大单销售分享 PPT
合集下载
大单销售分享ppt课件
3
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,准备
1,方向——不是从我们产品出发，
找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我
们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
完整版课件
4
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论 完整版课件
1
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
完整版课件
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
完整版课件
5
完整版课件
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
6
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经
营范围）
b,3M（高权利，潜需求，不
差钱）
c,重视公众影响
d,高
一,不是钓小鱼的冠军
就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率
最高的原因是—细节 粗放化；
完整版课件
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,准备
1,方向——不是从我们产品出发，
找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我
们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
完整版课件
4
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论 完整版课件
1
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
完整版课件
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
完整版课件
5
完整版课件
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
6
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经
营范围）
b,3M（高权利，潜需求，不
差钱）
c,重视公众影响
d,高
一,不是钓小鱼的冠军
就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率
最高的原因是—细节 粗放化；
完整版课件
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
怎么做好大单销售方法(ppt28张)
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的； • 大单客户不是随便就能谈的； • 大单客户不是谈就能成功的。
专业
比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
用心
比别人多一分用心，顶尖高手就 是您，思考能给客户更多什么，就多这 份用心，让客户想忘了您也难！
人人有金个个精彩
精英才能做大单？
我们能做大单吗？
我们能做多少大单？
一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
例子
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
坚持
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
15
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
34
商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
16
结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
17
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
大单销售策略(PPT 44页)
成功销售第三步：
销售自己
如何销售自己？
7
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第四步：售前四步曲
观察 聆听 询问 分析
8
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第五步：介绍货品
1、推介产品 ——目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。） ——十大FAB （面料知识、工艺特点、货品卖点。） ——找出货品的优点和缺点。
24
2020/7/8
案例分析
启发
小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又 甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆 选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买 酸李子，结果就买了一斤。
小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的 媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的 关系，获得了长远的销售机会。
3
2020/7/8
TOP SAEL必备
售前四步曲
自信无敌
介绍货品
目标管理 销售自己
为附加做 好准备
成功销售 六步曲
4
2020/7/8
成功销售六步曲
成功销售第一步：自信无敌
•有志者事竟成，信心越大，成功 •的希望越大。 •一个人做任何事情能否成功最大 •的关键在于自己。
信心=成功
5
2020/7/8
王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？” 王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。” 小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？” 王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。” 小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。 猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。” 王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。 小贩 C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价 格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。
银保大单分享 ppt课件
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
设计方 案及促
成
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
• 优质的转介绍资源
小结：大单营销的注意事项
启示：
每一次面谈要达到的效果：
让客户觉得与我们的沟通是有意义的 让客户觉得与我们的交往是安全的 让客户觉得购买的商品是有价值的 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 让客户体会到我们的服务是最好的
