医药销售经理培训
医药地区经理(DSM)管理培训
面试要回答下列问题
+ 这个人符合要求吗？ + 这份工作有助于达到他的目标吗？ + 此人会全力以赴地工作吗？ + 什么是你希望的良好工作关系？ + 申请者会成功地做好这份工作吗？
面试技巧
如何开始面谈 + 欢迎应征者； + 解释面谈的目的； + 描述面谈的过程； + 解释职位的基本功能； + 开始转入审阅背景资料阶段。
面试技巧
审阅背景资料
教育背景(不要重复履历上已有的资料)
研究院
年份 学位/主修 成绩
大学/专上学院年份 学位/主修成绩
中学年份 科目成绩
其他
成绩最好的科目是什么?为什么?
面试技巧
审阅背景资料 工作背景 职位日期 你的主要职责是什么?期间有没有转变? 关于这个职位,你最喜爱的是什么?最讨厌的是什么?
5. 准备探索性问题
•开放式的问题 •有逻辑性 •确认客户的需求和差距
6. 提供相应辅助物
•重刊 •第三Biblioteka Baidu证据 •病人启动器
7. 预见两个可能的问题
•对每个问题流畅处理.
目标选才
Target Selection Interview
销售代表的工作职能
医药销售技巧培训-主动营销篇
b.礼貌,直接的要求
c.注重结果,谈及该产品以往的成功
2024/1/14
客户类型与销售技巧
合群型(3型)
1.探询:a.回答开放式问题
b.不喜欢封闭式问题
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
c.不要高压手段
d.客户至上
e.强调客户利益
2024/1/14
客户性格与销售技巧
人品好的顾客(4)
认真、礼貌、专业
粗野而疑心重的顾客（4） 不可争论，留心情绪变化
2024/1/14
让步十六招（一）
不要一开始就接近最后目标 不要假定你已经了解对方的要求 不要认为你的期望已经够高了 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
2024/1/14
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
2024/1/14
潜在顾客的接触方式
医药销售培训课程
医药销售培训课程
主讲师：林俞丞
医药销售培训课程
医药销售培训时间：1-2天
医药销售培训地点：自定
医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等
医药销售培训背景：
国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。
而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。
那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？
医药销售培训受益：
1、认清当前形势与应对措施
2、建立与时俱进的核心价值观
3、掌握团队公关的知识和技能
4、了解医药企业品牌建设的特点
5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法
6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用
7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲
第一章新形势下的营销与品牌战略
1、品牌塑造与战略营销
2、品牌管理
3、营销计划制定与执行
4、以文化价值趋动的强势品牌
5、对“产品和服务”进行竞争力分析
6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值
第二章医药市场调研
1、OTC访谈调査
2、医药市场调查
3、区域医药市场环境调研
4、医院对药品需求及市场竞争调查
医药销售技巧培训-商务经理篇
未来，商务经理需要更加注重团队合作和跨部门协作，能够与其他部门协同工作，共同实现公司的战略目标。
如何成为一名优秀的商务经理
具备扎实的医药专业知识和丰富的销售经验，能够全面了解市场和客户需求。
具备优秀的沟通、谈判、组织、协调和管理能力，能够与客户和团队成员保持良好的沟通和合作关系。
05
3. 保持沟通和诚信，建立长期的客户关系。
06
4. 对谈判过程进行总结和评估，不断改进谈判技巧。
成功案例三：如何维护良好的客户关系
06wk.baidu.com
总结与展望
商务经理在销售中的重要性总结
商务经理是医药销售团队中的核心成员，负责销售策略的制定和执行、客户关系的维护以及团队的管理等工作，其表现直接影响到销售业绩。
