医药地区经理 DSM 管理培训
高绩效的地区管理
解释和介绍组织和部门的目标 下属自我设定目标 目标话 确认并书面化
目标与计划
目标集中于战略 计划提供了路线图 工作计划将战略转移成日程表
制定计划的基本要点
目前的情况－－现在所处的位置 前进的方向－－向哪里前进 行动－－需要做什么才能到达 人员责任－－谁来做 开始日期 计划的阶段性反馈，突发事件发生时，紧急处 理程序 结束日期 预算成本
辅导的四种方法
我示范，你观察 我指导，你试做 你试做，我指导 你汇报，我跟踪
4种领导风格
支 持 性 行 为
支持型
教练型
授权型
指挥型
指挥性行为
第八部分 授权
什么是授权？
Delegate Empower Give the power to others Liberate the power of others(释放员工的 动力源）
• 会议发言者在项目小组及特邀人员中预演，修正
• 会议项目小组共同制定会议程序 • 完成会议的资料手册汇编
• （同会议参与者签订会议合同）
• 现场完成会议制定的各项内容 • 评估会议目标的达成率
第四部分 目标管理
目标管理的6个特征
共同参与制定 与高层一致 可衡量 关注结果 及时的反馈与辅导 以事先设定的目标评估成绩
优秀团队的七个特征
明确的团队目标 共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
团队冲突的五种处理方式
武 断 性 竞争 合作
妥协
回避
迁就
合作性
成功＝
100%意愿 X 100%方法 X 100%行动
医药地区经理岗位职责
医药地区经理岗位职责1.制定并实施销售计划：医药地区经理负责制定销售目标，并根据公司战略制定相应的销售计划。
他们需定期评估销售业绩，并与销售团队合作，确保目标的达成。
2.领导销售团队：医药地区经理需要领导和管理销售团队，包括招聘、培训、指导和评估销售代表。
他们需确保团队的士气高涨，激励团队成员达到销售目标。
3.建立和维护客户关系：医药地区经理需要与医药代表一起维护和建立客户关系，定期拜访重要客户，并确保客户满意度。
他们还需与各部门紧密合作，提供客户需求和市场情况的反馈。
4.预测市场需求：医药地区经理需对市场进行调研和分析，预测市场需求和趋势。
他们需要了解市场竞争情况，并据此制定销售策略和推广计划。
5.协助市场推广：医药地区经理需要与市场部门合作，制定和执行市场推广策略。
他们需通过各种渠道进行产品推广，提高产品品牌知名度和市场份额。
6.监控销售业绩：医药地区经理需要跟踪和监控销售业绩，分析销售数据和趋势，并提供相关报告。
他们需及时调整销售策略，以实现销售目标。
7.解决问题和纠纷：医药地区经理需处理与销售相关的问题和纠纷。
他们需要与客户和销售代表沟通，解决问题并管理风险。
8.建立合作伙伴关系：医药地区经理需要与医院、诊所、药店等合作伙伴建立良好的关系。
他们需与合作伙伴合作，共同开展促销活动和市场推广。
9.参加销售会议和培训：医药地区经理需参加公司内部的销售会议和培训。
他们需要与高层管理层和其他地区经理交流，分享经验和最佳实践。
总体来说，医药地区经理是医药公司中的关键职位，他们需要协助公司实现销售目标，管理销售团队以及开拓市场。
通过制定销售计划、领导销售团队、建立客户关系、预测市场需求等职责，医药地区经理能够有效地推动销售业绩的增长，并为公司的发展做出贡献。
药企地区经理岗位职责范本
岗位说明书系列药企地区经理岗位职责（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-10184药企地区经理岗位职责Regional manager position duties of pharmaceutical companies说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
知名外资药企招地区经理(DSM)职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果(2.3)监督地区业务计划的实施，确保资源被分配至最具潜力的地区、医院和客户(2.4)监督医药代表(MR)业务计划，以确保妥当实施预期工作和计划，同时保证资源被分配至潜力的医院、诊所和客户职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果请输入您公司的名字Foonshion Design Co., Ltd。