银保高端客户的开拓与大单销售
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
目录
●高端客户开拓的重要意义 ●高端客户的界定 ●销售人员应当具备的特质 ●高端客户开发步骤 ●大单销售实例
高端客户开拓及大单销售的重要意义
对于银行而言：
•高端客户是银行的利润的重要来源 •银行间竞争日趋激烈 •开拓高端客户可有效提升银行的绩效和客户的忠诚度 •拉高银行的中收任务 •增加理财经理的收入
一、获取名单
•行长、网点主任 •理财经理或核心柜员
如何找到大客户？
善用资源 借力使力
如何引导银行人员提 供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
启示：
良好的渠道关系是开发高端客户的前提！
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
目录
《大单销售技巧》课件
2023 WORK SUMMARY
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧PPT课件
•11
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
•12
大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
•13
大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
大单卖手的6个特点
时刻微笑 保持激情 步伐再加快30%
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流
面对顾客拥有强烈的目标感
业绩 = 顾客接待量 + 技巧 + 运气
大单3大系统
1.激励系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
考核与PK促进不断提升
2.陈列系统
大单3大系统
墙面展示成套搭配，或者自行准备店铺 出行装
话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
大单成交策略PPT幻灯片课件
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！ •26
业绩 倍增
•成交一切都是
•
为了爱
•27
•5
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
•6
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
•7
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
•8
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
•15
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
•16
骊欧
好正店能长量
二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
•17
Байду номын сангаас
骊欧
好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
好正店能长量
.大单的4大系统
•11
骊欧
好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求 • 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，
《大单销售分享》课件
大单销售的特点
01
02
03
高额交易
大单销售涉及的交易金额 较大，对企业经营业绩和 利润有显著影响。
长期合作
大单销售往往伴随着长期 的合作关系，需要双方建 立互信、共同成长。
定制化服务
为了满足大客户的特殊需 求，大单销售通常需要提 供定制化的产品或服务方 案。
大单销售的挑战与机遇
挑战
大单销售往往面临激烈的市场竞 争、高难度的谈判和客户维护等 挑战。同时，由于交易金额较大 ，风险也相应较高。
。
客户需求多变
客户的需求和期望不断变化， 需要不断更新产品和服务以满 足其需求。
技术更新迅速
新技术的出现要求销售团队不 断学习并掌握最新的行业动态 。
政策法规影响
政策法规的变化可能影响销售 策略和市场布局，需要密切关
注并适应。
THANK YOU
某小型企业计划拓展市场份额，但由于自身 资源和能力的限制，选择与大单销售团队合 作。然而，该团队在销售过程中未能充分发 挥专业优势，服务水平不足，导致客户满意 度下降。最终，合作未能取得预期效果，小 型企业的市场拓展计划也未能实现。
05
大单销售总结与展望
大单销售的成功要素
客户需求洞察
深入了解并准确把握客 户的需求和期望，是促
要。
定制化服务
客户对产品的个性化需求日益 增长，提供定制化服务将成为
趋势。
强化客户关系管理
建立长期、稳固的客户关系对 于大单销售的持续成功至关重
要。
跨界合作与创新
与其他产业或领域的合作与创 新为大单销售带来新的机会竞争加剧
随着市场的日益成熟，竞争对 手的增加给大单销售带来压力
了解客户需求
大单销售正当时(PPT 46页)
对保险不信任、对业务员没信心；（其实在隐藏自己在 这方面的无知） • 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； • “傲慢”、爱面子的性格；
二.高端客户的特征
喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被服务,对服务的质量要求高； 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
开发大额保单的步骤：
• 获取名单 • 收集资料 • 电话约访，适当时机拜访； • 取得信任与认可 • 真诚而大胆地设计高额方案 • 专业地分析解说 • 促成 • 服务、介绍
百万大单不是梦 心理建设第一步
1.自我“心理武装”
• 做大单的“三怕”
–第一怕：客户交不起！ –第二怕：怕开大口! –第三怕：怕跟有钱人讲保险!
第一怕：客户交不起！
1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失
--只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之
后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是 多少的问题而已！”
： 问 当你设定１００万的目标时，你
会怎么做？
找100个人买保险，每人只卖给他1万
或者找1个人买100万
行业定率：
收入＝ 拜访量×成功率×件均保费×佣金
绩效提升的四种方式
增加购买人数（大众市场） 增加购买品种（新品上市） 增加购买次数（加保） 增加购买数量（大单）
小单与大单的区别在哪里？
大单销售的实质
二.高端客户的特征
喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被服务,对服务的质量要求高； 普遍给人感觉“傲慢”，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和
我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！
开发大额保单的步骤：
• 获取名单 • 收集资料 • 电话约访，适当时机拜访； • 取得信任与认可 • 真诚而大胆地设计高额方案 • 专业地分析解说 • 促成 • 服务、介绍
百万大单不是梦 心理建设第一步
1.自我“心理武装”
• 做大单的“三怕”
–第一怕：客户交不起！ –第二怕：怕开大口! –第三怕：怕跟有钱人讲保险!