医药销售技巧培训-商务经理篇
2023-11-03
目录
contents
商务经理销售技能概述商务经理销售技能的基础知识商务经理销售技能的提升方法商务经理在销售中的角色定位与职责商务经理在销售中的实际应用案例总结与展望
01
商务经理销售技能概述
直接影响企业销售额
商务经理作为企业销售团队的核心，其销售技能对于企业整体销售额有着至关重要的影响。
根据产品的特点和市场需求，制定合理的产品定位和销售策略。
医药销售技巧培训商务经理篇
于通过互联网搜索、在线评价等方式获取信息，数字化转型可以帮助医
药企业更好地满足客户的这些需求。
02
销售渠道拓展
数字化转型使医药销售不再局限于传统的销售渠道，如医院、药店等，
而是可以通过互联网平台、社交媒体等多元化的销售渠道进行销售，拓
展了销售市场。
03
提高销售效率
数字化工具和平台的应用可以帮助医药销售人员更快速、更准确地获取
把握时机
善于把握时机，在关键时刻做 出让步或提出要求，达成自己
的谈判目标。
达成共识
在谈判中注重双方的利益和需 求，寻求达成共识，实现双赢
的结果。
医药销售的营销策略
产品定位
明确产品的特点和优势，针对 目标客户的需求进行精准定位
，提高产品的市场竞争力。
市场调研
了解市场趋势和竞争对手情况 ，制定相应的营销策略和方案 。
团队结构与分工
根据产品类型、市场覆盖 范围等因素，合理配置团 队成员，明确职责与分工 。
团队文化与价值观
强调团队合作、客户至上 、诚信经营等理念，培养 员工共同的价值观和目标 感。
医药销售团队的培训与发展
岗前培训
对新人进行系统的岗前培训，包 括产品知识、销售技巧、客户服
务等方面。
在线学习平台
利用在线学习平台，提供多样化的 培训课程，以满足员工个性化需求 。
医药销售部门新员工培训
客户关系建立与维护方法
初次接触策略
利用电话、邮件、社交媒体等渠道，主动与 目标客户建立联系。
个性化服务提供
根据客户需求和偏好，提供定制化的服务和 解决方案。
定期回访机制
建立定期回访制度，了解客户使用产品的情 况及反馈，及时解决问题。
客户关系管理工具
运用CRM等客户关系管理工具，系统化地管 理客户信息、交流记录和跟进计划。
拓展销售渠道，增加市场份额。同时，密切关注市场动态和政策变化，
及时调整市场策略。
05
团队协作与沟通技巧
CHAPTER
高效团队协作能力培养
1 2
强调团队目标的重要性
让每个员工明白，只有团队整体成功，个人才能 获得成功。
培养互相信任的氛围
鼓励员工之间互相支持、互相帮助，建立起良好 的信任关系。
3
提升个人在团队中的价值
客户满意度提升途径
优质产品与服务
确保产品质量和服务的可靠性，满足 客户需求。
快速响应机制
对于客户的问题和需求，建立快速响 应机制，提高客户满意度。
客户反馈收集与处理
积极收集客户反馈，及时处理并改进 产品和服务中的问题。
增值服务提供
提供超出客户期望的增值服务，如专 业培训、技术支持等，增加客户黏性 。
销售团队
包括销售经理、销售代 表等，负责具体的销售
医药类产品经理培训教材培训课件
6
产品经理在组织中的位置
市场部经理
总经理 市场销售总监 销售部经理
医药部经理
商 产市务 品调发 经经展 理理经
理
市 场 大区经理 支 持 地区经理 经 理 医药代表
商务经理 商务代表
医药类产品经理培训教材
临医 注床学 册研支 经究持 理经经
理理
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产品经理的职责与任务（6C）
为什么需要产品经理
市场的需求及相应的产品种类日益复杂；
市场调研
• 产品定位 • 市场细分 • 价格竞争 • 市场预测
医药类产品经理培训教材
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2、在什么情况下需要进行市场调研
－ 3年 － 2年
1年
市场调研
市场状况勘测 产品定位
新产品上市
产品名称测试 产品上市会调查、上市效 果追踪
确认市场目标，促销手段
产品概念测试、包装测试、价格测 试、广告测试、学科带头人意见
医药类产品经理培训教材
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市场调研——基本概念
市场营销调研是把消费者、客户、大 众和市场人员通过信息联系起来，营销者 借助这些信息可发现和确定营销机会和营 销问题，开展、改善、评估和监控营销活 动，并加深对市场营销过程的认识。
－AMA（美国市场营销协会）
