成交客户的三个阶段
创业管理(第5版)教师手册第7章 明确目标市场
第7章明确目标市场第一部分本章概要1.1 重点概念1. 目标市场定位：通过市场细分、选择目标市场、在目标市场中建立独特定位三个步骤来解决“谁是我们的顾客以及怎样来吸引他们”的问题。
2. 市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众。
3. 价值曲线：价值曲线是一种非常有帮助的市场定位工具。
它的核心是不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为顾客与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片“蓝海”。
4. 产品开发：以产品为中心的开发模式包括从新产品的概念形成，到交付到顾客的整个过程。
首先，新产品从开发阶段进入顾客测试阶段（内部/外部公开测试）；其次，产品工程师根据测试得到的反馈修改技术问题；最后，进入产品发布和首次顾客交付阶段。
5. 顾客开发：顾客开发模型，包括顾客探索、顾客验证、顾客生成、企业建设四个步骤。
6. 瀑布开发：瀑布型开发是将产品开发，如软件生存周期的各项活动规定为按固定顺序而连接的若干阶段工作，形如瀑布流水，最终得到完整产品。
其核心思想是按工序将问题化简，将功能的实现与设计分开，便于分工协作，即采用结构化的分析与设计方法将逻辑实现与物理实现分开。
7. 敏捷开发：敏捷开发是一种建构产品或软件的方式，产品的整个生命周期依次由几个迭代组成。
每个迭代都是一个独立的“迷你”项目，它们由一系列活动组成，如需求分析、设计、编程和测试。
每次迭代的最终目标是产生一个迭代发布，一个稳定的、集成的、经过测试的部分完成的系统。
8. 创业型定价：基于市场、承担风险、主动和灵活性定价的方式为机会型或创业型定价。
9. 渠道：指为使产品和服务变成对使用和消费有价值的与流程相关的独立组织模式。
简单地说，销售渠道的目的就是使恰当数量的恰当产品和服务出现在恰当的时间、地点。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
做销售的三个阶段
做销售的三个阶段做销售是最能锻炼人的工作，也是让人成长最快的一个工作，一名销售员从最初的入职到成为一名优秀的销售员，其在成长过程中必然会经历跌宕起伏的变化，总结起来，可分为以下三大阶段。
第一阶段：独上高楼，望尽天涯路这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。
无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重……总之“独上高楼，望尽天涯路”，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。
优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己!这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望，一方面来自残酷的生存现实。
我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。
不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。
第二阶段：山重水复疑无路，柳暗花明又一村艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。
我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。
而中国有句古语：天无绝人之路。
其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话，哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。
几个月的拜访沟通跟进，尤其是大客户，初次签单更加不容易，客户们往往总是不断的给你以希望，但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心，有很多时候甚至于无法找到原因，这更加让人苦恼：有原因或存在工作失误，都可以弥补或改进，找不到原因则让人无从下手。
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招销售价格谈判是商业交流中常见的一种情况，它涉及到双方在价格上的协商与争夺。
为了在价格谈判中取得成功，我们可以将整个过程分为三个阶段，并根据每个阶段提供十个实用的技巧。
第一阶段：准备阶段1. 研究市场：在谈判前，了解市场行情和竞争对手的价格策略。
这有助于你确定自己的底线和谈判策略。
2. 评估产品：了解自己的产品或服务的真实价值，包括特点、优势和竞争力。
这样你就能够有理有据地争取一个合理的价格。
3. 设定目标：明确自己的目标，并设定有弹性的底线价格。
这样你就能更好地应对谈判中的压力和变化情况。
4. 了解对方：研究客户的需求和偏好，理解他们的预算和期望。
这有助于你提供符合他们需求的解决方案。
第二阶段：定价策略5. 使用锚定价格：在报价时，以一个稍高于预期价格的数值作为起点，这样你就能在后续的谈判中有更多的弹性。