第一怕：客户交不起！
1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失
--只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之
后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是 多少的问题而已！”
： 问 当你设定１００万的目标时，你
会怎么做？
找100个人买保险，每人只卖给他1万
或者找1个人买100万
行业定率：
收入＝ 拜访量×成功率×件均保费×佣金
绩效提升的四种方式
增加购买人数（大众市场） 增加购买品种（新品上市） 增加购买次数（加保） 增加购买数量（大单）
小单与大单的区别在哪里？
大单销售的实质
《大单销售技巧》课件
在传达而不是说服的过程中，及 时听取客户的反馈并做出回应。
跟进客户需求
通过电话、邮箱等多种方式，及 时回应和满足客户需求。
肢体语言技巧
注意自己的肢体语言，以及观察 并理解客户的肢体语言，更好地 沟通和交流。
高效销售沟通技能
理解顾客心理
了解顾客心理需求，在有效 沟通交流的基础上，建立起 顾客与销售之间的信任和共 同利益。
团队合作
鼓励团队创新、沟通和合作，增 加销售主张的多样性和创意。
建立客户信任
1 展示专业知识
Hale Waihona Puke 2 提供良好体验3 践行诚信原则
在顾客的视角下，分享关 于行业和产品的专业知识。
从顾客的感受出发，提供 良好的服务，超越客户期 望。
通过长期和真实的举动， 赢得顾客的信赖和尊重。
克服拒绝与反驳
听取客户反馈
分析顾客痛点
需求分析
通过深入了解客户的需求和痛点，找到可解决问题的方案。
口碑传播
了解客户的反馈和口碑，以便及时修正问题并提升口碑。
客户体验
通过客户反馈和调研来持续改善产品或服务，提升用户体验。
独特的销售主张
打造独特卖点
找到产品或服务的独特之处，凸 显优势，与竞争对手区别开来。
寻找受众痛点
根据顾客需求，找到解决方案， 满足顾客的痛点，让客户获得更 好的体验。
通过市场定价、销售数据等数字 信息来进行谈判及策略盘算。
买家急迫感的创造
1 强化紧迫感
限时、限量、限区域、限时优惠等营销策略，加深买家的急切心理。
2 价格优惠
适时调整售价，让顾客产生购买需求，提升买家心理感受和满意度。
3 风险共担
提供售后服务，增加和客户间的信任度，一定程度上消除顾客后顾之忧。
跟进客户需求
通过电话、邮箱等多种方式，及 时回应和满足客户需求。
肢体语言技巧
注意自己的肢体语言，以及观察 并理解客户的肢体语言，更好地 沟通和交流。
高效销售沟通技能
理解顾客心理
了解顾客心理需求，在有效 沟通交流的基础上，建立起 顾客与销售之间的信任和共 同利益。
团队合作
鼓励团队创新、沟通和合作，增 加销售主张的多样性和创意。
建立客户信任
1 展示专业知识
Hale Waihona Puke 2 提供良好体验3 践行诚信原则
在顾客的视角下，分享关 于行业和产品的专业知识。
从顾客的感受出发，提供 良好的服务，超越客户期 望。
通过长期和真实的举动， 赢得顾客的信赖和尊重。
克服拒绝与反驳
听取客户反馈
分析顾客痛点
需求分析
通过深入了解客户的需求和痛点，找到可解决问题的方案。
口碑传播
了解客户的反馈和口碑，以便及时修正问题并提升口碑。
客户体验
通过客户反馈和调研来持续改善产品或服务，提升用户体验。
独特的销售主张
打造独特卖点
找到产品或服务的独特之处，凸 显优势，与竞争对手区别开来。
寻找受众痛点
根据顾客需求，找到解决方案， 满足顾客的痛点，让客户获得更 好的体验。
通过市场定价、销售数据等数字 信息来进行谈判及策略盘算。
买家急迫感的创造
1 强化紧迫感
限时、限量、限区域、限时优惠等营销策略，加深买家的急切心理。
2 价格优惠
适时调整售价，让顾客产生购买需求，提升买家心理感受和满意度。
3 风险共担
提供售后服务，增加和客户间的信任度，一定程度上消除顾客后顾之忧。
销售经验分享总结ppt
销售经验分享总 结ppt
汇报人：XXX
目录
01. 销 售 业 绩 与 经 验 总 结 02. 客 户 关 系 管 理 03. 个 人 能 力 提 升 与 团 队 建 设
01
销售业绩与经验总结
销售数据回顾与市场分析
销售数据回顾
总结销售数据，包括销售额、 销售量、客户数量等关键指标， 了解业绩变化情况。
团队建设
加强团队沟通和协作能力，形成高效的销 售团队。
