酱油醋销售流程及技巧培训

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4、充分的访前准备:A、事先划分客户类型;B、了解对方信息:个人 情况、客户经营概况、经销什品牌、接新品的动机和思路;C、一定 要准备一些问题和一些答案;D、一定要准备一些同行业或同地区客 户的成功案例;E、有准备与客户短兵相接-宣传资料、样品、 客户资料、成功案例等; 5、开场白:自信、自豪、明朗、简洁的自我介绍; 6、辅助技巧:灵机应变,擅于观察;投其所好,真诚对待客户, 一定要表现出你的诚意;着重点应在产品对客户的好处方面; 7、询问技巧:把握主动权和询问时机;利用寒暄获取你想要的信 息;采取多种询问方式:开放式询问、迂回式询问、封闭式询问
耐心听完顾客抱怨 诚意向顾客道歉 客观正确的沟通、解决问题 如果实在难以处理 改变时间 改变场所 请求上级协助
错在顾客,如何应对?
尊重、体谅顾客;委婉安慰,倾听顾客意见;表达企业尽可能减少顾客损失的态度;在相应的框架内协商 解决办法;知道适可让步;提醒客户公司的制度,避免下次犯错。
• 今天我要加倍重视自己的价值。 • 春风吹熟了麦穗,风声也将我的声音吹往 那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目 标。君子一言,驷马难追。我要成为自己 的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞, 但会倾听我的计划,了解我的梦想,因此 我无处可逃,直到兑现了诺言。 今天我要 加倍重视自己的价值。 • 我不能放低目标。 • 我要做失败者不屑一顾的事。 • 我不停留在力所能及的事上。 • 我不满足于现有的成就。 • 目标达到后再定一个更高的目标。
•1、亲和、礼貌及合理的称呼;其他人员 同样礼貌相待;(新客户:自我介绍)
•1、产品生动化是拜访客户的重点环节, 是提升销量最有效的途径之一(重视并 认真执行);
2、友好沟通了解客户生意状况,甚至帮客 •2、POP张贴、店招、喷画等宣传品制 户出出提高销量的点子,让客户感觉你真 作;检查原有的宣传品整洁情况; 切的关怀,而不是为了销售而销售。寒暄 3、产品陈列:陈列最大化、最显眼化、 时不直接谈及订货的事情; 最便捷化、最全面化;产品清洁、整齐; 3、客户繁忙时,不添乱;适当帮助客户, 注意先进先出规则; 获得客户的好感; 4、征得客户同意,清点库存;各品种 4、用快乐开朗的情绪感染客户;替客户解 决问题;让您的客户有优越感; 5、注意观察,了解店面销售信息,找出共 同话题;为客户提供有用的信息; 逐一清点,库存记录(重视并认真执 行); 5、根据库存记录结合安全库存标准, 分析进货品种及数量,寻找销售机会。
• 今天我要加倍重视自己的价值。我的命运 如同一颗麦粒,有着三种不同的道路。一 颗麦粒可能被装进麻袋,堆在货架上,等 着喂猪;也可能被磨成面粉,做成面包; 还可能撤在土壤里,让它生长,直到金黄 色的麦穗上结出成千上百颗麦粒。 • 我和一颗麦粒唯一的不同在于:麦粒无法选 择是变得腐烂还是做成面包,或是种植生 长。而我有选择的自由,我不会让生命腐 烂,也不会让它在失败,绝望的岩石下磨 碎,任人摆布
顾客的抱怨是珍贵的情报:
顾客的不满是产品升级换代、服务方式提升、营销模式变革的重要诱因; 并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择不再光顾或选择竞品; 顾客不满意时只有4%的会说出来,未说出来的人会把这种不满信息以几何的倍数散布,而产品吸引 一个新客户的难度和成本是留住老客户的6倍。
顾客在抱怨时想得到什么?
