keyKA渠道管理及合同谈判技巧
keyKA渠道管理及合同谈判技巧
B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端促销员掌握最一 线的信息，所以说，促销员是企业创新的“源泉”。
终端为王-不做终端等死
KA终端分类
根据服务种类，产品数量，产品组合等分 类
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心 （中小型百货商店超市化）
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、 管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于 事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存不要天天查，但每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材汇报人：日期:CATALOGUE目录•KA渠道概述•KA渠道管理技巧•KA渠道合同谈判技巧•KA渠道的营销策略•KA渠道的供应链管理•KA渠道管理及合同谈判案例分析01KA渠道概述特点销售规模大：KA渠道因其面向大型零售商，销售规模通常较大。
销售过程复杂：KA渠道的销售过程相对复杂，需要经过多级经销商和零售商。
销售品种多：KA渠道销售的产品种类繁多，包括药品、食品、日用品等。
定义：KA渠道是指面向大型零售客户或连锁企业的销售渠道，主要包括大型超市、百货商场、连锁药店等。
KA渠道的定义与特点通过KA渠道，企业可以更广泛地覆盖市场，扩大销售网络。
扩大销售网络提高品牌知名度增强企业竞争力在大型零售商和连锁企业中销售产品，有助于提高品牌知名度。
通过KA渠道，企业可以更好地满足市场需求，提高竞争力。
030201KA渠道的重要性随着互联网技术的发展，KA渠道逐渐实现线上线下融合，推动企业数字化转型。
线上线下融合企业逐渐向产业链上下游延伸，实现垂直整合，提高对市场的掌控力。
垂直整合随着消费者需求的多样化，KA渠道开始注重提供定制化产品，满足不同消费者的需求。
定制化产品KA渠道的发展趋势02KA渠道管理技巧关注客户满意度关注客户满意度是建立良好客户关系的关键，需要积极收集和处理客户反馈，不断改进产品和服务。
建立长期合作关系通过建立长期合作关系，可以增强客户信任，提高客户满意度和忠诚度。
保持与客户的定期沟通建立良好的客户关系，需要定期与客户保持沟通，了解他们的需求、意见和建议。
建立良好的客户关系1 2 3制定合理的销售策略，需要深入了解市场和竞争环境，包括竞争对手的产品、价格、销售渠道等。
分析市场和竞争环境通过对市场和竞争环境的分析，确定目标客户群体，并根据目标客户的需求和特点，制定相应的销售策略。
确定目标客户根据目标客户和销售策略，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售预算等。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等，以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线，不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时，要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化，保持冷静和理性， 以便更好地思考和应对。
1. 规模化：KA渠道以大型零售商为主，具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化：KA渠道集中了多个品牌和产品，有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化：KA渠道遵循标准化运营模式，对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析：KA渠道重视数据分析和精细化管理，对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略，全面覆盖
详细描述
在渠道规划时，应采取多渠道策略，以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合，以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合，可以扩大产品的市场覆盖面，提高销售业绩。
总结词
精细化管理，提升效率
详细描述
对于每个渠道，要进行精细化管理，包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理， 可以提高渠道的运行效率，提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场，提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作，能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作，企业可以实现 供应链的整合和优化，提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系， 能够实现双方互利共赢，共同发展 。
与KA店谈判：三项准备,六个注意1
与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼1.费用情况。
卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。
包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
ka业务员谈判技巧
ka业务员谈判技巧篇一：KA业务员谈判技巧广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品就这样不温不火，市场销量也不见增长。
而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。
我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。
警惕商超巡场的误区主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。
为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。
我认为，提高ka代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。
当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点条码主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。
比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。
我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
进入KA渠道的5招谈判技巧
进入KA渠道的5招谈判技巧在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。
关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视。
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。
永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。
别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。
你能做得更好。
时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。
要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。
不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会相信。
别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。
加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。
永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。
在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。
注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。
不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。
KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
中小企业如何与KA进行贸易谈判
中小企业如何与KA进行贸易谈判中小企业要与大客户（Key Account，简称KA）进行贸易谈判，需要有一定的策略和技巧。
下面将从准备阶段、谈判策略、实施阶段和后续跟进等方面，为中小企业提供一些建议。
一、准备阶段 1.了解KA：在与KA进行贸易谈判之前，中小企业需要了解KA 的背景、需求和优势，包括KA的产品、市场定位、竞争对手等信息，以便在谈判中更好地把握KA的需求和利益。
2.明确目标：中小企业在与KA进行贸易谈判时，需要明确自己的目标，包括谈判的最低底线、期望达成的交易条件等。
同时，要有备选方案，以应对谈判中可能出现的情况。
3.准备资源：中小企业需要准备好相关的资源，包括人力、物力和财力等，以确保在谈判中能够充分展示自己的实力和能力。
二、谈判策略 1.合作共赢：中小企业应以合作共赢为目标，主动向KA提出合作的建议。
在谈判中，要强调双方能够获得的利益和优势，以吸引KA的关注和合作意愿。
2.价值主张：中小企业在谈判中要重点突出自己的价值主张，即能够为KA创造价值的能力和优势。
可以通过展示自己的产品质量、技术创新、服务水平等方面来证明自己的价值。
3.灵活变通：在与KA进行贸易谈判时，中小企业需要保持灵活变通的态度，根据KA的需求和利益调整自己的策略和条件。
同时，要善于寻找双赢的解决方案，以达成合作协议。
三、实施阶段 1.沟通交流：中小企业在与KA进行贸易谈判时，要注重沟通交流，理解KA的需求和利益，并积极表达自己的观点和建议。
同时，要注重语言和态度的沟通，以建立良好的合作关系。
2.掌握节奏：中小企业在谈判中要掌握节奏，避免过分急切或过于顺从。
可以灵活运用时间、条件等因素，控制谈判的进程和结果，以达到自己的目标。
3.争取支持：在与KA进行贸易谈判时，中小企业可以争取相关政府、行业协会等方面的支持，以增加自己的谈判实力和影响力。
同时，要注意维护自己的利益和权益，避免过度让步。
四、后续跟进 1.落实合作：中小企业在与KA达成合作协议后，要及时落实合作内容和条件，确保双方的权益和利益得到充分保障。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
