怎样做困难门店的销售提升
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选位: a.时段选位─通常选择处于商品生命周期上升期
b.商场位置─商场促销区;主通堆头;货架端头
c.目标设定─促销目的 1)提高本身销售 2)带动相关系列产品销售 3)衬托商店整体形象 4)导向购物
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市场效应分类
HR: 高清晰度敏感商品 ─尽人皆知的品牌产品
Fra Baidu bibliotek
R : 一般敏感商品
─知其名而不知其价
NR: 低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品
例:可口可乐 例:TOSHIBA29”彩电 例:装饰品
价格策略
HR商品: 无条件地与竞争对手竞价
例:低与市场大型促销价
R 商品: 有条件\有选择地竞价
例:①应季商品 ②特色商品
NR商品: 不竞价 维护商品系列本身的合理价格空间
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二）、提升生活必需品促销效果的最有效方法
按消费季节的组合
夏季： ○饮料、果汁、乳冰品、水果； ○泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋； ○野营帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具……
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按使用（食用）用途组合
春节： ○“大团圆”，冷菜、炒菜、汤菜、点心、酒饮套餐组
899,467.65
销售占比% 促销销售额 促销占比% 15.08 4634349.65 39.17 5.58 1988945.02 45.41 10.81 1769425.17 20.85 11.19 1666723.12 18.99 42.66 1.15 520425.16 57.86
生活必需品的促销占比越高，其销售占比越低； 合理的生活必需品的促销占比将优化其销售占比。
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一）促销的有效性
尽管可以运用多种方法进行促销，但不是什么商 品的促销都能提升营业绩效的。比如说大米，消费者 不会因为你的大米进行促销，价格打折而增加食量的， 即使在促销期间他多买了，但在一个月或更长的时间 段内，总购买量是不变的，反而因销售价打折而影响 了销售总额；再比如说牙膏，消费者不会因牙膏便宜 了，原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。这说 明：生活必需品的促销是有前提的，即：必须增加客 流量，促销活动吸引了原商圈以外的客流，扩大了销 售实绩，这样的促销才能称之为有效。
• 由于超市定位于以消费者的日常生活用品为主，所以， 一般不经营享受型商品，如高档名牌服装、古玩、名 画、高档进口乐器等。
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大类名称 休闲食品 粮油调料 烟酒饮料 洗化用品 …… 饰物
销售额 11,831,879.26 4,379,982.14 8,486,723.60 8,777,558.26 33,476,143.26
根据销售情况，需增加相关陈列的，以两个 玻璃清洁剂
商品为宜，且必须是一个商品组的；若再需
添加，品牌、包装、价格相同，仅仅是口味、
功能不同，也可实施上下陈列 3、垂直陈列
清洗 洁发 用用 品品
飘柔洗发水
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竞争性促销商品的服务与特色组合
上海连锁经营进修学院
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• 在世界财富迅速增长的百年间，人们自然忘不了那 些经典促销案例所产生的巨大驱动力，尤其是当前普 遍展开价格竞争的商业零售业，更需要有效的促销来 提升经营绩效。
• 在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传 报道，向顾客传递有关商品及服务信息，激起买方购 买行为，实现和扩大销售的过程叫促销。
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特价 特价 特价
特价 特价
三“一”原则：一块仓板、一个单品、一张POP
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表示促销选位 表示促销选位 表示促销选位
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商品的生命周期与促销选位的关系
促销选品和选位的基本条件
选品: a.应季 ─选择当令季节必需品或关联产品
b.代表 ─选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳 c.特殊条件─在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少
合； ○“大送礼”，名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋
补品礼篮组合
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盛夏民用品组合： 凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等；
隆冬火锅组合： 粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、 调料、各种滋补中草药；
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春游组合： ○面包、矿泉水、旅游鞋、遮阳帽、望远镜、小哨子等； 情人节组合： ○玫瑰花、巧克力、对表、工艺礼品、贺卡等
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二、促销商品的陈列
1、端头陈列