6. 强化价值：在谈判中突出你的产品或服务的独特优势和价值，以使客户认识到你的价值提议比竞争对手更有优势。
7. 引入比较：将你的价格与竞争对手的价格进行比较，以展示你的价格更具竞争力。
但要注意，比较时要基于事实和客观数据。
8. 提供选择：根据客户的需求，提供不同价格和套餐选项，让客户感到有选择的自由，但要确保每个选项都有利可图。
第三阶段：谈判技巧9. 保持冷静：不要被对方的反应和压力所影响，保持冷静和自信。
态度冷静的一方往往能更好地把握主动权。
10. 谈判余地：在谈判中，不要一开始就直接接受对方的条件，保留适当的谈判余地，以便在后续谈判中能够有所调整。
通过这三个阶段和十个技巧，我们能够更好地控制价格谈判的过程，并争取到一个更有利的价格。
然而，我们还需注意，价格谈判并非只关乎价格本身，还涉及其他因素如服务、交付周期等。
因此，在谈判过程中，我们应该全面考虑，综合施策，以达成双方都满意的交易。
在价格谈判中，除了上述的三个阶段和十个技巧之外，还有一些其他的关键要点需要我们注意。
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
销售过程中的三个关键阶段
销售过程中的三个关键阶段在商业环境中，销售是任何企业成功的关键因素之一。
销售过程可以分为三个关键阶段，包括前期准备、销售推进和售后服务。
这三个阶段相互关联，缺一不可。
本文将探讨这三个关键阶段在销售过程中的重要性和如何有效地进行管理。
首先，前期准备是销售过程的第一个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势。
他们需要研究市场需求和竞争对手的情况，以便能够更好地推销产品。
此外，销售人员还需要建立与潜在客户的联系，了解他们的需求和期望。
这个阶段的成功与否直接影响到后续销售工作的进行。
在前期准备的基础上，销售推进是销售过程中的第二个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与潜在客户进行深入的沟通和交流，以建立信任和良好的关系。
他们需要通过演示产品或服务的价值和效果来吸引客户，并解决客户可能存在的疑虑和问题。
销售人员还需要灵活应对不同客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
这个阶段的成功与否取决于销售人员的技巧和能力，以及他们对市场和客户的深入了解。
最后，售后服务是销售过程中的第三个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供及时的售后支持和服务。
他们需要跟踪和解决客户的问题和需求，以确保客户满意度的提高。
售后服务不仅可以增加客户的忠诚度，还可以为企业带来更多的业务机会和口碑传播。
因此，销售人员应该将售后服务作为销售过程的重要组成部分，并给予足够的重视和关注。
综上所述，销售过程中的三个关键阶段包括前期准备、销售推进和售后服务。
这些阶段相互依存，缺一不可。
在前期准备阶段，销售人员需要深入了解产品和市场，并建立与潜在客户的联系。
在销售推进阶段，销售人员需要与客户进行有效的沟通和交流，以建立信任和推销产品。
在售后服务阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，并提供及时的售后支持和服务。
通过有效地管理这三个关键阶段，企业可以提高销售业绩和客户满意度，实现可持续的发展。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
做业务最重要的三个环节
做业务最重要的三个环节做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。
那么下面是店铺整理的做业务最重要的三个环节，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做业务最重要的三个环节一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。
A类客户单价高、需求量大，订单丰富;B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富;C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。
在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A 类最难;每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。
但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。
在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。
业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。
当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。
例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。
