂跟进投入数倍甚至数十倍，共同强化 “鲁酒”的概念和品类特征。
• 97年“秦池事件”引发了鲁酒迅速衰落。
• 几乎同时，爆发了“山西假酒案”。
• 北大仓的订单似乎在一夜之间纷涌而来， 98年北大仓销量竟然一跃成为1.15亿， 99年达1.41亿，是97年的4.5倍。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
北大仓95—01年销售额走势图
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 鲁酒崩盘之时，白酒的省际局限已经被打破，全国大 市场形成，导致了市场短期的供不应求。
传统品牌 2000万 传统品牌 1000万
地方品牌 8000万
鲁酒 5000万 地方品牌 4000万
传统品牌 1500万 需求 2500万
景芝景阳春
北京叶茂中营销策划有限公司
A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 当一个品类市场太过庞大，单个品牌无力引导 大多数消费者的时候，在大品类和具体品牌之 间，客观上就会有一层细分的次品类出现。
• “次品类”的市场作用在于： 同属于一个“次品类”中的多个品牌，客观上 联合在一起共同开拓大品类市场。
目录
A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？ 二、北大仓在大市场趋势中的机会。
B、市场营销组合元素诊断 一、产品与价格 二、通路与终端 三、北大仓当前的目标区域市场
C、内部营销环境诊断
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第一部分 大营销环境与战略诊断
一、北大仓为什么会突然崛起？ 二、北大仓在大市场趋势中的机会
• 那么，支配北大仓突然崛起这个现象的经济原 理是什么?——这需要我们纵观全局从头看起。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 首先，近年的白酒行业以93年鲁酒崛起为界， 明显分为两个阶段。
• 93年之前，中国只有几种传统国酒和各个地方 酒。
• 地方酒的流通范围一般以省为界。
地方品牌 6000万
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 在这种“供不应求”中，市场机制开始自然挑 选新领导品类的候选人。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
这个现象在经济原理上称为“品类细分”：
大白酒品类
白酒次品类：鲁酒
孔府家
孔府宴
秦池
古酿兰陵美酒
扳倒井
• 孔府家无力回天，97—98年鲁酒纷纷落马。次 品类市场放空。
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A、大营销环境与战略诊断 一、北大仓为什么会突然崛起？
• 以下是97年对“秦池事件”的一则报道—— • ……随着山东一批名酒名企业的产生，山东已
经形成了一个名牌群体效应……彼此间既有着 良性互动，又有着非良性互动。一些酒厂厂长 反映，一些媒介对3.2亿夺标的报道，已经给 消费者留下这样的印象：山东酒，买四川，卖 全国。仿佛山东酒厂自身都没有酒生产基 地……另外，还给人们留下这样的暗示：山东 的酒是用广告推出来的，而广告费又转嫁给了 消费者，因此山东酒物没有所值。这些都对山 东酒业拓展市场造成了障碍……