医疗卫生领域技术经理人培训班课程
环节
时间
内容
嘉宾
开班仪式
8月22日
邀请主办单位、联合主办单位、承办单位 和协办单位相关负责人致辞，介绍培训班
相关情况
科技部领导，国家卫健委领导，中国技术市场 协会领导，北医三院领导，企业代表
课次 1
培训课程
（培训时间主要集中在周六下午14：00--17：30，每场培训导师授课3小时，交流答疑时间共计0.5小时，每周培训一次。）
4
科研院所产学 研实践
9月12日
中科院计算所技术转移的思路与实
1 践
刘新宇（中科院计算所技术转移中心主任）
1 清华大学促进产学研的路径
付小龙（清华工研院副院长）
5
产品注册监管
9月19日
1.5
CMDE医疗器械审批流程，关键问题 及绿色通道简介
卢爱丽（北京食品药品监督管理局原副局长）
1.5 医疗器械检验检测及安全监管要求 何涛（浙江省医疗器械检验研究院原院长、浙
10月31日
2 医疗机构成果转化操作与实践 1 生殖医学成果转化案例与实践
姜雪（北京大学第三医院创新转化中心主任） 严杰（北京大学第三医院生殖医学中心副研究 员）
线下参访
待定
视情况而定
结业考试
11月7日
组织学员参加笔试考试，具体形式视实际情况而定
结业仪式
待定
邀请科技部、卫健委相关领导为学员举行结业仪式颁发《技术经理人》 培训结业证 书，具体形式视实际情况而定
江省医疗器械安全评价研究重点实验室主任）
6
技术认定与技 术经理人
9月26日
1.5
技术市场税收优惠政策与技术合同 认定登记解读
医药业务经理培训教材PPT课件
20
销售代表应该做哪些事？
21
销售经理应该为公司做哪些事？
22
你的责任?
₪ 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 ₪ 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成 长。 ₪ 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。
₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。
一定数量的当前和潜在的顾客
•关键是客户而不是地理范围
32
区域管理
客户管理 （客户档案） 特定 区域 管理 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率
33
目标客户的选择
目标医院
商业客户
目标药店 其他
34
区域
目标客户
客户评分与定级
₪ 医院（定级）
₪ 根据规模、等级、业务量、用药水平和数
量、竞争态势等进行综合评估 ₪ 通常分为A、B、C三级
关系导向与工作导向领导
(1,9)型 (9,9)型
高
9 8
對 人 的 關 心 度
7 6 5 4 3 2
(1,1)型 (9,1)型 (5,5)型
低
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。 ₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。 ₪ 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 ₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 ₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。
医院管理领导者培训
医院管理领导者培训培训目的本培训旨在提升医院管理领导者的管理技能与能力，培养其具备高效的领导能力和创新思维，以应对日益变化的医疗行业竞争。