• 今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会 让我望而生畏,虽然在达到目标以前可能屡受挫 折。摔倒了,再爬起来,我不灰心,因为每个人 在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担 心摔倒。我不是小爬虫,不是洋葱,不是绵羊。 我是一个人。让别人作他们的粘土造洞穴吧,我 只要造一座城堡。 今天我要加倍重视自己的价值。 • 太阳温暖大地,麦粒吐穗结实。这些羊皮卷上的 话也会照耀我的生活,使梦想成真。今天我要超 越昨日的成就。我要竭尽全力攀登今天的高峰, 明天更上一层楼。超越别人并不重要,超越自己 才是最重要的。
心态的调整
业务拜访步骤及工作内容
第一步:拜访准备
第二步:和客户打招 呼及客情沟通 第三步:生动化及检 查库
四个要点
七个要点
六个要点
•1、营销者个人形象要求; 2、销售工具准备:产品目录(价格表)、 宣传资料、促销品、样品、名片、 笔记本、笔等; 3、拜访计划--明确目的(根据市场开 拓、管理规划分析及确定拜访目的); 4、相关客户信息的提前收集及研究(以 往订货情况、营运状况、服务对象等 );
6、察言观色,把握客户“情绪”,临机改 6、根据库存记录,估算出上次拜访以 变或先告退,下次再来 来的实际销量,预计下次拜访时间,及 7、要坐得住、耐得烦。 进行相关销售 工作调整。
业务拜访步骤及工作内容
第四步:销售陈述 第五步:订单确认 第六步:销售跟进
六个要点
三个要点
六个要点
•1、了解我司产品销售情况,认真耐心倾听 并记录(不要打断客户的见解及抱怨);
老板或领导所做一切事都必须增加员工动力,化解员工阻力。用潜意识力量激发员动力 化解员工阻力
协作分销模式解析 什么是协作分销模式?
制 造 商
经 销 商
零售商 中间商 零售商 消 费 者
营销者
品牌拥有者企业(制造商)的营销者将产品销售给经销商后,再通过深度的市场 开发,将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中,即为协作分销模式。
•1、主动为客户填写订单,并交予客户签 字确认;
•1、整理订单,安排物流,兑现对客户 的承诺;将销售过程中有用的信息记录 在案;
2、秉持客观、开阔心胸;仔细倾听,耐心解释,2、告知物流情况及预计到货时间;核算货 提出解决办法及建议;不要表现出防卫的态度; 款,并咨询货款支付方式; 掌握客户正真想法; 3、询问是否需要别的帮助;致谢并告知下 3、收集本品信息及竞品信息,分析应对思路及 次拜访时间,树立良好的服务形象; 调整办法; 4、根据库存记录、近段时间的销售情况提出建 议订单(新客户:公司介绍、产品介绍等); 5、有效利用促销、促销品、小礼品等办法,促进 并达成订单 6、运用真诚的眼神、真诚的赞美(整个拜访的 全过程)。
陌生拜访及如何面对顾客的抱怨 如何面对顾客抱怨:
顾客的抱怨随时随地可能发生,一旦顾客的抱怨得不到妥善解决,负面的信息将会扩散。而且,顾客 抱怨往往发生在销售现场,处理不及时,将会给产品销售带来很大损失,甚至激发出更大规模的负面信息 传播。因此,及时、正确的处理顾客抱怨,是销售人员的一项基本功。
销售心理障碍产生的原因
感觉自身的能力不够 活跃力降低
原 因 分 析
预想遇到拒绝 客户的条件比自身优越
向旧识以较低之地位进行推销
怕打扰到客户
上级主管的压力
如何克服销售心理的障碍
针对各种不足加强培训 加强相关方面的知识学习
对 策 分 析
坚定推销的信心 推销计划与准备要充足
以往失败经验的总结
多参加社会活动
陌生拜访
陌生拜访 心态认识
技巧把握
1、陌生拜访成功率低的主要原因是-没有注意沟通的方式;
1、陌生拜访是销售人员的基本功;
2、陌生拜访首先要战胜的人是 -自己;没有去拜访,就不能假设 这个客户不会销售我们的产品; 3、心态:陌生拜访需要勇气,需要 稳定平和的心态;要具有韧性,要持 之以恒; 4、失败:明白别人的拒绝是正常的; 5、相信:在陌生拜访当中,失败是正 常的,颓废是可耻的,重复失败是灾 难性的;
• 今天我要加倍重视自己的价值。 怎样才能 做到呢?首先,我要为每一天、每个星期、 每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。 正像种子需要雨水的滋润才能破士而出, 发芽长叶,我的生命也须有目标方能结出 硕果。在制定目标的时候,不妨参考过去 最好的成绩,使其发扬光大。这必须成为 我未来生活的目标。永远不要担心目标过 高。取法乎上,得其中也;取法乎中,得 其下也。
调味品销售流程与技巧
程月龙
目 录
一、协作分销模式解析
二、如何克服销售心理障碍
三、业务拜访步骤及工作内容
四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨
五、高效人士的五项管理 六、结束语
• 今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天 才的手中变成了丝绸,粘土在天才的手中 变成了堡垒,柏树在天才的手中变成了殿 堂,羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果 桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造, 可以成百上千倍地提高自身的价值,那么 我为什么不能使自己身价百倍呢?