团队协作与沟通技巧
个人能力提升
通过不断学习和实践，提高自己的专业知识和 技能，成为团队中不可或缺的一员。
团队建设
建立高效的团队协作机制，加强团队成员之间 的沟通与协作，共同完成工作任务。
激励措施与团队文化建设
个人能力提升
通过培训、指导和实 践，提高销售人员的 个人能力，使其更好 地完成销售任务。
销售业绩
销售业绩的不足之处在于未达 到预期目标，需要深入分析原
因。
经验总结
总结销售过程中遇到的问题和 挑战，并提炼出应对策略和解
决方案。
改进计划
制定具体的改进计划，包括提 升销售技能、拓展客户渠道等，
以提高销售业绩。
02
客户关系管理
客户沟通技巧与策略
有效沟通
与客户保持良好的沟通，及时了解客户需求，增强 客户满意度。
市场分析
分析市场需求、竞争对手情况、 消费者行为等关键因素，找到 成功或失败的原因。
成功案例与经验分享
成功案例 01
分享一些成功的销售案例，包括客户背景、 销售策略和最终结果。
经验总结 02
总结在销售过程中遇到的问题、解决方案 和收获的经验教训，以及如何避免未来出 现类似的问题。
不足之处与改进计划
汇报人：XXX
目录
01. 销 售 业 绩 与 经 验 总 结 02. 客 户 关 系 管 理 03. 个 人 能 力 提 升 与 团 队 建 设
01
销售业绩与经验总结
销售数据回顾与市场分析
销售数据回顾
总结销售数据，包括销售额、 销售量、客户数量等关键指标， 了解业绩变化情况。
团队建设
加强团队沟通和协作能力，形成高效的销 售团队。
团队协作与沟通技巧
个人能力提升
通过不断学习和实践，提高自己的专业知识和 技能，成为团队中不可或缺的一员。
团队建设
建立高效的团队协作机制，加强团队成员之间 的沟通与协作，共同完成工作任务。
激励措施与团队文化建设
个人能力提升
通过培训、指导和实 践，提高销售人员的 个人能力，使其更好 地完成销售任务。
销售业绩
销售业绩的不足之处在于未达 到预期目标，需要深入分析原
因。
经验总结
总结销售过程中遇到的问题和 挑战，并提炼出应对策略和解
决方案。
改进计划
制定具体的改进计划，包括提 升销售技能、拓展客户渠道等，
以提高销售业绩。
02
客户关系管理
客户沟通技巧与策略
有效沟通
与客户保持良好的沟通，及时了解客户需求，增强 客户满意度。
市场分析
分析市场需求、竞争对手情况、 消费者行为等关键因素，找到 成功或失败的原因。
成功案例与经验分享
成功案例 01
分享一些成功的销售案例，包括客户背景、 销售策略和最终结果。
经验总结 02
总结在销售过程中遇到的问题、解决方案 和收获的经验教训，以及如何避免未来出 现类似的问题。
不足之处与改进计划
《大单销售分享》课件
不断学习和提升自己的业务能力，以应对各 种销售情况。
4 与客户建立深入的关系
建立信任和长期的合作伙伴关系，为大单销 售奠定基础。
关键策略
1
定位产品并满足客ห้องสมุดไป่ตู้需求
了解产品优势，并针对客户需求提供解
完善的团队协作和沟通
2
决方案。
团队成员之间的高效协作和良好沟通是
取得大单销售的关键。
3
快速响应和处理客户问题
分享自己的见解和经验，启发他人在大单销售中的 创新思维。
概括成功大单销售的基本强项
总结成功销售人员的共同品质和优势。
总结和展望
通过总结本次PPT的核心内容，明确大单销售的重要性。展望大单销售未来的发展趋势和机遇，鼓励同行们加 入大单销售行列。
结束语
感谢观看本次PPT，表达对大单销售的热情和信心。希望本次PPT对大单销售的研究和实践有所帮助。
及时回复客户的咨询和问题，让客户感
保证高品质的客户服务
4
受到我们的专业和关注。
提供优质的售后服务，确保客户的满意 度和忠诚度。
相关案例和经验
分析已经成功的大单销售案例
研究成功案例，总结它们的共同特点和成功经验。
提取相关经验和教训
从失败中学习，提取教训，避免重蹈覆辙。
分享自己在大单销售中的想法和体验
《大单销售分享》PPT课 件
# 大单销售分享
引言
本次PPT旨在介绍大单销售的内容和目的，解释它对企业的意义和盈利。为大家提供全面的了解。
必备技能
1 确定目标客户和市场
通过市场调研和分析，找到潜在的大单销售 客户。
2 了解客户需求和关注点
细致了解客户需求和痛点，为他们提供定制 化解决方案。
大单销售技巧PPT
通过与客户的沟通，深入了解其具体需求和期望， 挖掘潜在需求。
产品匹配
根据客户需求，提供合适的产品或解决方案，确 保产品能够满足客户的实际需求。
