店长培训之商品销售数据分析

门店商圈的群体消费档次,建议根据商圈消费特点,适当提高 休闲食品的价格水平店,长以培挖训之掘商品消销售费数潜据分力析 ,创造更多的销售。
课堂练习：你有什么结论？为什么？门店 应该如何调整？
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商品动销率、滞销率分析
商品动销率：指在一定时段内，商品销售的个数与总 商品数之比。
比重%
14.08 65.87 20.06
从表格中可以看到生鲜的销售比重占24%，库存比重只有 14%，销售比重远大于于库存比重，说明该门店的确生鲜占用 了较小的库存资金，但实现了较大的销售，食品销售比重与 库存比重接近都较为合理。而非食品的销售比重仅为10%，而 库存比重却占了20%，库存比重大于销售比重，不合理，应该 对其进行梳理调整。
商品滞销率：指在一定时段内，未销售商品个数与总 商品数之比。
滞销商品对门店经营的影响
1、浪费货架资源； 2、占用资金; 3、顾客购物满足率递减。
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商品动销率的换算
动销率＝有销售品种数/总品种数
由此可以查出门店哪些商品不动销商品，可以 及时调整商品结构。
滞销率＝无销售品种数/总品种数
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分析
xxx店1-7月销售数据
部类名称 销售金额（万元） 销售占比%（保留整数）
百货 生鲜 食品 总计
56.05 32.1 85.99 174.05
32.20 18.44 49.40
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二、价格结构分析
类别 已销每瓶平均单价 库存每瓶平均单价 结论
葡萄酒
毛利率是多少? 解答：税率13% 毛利额=12/1.13-7/1.13=4.424 毛利率=4.424/10.619=41.66%
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课堂练习：
某商品（工艺品）含税进价6.20元，公司核定 毛利率15%，现门店要做团购,客户要求销价降 低1.00元，核定毛利率不变，门店和供应商谈 判，让供应商让利，则要求供应商提供多少进 价？
周转天数 48.46 20.41 104.66 50.45
毛利率计算
毛利率＝（未税销售-未税进价）/未税销售 例：某商品(工业品)含税售价3.2元,未税进价2.7元,现毛利额是
多少?毛利率是多少? 解答： 未税售价=3.2/1.17=2.735 毛利额=2.735-2.7=0.035 毛利率=0.035/2.735=1.28% 例：腐竹(副食品)含税售价12元,含税进价7元,现毛利额是多少?
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一、销售各个组成部分在全体中的比重进行 分析的一种方法或称贡献度。
销售收入 合计 生鲜 食品 非食品
金额 462.71 113.25 299.11 50.35
比重%
24.48 64.63 10.88
库存 434.98 61.23 286.51 87.24
租赁费、其他费用。
变动费用包括：商品损耗（一般占销售0.3%~0.4%）、 包装(包装袋子、标签等，一般占销售0.5%) 储运费(一般占销售0.7%) 管理费(一般占销售1.2%) 销售税金(一般占销售2.2%) 变动费用合计一般占销售5%
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举例说明
1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损
(因为有些门是店隔天要货,2天来一次货,所以设定条件“小于2天‘)
2011.8.1-8.21xxx店销售情况
部类名称 食品 生鲜 百货 总计
销售金额
门店库存金额
155912.2
359759.77
39399.94
38283.76
27577.56
137441.44
222889.7
53484.97
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解：
未税进价=6.20 / 1.17 = 5.299 未税销价=5.299/ (1-15%) =6.234 含税销价=6.234*1.17=7.29 现含税折扣销价=7.29-1=6.29 现未税销价=6.29/1.17=5.376 现未税进价=5.376*(1-15%)=4.569 含税进价=4.569*1.17=5.35
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保本点的测算
保本点的测算：毛利率—费用＝0 销售金额 *（毛利率—变动费用率—销售税金率）—人工费用—固定费
用—财务费用＝0 保本点销售金额＝人工费用 + 固定费用 + 财务费用/毛利率—变动费用
率-销售税金率 固定费用包括：水电费、固定资产折旧、递延资产摊销（一次性装潢等）
耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%，
其它用工比例40%，平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元；
29.54
67.34
不合理
啤酒
4.14
4.324
合理
休闲食品
8.78
6.29
不合理
⑴ 库存每瓶单价>已销每瓶单价,说明该门店葡萄酒的库存档次 高于门店商圈的群体消费档次,占用资金和库存多,但不动销, 不产生效益,不合理。建议根据商圈消费特点，引进一些接近 29.54元的葡萄酒商品。
⑵ 库存每瓶单价与已销每瓶单价接近,合理。 ⑶ 库存每包单价<已销每包单价.说明休闲食品的库存档次低于
由此可以查出门店哪些商品为滞销商品，可以 及时调整商品结构。
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周转天数
周转天数＝库存数量/销售数量*天数 或：周转天数＝库存金额/销售金额*天数 门店可以根据周转天数来确定他的资金周转情况。
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周转天数对门店销售的影响：
1、周转天数大影响库存资金占用。 2、周转天数小可能流失销售空间。 3、周转天数为0的是零缺品。 4、周转天数大于0小于2天的为隐形缺品。
培训的必要性
没有艰苦训练的士兵没有战斗力 没有教育培训的员工没有
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商品销售数据分析
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一、培训目标：
• 1、销售结构分析法 • 2、价格结构分析法 • 3、动销率和滞销分析 • 4、周转天数分析 • 5、毛利率与销价的计算 • 6、保本点测算 • 7、如何选取门店的20商品