客户管理三步走--评价、追踪及维护
客户管理三步曲第一步客户评价客户管理的核心内容分为三个阶段：1.客户信息收集2.客户评价划分3.客户追踪处理对于收集到的客户信息，我们可以从如下四个角度进行划分：第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户和潜在客户；第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）把客户划分为：重要客户和非重要客户；第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。
于是，综合以上四种客户划分方式，产生一种新的分法----客户等级划分。
客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但至少需要半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
第二步客户追踪一、客户追踪的重要性根据美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪，只有20%的人可以跟踪到第4次以上。
跟踪使客户记住我们，一旦客户采取行动，首先会想到我们。
二、如何进行客户跟踪一般来说，所接到的业务订单都需要跟踪，每个客户都需要安排到人跟踪，特殊客户需要特殊用心服务跟踪。
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后在商业营销中，有一个被广泛应用的原则，即售前、售中和售后的三个步骤。
这个原则适用于各种产品和服务的销售，不论是传统零售商还是在线商家。
那么，什么是售前、售中和售后？如何在这三个步骤中执行成功的营销策略呢？售前阶段是指在顾客购买产品或服务之前的一段时间。
这个阶段是营销的第一步，目的是吸引潜在客户并建立他们对产品或服务的兴趣和需求。
在售前阶段，企业需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和偏好，以便为他们提供个性化的解决方案。
此外，企业还需要制定各种营销活动，如广告宣传、促销活动和媒体宣传等，以吸引目标客户的注意力。
售前阶段的目标是建立品牌形象、引起顾客兴趣，并鼓励他们进一步了解公司的产品或服务。
售中阶段是指从顾客表达购买意愿到实际购买之间的过程。
在这个阶段，企业需要进行销售谈判和客户管理，以确保销售的成功。
销售人员需要对产品或服务进行详细的解释和演示，回答顾客的问题，并通过各种销售技巧和策略来说服客户购买。
此外，企业还需要提供灵活的支付方式、优惠和售后服务等，以增加顾客的购买意愿。
售中阶段的目标是转化潜在客户为付费客户，并为他们提供满意的购物体验。
售后阶段是指顾客购买产品或服务之后的一段时间。
在这个阶段，企业需要提供良好的客户服务和支持，以保持顾客的满意度并增加他们的忠诚度。
良好的售后服务可以包括产品保修、技术支持、返修和退货服务等。
此外，企业还可以通过定期沟通、提供专业建议和推荐新产品来与顾客保持联系，并在未来的购买决策中起到积极的影响。
售后阶段的目标是建立长期合作关系，并为未来的销售和推广提供良好的口碑和推荐。
总之，售前、售中和售后是商业营销中不可忽视的三个重要步骤。
通过执行有效的营销策略，企业可以吸引潜在客户、促成销售并留住顾客。
只有通过有效的售前、售中和售后战略的综合应用，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续发展和利润增长。
售前售中售后是商业营销中的三个重要步骤，对于企业来说，每一个步骤都至关重要。
销售成交流程
销售成交流程销售成交是指销售人员通过一系列的活动和过程，最终促成客户购买产品或服务的过程。
一个成功的销售成交流程可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
下面将介绍一般的销售成交流程，希望能够对大家有所帮助。
首先，了解客户需求。
在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的一步。
销售人员需要通过与客户沟通，了解客户的实际需求和期望，这样才能够有针对性地提供产品或服务，满足客户的需求。
其次，产品介绍和展示。
一旦了解了客户的需求，销售人员需要对产品或服务进行介绍和展示。
这包括产品的特点、优势、使用方法等方面的介绍，以及通过展示让客户更直观地了解产品的性能和效果。
接着，针对客户提出的问题进行解答。
在产品介绍和展示的过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑，销售人员需要对这些问题进行耐心的解答，并提供专业的建议，帮助客户更好地理解产品或服务。
然后，进行谈判和协商。
在客户对产品或服务感兴趣的情况下，销售人员需要进行谈判和协商，包括价格、服务内容、交付方式等方面的细节，以达成双方都满意的交易条件。
最后，完成交易并跟进。
当双方达成一致后，销售人员需要及时完成交易，确保产品或服务能够按时交付给客户。
同时，销售人员还需要进行后续的跟进工作，了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，建立良好的客户关系，为今后的合作打下基础。