• 端架是每一个支道的第一视点 • 端架是这个支道里商品价廉物美的象征
端架不是陈列货架 端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区
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1、端架商品与逆时针方向的商品组相同
2、一个端架上的促销商品以一个单品为宜；
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大型系列促销展 A级竞价标准
主通道堆头促销 A级竞价标准
端架促销 B级竞价标准
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选择主打商品设定绝对价格优势 有机地组合配销售设置促销奖品 采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望 设置促销员 保持合理的价格空间、间距
保持与竞争对手的价格优胜 保持商品陈列的绝对丰满 避免单价过低的单品促销 例：吸管
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郊游野营组合：
○遮阳帽、墨镜、塑料餐布、午餐肉、开罐器、面包、 方便面、熟食、矿泉水等
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三）按节庆假日的组合
类型要一致
堆码商品（纸箱）四角对齐成一线 商品不要超出仓板，也不要缩进 堆码的高度为1.2—1.5米
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堆码标准
1.2--1.5米
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一个单品占五块仓板
一块仓板是一个单品 包装类型一致 如：五个单品是力波、百威、青岛、喜力、嘉士伯拉罐啤酒， 就不能在这里同时陈列这五个品牌的瓶装啤酒。
0
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天
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促销技巧的运用
•组合陈列在促销中的作用 •促销区域分散与集中统一 •POP的书写技巧与引导作用
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保持相对价格优势 系列商品的代表（按货架排列顺序） 保持陈列丰满 严格控制品项数和单一价格性
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A商品进价8元 售价10元 毛利20%
A商品在正常货架 ─保持20%毛利
A商品在端架
─保持15%毛利
A商品在堆头
─保持10%毛利
A商品在大型促销区─维持 8%毛利
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收
银
台
促
销
堆
码
货
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架
货
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架
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收
银
台
Ⅹ 促
销
堆
码
货
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架
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架
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端架与堆头的控制
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堆头与货架的比较
• 五米长的货架，每个货架四层，那么，可陈列的货架 总长度为 5m Χ 4=20m 每个单品至少要有60cm的陈列面 20m÷ 0.60m=33个单品
• 如果是五米长的堆头，要陈列33个单品，那么， 5m÷ 33=0.15m
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3、插入陈列
及时清理店内存货， 加速资金运行回转；
提升企业形象， 提高超级市场知名度；
和竞争对手相抗衡， 以降低其各项活动开展后 对本超市经营的影响。
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商品在卖场中的周期性变化规律
sales 导入期 成长期 成熟期
衰退期
Z基本商品
0
Y季节性商品 X普通商品 time
曲线X: 普通商品 曲线Y: 季节性商品 曲线Z: 基本商品
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• 顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有 计划的，我们称之为计划购买行为；而在实际购买过
程中，大多数的消费者的大多数购买行为是计划外的， 我们称之为非计划购买行为。
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美、日超市顾客购买形态比较表
购买形态 计划购买 曾经想过，但非本次计划内 曾经买过，不是今天非买不可的 完全不含事前计划的购买
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4、加量陈列
适用于此种陈列方法的商品： · 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注
意的商品。 · 小、中型商品。 · 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。
陈列效果：
· 提高商品注视度， · 使陈列商品易被识别。
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合计
美国 35.2% 14.8% 3.0% 47.0% 100%