制定渠道计划
根据企业资源和渠道机会，制定具体的渠道计划。 确定目标渠道、销售目标、营销措施等具体内容。
实施渠道方案
组织并协调企业资源，落实渠道计划并实施。 建立渠道合作伙伴关系，维护渠道秩序，保障企业利益。
评估渠道效果
通过数据分析和市场反馈，评估渠道方案的实施效果。 根据评估结果，及时调整和优化渠道策略，提升企业竞争力。
完善风险监控机制
建立完善的风险监控机制，定 期对渠道风险进行评估和监控 ，确保及时发现和处理风险事
件。
03
KA渠道管理流程
确定渠道战略
根据企业战略目标确定渠道战略，包括目标市场、产品定位、渠道类型等。 了解目标客户群体，制定针对不同渠道的营销策略。
分析渠道机会
分析市场上的渠道机会，包括目标市场的需求、竞争对手的 渠道策略等。
数据呈现
将分析结果以图表、报告 等形式进行呈现，以便更 直观地了解数据信息。
营销策略制定
市场调研
了解市场需求、竞争状况等， 为制定营销策略提供依据。
制定策略
根据市场调研结果，结合企业实 际情况，制定具有针对性和可操 作性的营销策略。
调整优化
及时收集反馈信息，对策略进行不 断调整优化，以提高营销效果。
渠道设计
明确渠道目标
确定渠道设计的基本原则和目 标，包括提高市场份额、增加 销售额、提升客户满意度等。
制定渠道策略
根据产品特点、市场需求、竞 争状况等因素，制定合适的渠 道策略，包括直销、分销、网
络销售等。
优化渠道结构
根据市场需求和渠道特点，合 理规划渠道结构，包括长度、 宽度和深度等，以提高渠道效
完善售后服务
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KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3） 加强店方对产品及销售员的好感； （4） 提高品牌知名度和美誉度； （5） 加快商品流动，使售点增加利润。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ： 某品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员 工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，某品牌 的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。这一做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动 了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的 回报。
松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一"
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能 力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激 励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 1、导购员的角色定位： （1）企业： A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者， 达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一 线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （2）消费者： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前 主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导 消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （3）保持动态调整： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
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万里长征第一步
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KA管理之一
KA介绍
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●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲睐，而现在行业竞 争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必 须面临的问题。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。 如屈臣氏。
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KA管理之二
卖场合作策略
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KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆于中国台湾。
。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加
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KA终端（零售业）的分类
个人用品商店
（专业化的典范）
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员 和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加 价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
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KA终端（零售业）的分类
超级市场
（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必 须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京 的超市发等。
2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的 秋林公司。
3、目前数量呈减少趋势。
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6
KA终端（零售业）的分类
大卖场
（零售业的主要业态）
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500 平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者， 其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲 花等。
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KA管理工作内容:
通过KA管理进行内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA单位本产品的营业额 进行促销活动安排，控制促销资源 规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
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KA管理工作要点：
客情 陈列 导购 促销
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工作要点一：客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生Βιβλιοθήκη 有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
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KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代 渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品 牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做 好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+ 妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991 年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
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KA终端（零售业）的分类
便利店
（最有潜力的零售业态）
1、通常为消费者提供6个类别以上的商品，营业面积在50平方 米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭， 通常24小时营业，如上海的好德、可的等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国 大陆。
3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售 业的重点。
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KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。
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终端为王-不做终端等死
KA终端分类
根据服务种类，产品数量，产品组合等分 类
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
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KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心 （中小型百货商店超市化）
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、 管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。
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行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于 事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。