医药类产品经理培训教材
29
市场调研的必要性和重要性
3. 通过与其他相关部门沟通，使产品策略得以贯彻执行。
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
以病人为中心的销售模式
以病人为中心的销售： 将病人的需求放在每一次与客户互动交流的中心位置
探索认知
• 通过建立有效提问的思路 来探索认知及治疗目标
• 选择恰当的问题探索认知 及治疗目标
• 有效聆听及避免陷入被动
引发共鸣
• 寒暄 • 引发共鸣的陈述或提问
仅供内部培训使用
探索 认知
引发 共鸣
和谐的沟通氛围
• 能很快建立 • 基于沟通交流中你的言行
合作关系
• 长期努力 • 基于共同的体验或者其他相互
间的联系
和谐的沟通氛围的关键 有意识并持续地让对方体会到他/她被理解
仅供内部培训使用
语音语调 38%
沟通交流
言词 7%
肢体语音 55%
仅供内部培训使用
成功的销售代表的5种特性
热情、诚实正直 尊重他人 职业化的形象 专业知识和技能
• 了解该治疗目标优先考虑因素i客户和病人意味着什么
• 确认需求/治疗目标
仅供内部培训使用
有效提问
有效提问的作用： • 激发想象 • 建立思路 • 明确重点 • 唤起思索 达到上述作用的提问应该是： • 开放的 • 积极的 • 引导的 • 以病人为中心的
仅供内部培训使用
避免陷入被动
拜访中可能陷入被动的原因：
你的价值=成效+成本+风险
医药销售经理知识结构
医药销售经理知识结构
一、药品知识
作为医药销售经理，对各类药品的基本知识需要有深入的了解。这包括但不限于药品的成分、功效、适应症、使用方法、不良反应、存储方式等。此外，还需了解药品的市场定位、目标受众以及与竞品的差异。
二、医学知识
具备基础的医学知识是医药销售经理的必备条件。这有助于更好地理解客户需求，为销售策略的制定提供科学依据。了解疾病的发病机理、治疗方案等医学知识，有助于更好地与客户沟通，提高客户信任度。
三、销售技巧
销售经理需要掌握有效的销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系，如何有效地展示产品优势，如何处理销售过程中的异议等。销售技巧的提升有助于提高销售业绩，实现销售目标。
四、客户关系管理
客户关系管理是销售经理的重要职责。需要了解如何建立和维护良好的客户关系，包括定期沟通、了解客户需求、提供专业建议、处理客户投诉等。良好的客户关系有助于提高客户满意度，促进销售增长。
五、市场分析能力
市场分析能力是医药销售经理必备的技能之一。需要了解市场动
态，分析竞争对手的策略，预测市场趋势，以便制定有效的销售策略。通过市场分析，可以更好地把握市场机会，提高销售业绩。
六、商务谈判能力
销售经理需要具备优秀的商务谈判能力，与客户、供应商等进行有效的沟通。要掌握谈判技巧，善于倾听和表达，能够在公平互利的基础上达成协议。良好的谈判能力有助于维护公司利益，实现商业目标。
七、团队协作能力
医药销售经理需要具备团队协作精神，与团队成员保持良好的合作关系。要善于沟通协调，能够调动团队的积极性和创造力，共同完成销售任务。团队协作有助于提高工作效率，实现团队目标。
医药产品销售经理专项培训
医药产品销售经理专项培训
一、引言
作为一名医药产品销售经理，拥有良好的销售技巧和专业知识是非常重要的。本次培训将
以提高销售技能、增强销售团队管理能力和加深对医药产品知识的理解为目标，为销售经
理提供全方位的专业培训，帮助他们更好地开展工作，提升销售业绩和团队效能。
二、销售技巧提升
1. 建立良好的销售关系：通过理解客户需求、提供个性化的解决方案，建立良好的销售关系。培训内容包括沟通技巧、情感连接和客户关系管理。
2. 销售演示和谈判技巧：培养销售人员的演示和谈判技巧，提高销售成功率。培训内容包
括产品演示、谈判技巧和销售心理学。
3. 销售周期管理：学习如何管理销售周期中的各个环节，包括线索生成、潜在客户开发、
销售机会跟进和交易闭合等。培训内容包括销售流程管理、时间管理和销售预测技巧。
三、销售团队管理能力提升
1. 培养领导能力：学习如何成为一名优秀的领导者，激励团队成员，塑造高绩效团队。培
训内容包括领导力发展、团队建设和员工激励。
2. 团队培训与发展：学习如何设计、执行和评估团队培训计划，提升团队整体素质和绩效。培训内容包括培训需求分析、培训计划制定和培训评估等。
3. 目标管理与绩效评估：学习如何设定明确的销售目标，制定有效的绩效评估体系，并通
过激励和奖励机制激发销售团队的积极性。培训内容包括目标设定、绩效评估和激励机制
设计。
四、医药产品知识深化