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日本 8.5% 11.1% 1.4% 79.0% 100%
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• 安排特卖或其他促销活动，是增加消费者的购买品项 和提高客单价的有效手段。
• 顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品，而是来 自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。
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我们可以把商品粗线条的分为生活必需品、选择 性商品和享受型商品三个大类：
• 生活必需品是消费者通常到超市去前已经计划好了的 购买对象，如牙膏、香皂、食盐等，这类商品的价格 不高，选择性差，替代性强，品牌效应不明显；
• 选择性商品通常是消费者计划外购买的商品，如服饰、 皮具等，这类商品的价格比较高，选择性较强，替代 性较弱，比较讲究品牌的名气，因为顾客购买这类商 品的主要选择地点一般在专卖店或百货商场，超市进 行选择性商品的促销，将会挑起顾客的计划外购买欲 望，有效的提升销售业绩。
端架促销商品销售记录
端架编号
商品名称 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天
飘柔（绿） 98 103 154 178 122 119 101
99
92
99
87
67
66
54
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20
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2、堆码陈列
• 堆码（堆头、堆垛）是促销商品和畅销商品加量陈列 的区域
• 一块仓板只能是一个商品（也可以几块仓板一个商品） • 同一面的几块仓板商品必须是一个商品组的，且包装
• 一组按某个特定要求进行组合的商品叫“商品群”。
• 商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意， 对促销的效果有很大的影响。
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一 、 促 销 的 目 的
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在一定的期间内， 扩大营业额提升毛利额；
稳定既有顾客并吸引新顾客， 以提升来客数；
• 运用定时、限量生产方法的促销（日本吟屋久岛的吐司） • 运用赞助活动的促销（收银小票与教学器具） • 运用人工宣传手法的促销（黑白牙膏） • 运用出其不意手法的促销（茅台金奖） • 运用商品定位手法的促销（金芭蕾珍珠霜） • 运用变换包装手法的促销（四川涪陵榨菜的旅游） • 运用赞助手法的促销（泰山之顶与波司登） • 运用变换形象的手法的促销（白加黑感冒药片） • 利用顾客参与的活动的促销 （可乐劲奖自由行 ）
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三、促销组合创意
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促销的方法是多种多样的，比如：
• 运用道具的促销（漂亮的大酒桶） • 运用重大事件-非销售行为的促销（阿波罗与欧米茄） • 运用其他商品作载体的促销（柯达胶卷与鸡蛋） • 运用反证法-非销售行为的促销（加拿大普拉特.惠特氏公
司与兔撞试验）
b.商场位置─商场促销区;主通堆头;货架端头
c.目标设定─促销目的 1)提高本身销售 2)带动相关系列产品销售 3)衬托商店整体形象 4)导向购物
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市场效应分类
HR: 高清晰度敏感商品 ─尽人皆知的品牌产品
Fra Baidu bibliotek
R : 一般敏感商品
─知其名而不知其价
NR: 低清晰度不敏感商品─非生活常用必须品
例:可口可乐 例:TOSHIBA29”彩电 例:装饰品
价格策略
HR商品: 无条件地与竞争对手竞价
例:低与市场大型促销价
R 商品: 有条件\有选择地竞价
例:①应季商品 ②特色商品
NR商品: 不竞价 维护商品系列本身的合理价格空间
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二）、提升生活必需品促销效果的最有效方法
按消费季节的组合
夏季： ○饮料、果汁、乳冰品、水果； ○泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋； ○野营帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具……
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按使用（食用）用途组合
春节： ○“大团圆”，冷菜、炒菜、汤菜、点心、酒饮套餐组
899,467.65
销售占比% 促销销售额 促销占比% 15.08 4634349.65 39.17 5.58 1988945.02 45.41 10.81 1769425.17 20.85 11.19 1666723.12 18.99 42.66 1.15 520425.16 57.86
生活必需品的促销占比越高，其销售占比越低； 合理的生活必需品的促销占比将优化其销售占比。
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一）促销的有效性
尽管可以运用多种方法进行促销，但不是什么商 品的促销都能提升营业绩效的。比如说大米，消费者 不会因为你的大米进行促销，价格打折而增加食量的， 即使在促销期间他多买了，但在一个月或更长的时间 段内，总购买量是不变的，反而因销售价打折而影响 了销售总额；再比如说牙膏，消费者不会因牙膏便宜 了，原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。这说 明：生活必需品的促销是有前提的，即：必须增加客 流量，促销活动吸引了原商圈以外的客流，扩大了销 售实绩，这样的促销才能称之为有效。
