寻找与接近顾客(现代推销技术)

广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
【小资料】
一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望 把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上， 于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推 销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如， 一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一 个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出 售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客 户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍 利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访 问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客 户打电话，询问当天有谁需要推销品。
一、准顾客的含义
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在 需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是 指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有 可能成 为准顾客的个人或组织称为“线索”或 “引子”。
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。 调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及 时处理。
二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在 出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好 像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没 有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。
原一平终于知道那Βιβλιοθήκη 车的车主是××公司的董事长山本先生。 然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
2、连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销 人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户 的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有 效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客 户开发法。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强 的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾 客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客 的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋 友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得 罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能， 利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关 系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
第七章 寻找与接近顾客
学习目标 1、掌握寻找顾客的方法 2、熟悉推销接近的准备工作 3、掌握接近顾客的方法
小案例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关 系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在 公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推 销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就 超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比 较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指 着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料， 有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到 有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的 订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。 其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50 ％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾 客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系， 还是值得的。”
【高手示范】
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口， 红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一 眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很 气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司 机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去 交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大 型公司的董事长。
当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对 山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易 入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
5、委托助手法
委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇 佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家， 这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有 关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具 体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准 顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这 些接受雇用的人员被称为推销助手。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
6、广告开拓法
3、中心人物法
中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某 一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人 物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的 组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法 的特殊形式。
4、个人观察法
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依 靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接 观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法 主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能 力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确 定准顾客，是一种古老且基本的方法。