1. 医药行业市场分析：了解医药行业的市场环境和竞争态势，制定相应的销售策略和计划。培训内容包括市场分析方法、竞争对手分析和市场定位策略。
2. 产品知识培训：深入了解医药产品的药理学、临床应用和疗效等方面的知识，并掌握能
罗氏制药医药经理销售培训ppt
01
全面了解产品成分、作用机制、疗效等，为客户提供专业解答。
产品优势提炼
02
挖掘产品独特卖点，如疗效显著、安全性高、使用方便等，提
升客户购买意愿。
与竞品对比分析
03
将产品与竞品进行全方位对比，凸显产品优势，增强客户信心。
销售策略制定及实施方法
销售目标设定与分解
制定明确的销售目标，并分解 为可执行的小目标，便于团队
他们具备丰富的医药知识和市场 经验，能够与客户建立良好关系，
推动产品销售。
医药经理的工作对于医药企业的 市场拓展和品牌建设具有重要意
义。
岗位职责与任务分配
01
02
03
04
医药经理的主要职责包括制定 销售计划、拓展销售渠道、维
护客户关系等。
他们需要了解市场动态和竞争 对手情况，制定相应的销售策
略。
医药经理还需要与内部团队紧 密合作，协调各方资源，确保
职业发展路径规划
医药经理的职业发展路径通常从基层 销售岗位开始，逐步晋升至管理岗位。
他们可以通过参加培训、学习行业知 识、积累市场经验等方式来提升自己 的职业素养。
在职业发展过程中，医药经理需要不 断提升自己的专业能力和管理水平。
同时，医药经理也需要关注行业发展 趋势和市场变化，不断拓展自己的视 野和思路。
竞品Cபைடு நூலகம்势
医药销售技巧培训-商务经理篇
2012-6-18
销售人员的自我塑造
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
2012-6-18
销售人员的自我塑造
态度
责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度
2012-6-18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章 制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品 应用；产品的优势；售后服务等
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
初次见面相互猜疑的方向
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 销售的不理想 浪费时间 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知销售的如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现承诺
制药公司医药经理销售培训
制药公司医药经理销售培训
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医院经营 性质及方式
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展小区综合服务
‘
小病在小区，大病进医院’
医院赔偿机制改革
财政补助
标准：养人不养事——养事不养人
方法：补供方为主——补需方
制药公司医药经理销售培训
第161页6
医院经营 性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
行为是暂时 促进工业和商业规范和重组 小心不良统计
制药公司医药经理销售培训
第101页0
药品收支两条线对企业影响
收支两条线：减弱医院药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更重视品种临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大降低，销售“水份”
大品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
，严重质量问题，经营伎俩不妥，长久呆滞品种
制药公司医药经理销售培训
第252页5
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择标准
一药多厂选择标准：
质量、信誉、价格、服务、公平
批发商选择标准：
总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良统计 企业稳定情况
制药公司医药经理销售培训
第262页6