展示产品优势
在产品匹配的基础上，突出产品的优势和特点， 提高客户对产品的认同度。
报价与谈判
制定报价策略
根据产品特点、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的报价策 略。
合同履行监控
在合同履行过程中，密切关注合同执行情况，及时发现并解决潜在 问题。
05
大单销售的成功案例分享
案例一：成功识别潜在客户需求
总结词
深入挖掘客户需求，提供定制化解决方案
详细描述
销售人员通过深入了解客户的业务需求和痛点，提供定制化的产品组合和解决 方案，满足客户的实际需求，从而赢得客户的信任和长期合作。
处理异议与拒绝
当客户提出异议或拒绝时， 能够灵活应对，化解矛盾， 保持销售进程的顺利进行。
客户关系维护
建立良好关系
通过真诚的服务和有效的沟通，与客 户建立良好的关系，提高客户满意度 和忠诚度。
定期回访与跟进
增值服务与创新
提供增值服务和创新的产品方案，增 加客户黏性，促进长期合作关系的建 立。
定期回访客户，了解客户需求和反馈， 及时跟进销售机会和售后服务。
大单销售技巧
• 引言 • 大单销售的核心技巧 • 大单销售的流程与步骤 • 大单销售的挑战与应对策略 • 大单销售的成功案例分享
01
引言
主题简介
主题概述
大单销售技巧是针对销售人员如 何成功地销售大额商品或服务的 技巧和策略。
主题背景
随着市场竞争的加剧，大单销售 成为企业重要的利润来源。掌握 大单销售技巧对于销售人员来说 至关重要。
产品匹配
根据客户需求，提供合适的产品或解决方案，确 保产品能够满足客户的实际需求。
展示产品优势
在产品匹配的基础上，突出产品的优势和特点， 提高客户对产品的认同度。
报价与谈判
制定报价策略
根据产品特点、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的报价策 略。
合同履行监控
在合同履行过程中，密切关注合同执行情况，及时发现并解决潜在 问题。
05
大单销售的成功案例分享
案例一：成功识别潜在客户需求
总结词
深入挖掘客户需求，提供定制化解决方案
详细描述
销售人员通过深入了解客户的业务需求和痛点，提供定制化的产品组合和解决 方案，满足客户的实际需求，从而赢得客户的信任和长期合作。
处理异议与拒绝
当客户提出异议或拒绝时， 能够灵活应对，化解矛盾， 保持销售进程的顺利进行。
客户关系维护
建立良好关系
通过真诚的服务和有效的沟通，与客 户建立良好的关系，提高客户满意度 和忠诚度。
定期回访与跟进
增值服务与创新
提供增值服务和创新的产品方案，增 加客户黏性，促进长期合作关系的建 立。
定期回访客户，了解客户需求和反馈， 及时跟进销售机会和售后服务。
大单销售技巧
• 引言 • 大单销售的核心技巧 • 大单销售的流程与步骤 • 大单销售的挑战与应对策略 • 大单销售的成功案例分享
01
引言
主题简介
主题概述
大单销售技巧是针对销售人员如 何成功地销售大额商品或服务的 技巧和策略。
主题背景
随着市场竞争的加剧，大单销售 成为企业重要的利润来源。掌握 大单销售技巧对于销售人员来说 至关重要。
大单营销技巧【优质】PPT文档
：
具有喜悦心，善于沟通，个性稳重但不失幽默风趣
解除大单客户拒绝点的策略有那些
• 企业风险 建议客户把自己带入他的朋友圈
影响大单客户作决定的因素有那些 文化底蕴比较深厚，社会常识丰富，是个杂家
建议客户把自己带入他的朋友圈
• 宏观环境风险 努力把自己变成他所在领域的半个专家
自身面临风险的识别程度
大单营销技巧
自我介绍
姓名：
职务：
人生格言：没有最好、只有更好！
银行保险的大单客户在哪里
• 行长 • 网点经理 • 银行系统……
大单客户最关注那些问题
• 价值观趋同和见识层次相当 • 彼此的信任度 • 客户价值 • 关注财富安全、保值、增值和传承
影响大单客户作决定的因素有那些
• 自身面临风险的识别程度 • 观念是否沟通到位以及专业人士的意见 • 产品方案能否解决他们的大问题 • 现金流量是否允许支出 • 人生和事业目前所处的发展阶段
让大单客户认可自己的为人处世和智慧
• 财富管理风险 姓名：
姓名：
职务： 职务：
产品方案能否解决他们的大问题
如何与大单客户沟通其隐性需求
影响大单客户作决定的因素有那些
文化底蕴比较深厚，社会常识丰富，是个杂家
解除大单客户拒绝点的策略有那些
• 大单客户拒绝处理的“瑞福”原理 • 事前反复演练，预先解除拒绝，不给大客