培训内容模块一：领导者角色定位与职责• 管理领导者的基本定义与概念• 探讨不同领导风格的优缺点• 确定医院管理领导者的职责与期望模块二：战略管理与决策• 理解医疗行业的趋势与发展方向• 制定医院的长期战略规划• 分析决策风险与利益，进行战略决策• 结合市场需求进行创新与改善模块三：团队建设与领导力发展• 建立高效团队的核心要素与技巧• 有效沟通与协调团队成员• 激发员工的工作动力与创造力• 引导和培养下属的能力与发展模块四：改进与质量管理• 实施持续改进的方法与工具• 设计与管理质量保障体系• 管理并提高医院运营效率• 加强患者安全与满意度的管理模块五：变革管理与应对挑战• 评估变革对医院的影响与风险• 设计变革管理计划与战略• 引导组织成员适应变革的过程• 掌握应对挑战与危机的领导技巧培训方法本培训采用以下多种交互式培训方法，以提高学员的参与度和学习效果：• 学术讲座和理论解说• 案例分享与讨论• 角色扮演与情景模拟• 小组合作与团队建设• 实际案例分析与演练• 心理测评和个人反思• 互动练习和知识检测培训师资本培训由具备丰富医疗行业经验和管理专业背景的优秀讲师团队组成，确保培训内容准确、贴切，并与学员的实际需求相结合。
培训时间与地点• 时间：根据与参与单位协商确定• 地点：参与单位指定的培训场地或会议室培训费用培训费用将根据培训内容、时长和参与人数等因素进行定制报价，详细费用请与我们的项目经理联系。
培训证书培训后，将颁发培训证书给参与并完成培训的学员，并记录相关培训内容和时长。
培训联系方式如您对本培训有任何疑问或意向，请联系我们项目经理：• 姓名：XXX• 电话：XXX• 邮箱：XXX注：本培训本文仅为示例，具体内容和格式需根据实际需求进行调整。
特殊应用场合1.新成立医院的管理团队培训–增加条款：1.制定医院管理团队组建与分工方案2.设定新医院的管理目标与愿景3.建立新医院管理团队的沟通机制与工作流程2.现有医院管理团队的战略规划能力提升–增加条款：1.审核医院现有战略规划的有效性与可持续性2.增强管理团队对市场需求与变化的敏感度3.制定战略规划实施的阶段性目标与评估指标3.医院质量管理团队的提升培训–增加条款：1.评估医院目前的质量管理水平与需求2.探讨最新的质量管理标准与方法3.设定质量管理团队的工作重点与任务分配4.医院领导者的团队建设与员工激励培训–增加条款：1.分析团队建设对员工激励的重要性与影响2.设计团队建设活动与员工激励机制的融合方案3.建立团队绩效考核与激励奖励机制5.医院管理团队的变革应对能力提升–增加条款：1.识别医院面临的变革挑战与机遇2.制定变革管理团队的角色与责任分工3.建立变革管理的监督与评估机制附件列表1.医院管理领导者培训大纲2.培训模块讲义与案例3.参与学员名单与签到表4.培训反馈问卷5.培训证书范本附件要求：• 所有附件需提前准备并打印好• 确保附件信息的准确性与完整性• 确保培训师对各类附件的使用和说明清晰明了相关问题及注意事项1.问题：新成立医院的管理团队对培训内容理解困难解决方法：提前与新成立医院的管理团队进行需求沟通与定制培训方案，加强与实际情况的对接，实际案例分析和辅助材料。
医疗行业管理层培训计划
医疗行业管理层培训计划一、引言医疗行业是一个高度复杂且不断发展的领域，管理层在医疗机构中扮演着至关重要的角色。
为了适应行业的变革和提高医疗机构的整体管理水平，制定和实施一套科学的管理层培训计划尤为重要。
本文将针对医疗行业管理层的特点和需求，提出一套完善的培训计划。
二、培训目标该培训计划的主要目标是提升医疗机构管理层的综合素质，包括领导能力、协调能力、决策能力、沟通能力等，以实现医疗机构的持续发展和提升服务质量。
三、培训内容1.领导力培训：包括领导风格识别、团队建设、冲突管理等内容，培养管理层的领导能力和团队合作意识。
2.沟通技巧培训：包括沟通技巧训练、有效沟通与危机公关、跨部门沟通等内容，提升管理层的沟通效率和沟通品质。
3.决策能力培训：包括决策分析、风险评估、应对危机决策等内容，提高管理层的决策水平和风险控制能力。
4.团队建设培训：包括团队规划、成员激励、团队凝聚力培养等内容，促进管理团队的凝聚和协作。
5.管理工具培训：包括项目管理、财务管理、人力资源管理等内容，强化管理层的专业知识和技能。
四、培训方式1.线下培训：定期组织管理层集中培训，邀请专业讲师授课，进行案例分析和角色扮演。
2.在线培训：利用网络平台开展远程培训课程，方便管理层随时随地进行学习。
3.实操培训：组织管理层参观学习、实地考察，让管理层亲身体验学习成果。
五、培训评估定期组织管理层进行岗位技能测试、360度评估、满意度调查等形式的评估，及时调整培训计划，确保培训效果的有效落实。
六、结语医疗行业管理层培训计划是医疗机构提高管理水平和服务质量的重要保障，只有通过不断学习和提升，管理层才能更好地应对复杂多变的医疗环境。
希望本文提出的培训计划能够为医疗机构管理层的发展提供有益的参考。
以上就是本文对医疗行业管理层培训计划的概述与建议，希望能对医疗机构提升管理水平有所帮助。
医药企业大区经理岗位职责
医药企业大区经理岗位职责医药企业大区经理是医药企业的重要管理岗位之一，主要负责管理和协调所负责大区的销售团队以及市场开发等工作。
他们需要具备一定的专业知识和管理经验，以便能够顺利完成工作任务。
以下是医药企业大区经理常见的岗位职责。
1.制定营销策略和计划：根据公司整体战略目标和市场需求，制定所负责大区的销售和市场开发策略和计划，确保公司的产品能够在市场上获得最大的销售和市场份额。
2.管理销售团队：负责挑选、培训和管理所负责大区的销售团队，确保销售团队的人员素质和能力能够满足市场需求，并且能够按照公司的销售目标和要求进行销售活动。
4.完成销售指标：监督和管理所负责大区的销售工作，确保销售目标的实现，按照公司的规定和要求完成销售业绩和销售额的考核。
5.市场开发和推广：负责对所负责大区的市场进行调研和分析，了解市场需求，制定市场推广策略和计划，推动市场开发和产品推广。
6.协调配合其他职能部门：与其他职能部门（如生产、研发、质量等）进行紧密的协调配合，确保销售目标的实现，解决可能影响销售进程的问题。
7.信息反馈和报告：向公司上级汇报所负责大区的销售情况、市场趋势、竞争对手等信息，并提出合理的销售建议和改进建议，以便对公司的战略和决策进行及时调整和优化。
8.带领团队：激励和领导销售团队，建立积极的团队文化和团队精神，提高团队的工作效率和团队凝聚力。
9.市场监督和风险控制：对所负责大区的市场进行监督和分析，了解市场竞争状况和风险，及时发现和解决可能出现的问题，确保公司的产品能够在市场上保持竞争力。
10.学习和提升：不断学习和提升自己的专业知识和管理能力，关注和了解行业的新动态和变化，为公司的发展和个人的职业发展做好准备。
总之，医药企业大区经理在医药企业中起着重要的作用，他们需要具备较强的领导能力、销售经验、市场营销知识和协调能力，以便能够有效管理销售团队和开拓市场，实现销售目标和市场份额的提升。
医疗省区经理岗位职责
医疗省区经理岗位职责
医疗省区经理是医疗行业中的重要职位之一，其职责主要包括
以下几个方面：
1. 区域管理：负责医疗公司在所在省区的市场策略制定和执行，实现区域内的销售目标和业务增长。
2. 渠道管理：负责区域内医疗器械产品的销售渠道的建立和管理，在销售团队指导下建立和维护好和各级医疗机构之间的关系，
促进销售市场拓展
3. 团队管理：负责区域销售团队的管理和协调，确保销售团队
的稳定性和高效运作，激励团队成员的积极性和创造力，提高销售
业绩。
4. 市场开拓：负责提前为医疗产品销售做好准备工作，对新客
户进行跟进，开拓新的市场份额，增加公司收益。
5. 市场调研：深入客户群体的需求和反馈，通过与客户的沟通
交流，为公司产品的进一步优化提供支持和建议，合理规划销售战略。
6. 客户服务：负责协作与客户进行联系和沟通，及时处理和回
复客户提出的问题和建议，确保客户关系良好，保证公司形象和利益。
7. 内部协调：与公司其他部门及时沟通，获得公司资源支持，
配合开展项目上的各项工作，保证销售计划的有序运行。
因此，医疗省区经理这一职位的工作需要有较强的领导能力、
组织协调能力、销售能力、沟通能力以及计划执行能力，通过不断
学习提高专业知识，达到协调各个方面，顺利完成销售目标的能力。
罗氏制药医药经理销售培训
建议
在培训中增加更多的案例和实践环节，帮助学员更好 地理解和掌握知识。
在培训前进行深入的需求调研，了解学员的具体需求 和问题，制定更加针对性的培训计划。
在培训后进行深入的反馈和评估，了解培训的效果和 不足，为未来的培训改进提供参考。
感谢您的观看
THANKS
培训方法介绍
01
02
03
理论授课
采用互动式讲座、案例分 析和角色扮演等形式，使 医药经理更好地理解并掌 握销售技巧和行业知识。
实战演练
组织模拟销售场景和客户 拜访活动，让医药经理在 实践中学习和运用所学知 识，提高销售能力。
小组讨论
鼓励医药经理分享经验、 交流观点，相互学习和借 鉴，提升团队凝聚力。
培训反馈与改进建议
分析反馈数据
对收集到的反馈数据进行详细分析，找 出培训中的优点和不足，以便针对性地
做出改进。
A 及时收集学员反馈
在培训结束后，及时收集学员的反 馈意见，包括对培训内容的评价、 对讲师的评价以及对培训环境的评
价等。
B
C
D
持续改进
根据反馈和数据分析的结果，持续改进 培训计划和方案，提高培训质量和效果 。
本次培训旨在为医药经理提供销售策略、市场分析、产品知识等方面的专业培训 ，以帮助他们更好地应对市场挑战。
培训目标与目的
帮助医药经理掌握销售策略和技巧 ，提高销售业绩。
增强医药经理的产品知识和沟通能 力，以便更好地向客户介绍和推广 产品。
提高医药经理的市场分析和判断能 力，以便更好地把握市场机会。
培养医药经理的团队协作和领导能 力，以提高整个销售团队的综合素 质和业绩。
与学员进行沟通
根据反馈数据，与学员进行沟通，了解 他们的需求和期望，进一步改进培训内 容和方式。
医药培训经理岗位职责
医药培训经理岗位职责岗位简介医药培训经理是负责医药公司的培训部门的管理和协调工作的职位。
他们负责制定和执行医药培训方案，以提高销售团队的知识和技能水平，帮助公司实现销售目标。
医药培训经理需要与其他部门合作，制定培训计划并确保培训项目的高效运行。
岗位职责1. 制定培训计划- 调研市场需求和销售团队的培训需求，制定医药培训计划。
- 分析公司的销售目标，将培训目标与之对应。
- 确定培训内容和形式。
- 设定培训目标和评估标准。
2. 选派培训师和讲师- 筛选、培训和管理医药培训师和讲师。
- 确保培训师和讲师具备相关专业知识和丰富的实践经验。
- 定期评估培训师和讲师的工作表现。
3. 组织培训活动- 安排医药培训活动的时间、地点和日程安排。
- 确保培训活动的准备工作和培训材料的准备工作得以顺利进行。
- 指导培训师和讲师，确保培训活动的顺利进行。
4. 监督培训过程- 跟踪医药培训项目的进展，审查培训效果。
- 组织培训评估和效果测量，调整培训方案。
- 收集医药市场和行业的最新资讯和发展动态，及时更新培训内容。
5. 协作其他部门- 与销售、市场和研发等其他部门紧密合作，了解他们的培训需求。
- 与其他部门共同制定公司整体的销售策略和销售培训计划。
- 分享培训资源和经验，提供支持和指导。
6. 培训成果评估- 设定培训后的绩效评估指标，评估培训的成果。
- 收集培训参与者的反馈和建议，改进培训方案。
- 提供培训效果的报告和分析，为公司决策提供依据。
7. 培训预算管理- 制定医药培训预算，并监控培训费用的使用情况。
- 管理培训项目的成本和质量。
- 寻找降低培训成本的方法，并提供管理建议。
职位要求- 本科及以上学历，医药和教育相关专业背景优先。
- 具备医药行业知识和销售经验。
- 具备培训规划和执行能力，有较强的组织和协调能力。
- 具备较强的沟通和表达能力，能与不同层级的人员有效沟通。
- 熟练使用办公软件和培训相关的软件工具。
- 具备团队合作精神和领导能力。
医药行业销售培训之区域管理
医药行业销售培训之区域管理在医药行业销售培训中，区域管理是一个重要的环节。
区域管理指的是将销售团队按照地域划分为不同的区域，并对各个区域进行管理，以达到销售目标。
下面将介绍一些区域管理的重要性以及一些建议。
首先，区域管理对于医药行业销售非常重要。
通过区域管理，可以合理分配销售资源，充分利用每个区域的销售潜力。
不同区域有着不同的市场需求和竞争环境，只有通过区域管理，才能更好地了解并满足不同区域的需求。
其次，区域管理有助于提高销售团队的效率和业绩。
通过设定明确的销售目标和指标，并对各个区域进行具体的分析和评估，可以找出存在的问题并及时进行调整和改进。
同时，通过区域管理，可以在不同区域之间进行经验的交流和共享，提高整个销售团队的效率和业绩。
在进行区域管理时，有一些重要的注意事项和建议：1. 确定区域划分的依据：根据市场需求、潜在客户数量、竞争状况等因素来确定区域划分的依据。
要确保每个区域的规模和潜力相对均衡，避免资源过度集中或过于分散。
2. 设定明确的销售目标和指标：每个区域应设定明确的销售目标和指标，可以根据区域的情况来进行差异化的设定。
同时，要考虑到目标的可行性和实际情况，避免过高或过低的设定。
3. 进行区域市场分析：对每个区域的市场进行详细的分析，了解潜在客户群体、竞争状况、销售机会等信息，以便制定相应的销售策略和计划。
4. 建立有效的沟通和协作机制：区域管理需要与销售团队进行密切的沟通和协作。
要建立起高效的沟通渠道和协作机制，及时了解各个区域的情况，解决问题和提供支持。
5. 不断评估和调整：对每个区域的销售业绩进行定期评估，分析原因和问题，并及时进行调整和改进。
同时，要关注市场的变化和竞争的动态，适时进行调整和优化销售策略。
总之，区域管理对于医药行业销售培训来说是一个非常重要的环节。
通过合理的区域划分和有效的管理，可以提高销售团队的效率和业绩，实现销售目标。
同时，要注意设定明确的销售目标和指标，并进行市场分析和团队协作，不断评估和调整，以保持销售的稳定增长。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访
东方：情-------理-------法
广州中一药业有限公司
成功=勤奋+方向正确
Success=work hard+work smart
广州中一药业有限公司
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处 方 现 小鱼 况
章鱼 维持 鲨鱼 观察 进攻
大
防御
小 小
处方潜力
广州中一药业有限公司
STOMP
S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） T:travel 行程 O:organization 组织行政、汇报、周会、
广州中一药业有限公司
客户给经理提出过分要求
客户给经理提出过分要求，如何处理：
1.权衡客户是否有价值；
2.权衡权限； 3.千万不要在当场答应； 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 5.如果拒绝，经理来拒绝。
广州中一药业有限公司
东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
广州中一药业有限公司
四种协访方式---参与式
这类拜访中，你为主，代表为辅；
向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； 充分表现对客户的尊重与支持； 建立长期合作关系。
广州中一药业有限公司
培训式协访----协访前
1.首先询问代表拜访目的 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
区 域 管 理
5.正确的医药代表。 工作态度
Right message Right customer Right frequency Right activity Right MR
广州中一药业有限公司
医药代表业务培训之三：区域管理会
医药代表业务培训之三：区域管理会议记录区域管理的精髓：目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。
就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。
在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。
告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出三、客户的分类和选择：INNOVARA复式分类系统：如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人A：占总目标医生的30% 每月拜访4次是我们的工资B：占总目标医生的70% 每月拜访2次是我们的奖金C：不作具体要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金四、设定目标客户区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
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销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
➢ 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力
➢ 理解并遵从亿腾的行为准则。 ➢ 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 ➢ 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 ➢ 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.
➢ 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力
➢ 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) ➢ 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部
和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 ➢ 具备核心销售技巧 ➢ 及时,准确掌握公司内部的信息，包括架构/政策/流程/关键人物.
医药地区经理(DSM)管理培训
目标规划的原则:SMART
Specific & Situational 具体且因地制宜
Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果
Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性
Realistic & Reachable 实际且相互关联
Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪
行为事例重要元素-STAR
S/T AR
应征者所面对的情况 (Situation)或任务(Task).
应征者所采取的行 动(Action).
• 做了什么？
应征者采取行动保战略成功的关键因素
处理销售问题
鼓励客户 提出问题 确认问题 提供方案 确认解决
视觉辅助工具
控制并使客户看到 用自己的语言 保持目光接触
Step 3 结束
总结需求 - 利益 访
直接成交
后
有信心
分
建议行动
析
确认购买
访前计划指导
1. 研究客户
3. 目的-利益-确认
5. 准备探索性问题
•专业 •门诊量/床位数 •处方潜力
•你谈话的内容 • 联系到客户的需求
佐力销售经理的三个绩效关键要素
目 的 ： 提 高 下 属 能 力 ， 激发工作动力，创造最佳 业绩 每个代表每月至少协防2 个整天 重 点 ： 代 表 的 心 态 、 知 识和技巧、客户管理 协 访 分 析 和 讨 论 ： 利 用 管理与辅导手册进行
每个代表：
80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会/月
➢ 合理分配辅导时间，辅导时间达到60％ ➢ 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导
目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访记录等资料做访前准备和沟通 ➢ 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展
开基于事实的辅导反馈。 ➢ 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划
行动计划
实现计划的措施
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以客户为中心的销售
Step 1
Step 2
开场
推进
访 建立关系
演示
前 目的: 计 Why you are 划 there.
核心信息 简洁 特性利益
利益:
探索性问题
For the customer. 量身定做
确认:Encourage
customer to
move forward.
行政管理 监控费用和报销 管理报告和报告
关键要素之二---辅导
• 数量？ • 质量？ • 关注点？
• 时机和周期？ • 内容？ • 工具？ •沟通技能？
• 价值？ • 内容？ • 有效性？
辅导目的： ➢提高代表能力 ➢激发工作动力
区域业务计划制定流程
医院、科室、客 户数据分析
发现问题，用事实 和数据说话
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划 ➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个
人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务
人员管理 业务管理 自我管理
关键要素之一---管理
原则：温而厉，威而不 猛，恭而安
招聘和发展 提高招聘技巧招聘适 合佐力的代表 清楚代表优势和弱势， 制定阶段性发展目标
绩效管理 按季度设定绩效目标 辅导手册每月回顾
制定区域业务计划 实施、监控、调整
客户管理
是否达到80个处方客户 AB客户数量 客户人均处方量
。并在协访当天填写实地辅导报告，内容完整、详实。
➢ 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力
➢ 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并 运用面试技巧招聘到合适的人才
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使 职位空缺率符合公司要求。
•处方你的产品量 •处方竞争产品量
4. 演示重点
•影响力
2. 拜访目标
•在我结束拜访前, 我的客户必须相信…
•作为这次拜访的结果,
•什么样的特性与利益
我的客户将…
访后分析 - 留住客户
➢ 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。
➢ 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。 ➢ 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业
务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达 成目标. ➢ 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关 系,推动业务进程 ➢ 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域 销售和市场份额。
✓ 连接战略和战术 ✓ 确保良好的执行 ✓ 确保医药代表得到适当的辅导 ✓ 为管理层提供反馈
温而厉，威而不猛，恭而安。
销售经理的职责
一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业 务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。
➢ 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。