《大客户实战营销》读后感

《大客户实战营销》读后感

翻阅《大客户实战营销》，是怀着一种很复杂的心情，有对优秀客户经理的敬佩，也有急于重新审视自己与优秀客户经理距离的渴求。以下是我认真读完《大客户实战营销》这本书以后的感悟，希望与领导及同仁们交流。

一、推广新型营销模式：

《邯郸市供电公司农电网改造》、《石家庄××人寿业务回请》等案例以事实告诉我们践行顾问式营销的重要性，向我们分析了顾问式营销。

所谓顾问式营销，简单的说就是客户经理要把自己定位为客户信息顾问，要求客户经理设身处地地为客户着想，了解客户的实际情况，积极挖掘需要我们顾问式服务的客户群，一般来说我们能够开展顾问式营销的客户都是信息工作十分重要，发展前景很大，但本身人力或技术能力相对比较薄弱的客户，这样的客户展现给我们最到的机会就是有很大的业务扩展空间，我们要通过顾问式服务深入到客户信息工作中去，利用比客户多懂一点，为客户多想一点，最终影响客户合作意向。

顾问式营销取得的成功，促使我们需要更加努力的探索新的营销模式，提升服务层次。

二、为客户提供贴心服务

衡水市分公司的《四个报告》制度，邯郸市分公司的《重

点客户节日通信保障函》以及保定市分公司“金色服务”的定期机房巡检活动等等，告诉我们服务工作需要人文关怀，需要专家式、顾问式、差异化服务。

衡水市分公司的《四个报告》制度和保定市分公司的机房巡检活动体现了我们的专家式服务，作为我们的大客户，在通信方面不一定都拥有很专业的人员，但是我们有一支专业技术精湛、维护经验丰富的技术队伍，这是客户信赖我们的基石。

邯郸市分公司的《重点客户节日通信保障函》，省公司的《顾问式服务》，集团公司制定的首席客户代表制度都为客户提供了更高品质的服务，更加深入地了解客户需求，解决客户迫在眉睫的问题。

我们市公司开展的人大、政协代表走访活动，客户主要负责人生日关怀活动，精心组织的客户联谊活动等将客户服务更加深入，为客户关系的发展及客户业务营销、保有等都起到了至关重要的作用。

我们所开展的专业服务、人文服务拉近了客户与我们的距离，我们的业务营销、业务保有也就不存在困难。

三、有策略有计划发展客户关系

书中给我影响最深的案例是《邯郸市××矿山管理局专网合作案例》，带给我感动的不只是邯郸市客户经理通过自己不懈的努力，成为客户的谋士，坚强的后盾，最主要的邯

郸市客户经理很有策略的培养客户关系，使我们最值得学习的，凭着对客户的完全了解，挖掘有潜力的客户负责人，精心建立客户关系，利用合适的机会帮助其树立在单位的威信，帮助其登上高位，将对我们的客户工作意义重大。

以上是我看完这本书后的几点感悟，此书对大客户市场营销工作的观念转型、业务转型、服务提升提出了可供借鉴的案例、模式和思路，我们应该读懂吃透，吸收先进经验，在这个既有压力又充满挑战的岗位上，继续不懈地努力和探索，创造更好的业绩，为大客户服务工作贡献自己的力量。

中国网通（集团）有限公司保定市分公司

大客户营销中心企业分部程旭光

二〇〇六年七月二十日