户说不的机会 • 让我们的表现使大单客户感到震撼 • 见缝插针，以子之矛攻子之盾 • 准确客观地将客户面临的大问题作出结构
化整合 • 学会打太极，采取逐步渗透和围城的打援
策略，逐步放大客户需求的迫切性
如何让大单客户为自己转介绍
• 必须让大单客户对自己的服务感到满意和 超值
具有喜悦心，善于沟通，个性稳重但不失幽默风趣
解除大单客户拒绝点的策略有那些
• 企业风险 建议客户把自己带入他的朋友圈
影响大单客户作决定的因素有那些 文化底蕴比较深厚，社会常识丰富，是个杂家
建议客户把自己带入他的朋友圈
• 宏观环境风险 努力把自己变成他所在领域的半个专家
自身面临风险的识别程度
大单营销技巧
自我介绍
姓名：
职务：
人生格言：没有最好、只有更好！
银行保险的大单客户在哪里
• 行长 • 网点经理 • 银行系统……
大单客户最关注那些问题
• 价值观趋同和见识层次相当 • 彼此的信任度 • 客户价值 • 关注财富安全、保值、增值和传承
影响大单客户作决定的因素有那些
• 自身面临风险的识别程度 • 观念是否沟通到位以及专业人士的意见 • 产品方案能否解决他们的大问题 • 现金流量是否允许支出 • 人生和事业目前所处的发展阶段
让大单客户认可自己的为人处世和智慧
• 财富管理风险 姓名：
姓名：
职务： 职务：
产品方案能否解决他们的大问题
如何与大单客户沟通其隐性需求
影响大单客户作决定的因素有那些
文化底蕴比较深厚，社会常识丰富，是个杂家
解除大单客户拒绝点的策略有那些
• 大单客户拒绝处理的“瑞福”原理 • 事前反复演练，预先解除拒绝，不给大客
户说不的机会 • 让我们的表现使大单客户感到震撼 • 见缝插针，以子之矛攻子之盾 • 准确客观地将客户面临的大问题作出结构
化整合 • 学会打太极，采取逐步渗透和围城的打援
策略，逐步放大客户需求的迫切性
如何让大单客户为自己转介绍
• 必须让大单客户对自己的服务感到满意和 超值
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大单销售分享
业绩进化论
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经 营范围） b,3M（高权利，潜需求，不 差钱） c,重视公众影响 d,高度认可你 e,潜力股
Ⅱ,量变到质变
一,不是钓小鱼的冠军 就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率 最高的原因是—细节 粗放化；
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
感谢您的聆听！
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,备
1,方向——不是从我们产品出发， 找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我 们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
业绩进化论
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
一，先活下来！
没有选择的权利，只有饥不 择食；
二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
大鱼要经过层层筛选—严格
参考：
a,营业执照（注册资本，经 营范围） b,3M（高权利，潜需求，不 差钱） c,重视公众影响 d,高度认可你 e,潜力股
Ⅱ,量变到质变
一,不是钓小鱼的冠军 就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率 最高的原因是—细节 粗放化；
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
感谢您的聆听！
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,备
1,方向——不是从我们产品出发， 找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我 们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）