汇源果汁的市场细分

汇源果汁的市场细分

汇源果汁的市场细分

汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研发和生产了500多种饮料食品。据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。

汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。

汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。

市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

它是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题

汇源果汁的市场细分

一、地理因素细分市场

经济地理

经以上分析可以看出，在大中城市生活的消费者果汁消费量较大，而在小城市和各农村城镇对果汁的消费热度远远不及大中城市。

季节细分

1、节假日果汁卷烟消费市场

春节期间，到外地谋生的人纷纷返乡，加上节日送礼、走亲访友等原因，这时果汁消费市场达到全年最大值，时间可维持在20日以内。另外如五·一劳动节、学校开学等也是果汁消费的重要时期，这将是我们做好高端果汁品牌引导的有利时机。

2、城市乡镇独特活动消费市场

近年来，各地纷纷举办各种体育或文化节等活动。活动期间也是果汁消费的高峰期，因此做好这一消费市场的引导也是有效推进销售的举措。专卖部门要加大走访力度，营销部门要做好对果汁的培育工作，提高市场占有率。

3、特定果汁消费市场

红白喜事是特定卷烟消费市场的主导，比如婚宴、生日宴、寿宴等。以一场普通婚宴30桌为例，250ml果汁需要100瓶，因此一定要做好引导，积极探索如婚宴促销、特营场所促销等新型促销模式。

二、人口因素细分市场

由上表的显示，在把果汁市场的消费者分成如上的15个群体后可以看出，对果汁消费量较大的群体是：20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。首先，20岁以下的未成年人大多易于接受新鲜事物，对果汁的消费较为热诚；其次，30对以下的单身青年，独身生活，工作忙碌，生活饮食不规律，且压力较大，果汁的消费量很高。

三、收入和生活方式细分市场

按照收入和生活方式的标准，

我们将果汁饮品的消费者分为以上8个群体，其中时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。

四、行为和态度因素细分市场

追求利益细分市场

消费者购买果汁饮品，其追求的利益多为营养味道和时尚性两种，因此我们依据消费者对这两个方面的重视程度的不同把市场消费者划分为四个群体。通过上表的分析可以看出，重点消费的对象应该是既重视营养美味又重视时尚性的这一群体。

以上的表格显示出了4种对质量重视程度以及价格承受能力截然不同的市场群体，汇源的产品属于高质量产品，因此应该把对质量重视程度高的群体作为重点诉求对象。

总结：从以上的各项分析可以看出，对汇源果汁销售最有价值的细分市场应该具有以下的特性：

在大中型城市生活

20岁以下的未成年人

30对以下独立生活的单身青年

有中等以上收入

崇尚健康生活且采取时髦或高雅的生活方式

对果汁饮品既看重营养美味又看重其时尚性

对果汁饮品质量的要求较高，且有一定的价格承受能力

汇源果汁市场细分策略优劣分析

营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为ＳＴＰ市场营销――就是市

场细分(Segmentation)，目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。”市场细分是

企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消

费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市

场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象

的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子

市场之间有时会有交叉）。企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比

较优势或认为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。企业的一切营销战略，都必

需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本

无法锁定自己的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。如果没有明确的

市场定位，企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值；当然

就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分，才有营销战略的

差异化。因此，市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。

在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、

规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产

设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当

时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市

场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉

型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种

对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得

领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康

师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在

鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”