• 由于超市定位于以消费者的日常生活用品为主，所以， 一般不经营享受型商品，如高档名牌服装、古玩、名 画、高档进口乐器等。
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大类名称 休闲食品 粮油调料 烟酒饮料 洗化用品 …… 饰物
销售额 11,831,879.26 4,379,982.14 8,486,723.60 8,777,558.26 33,476,143.26
根据销售情况，需增加相关陈列的，以两个 玻璃清洁剂
商品为宜，且必须是一个商品组的；若再需
添加，品牌、包装、价格相同，仅仅是口味、
功能不同，也可实施上下陈列 3、垂直陈列
清洗 洁发 用用 品品
飘柔洗发水
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竞争性促销商品的服务与特色组合
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• 在世界财富迅速增长的百年间，人们自然忘不了那 些经典促销案例所产生的巨大驱动力，尤其是当前普 遍展开价格竞争的商业零售业，更需要有效的促销来 提升经营绩效。
• 在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传 报道，向顾客传递有关商品及服务信息，激起买方购 买行为，实现和扩大销售的过程叫促销。
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特价 特价 特价
特价 特价
三“一”原则：一块仓板、一个单品、一张POP
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商品的生命周期与促销选位的关系
促销选品和选位的基本条件
选品: a.应季 ─选择当令季节必需品或关联产品
b.代表 ─选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳 c.特殊条件─在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少
合； ○“大送礼”，名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋
补品礼篮组合
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盛夏民用品组合： 凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等；
隆冬火锅组合： 粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、 调料、各种滋补中草药；
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春游组合： ○面包、矿泉水、旅游鞋、遮阳帽、望远镜、小哨子等； 情人节组合： ○玫瑰花、巧克力、对表、工艺礼品、贺卡等
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二、促销商品的陈列
1、端头陈列
• 端架是每一个支道的第一视点 • 端架是这个支道里商品价廉物美的象征
端架不是陈列货架 端架是专门用于促销商品和专卖商品的特区
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1、端架商品与逆时针方向的商品组相同
2、一个端架上的促销商品以一个单品为宜；
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大型系列促销展 A级竞价标准
主通道堆头促销 A级竞价标准
端架促销 B级竞价标准
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选择主打商品设定绝对价格优势 有机地组合配销售设置促销奖品 采用娱乐购物、现场示范等形式提升顾客购买欲望 设置促销员 保持合理的价格空间、间距
保持与竞争对手的价格优胜 保持商品陈列的绝对丰满 避免单价过低的单品促销 例：吸管
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郊游野营组合：
○遮阳帽、墨镜、塑料餐布、午餐肉、开罐器、面包、 方便面、熟食、矿泉水等
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三）按节庆假日的组合
类型要一致
堆码商品（纸箱）四角对齐成一线 商品不要超出仓板，也不要缩进 堆码的高度为1.2—1.5米
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堆码标准
1.2--1.5米
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一个单品占五块仓板
一块仓板是一个单品 包装类型一致 如：五个单品是力波、百威、青岛、喜力、嘉士伯拉罐啤酒， 就不能在这里同时陈列这五个品牌的瓶装啤酒。
0
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天
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促销技巧的运用
•组合陈列在促销中的作用 •促销区域分散与集中统一 •POP的书写技巧与引导作用
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保持相对价格优势 系列商品的代表（按货架排列顺序） 保持陈列丰满 严格控制品项数和单一价格性
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10
A商品进价8元 售价10元 毛利20%
A商品在正常货架 ─保持20%毛利
A商品在端架
─保持15%毛利
A商品在堆头
─保持10%毛利
A商品在大型促销区─维持 8%毛利
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收
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Ⅹ 促
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架