协作分销模式的分工:
品牌拥有者企业(制造商)的营销者:深度分销开拓、市场维护(价格、市场次序等)、 销售订单、信息管理(市场信息调查、竞品调查)等; 经销商、中间商员工(营销者):物流配送、货款回收、客情维护等; 两者除物流配送、货款回收可以明确分工外,其它工作并非绝对分开,可以通过具体的工作 安排互相执行相关工作,是为协作分销,共赢共利,推动市场发展。
顾客抱怨的真相:
有期望才会有抱怨。顾客抱怨,证明顾客对企业或者产品有相当的认同,并且期待得到更好的服务或 者产品; 朋友的口碑+服务承诺+顾客需求=顾客期望 高品质的产品+服务承诺+规范化作业=实际服务
实际提供的服务>顾客的希望→顾客很满意 实际提供的服务=顾客的希望→顾客基本满意 实际提供的服务<顾客的期望→顾客会不满意=抱怨
2、询问:巧妙的询问在拜访陌生客户时,可以让你快速了解该客户的 实际需求;列如他们过去经销;相关产品的经验;以及他们现在 想找什么样子的新牌子或产品等。这些重要信息能让营销者及时制 定、修正自己的谈判策略,提高拜访的成功率。 3、目的:交朋友 开发客户,有目的让你明白做什么、怎么做; 要把握好沟通的度。
• 我要努力使下一刻比此刻更好。 • 我要常常向世人宣告我的目标。 • 但是,我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美 我吧,但愿我能明智而谦恭地接受它们。 • 今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒 增加数倍以后,可以变成数千株麦苗,再把 这些麦苗增加数倍,如此数十次,它们可以 供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒 吗? 当我完成这件事,我要再接再励。当羊 皮卷上的话在我身上实现时,世人会惊叹我 的伟大。
三大动力

民以食为 天(衣、 食、住、 行)

性能、生命 力 所有成事者 都是体能旺 盛。

爱人、爱事 心中有人, 目中无人, 心中有爱, 下手无情
爱的定义:在长期的相互感知中逐渐堆积起来的,类似亲情或者就是亲情的感觉,就是爱
两大阻 力
惰性: 人性的 缺点
恐惧 1.男人所有的不幸 和所有男人的不幸 根本就在于恐惧 2.一个男人为了追 一个想要的女人, 连面子都不肯放下 ,这个男人不会成 就大业。 3.富贵险中求,敢 作敢当
希望得到认真对待; 希望有人聆听; 希望有反应,有行动; 希望得到补偿; 希望被认同、被尊重;
陌生拜访及如何面对顾客的抱怨
顾客抱怨处理原则:
产品的售前、售中、售后服务提供以及处理顾客抱怨不是由某个部门或某个人来完成的,需要企业 员工的共同努力; 顾客碰到问题首先想到的是和他直接交往的人,业务代表要有“一站式”服务理念; 顾客抱怨不是找麻烦,是有问题需要解决,也正是表现个人能力的最佳时刻,不能推卸; 耐心倾听,懂得向客户道歉并稳定其情绪; 找出问题的主要原因,合理妥善的处理不同问题; 克制自己,避免感情用事;牢记自己代表的是公司的形象; 迅速、有诚意,并以最快原则调查、处理;
• 今天我要加倍重视自己的价值。要想让麦 粒生长、结实,必须把它种植在黑暗的泥 土中,我的失败、失望、无知、无能便是 那黑暗的泥土,我须深深地扎在泥பைடு நூலகம்中, 等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下,终 将发芽、开花、结实。同样,我也要健全 自己的身体和心灵,以实规自己的梦想。 麦粒须等待大自然的契机方能成熟,我却 无须等待,因为我有选择自己命运的能力
•2、向上级汇报拜访过程中发现的重要 问题,或请求上级协助完成客户要求的 其它管理工作; 3、电话沟通了解到货情况,如到货时 间、数量等;
业务拜访步骤及工作内容 不同客户类型的拜访步骤及工作内容:
1、现有客户:按以上步骤逐步执行; 2、潜在客户:按一、二、四、五、六执行; 3、竞品客户:按一、二、四、五、六执行; 1、了解竞品销售情况(价格、品种结构、促销活动、销售情况等); 2、若遇终端上门购买竞品可礼貌咨询他们对本品及竞品的使用情况; 3、想办法瓦解竞品;或通过沟通让客户开发新品,允许和竞品共同销售;
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