医院用药选择及临床用药分析
第272页7
医院用药选择及临床用药分析
医药企业医药销售公司年度培训计划书(ppt 77页)
3）、在处方药销售部下设置培训部，同时在区域销售发展很成熟的地区设置专门或兼职的培训专员，如下图所示：
强调每一阶段的不同培训重点。
3、产品经理及市场部培训课程方案：
1) 如何做一个成功的产品经理 2) 如何做市场及行动计划 3) 新产品成功上市的策划及执行 4) 如何进行学术推广活动 5) 如何进行产品定位 6) 如何设计有效的促销资料
3、初级人员和中层管理人员的培训以企业内 训为主，外训为辅；内训形式以专业的培训师 （可以是企业内部的专职/兼职培训师，或者是专 业医药咨询公司的培训师）在企业内部举办课程 为主；
（三）、培训策略：
4、市场部及企业中高层人员的培训以外训 为主，内训为辅；外训形式以参加专业的医药 咨询公司举办的公开课程为主；
4、管理人员培训可利用某医药企业定期举办销售管理会的机会，安排2天的培训。 对于高层人员可安排财务方面、策略的执行、有效的沟通与管理方面的培训；
了一个更高的要求。这就迫切需要企业通 将培训内容及培训效果纪录归入培训档案
强调每一阶段的不同培训重点。
过 培 训 来 不 断 提 高 员 工 的 素 质 、 能 力 ， 以 3）、在处方药销售部下设置培训部，同时在区域销售发展很成熟的地区设置专门或兼职的培训专员，如下图所示：
（二）、目标参训人员：
1、初级人员：医药代表、商务代表 2、中层管理人员：地区主任、区域商务经
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训
第1讲医药专业销售技巧概述
【本讲重点】
医药专业销售定义
大夫的角色认知
医药代表的角色认知
医药代表的职业素养要求
专业医药销售的定义及大夫的角色
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，确实是基本药品的销售。在销售过程中，能充分表达专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的瞧点和产品，最终到达销售目的。
大夫的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕和柜台药〔ＯＴＣ〕两种。以处方药〔Ｅｔｈｉｃ〕的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购置。
图1－1药品销售链条
在整个药品销售链条中大夫发扬着要害的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着非常重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是基本大夫需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直截了当介绍。因此，假如你咨询医药代表是谁？医药代表确实是基本：医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】
某医药代表的工作描述
《罗氏医药经理培训》课件
案例一
某医药经理通过深入了解客户需 求，制定个性化的销售方案，成 功开发了一家大型医院客户，实 现了销售业绩的突破。
案例二
某医药经理在面对激烈的市场竞 争时，通过创新销售策略和方案 ，成功抢占了市场份额，提高了 公司的品牌知名度和竞争力。
PART 04
罗氏医药的产品营销策略
REPORTING
罗氏医药的产品特点与优势
全球合作与监管
国际医药合作将进一步加强， 同时各国监管政策也将更加严
格和规范。
罗氏医药的战略规划与发展目标
持续创新
拓展治疗领域
加大研发投入，推动创新药物的研发和上 市，保持市场领先地位。
拓展新的治疗领域，如神经科学、眼科、 肿瘤免疫等，提高市场占有率。
全球化战略
提升客户服务质量
加强国际合作，推动产品在全球市场的注 册和销售，提升国际竞争力。
医药行业面临的挑战与机遇
挑战
药品价格压力、监管政策变化、 市场竞争激烈等。
机遇
新药研发、国际化合作、新兴市场 拓展等。
应对策略
加强研发能力、优化产品结构、拓 展国际市场等。
PART 03
医药经理的职责与能力
REPORTING
医药经理的岗位职责
制定销售计划和市场策略
根据市场需求和公司目标，制定有效 的销售计划和市场策略，确保销售目 标的实现。
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