中国市场风险管理技巧

•保成公
•46%股 份
司 •54%股
份
•24%股 份
•中原实业公
司
•22%股 份
学习改变命运,知 识创造未来
•保中（集团）有限公司
中国市场风险管理技巧
•二、识别风险
• 案例学习二（上海双鹤实业有限公司）
•（详见附件）
学习改变命运,知 识创造未来
中国市场风险管理技巧
•二、识别风险
• 识别风险：信用情报收集
市场营销部门：
•激情 •客户至上 •看未来 •过分信任 •销售额/市场占有率
学习改变命运,知 识创造未来
中国市场风险管理技巧
•三、评估风险
• 信控管理与销售、市场的运作关系：
•销 售
•市 •信 场
控
•销售人员的信控意识
学习改变命运,知 识创造未来
•财 务
•有效的信控风险管理
•信控人员的销售导向
中国市场风险管理技巧
•风险 •2象限 •D
•1象限 •B
•哪些象限的 •风险较大？？？
•3象限 •C
•A •4象限
•合作潜力
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•四、控制风险
• 信控风险管理（3）——客户群坐标分类法
•风险 •2象限 •D
•1象限 •B
•3象限 •C
•A •4象限
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
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•四、控制风险
• 信控风险管理（2）——应收帐款分析
• 常规坏帐
•我们应该按照怎样 •的顺序来分析这几 •方面的坏帐？？？
• 无法避免坏帐
• 可以避免坏帐
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•四、控制风险
• 信控风险管理（3）——客户群分析
* 营运资本 = 流动资产 - 流动负债 = 净流动资产
* 净资产 = 资产总额 - 负债总额
* 营运资产 = （净流动资产 + 净资产） / 2 学习改变命运,知
识创造未来
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•三、评估风险
• 营运资产分析法（2）——营运资产评估值
营运资产评估值 = 流动比率 + 速动比率 - 短期债务比率 - 长期债务比率
•经验的回归分析表明：第2、4象限风险较大
•因为对第2、4象限的客户最容易放松警惕！
！
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•四、控制风险
• 动态监控信用风险
•控制发货
•（适用于）
•经常检查客户群
•（适用于）
•信用额度评审
•（适用于）
•* 付款迟缓
•* VIP客户或问题客户 •* 定期评审以适应市场
•* 突破信用限额 •* 付款拖延
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•三、评估风险
• 特征分析模型的权数设定
•财务型、销售型、均衡型、新客户型等
•权数类 型
•根据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数（注意：权数 之和一定为100），以制约打分过程中的情感波动，使评级结果
更为准确
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•三、评估风险
• 特征分析模型的信用评估系统——R&B公司
•行业状况
•收款周期
•速动比率
•市场状况 •应收帐款管理
•短期债务比率 •客户状况 •坏帐准备
•长期债务比率 •供应商状况 •应急措施
•负债比率
•利润率
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•二、识别风险
• 案例学习一（保中集团有限公司）
•李明 •双星实业总公司
•这家公司存 在什么风险？ ？
•68%股 份
•宝星实业公 司
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•三、评估风险
• 营运资产分析法（3）——各项指标一览表
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•三、评估风险
• 营运资产分析法（4）——评估值与经验性统计比率
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•三、评估风险
• 营运资产分析法（5）——信用额计算
销售增长目标：X%
风险承受力
竞争者的信用政策取向
客户价值大小
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•一、概论
• 信控理论：紧缩政策
*非主流客户
*供应短缺/市场需求强
*特制规格产品
*生产周期长/成本高的产品
*微利产品
*行业风险大
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*内、外部经济环境不佳
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*Character：历史、背景、特色、专业、素质和品行等 *Capital ：资金来源、资金状况、资本化程度 *Capacity ：管理能力、赢利能力、社会活动能力 *Collateral： 有关动产和不动产的抵押或担保 *Condition：市场需求、行业状况和自身实力状况
学习改变命运,知 识创造未来
DSO:245天
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CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67%
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•一、概论
• 信控考虑的目的 市场战略选择 利润导向 竞争压力
内、外部财务状况
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•一、概论
• 信控风险取决于 产品市场定位
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•一、概论
• 市场风险管理
理论上：
* 事先防范 * 事中管理 * 事后处理
技能上：
* 识别风险 * 评估风险 * 控制风险 * 处理风险
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•二、识别风险
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•二、识别风险
• 信用风险识别：五 “C”
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•二、识别风险
• 信用风险识别：“五性”
•真实性 •专业性
•注册点 •管理人员履历
•注册资金 •行业经验
•公司性质 •市场供需
•银行
•社会关系
•公司历史 •技术含量
•经营管理
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•合理性 •可比性 •可控性
•投入产出比率 •同类企业 •信用风险预测
•流动比率
•三、评估风险
• 不同部门对同一企业的客观评判标准：
* 市场特点 * 客户特点 * 产品特点 * 行业特点 * 竞争特点 * 战略特点 * 管理特点
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•三、评估风险
• 案例学习三（ABC塑胶上海有限公司）
•（详见附件）
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•四、控制风险
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中国市场风险管理技巧
•四、控制风险
• 信控风险管理（1）——信控人员分析
• 没有坏帐的信控管理人员不是合格的信 控管理人员；
• 无法确定风险度的信控管理人员不是称 职的信控管理人员；
• 无法控制坏帐的信控管理人员不是优秀 的信控管理人员