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端架与堆头的控制
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堆头与货架的比较
• 五米长的货架，每个货架四层，那么，可陈列的货架 总长度为 5m Χ 4=20m 每个单品至少要有60cm的陈列面 20m÷ 0.60m=33个单品
• 如果是五米长的堆头，要陈列33个单品，那么， 5m÷ 33=0.15m
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3、插入陈列
及时清理店内存货， 加速资金运行回转；
提升企业形象， 提高超级市场知名度；
和竞争对手相抗衡， 以降低其各项活动开展后 对本超市经营的影响。
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6
商品在卖场中的周期性变化规律
sales 导入期 成长期 成熟期
衰退期
Z基本商品
0
Y季节性商品 X普通商品 time
曲线X: 普通商品 曲线Y: 季节性商品 曲线Z: 基本商品
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• 顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有 计划的，我们称之为计划购买行为；而在实际购买过
程中，大多数的消费者的大多数购买行为是计划外的， 我们称之为非计划购买行为。
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美、日超市顾客购买形态比较表
购买形态 计划购买 曾经想过，但非本次计划内 曾经买过，不是今天非买不可的 完全不含事前计划的购买
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4、加量陈列
适用于此种陈列方法的商品： · 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注
意的商品。 · 小、中型商品。 · 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。
陈列效果：
· 提高商品注视度， · 使陈列商品易被识别。
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连锁企业门店店长管理实务
合计
美国 35.2% 14.8% 3.0% 47.0% 100%
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日本 8.5% 11.1% 1.4% 79.0% 100%
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• 安排特卖或其他促销活动，是增加消费者的购买品项 和提高客单价的有效手段。
• 顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品，而是来 自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。
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我们可以把商品粗线条的分为生活必需品、选择 性商品和享受型商品三个大类：
• 生活必需品是消费者通常到超市去前已经计划好了的 购买对象，如牙膏、香皂、食盐等，这类商品的价格 不高，选择性差，替代性强，品牌效应不明显；
• 选择性商品通常是消费者计划外购买的商品，如服饰、 皮具等，这类商品的价格比较高，选择性较强，替代 性较弱，比较讲究品牌的名气，因为顾客购买这类商 品的主要选择地点一般在专卖店或百货商场，超市进 行选择性商品的促销，将会挑起顾客的计划外购买欲 望，有效的提升销售业绩。
端架促销商品销售记录
端架编号
商品名称 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天
飘柔（绿） 98 103 154 178 122 119 101
99
92
99
87
67
66
54
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20
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2、堆码陈列
• 堆码（堆头、堆垛）是促销商品和畅销商品加量陈列 的区域
• 一块仓板只能是一个商品（也可以几块仓板一个商品） • 同一面的几块仓板商品必须是一个商品组的，且包装
• 一组按某个特定要求进行组合的商品叫“商品群”。
• 商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意， 对促销的效果有很大的影响。
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一 、 促 销 的 目 的
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在一定的期间内， 扩大营业额提升毛利额；
稳定既有顾客并吸引新顾客， 以提升来客数；
• 运用定时、限量生产方法的促销（日本吟屋久岛的吐司） • 运用赞助活动的促销（收银小票与教学器具） • 运用人工宣传手法的促销（黑白牙膏） • 运用出其不意手法的促销（茅台金奖） • 运用商品定位手法的促销（金芭蕾珍珠霜） • 运用变换包装手法的促销（四川涪陵榨菜的旅游） • 运用赞助手法的促销（泰山之顶与波司登） • 运用变换形象的手法的促销（白加黑感冒药片） • 利用顾客参与的活动的促销 （可乐劲奖自由行 ）
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三、促销组合创意
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促销的方法是多种多样的，比如：
• 运用道具的促销（漂亮的大酒桶） • 运用重大事件-非销售行为的促销（阿波罗与欧米茄） • 运用其他商品作载体的促销（柯达胶卷与鸡蛋） • 运用反证法-非销售行为的促销（加拿大普拉特.惠特氏公
司与兔撞试验）