总结一下，销售成交流程包括了了解客户需求、产品介绍和展示、解答客户问题、谈判和协商、完成交易和跟进等多个环节。
每个环节都至关重要，缺一不可。
希望大家在销售工作中能够认真对待每个环节，提高销售效率，实现更多的销售成交。
贷款业务员谈判技巧
贷款业务员谈判技巧【篇一：信贷员必须会的电话沟通技巧】信贷员必须会的电话沟通技巧作为信贷员电话沟通是必不可少的重要的环节。
电话沟通的技巧也是成单的关键。
金融微店今天教大家电话沟通的七点技巧。
1.2.3.4.5.1.2.3.4.四、打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方五、电话中建立亲和力的八种方法：1. 赞美法则2. 语言文字同步3. 重复顾客讲的4. 使用顾客的口头禅话5. 情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6. 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7. 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8. 幽默六、行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品1. 每一通来电都是有钱的来电2. 电话是我们公司的公关形象代言人3. 想打好电话首先要有强烈的自信心4. 打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子二、预约电话：对客户的好处明确时间地点有什么人参加不要谈细节三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈一、打电话的准备情绪的准备（颠峰状态）形象的准备（对镜子微笑）声音的准备：（清晰/动听/标准）工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．5.6.7.8.9. 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10. 介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决,你想解决吗？问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
发展零售银行业务的三个阶段工作
发展零售银行业务的三个阶段工作从国内外零售银行业务发展的成功经验看，发展零售银行业务一般要经过三个阶段的工作，即包括客户积累、客户经营、客户增值三个阶段。
第一阶段，客户积累是零售银行战略成功实施的前提。
零售银行业务存在着明显的规模经济效应。
要为数量众多的零售业务客户服务，并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求，就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台，如机构网点的建设、网上银行、电话银行的运行、自助银行的设置，等等；这自然要在固定资产、人力、科技上进行大规模投入。
但由于单个客户一般交易量都较小，单个客户的收益较为单薄，因此，只有积累一定规模的客户基础，才能成功跨越零售银行业务的盈亏平衡点，最终由成本区进入利润区。
第二阶段，客户经营是零售银行战略成功实施的中心。
银行进行了有效的客户积累，就需要以经营客户的理念，满足客户多方位的金融服务需要，同时获取利息收入和中间收入。
目前，国内外零售银行的主要产品分为四类，包括个人贷款类产品、理财类产品、交易类产品、电子支付类产品等四类产品。
客户经营就是要针对客户个性化、综合化的需求，通过对上述四类产品的交叉销售，并辅以优质的服务，向客户提供良好的个人金融服务体验，加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。
第三阶段，客户增值是零售银行战略成功实施的重点。
在零售银行业务中，通常是20%的客户创造80%的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润，这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。
与一般零售银行业务不同，向这类客户提供产品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。
从国内外银行中高端客户服务的经验来看，为客户增值主要通过贵宾理财服务以及在此之上的私人银行服务，这是衡量零售银行服务水平的更高标准和零售银行服务的更高境界。
报价三原则
报价三原则
1、空间原则
不管在什么时候都要在底线的上面给自己留有空间，这个空间的用处有三点：
第一是为促成成交留下诱惑空间，比如销售顾问在出现成交时机时可以说，“好啦，xx, 天都快黑了，您是我今天最后一个客户，我就再送一副脚垫，和您做个朋友。
”
第二是为价格协商留下战略阵地，大多数客户在价格上都是贪得无厌的，你必须让他持续付出努力然后获得让利，比如人情、时间、口才。
当他今天觉得自己能力发挥的不错，并且取得了不错的战果，他就会下定决心购车。
第三是为预想不到的情况留下余地，比如交车时间拖得太长，客户突然要退定，或者发现自己认识咱们店的某某。
2、阶段性原则
客户对车和业代的认识都是渐渐深入的，而业代的报价也应该是与这种认识的深度同步进行的。
客户大致可以分为以下阶段：
A、客户确定了价格范围，并不急于出手。
报厂商统一价格，不多谈价格，多谈车型。
B、客户确定了车型，并不急于出手。
报厂商统一价格，并给一点诱惑。
C、客户确定了价格范围，并打算在一个月之内买车。
在厂家价格基础上给点优惠，最后放一句“活话“，并从大的角度用讲故事的方法展示我们车型的魅力。
D、客户确定了车型和购买时间，直接进入心理攻坚战。
3、知情原则
报价之前要对后面的价格商谈过程有一个估计，要对这个客户议价习惯、方式、目标价位有初步的分析，然后报出一个能满足后面谈价需求的起点价格。
成功开发大客户的三个阶段
成功开发大客户的三个阶段来源：世界工厂网 |发布时间：2010-12-20 15:40:20|浏览次数：49|收藏数：0随着买卖双方关系的变化，要成功开发大客户，需要分三个阶段来进行。
从80/20法则来看，多数企业80%的利润额(不是营业额)来自20%的客户。
因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。
失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。
因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。
讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。
大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。
这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。
1、建立关系阶段建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。
这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。
首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。
以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。
二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。
比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户;但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。
三个阶段销售目标
三个阶段销售目标
销售目标的制定通常可以分为三个阶段：初期阶段、中期阶段和长期阶段。
1.初期阶段：这个阶段通常关注的是建立销售基础，包括产品或服务的市场
定位、目标客户的选择、销售渠道的建立以及营销策略的制定。
初期的销售目标可能包括吸引潜在客户、建立品牌形象、提高产品或服务的知名度，以及建立销售渠道等。
2.中期阶段：在中期阶段，销售团队已经建立了与客户的初步联系，并开始
进行实际的销售活动。
这个阶段的销售目标可能包括增加销售额、扩大市场份额、提高客户满意度和忠诚度等。
此外，中期阶段还需要关注竞争对手的动态，及时调整销售策略以应对市场竞争。
3.长期阶段：长期阶段的目标通常更加宏观和战略性，关注的是企业的长期
发展和持续盈利。
这个阶段的销售目标可能包括建立稳定的客户关系、提高客户生命周期价值、实现跨产品或服务的销售等。
长期阶段还需要关注市场趋势和客户需求的变化，以持续优化产品或服务，保持市场竞争力。
在制定销售目标时，需要充分考虑企业实际情况和市场环境，确保目标的合理性和可实现性。
同时，还需要定期对销售目标的完成情况进行评估和调整，以保持销售活动的有效性和高效性。
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成交客户的三个阶段
今天我和大家分享一下重要的环境：成交！
任何的营销与销售中，都有一个标志性的行为：成交！如果没有成交，所有营销行动都是浪费的。
当我们找到精准客户后，留给我们的一个问题就是：该如何成交他们？他们凭什么选择与我们成交？
在我们的研究那些成功的企业时，惊奇地发现成功的企业成交的效率总是非常高，而且效果也非常好，而失败的企业，经常在成交一些客户上耗费太多的精力，从而效率低下，利润微薄。
当我们再深入地去分析时，发现一个决定性的现象：成功的企业在客户还没有到达面前时，就已经开始了营销流程的介入，并影响客户做出购买选择。
而失败的企业则只把精力放在当客户到达面前时，思考如何成交他。
我们来看一下成功企业的营销布局：
贡献价值吸引客户---构建标准影响客户---细化愿景促进购买---强化购买印象锁定客户；
而失败的企业而不停地通过打折、优惠、降价来促进即时的成交，结果就陷入利润低薄的泥潭。
那么该如何解读成功企业的营销布局？我们该如何布局整个营销中的成交环节？首先我们来看一下，客户在购买选择时，经历了哪些神奇的思维流程？让我们一起进入客户世界探个究竟；
一、客户购买思维决策流程分析
我们首先来分析客户如何做出购买行为的？是什么影响了客户决定购买，客户购买时依照什么样的标准去选择？客户在购买任何产品时，他的思维模式会是怎样的呢？
客中户在购买一种产品时，会经历下图所示的6个思维阶段，让我们通过一个案例站在客户的角度来分析这6个阶段：
现在，让我们以客户的身份做一次思考，我们来举一个例子：假如客户要去买一个美容产品，在客户对美容产品略知一二的情况下，他会如何做出购买行为？
兴趣关注阶段：在这个阶段客户对这个美容产品只是简单的了解，同时潜意识里表示出关注。
他们此时关注的重点在于自身是否有这个需求以及用过该产品的客户评价。
如：客户关注去黑头面膜产品，了解它的产品特点，了解消费
者评价。
需求认识阶段：客户通过关注产品信息和相关消费案例结合分析，确定了自己有这一块的需求。
这里第三方的见证与分享起到关键的作用。
客户确定自我需求，标志着购买流程的开始。
如：客户由于身边的朋友或网上的网友，或相关媒体中的案例，结合自身，分析出自己也需要这样的去黑头面膜。
【重要提醒】当客户意识到自己的需求时候，购买成交流程就开始了。
并非客户到了你的店门口或与你见面的时候，才真正进入成交流程。
信息收集阶段：此时客户对该类产品还未充分地了解，客户在这个时候是茫然无助的，也不知道从哪里下手。
因此客户会在这个阶段收集信息，以便做出比较评价。
如：客户会开始上网或通过其它渠道了解相关信息，同时咨询朋友们或网友，通过比较选择自己要购买的品牌与产品。
【重要提醒】在这个阶段中，客户最反感的就是商家的极力成交，因此在这个阶段成交条件还不成熟，如果强硬推广成交，反而适得其反。
因此我们看到一些失败的商家，他们往往会花很多时间在成交那些只是信息咨询的客户上，结果是成交率不高，工作效率低。
锁定标准阶段：在这个阶段客户通过收集来的信息全面了解与比较，最终确定了自己的选择标准，形成自己的购买方案。
这个时候，客户准备好了购买。
如：通过信息收集，比较分析决定了采用某些建议购买***牌去黑头面膜。
【重要启示】客户在购买前都希望有一套行之有效的标准，让自己的购买物有所值。
成功的商家往往在这个时候大力出手，给客户提供购买标准与整体解决方案，从而轻松地获取客户的信任。
做出购买阶段：在这个阶段中客户首先会聚焦关注那些符合购买标准的商家，其次会关注一些商家的促销行为与服务保证，经综合考虑，做出购买。
这个过程是成交的核心过程。
如：客户选择了某个品牌的专卖店或形象店，经过一番咨询决定购买了这个去黑头面膜。
【重要启示】客户在成交过程中关心的焦点是自己的需求与是否符合已经形成的标准，而不是商家所卖的东西有多好，多么有价值。
所以成功企业营销时善于第一时间捕捉客户心中的标准并充分利用。
而失败的商家更是极力在推荐自己的产品。
购后印象阶段：很多人以为成交后，说声谢谢成交就结束了。
其实成交远未结束，客户内心的世界还有一个成交后印象流程。
客户会综合购买时的经历、购买时的服务，购买后的服务，购买过程的惊喜或不满，从而对商家形成一个整体的购后印象。
如：客户购买后，这个商家还额外赠送了一块保湿面膜，客户心里十分高兴，形成了强烈的后续光顾的购买印象。
【重要提醒】客户的购买印象将存入客户的记忆中，它会影响客户的下次购买，同时也会影响客户的朋友圈内的人购买。
成功的商家往往会注重客户的终身价值，善于给客户制造惊喜。
一个好的购买印象，意味着下一个购买的开始！
通过上述分析，我们可以清晰地知道客户在每一个阶段的思维方式与内心变化，同时知道了在每一个阶段需要注意什么。
那么我们到底该如何对成交环节进行全面的布局呢？
二、全面布局成交：决胜成交的关键性因素分析（本文关键）
成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。
但是成交到底该如何设计呢？什么时候界入到客户的思维流程中才是有效的？怎样让成交更加的高效呢？
当我们带着这些问题继续研究的时候，会发现成功的企业会完整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、成交后期。
而失败的企业只关注成交过程。
其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往胜利于无形之中！
我们必须知道：任何营销行动是以成交为目的，而成交的目的是追求合理的利润最大化！
现在让我们以一个案例全面梳理一下，让大家能够明白如何布局强有力的营销成交流程。
杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。
开办以来，她一直用下列的营销方式：
1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；
2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。
3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。
这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。
同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。
杨女士委托我们团队对营销的整体流程做一些改善。
通过分析，。