•客户群类
•二八黄金定 律
•数量
•占营业额
•A、大客户
•10%
•50%
•B、中等客户
•30%
•30%
•C、一般客户
•50%
•30%
•D、低风险客 户
•E、高风险客户 学习改变命运,知
识创造未来
•15% •10%
•坏帐？？ •坏帐？？
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•四、控制风险
• 信控风险管理（3）——客户群坐标分类法
学习改变命运,知 识创造未来
1、谁经营 2、经营管理者背景 3、资本来源 4、资产与负债 5、从哪里获利或导致亏损 6、经营状况 7、与银行关系 8、应付、应收习惯与数量 9、社会评价 10、特殊事件报导
中国市场风险管理技巧
•二、识别风险
• 识别风险：信用情报收集渠道
1、各类证明材料证实 2、销售员汇报/已往交易经验 3、实地面访 4、政府主管机构调查 5、与该客户往来的主要供应商和用户调查 6、银行 7、社会评价 8、媒介/其他来源 9、专业信用调研服务
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•三、评估风险
• 营运资产分析法评价
* 着重偿债能力评估 * 准确反映客户实力 * 可供计算信用限额 * 有全面地反映流动性和债务比率
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•三、评估风险
• 案例学习四——上海安琪实业有限公司
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•一、概论
• 信控理论：宽松政策
*存货过多/产品即将过期 *产品利润高 *新产品/新市场 *竞争激烈 *整体经济环境好
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•一、概论
• 请指出下列物品的信用政策特征
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物品
洗头膏 电脑 酸奶 电梯 混凝土 家具 汽车 百洁布
数码相机
•（详见附件 ）
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•三、评估风险
• 特征分析模型——考虑要素
（当企业没有提供完整的财务报表或数据可信度小时，采 取此方法）
* 客户自身特征 * 优先特征 * 财务信用特征
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•三、评估风险
• 特征分析模型——评分表
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氨基酸饮料
授信特征（松/紧）
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•一、概论
• 信控/风险管理要求目标
* 新客户/新订单 * 老客户要求增加信用额度 * 有不良记录的客户再续约 * 客户伏款习惯分析 * 重要客户深层分析 * 设立呆、坏帐风险警戒线 * 呆帐、坏帐管理 * 配合各部门，促进销售，实现利润
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月19日星期五
一、概论
今日 瞬息万变、脆弱的、易受伤害的
市场经济环境
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一、概论
• 经营风险种类：
政治风险：政权、政治、政策、战争等 自然型风险
商业风险：技术更替、市场和行业管制等
人为型风险
管理风险：生产、经营管理不善 财务风险：举债、汇率、坏帐 信息风险：上当受骗
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一、概论
•现代市场经 济
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•法制
•信用
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一、概论
• 中国市场风险：
*企业转制 / 转型 *市场转型 / 转态 *观念转变 / 偷换 *法规苍白 / 无力 *急救无力 / 自我珍重
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•三、评估风险
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•三、评估风险
• 挑战：
•市场主导战略
•利润物化
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•三、评估风险
• 信控部门 VS
•理性 •规章制度 •重表现 •具体偿债能力 •应收帐率/应收款帐期
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•三、评估风险
• 特征分析模型——客户信用等级评定
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中国市场Байду номын сангаас险管理技巧
•三、评估风险
• 特征分析模型——客户类别等级评定
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•三、评估风险
• 案例学习五——辽宁市西城区南花商店
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•一、概论
• 风险分析案例
场景：世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司 在上海的独资企业，1996年成立，总投资5000万美圆 ，注册资本2900万美圆
现况：
营业收入 应收帐款
1998 9千万 6千万
1999 1.2亿 8千万
2000 1.8亿 1.2亿
2001 1.5亿 1亿
•（详见附件 ）
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•三、评估风险
• 特征分析模型的优点
• 全面性： •综合
•客户经营实力+发展潜力前线人员+管理人
员 •自身市场战略+信用风险
•
•模糊
清晰
• 精确性：
•感性
定量
• 实用性： •有效信息缺乏
• 通俗性： •操作简单
• 客观性：
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•最少人为因素
•三、评估风险
• “游戏规则”——信用风险分析模型 * 营运资产分析法 * 特征分析模型
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•三、评估风险
• 营运资产分析法（1）——关键指标
* 速动比率 = （流动资产 - 存货） / 流动负债 * 流动比率 = 流动资产 / 流动负债 * 短期债务比率 = 流动负债/资产总额 * 长期债务比率 = 长期负债/资产总额
•备注：每特征逻辑值之间合理的误差应该为15分左右，超过15分值 ，须要仔细找出反差之间的内在联系
学习改变命运,知 识创造未来
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•三、评估风险
• 小结
因为信息的可靠性以及全面性的限制，风险评估 并不能完全有效的评估出所有风险，关键还在于 公司的风险控制手段及方式。
学习改变命运,知 识创造未来
•* 客户要求提高信用额
•* 大量进货
•* 资料更新稽查
•* 客户有逾期
•* 汇单传真件 •* 协助扩大销售额 •* 客户付款缓慢
•* 客户滚动记帐时
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•四、控制风险
• 信用风险审核结论
•客户类别
•1、信誉卓著 •2、付款按时，有潜力超出额度 •3、付款基本按时，定货量平平 •4、付款有拖延但定货量大 •5、定货量远小于其额度 •6、逾期帐款过多但仍然有订单 •7、逾期帐款过久无订货的 •8、有明显欺诈痕迹时