成交客户的三个阶段

成交客户的三个阶段

今天我和大家分享一下重要的环境：成交！

任何的营销与销售中，都有一个标志性的行为：成交！如果没有成交，所有营销行动都是浪费的。当我们找到精准客户后，留给我们的一个问题就是：该如何成交他们？他们凭什么选择与我们成交？

在我们的研究那些成功的企业时，惊奇地发现成功的企业成交的效率总是非常高，而且效果也非常好，而失败的企业，经常在成交一些客户上耗费太多的精力，从而效率低下，利润微薄。。。

当我们再深入地去分析时，发现一个决定性的现象：成功的企业在客户还没有到达面前时，就已经开始了营销流程的介入，并影响客户做出购买选择。而失败的企业则只把精力放在当客户到达面前时，思考如何成交他。我们来看一下成功企业的营销布局：

贡献价值吸引客户---构建标准影响客户---细化愿景促进购买---强化购买印象锁定客户；

而失败的企业而不停地通过打折、优惠、降价来促进即时的成交，结果就陷入利润低薄的泥潭。

那么该如何解读成功企业的营销布局？我们该如何布局整个营

销中的成交环节？首先我们来看一下，客户在购买选择时，经历了哪些神奇的思维流程？让我们一起进入客户世界探个究竟；

一、客户购买思维决策流程分析

我们首先来分析客户如何做出购买行为的？是什么影响了客户决定购买，客户购买时依照什么样的标准去选择？客户在购买任何产品时，他的思维模式会是怎样的呢？

客中户在购买一种产品时，会经历下图所示的6个思维阶段，让我们通过一个案例站在客户的角度来分析这6个阶段：

现在，让我们以客户的身份做一次思考，我们来举一个例子：假如客户要去买一个美容产品，在客户对美容产品略知一二的情况下，他会如何做出购买行为？

兴趣关注阶段：在这个阶段客户对这个美容产品只是简单的了解，同时潜意识里表示出关注。他们此时关注的重点在于自身是否有这个需求以及用过该产品的客户评价。

如：客户关注去黑头面膜产品，了解它的产品特点，了解消费者评价。

需求认识阶段：客户通过关注产品信息和相关消费案例结合分析，确定了自己有这一块的需求。这里第三方的见证与分享起到关键的作用。客户确定自我需求，标志着购买流程的开始。

如：客户由于身边的朋友或网上的网友，或相关媒体中的案例，结合自身，分析出自己也需要这样的去黑头面膜。

【重要提醒】当客户意识到自己的需求时候，购买成交流程就开始了。并非客户到了你的店门口或与你见面的时候，才真正进入成交流程。

信息收集阶段：此时客户对该类产品还未充分地了解，客户在这个时候是茫然无助的，也不知道从哪里下手。因此客户会在这个阶段收集信息，以便做出比较评价。

如：客户会开始上网或通过其它渠道了解相关信息，同时咨询朋友们或网友，通过比较选择自己要购买的品牌与产品。

【重要提醒】在这个阶段中，客户最反感的就是商家的极力成交，因此在这个阶段成交条件还不成熟，如果强硬推广成交，反而适得其反。因此我们看到一些失败的商家，他们往往会花很多时间在成交那些只是信息咨询的客户上，结果是成交率不高，工作效率低。

锁定标准阶段：在这个阶段客户通过收集来的信息全面了解与比较，最终确定了自己的选择标准，形成自己的购买方案。这个时候，客户准备好了购买。

如：通过信息收集，比较分析决定了采用某些建议购买***牌去黑头面膜。

【重要启示】客户在购买前都希望有一套行之有效的标准，让自己的购买物有所值。成功的商家往往在这个时候大力出手，给客户提供购买标准与整体解决方案，从而轻松地获取客户的信任。

做出购买阶段：在这个阶段中客户首先会聚焦关注那些符合购买标准的商家，其次会关注一些商家的促销行为与服务保证，经综合考虑，做出购买。这个过程是成交的核心过程。

如：客户选择了某个品牌的专卖店或形象店，经过一番咨询决定购买了这个去黑头面膜。

【重要启示】客户在成交过程中关心的焦点是自己的需求与是否符合已经形成的标准，而不是商家所卖的东西有多好，多么有价值。所以成功企业营销时善于第一时间捕捉客户心中的标准并充分利用。而失败的商家更是极力在推荐自己的产品。

购后印象阶段：很多人以为成交后，说声谢谢成交就结束了。

其实成交远未结束，客户内心的世界还有一个成交后印象流程。客户会综合购买时的经历、购买时的服务，购买后的服务，购买过程的惊喜或不满，从而对商家形成一个整体的购后印象。

如：客户购买后，这个商家还额外赠送了一块保湿面膜，客户心里十分高兴，形成了强烈的后续光顾的购买印象。

【重要提醒】客户的购买印象将存入客户的记忆中，它会影响客户的下次购买，同时也会影响客户的朋友圈内的人购买。成功的商家往往会注重客户的终身价值，善于给客户制造惊喜。一个好的购买印象，意味着下一个购买的开始！

通过上述分析，我们可以清晰地知道客户在每一个阶段的思维方式与内心变化，同时知道了在每一个阶段需要注意什么。那么我们到底该如何对成交环节进行全面的布局呢？

二、全面布局成交：决胜成交的关键性因素分析（本文关键）

成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。但是成交到底该如何设计呢？什么时候界入到客户的思维流程中才是有效的？怎样让成交更加的高效呢？

当我们带着这些问题继续研究的时候，会发现成功的企业会完

整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、成交后期。而失败的企业只关注成交过程。其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往胜利于无形之中！

我们必须知道：任何营销行动是以成交为目的，而成交的目的是追求合理的利润最大化！

现在让我们以一个案例全面梳理一下，让大家能够明白如何布局强有力的营销成交流程。

杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。开办以来，她一直用下列的营销方式：

1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；

2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。

3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。

这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。

杨女士委托我们团队对营销的整体流程做一些改善。通过分析，杨女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢？