关键销售流程梳理(培训)---spin
SPIN顾问式销售技巧培训讲义
•（2） •调 •查
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•（4）获取承诺
SPIN顾问式销售技巧培训讲义 Nhomakorabea销售模式对成功信号的鉴定
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SPIN顾问式销售技巧培训讲义
成功与失败的信号
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成功
小规模销售 （仅二种结果）
定单
失败
无销售
大规模销售 （四种可能的结果）
定单
进展
暂时中断 无销售
SPIN顾问式销售技巧培训讲义
--Problem --Implication --Need-pay off
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SPIN顾问式销售技巧培训讲义
•SPIN-顾问式销售技巧（概述）
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
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SPIN顾问式销售技巧培训讲义
•情况型问题(S)
•针 对 影 响 . 后 果.暗示
•难点型问题（P） •内含型问题（I）
•需求回报型问题（N）
•隐含需求 •明确需求
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•利益
SPIN顾问式销售技巧培训讲义
I 内含问题（隐含问题）
* 内容：问题的作用，后果和含义；
* 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 * 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； * 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
•高
•低
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•总是有很大的影响
•产 品 的 好 处
•开始高但下滑很快
•产 品 优 越 性
•影响总是很小
销售培训spin
销售培训spin xx年xx月xx日contents •spin销售理论•spin销售技巧•spin销售案例分析•spin销售的难点与重点•spin销售话术•spin销售与市场营销目录01 spin销售理论Spin是Situation（背景情况）、Problem（问题）、Implication（暗示）和Need（需要）的首字母缩写。
它是一种以客户为中心的销售理论，旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求和问题，并提供针对性的解决方案。
spin的含义Spin销售模型包括四个阶段：开场、提问、呈现和结束。
在开场阶段，销售人员要介绍自己和公司，并建立与客户的联系。
在提问阶段，销售人员要了解客户的情况和需求，并发现潜在的问题。
在呈现阶段，销售人员要介绍产品或服务的特点和优势，并解释如何解决客户的问题。
在结束阶段，销售人员要与客户达成协议，并确定下一步的行动计划。
spin销售模型Spin销售理论在销售中具有广泛的应用，可以帮助销售人员更好地了解客户需求、发掘潜在商机、提高销售效果和客户满意度。
例如，在房地产销售中，销售人员可以通过Spin理论了解客户的购房需求和预算，推荐合适的房源，并解释房屋的特点和优势，最终促成交易。
spin在销售中的应用02 spin销售技巧1发掘潜在客户23对潜在客户进行细分，明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征。
确定目标客户群体深入了解潜在客户的需求和痛点，以便为后续销售策略制定提供依据。
了解客户需求通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户建立联系，并逐步深入了解其购买意向。
建立联系03建立长期合作关系与潜在客户建立长期、稳定的合作关系，保证客户满意度和口碑。
建立信任感01提供优质产品或服务从产品或服务的质量和功能等方面入手，为潜在客户提供卓越的产品或服务，赢得其信任。
02真诚沟通与潜在客户保持真诚、积极的沟通，解答疑问、解决问题，展示专业知识和经验。
开放式问题通过提出开放式问题，引导潜在客户表达自己的需求和想法，以便更好地了解其需求。
《SPIN销售法精髓》课件
S - 情境问询
S是什么？
S指的是Situation，即情境。
什么是情境问询？
情境问询是提出有关客户公司、 行业、目标等内容的问题，帮助 推销员了解客户当前处境。
情境问询的子技巧
提出有针对性的问题，将答案与 客户的需求连接。
P - 问题探究
1
P是什么？
P指的是Problem，即问题。
2
什么是问题探究？
问题探究是通过提出问题，了解客户的痛点和需求，从而为客户提供解决方案。
3
如何探究问题？
通过开放性问题、细节性问题等方式，深入了解客户的需求和问题。
I - 影响阐述
I是什么？
I指的是Implication，即影响。
什么是影响阐述？
影响阐述是通过说明一个问题的影响，加强客户的意识，引导客户考虑更深层次的问。SPIN销售法的优劣势
1
与传统销售方法的对比
2
SPIN销售法相比于传统的销售方法更加强 调了解客户需求，引导客户考虑更多内 容。
SPIN销售法的优劣势概述
SPIN销售法强调了解客户需求，实现了与 客户的良性互动，但需要高超的技巧。
总结
SPIN销售法的应用场景总结
SPIN销售法适用于各类销售行业，在了解客户需 求，推销产品和服务等方面都具有优势。
SPIN销售法精髓
本PPT简要介绍了SPIN销售法，这是一种基于问询的方法，旨在通过对潜在客 户的提问，了解他们的需求问题，从而更好地推销产品和服务。
什么是SPIN销售法？
SPIN销售法的定义
SPIN销售法是一种通过提问来了解客户需求问题，推销产品和服务的方法。
SPIN的四个步骤简介
SPIN的四个步骤是情境问询、问题探究、影响阐述和需求问题，每个步骤提出不同类型的问 题以了解客户需求。
spin销售培训(GM)
Spin---大订单销售手册
背景状况询问 • 收集有关客户现状的…...的问题。
事实 问题 背景
让“中国制造”成为优质标志
市场推广。 国际物流 。贸易融资
Spin---大订单销售手册
背景询问
• • • • • • 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
Spin---大订单销售手册
客户购 买行为模式
确认问题 分析问题的大小和范围
决策1：解决/不解决 决策3：是否成交 建立优先顺序
选择解决方案
评估方案 决策2： 选择卖方 评估卖方
让“中国制造”成为优质标志
市场推广。 国际物流 。贸易融资
Spin---大订单销售手册
分析问题的大小和范围 • 平衡因素：
晋级承诺
晋级承诺：保证同意，使销售可以向 最后成交的方向有近一步的行动
让“中国制造”成为优质标志
市场推广。 国际物流 。贸易融资
Spin---大订单销售手册
PSS课程中的七步法
准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交
但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：
A）以购买流程为基础的看法；
销售周期的初起
当背景发生变化时
让“中国制造”成为优质标志
市场推广。 国际物流 。贸易融资
Spin---大订单销售手册
请找以下它们间的联系
你产品的优点 你的大客户面临的难题
让“中国制造”成为优质标志
市场推广。 国际物流 。贸易融资
Spin---大订单销售手册
难点询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？
SPIN顾问式销售技巧培训
顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
SPIN销售法
SPIN销售法（SPIN Selling）什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．[编辑]SPIN销售模式的4个步骤销售会谈的4个阶段：初步接触- 需求调查- 能力证实- 普级承诺SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
SPIN销售法及案例详解
SPIN销售法及案例详解在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。
SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。
每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。
创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。
同时，这一步也是导入产品的好机会。
某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。
Step1：创造情境销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？客户：大概有几十台服务器。
销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。
数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。
Step2：探寻问题销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。
spin销售技巧培训
spin销售技巧培训spin销售技巧培训SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。
SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。
”SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。
曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。
尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN销售模式具体如下：(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
SPIN销售模式
SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。
第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。
这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。
第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。
这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。
例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。
第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。
通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。
例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。
第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。
这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
SPIN销售模式精髓讲座
SPIN销售模式精髓讲座SPIN销售模式是一种广泛应用于销售领域的方法论，它的名字即为Situation（情景）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的简称。
这种模式通过对客户的情景、问题、影响和需求回报进行深入分析，帮助销售人员更好地理解客户的需求，并在销售过程中提供解决方案。
本文将为大家详细介绍SPIN销售模式的精髓。
首先，SPIN销售模式首先强调的是对客户现状的了解，即Situation。
销售人员在与客户沟通之前，需要充分了解客户所处的行业环境、组织结构以及目前所面临的问题和挑战。
只有深入了解客户的现状，才能更好地与客户建立关系，并为其提供有针对性的解决方案。
其次，SPIN销售模式注重对客户问题的挖掘和分析，即Problem。
销售人员需要通过提问的方式，引导客户表达出他们面临的问题和需求。
在问题解决的过程中，销售人员需要细心倾听客户的反馈，并进一步追问问题的原因和影响。
通过深入剖析客户的问题，销售人员能够更好地理解客户的需求，并为其量身定制解决方案。
第三，SPIN销售模式强调对问题的影响进行分析，即Implication。
在销售过程中，销售人员需要帮助客户意识到问题的潜在影响和风险。
通过展示问题可能带来的经济损失、员工流失等负面影响，销售人员能够更好地建立紧迫感，使客户意识到问题的重要性，从而更愿意采取行动。
最后，SPIN销售模式注重满足客户需求，即Need-payoff。
销售人员需要与客户合作，确定解决方案，并阐明该解决方案能够带来的回报和收益。
通过向客户展示解决方案的价值和效益，销售人员能够增强客户的信心，并促使其做出决策。
综上所述，SPIN销售模式是一种高效的销售方法，通过建立关系、深入了解客户需求、分析问题影响以及展示解决方案的价值，帮助销售人员在销售过程中更加精准地理解客户需求，并提供有针对性的解决方案。
对于销售人员来说，熟练掌握SPIN销售模式是提高销售业绩的关键。
SPIN销售技巧--大额销售策略
SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。
首先，SPIN销售技巧的核心是提问。
销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。
通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。
其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。
在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。
然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。
根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。
这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。
最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。
在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。
销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。
综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。
通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。
同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。
SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。
SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。
他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。
而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。
SPIN销售方法
SPIN销售方法一、SPIN简介在销售过程中，站在客户的角度，以提问方式为主，由浅入深地沟通和交流；这四个层面分别是：S：（Situation Questions），当前的现状P：（Problem Questions），当前存在的主要问题I：（Implication Questions），这些问题带来的影响N：（Need-Payoff Questions），解决问题的方法及带来的价值一、S：（Situation Questions），当前的现状1、围绕现状提问相对容易，但也要做充分的准备发展战略营业规模经营特色成长历程行业地位商标的含义办公环境分支机构2、对现状的提问不要太多，不要问外行的问题，不要问太敏感的问题三个问题左右要有互动，除了赞美也可谈些自己的感受和意见，不要搞成采访或问答的模式。
不熟悉的情况下，不要问利润，不要问人际关系，不要问年龄、不要问个人收入，不要问负面的问题。
3、多提开放性的问题尽量让客户多说“情况怎么样？”、“您有什么看法？”4、该阶段以听为主，听的时间要占到70%。
二、P：（Problem Questions），当前存在的主要问题1、当前的系统能否支持贵公司未来的发展？2、您认为当前的系统在那些方面需要改进？3、公司领导或业务部门对系统有什么新的要求？… …注意：1、所提的问题必须基于现状。
2、不要用“对错”或“好坏”评价存在的问题。
3、该阶段仍以听为主，并做好记录，为下阶段工作做好铺垫。
三、I：（Implication Questions），这些问题带来的影响1、这是最富技巧的环节，重点是让客户思考问题带来的深远影响，只有认识到严重的后果，才会感受解决问题的紧迫性，才会对产品和解决方案感兴趣，到这个阶段，客户的隐藏需求才能转化为显性需求。
2、对问题带来的影响可适度地放大，让客户感到痛处或充满期待，用一些案例、数字、研究报告进行证明。
如“零售企业OTO”的问题：（1）互联网技术和互联网思维已影响到人们工作和生活的方方面面，零售企业也概莫能外。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
spin销售培训
spin销售培训D
三、 SPIN的关键。
1、区分顾客的需求，
2、需求与产品工友化
举例：（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早教并不单单如此。
说明洗脑成功。
（2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。
（3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。
（4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。
四、关于SIPN总结
也就我们初次寒暄破冰时，要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。
不要过多的去拉家常。
这样你只会得到更多的背景问题。
不利于你自身的判断。
也就现通过Q&A来询问存在的问题，之后通过我们的产品有针对性的能够解决客户的困难为条件来进行客户的洗脑工作。
企业管理培训课程之4：SPIN顾问式销售
李经理，听说贵公司开拓了海 外业务？
对啊，我们在韩国有开拓业务， 目前也有物流需求，你们鸿泰 有没有这方面的产品？
额，这个……这个…….
背景问题
2 我们的服务或产品能解决吗？
举个“好”栗子
李经理，听说贵公司在台湾的 业务开展挺好的，请问贵公司 一般都怎么发货的呢？
我们公司在台湾的业务增长 很快。发货是根据货物的性 质和客户的时效要求分别走 海运或者空运。
1
2
3
4
通过沟通，将客户心里模糊的认 识以精确方式描述并展示出来。
可从购买欲望、用途、功能、款 式等发掘。
为客户真正解决问题。
建立信任，客户才会接受建议和意见， 逐步成为客户的唯一选择。
02
S-背景问题
背景问题 各位小伙伴们，还记得前面讲的SPIN提问模型吗？
什么是背景问题？
为啥要问这背景问 题啊？
到货延迟会影 响您的客户的 满意度吗？
物流价格对公 司运营成本的 影响大吗？
▪▪▪▪▪▪▪
客户痛点
启发性问题1
启发性问题2
启发性问题
启发性问题的作用
作用一：增加客户脑中已有问题的严重程度
有些情况下，客户可能没有意识到问题的严重性，所以客户也就不会急于去 解决问题。而采用启发性问题就是帮助客户意识到问题带来后果的严重性， 进而促使客户重视这个问题，有解决该问题的动力。
目录
01
顾问式销售
02
S-背景问题
03
P-痛点问题
04
I-启发性问题
05
N-客户需求层次
01
顾问式销售
顾问式销售
定义：销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品 或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广 告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产 成果的活动，是服务于客户的一场活动
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1、初步拜访：传统销售理论告诉我们开启交易的最有效方法：找到能与买方个 初步拜访： 人利益发生关系的途径，并使他们从这笔交易中可以获利不少。 销售提问： 2、销售提问：在过去的60年中，接受过销售培训的每一个人几乎都被告知提问 技巧的重要性，这些传统的提问技巧在小订单中会起作用，但在大订单销售 中却收效甚微。稍后，我们会把一种更有效的提问技巧引介给大家。 利益宣讲： 3、利益宣讲：介绍产品有什么特点或能为客户提供什么价值。这种方法在小订 单销售中会大获全胜，但在大订单销售中却惨遭失败。 异议处理： 4、异议处理：在成功的销售过程中如何处理异议是至关重要的一种技巧，并且 有一些标准的异议助理方法。这些方法在小订单销售中可能会起作用，但大 订单销售中收效甚微。优秀的销售人员关注的是防患于未然，而不是亡羊补 牢，他们研究如何未雨绸缪。 5、收场白技巧：在小订单销售中，收场白技巧会大显身手，但是大订单销售中， 如果你不改弦更张，那么只会痛失机会。
SPIN销售四步
成功销售人员在 这方面下足功夫
初步会谈
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需求调查
能力证实
晋级承诺
• •
初步接触：正式交易前的热身阶段，包括自我介绍和怎样开始谈话的方法。很多人也 认为它非常重要，在会谈的前2分钟内，客户就会形成一个重要的初步印象。 需求调查：每一笔生意都要通过提问的方式做一些调查，这样可以帮助你对客户的企 业有更多的了解，但不是单纯的数据收集。在所有销售技巧中，调查可谓是重中之重， 在大订单销售中更是如此。大订单销售中每个人都可以通过提升需求调查技巧二使总 销售额增加20%。 能力证实：你必须向客户证明你是值得他们付出的，很多生意中我们向客户销售的都 是一种解决问题的方法，证明你是多么有能力。比如：正式的产品介绍，产品体验等。 但无论哪种方法都要让客户知道与你合作他会获利。 晋级承诺：成功销售应该以从客户那儿得到承诺和认可而宣告完成。客户同意参加一 个产品演示会；有让你见高级决策者的余地；同意试用或检测你的产品，部分介绍原 来不愿接受的合作预算。
香港廉政公署(The Independent commission against corruption) 香港是世界公认的最廉价的地区之一，这不仅因为他具有严格且完备的法律制度，秉公执法的政府 机构，更与廉政公署（ICAC）坚持长期开展肃贪倡廉分不开。1972年2月ICAC正式成立，香港由此 真正迎来了廉价的黄金时代。ICAC成功的反腐模式，基于直接向香港最高行政长官负责的权威性和 独立性，也基于其营销导向的运作。1998年，ICAC获得香港杰出营销奖。（HK Marketing Excellent Award）
高效使用背景问题
• 选择好的背景问题，以便于精减提 问的数量，但仍然可以获得所需的 信息； 简介描述背景问题，可以帮助买方 把你看作问题的解决者，而不是检 察官； 确信你问的每一个问题都有明确的 目的； 问那些你的产品或服务可以解决的 相关难题的背景问题；
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全方位营销维度
营销部门 高层管理 其他部门 传播
内部营销
产品和服务
整合营销 全方位 营销
渠道
销售收入 品牌 顾客、资产 伦理、法律、 环境、社会
外部营销
关系营销
顾客 渠道 合作伙伴
营销管理及其演变
生 产导向 销 售导向 营 销导向 关系导 向
生产导向：生产和工程经理制定公司目标和规划，销售部门的功能就是根据生产和此案无经理制定的价格销售产品， 销售部门没有真正理解和重视营销。 销售导向：经济的大萧条清楚的表面经济的主要问题不是生产足够的产品的能力，而是销售产品。不过这个阶段销售的声誉 很不好。“硬销售”时期。 营销导向：公司运用协调的营销管理实现客户满意和赢利销售量这两个孪生的目标。他们更加关注营销而不是推销。最高经 理是营销经理或营销总裁。这个阶段，营销经理负责传统上属于其他部门经理的活动，如库存控制、仓管、产品规划等。 关系导向：这个阶段以建立关系为特征。买卖双方相互承诺进行长期交易，而不是仅仅是每一次销售为一次具体的交易。销 售人员成为客户的咨询师，他们的目标是提高客户整体赢利能力而不仅仅是销售产品。
营销哲学
• • • • 生产导向：商业界最古老的观念之一，任务消费者喜欢那些随时生产的价格低廉的产品。 生产导向： 产品导向： 产品导向：认为顾客更喜欢那种高品质、高性能或者具有某些创新功能的产品。 销售导向： 销售导向：认为如果顺其自然，消费者和企业通常不会大量购买某企业的产品。因此，企 业必须采取积极的销售和推广行动，可以从可口可乐公司的理念中提炼出来。 营销导向： 营销导向：营销导向的核心原则20世纪50年代中期才出现。企业摒弃了以产品为中心的生 产然后销售，转向以顾客为中心的“理解和反应”理念。在这种导向下，企业要做的不是 寻找自己产品的合适顾客，而是为顾客找到合适的产品。营销导向的关键认为，实现目标 的关键在于公司要比竞争对手更有效地为其选定目标市场创造传递和传播顾客价值。 全方位营销导向：以营销项目、过程和活动的开发、 全方位营销导向：以营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解 为基础，“公司所以的事件都与营销相关”。因此需要一个广泛的、整合的观念。 为基础， 公司所以的事件都与营销相关” 因此需要一个广泛的、整合的观念。
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销售人员工作时间分配
销售人员平均时间分配
销售工作 等待出差 管理任务 电话销售 面对面销售 服务拜访
比例 18% 15% 11% 31% 25%
时间（小时） 时间（小时） 8.5 7.2 5.3 14.3 11.6
面对面销售 31% 服务拜访 25% 等待出差 11%
15% 管理任务
电话销售 11%
关系营销
• 了解客户期望 公司必须能够识别客户需求，公司有必要系统的收集关于顾客需要和欲望的准确信息。通常由销售 人员负责收集这种信息。 建立服务伙伴关系 销售人员应该与客户建立密切的合作伙伴关系，以实现双方共同的目标。他们必须坦诚和真实，其 无偏见，只提供对双方最有益的建议 向雇员授权 公司应鼓励和奖励主动和创造性地帮助客户解决问题的销售人员，同时经理应该创造一种使销售人 员害怕因犯错而失去工作的环境。 全面质量管理 公司通过不断改进运作来努力提高客户满意的过程。所有决策都是为提供客户满意，决策的基础是 销售人员和销售团队从客户收集并反馈回公司的信息， 例如产品要求、规格、存在的问题。销售人员把这些信息反馈给公司不同部门。为了有效竞争，销 售人员应该为外部和内部客户提供相关、准确及时的信息。 •
订单成交 订单成交 进展晋级
没有成交
暂时中断 没有成交
初步接触
• • 传统式开场白： 传统式开场白：与买方的个人利益相联系。直接陈述可以带给客户的利益为 开场白；利益陈述式开场白； 销售会谈的开启技巧： 销售会谈的开启技巧： 1、聚焦于目标：开场白的目的是什么？简单的说，你所做的一切都是想办法 、聚焦于目标： 令客户满意，然后可以展开至下一个阶段即需求调查阶段，让客户认同提问 时合理的。为实现这个目的，你必须确定：你是谁？ 你为什么会在这里？你问他问题是合理的？ 2、使初步接触阶段收到好的效果：检测初步接触阶段处理好坏的主要标准是： 、使初步接触阶段收到好的效果： 客户是否真的愉快的接受提问并使会谈顺利进行。做到三点：迅速切入生意 主题，不要虚度时光；不要太早说出你的解决方案；注意开场白不是会谈的 重要部分，而应把时间用于准备更有效的提问。
销售模式的核心分类
效率型销售的管理要求 销售过程环节多 拜访的复杂程度高 效 能 型 注意控制整个过程 注意细节的固话
效能型销售的管理要求 注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性和创造力
效 率 型
销售的覆盖面要广 拜访的客户数要多
注重创造强势激励的氛围 注重内部竞争强调优胜劣汰
注意整体配合 注重长线稳定的管理模式
– 解决问题的成本代价
明确需求和销售成功：需求必须足够大才值得你付出很多金钱去满足它。 明确需求和销售成功：需求必须足够大才值得你付出很多金钱去满足它。 在大订单销售中，提问的目的是挖掘客户的隐含需求， 在大订单销售中，提问的目的是挖掘客户的隐含需求，并使之转化为明确需求
注重需求
• 隐含需求：买方现在状况的难题、不满或困惑的清晰陈述； 隐含需求： • 明确需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述； 明确需求：
在大订单销售中，有效地开发明确需求是成功销售的关键。但是， 首先你得发现并理解买方的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建 立起一笔生意的原材料。
SPIN Selling
背景问题 难点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ题 隐含需求
暗示问题 需求效益问题 效益陈述
明确需求
强烈的愿望和需求
背景问题(Situation) )
• • • • 背景问题与成功销售没有什么积极的联系。在成功会谈中，销售人员提问的背 景问题比在失败的会谈中少； 缺乏经验的销售人员提问更多的背景问题； 背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功销售人员会提 问很少的背景问题，但他们没问一个都会有所侧重、有目的； 如提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。
SPIN Selling Training SPIN Selling Training
营销的范畴
• • 什么是营销： 什么是营销：营销就是辨别和满足人类与社会的需求。最简明的定义是：“满足需求的同时而获 利”。当eBay注意到人们不能在当地买到他们需要的产品时，发明了网上竞拍业务。 营销什么：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息、理念； 营销什么：
SPIN Selling 销售巨人
• 历时12年 • 耗资100万美元 • 足迹遍及23个国家 • 35000多个销售实例跟踪研究 • 1000多位销售经理和10000多名销售经理参与 • 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售团队
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SPIN Selling销售有什么不同