中国石油车用天然气销售存在问题及改进方案浅析

中国石油车用天然气销售存在问题及改进方案浅析
作者：谷新禹
来源：《智富时代》2018年第01期
【摘要】随着汽车保有量的不断增加，汽车尾气污染日趋严重。

同时，由于石油等常规化石能源不断消耗，地缘政治持续引发能源危机，因此寻找新能源替代传统能源迫在眉睫。

天然气汽车在这样的背景下产生并逐渐发展，20世纪30年代，一些发达国家开始利用天然气作为汽车燃料，经过70多年的探索和发展，天然气汽车已逐渐被人们所接受，并在全球范围内得到广泛使用。

基于此，本文对石油车用天然气销售存在问题及改进方案进行分析。

【关键词】车用天然气；销售；问题
天然气是一种高效、清洁的能源，是继煤和石油之后的第三大能源，可有效改善能源结构，得到了许多国家的重视和广泛应用，其作为成品油的替代品已得到了全世界的认同。

发达国家在一次能源消耗结构中，石油和天然气所占的比例超过50%，而中国只占到20%，70%左右为煤炭。

因此，国家规划到2020年把天然气在能源消耗结构中的比重提高至8%。

近年来，天然气市场发展迅速，尤其是交通运输天然气消费量持续增加，给我国车用天然气发展带来了广阔的市场前景。

一、车用天然气发展
（一）全球天然气汽车增速迅猛
根据国际燃气汽车协会2012年的统计数据，全球有83个国家和地区推广天然气汽车，大部分始于20世纪90年代，2001年以后得到快速发展。

截至2012年底，全球天然气汽车总量达1633×104辆，2001-2012年全球天然气汽车增速达23.5%，而天然气加气站达到20911座。

（二）天然气替代成品油的必要性
我国有较丰富的天然气储备资源，从现在的油气资源可采储量来看，天然气储量大于石油储量，到2010年年底，我国累计探明地质储量9.3万亿方，剩余经济可采储量3.9万亿方。

近年来，国内天然气市场进入了高速发展时期，供气设施逐渐完善，天然气进口量也大幅增加，多气源供应格局基本形成，预计未来几年天然气供应量年均将以超过200亿方的速度增长，到2015年，我国天然气供应量将达2400亿～2650亿方。

近十年，我国成品油市场一直处于快速发展阶段，年平均增长率达到8%。

然而，目前国内天然气平均终端价在4元/方左右，与汽柴油均价7.5元/升左右相比具有较大的差价。

以日
行400km的出租车为例，据测算，使用天然气比使用汽油节约燃料费用40%，经济效益非常可观。

车用天然气有环保优势，符合国家节能减排政策，与汽油车相比，同热值的天然气较汽油可减排一氧化碳87%，减排碳氢化合物24%，减排氮氧化物79%，整车尾气排放达到国Ⅳ标准，天然气汽车不会产生硫、铅、苯等有毒物质。

从宏观分析，短期内车用天然气对整个成品油市场影响非常有限。

车用天然气市场发展替代趋势主要是城市出租行业、公交系统和低档车市场，逐步向城际大巴和重卡，以及内河航运方面。

从长期发展分析，天然气替代成品油趋势已不可逆转。

二、中国石油车用天然气销售存在的问题
（一）油气产业间缺乏协调机制，同系统不同主体竞争内耗严重
由于缺乏有效的协调机制，油气产业链业务间沟通协作不足，未能实现优势互补，对外没有形成整体合力。

如在网络建设方面，同系统不同经营主体各自为战，多头对外。

内部竞争不仅导致管理内耗，削弱了市场竞争力，同时也抬高了开发成本。

（二）资源优势未转化为市场优势，本系统自有终端供气保障不足
尽管各地自有天然气资源丰富，但直供本系统销售终端的比例不高，大部分批发给社会第三方企业。

当天然气资源紧张时，本系统单位进气资源受制于人，无法保证稳定销售。

公司上游天然气资源优势未转化为市场竞争优势，“上气”不接“下气”，严重制约了下游车用天然气业务的发展。

（三）资源优势未转化为市场优势，本系统自有终端供气保障不足
尽管各地自有天然气资源丰富，但直供本系统销售终端的比例不高，大部分批发给社会第三方企业。

当天然气资源紧张时，本系统单位进气资源受制于人，无法保证稳定销售。

公司上游天然气资源优势未转化为市场竞争优势，“上气”不接“下气”，严重制约了下游车用天然气业务的发展。

三、中国石油车用天然气销售策略
（一）统一终端销售网络
整合经营主体，将中国石油在同一地区的其他车用天然气加气业务经营单位全部并入本区域的成品油销售公司，由其一体化运营，一个团队对外，统一与政府接洽油气销售终端建设和保供事宜，最大限度发挥成品油销售公司的网络优势和管理优势。

（二）统一企业品牌
针对目前中国石油在各地车用天然气市场多个品牌同时运行引发的各种问题，建议在成品油、车用天然气销售终端统一使用“中国石油”、“宝石花”品牌，打造形象鲜明、品牌响亮、顾客感知和消费体验清晰一致的企业形象。

（三）共享资源渠道
加大中国石油自有资源直接向销售公司加气终端供气的比例，避免中间环节和代理商的利润分成，确保自有终端购气价格不高于其他社会经营主体的购气价格，甚至要以更低的价格供应自有终端，以体现价格优势，增强市场竞争能力。

（四）共享客户管理
积极推进中国石油内部不同业务部门在企业资源计划（ERP）系统后台的深度集成与融合，加快开发同时具备加油、加气功能的昆仑IC卡，实现客户信息互通共享，便于油气客户的无缝衔接和自由转化，避免客户流失。

同时按照客户至上的理念，站在方便客户的角度，对油气客户实行统一管理，推进实施积分制等各类政策，不断增加客户忠诚度。

（五）坚持一地一策，因地制宜
一方面，受天然气管网及资源的制约，各省替代程度不同，加之各省区油气资源不均衡，有的省区油多气少，有的省区油少气多，还有个别省区缺油少气，因此各地的车用加气站规划、发展速度和节奏存在区别；另一方面，不同省区的能源消费增长趋势不同，乘用车千人保有量和人均可支配收入存在差异，能源消费增长空间不同，需求结构不同，有的省区以油为主，有的省区以气为主，对本地区油气终端的发展规划提出了不同要求。

因此，中国石油在推行油气一体化销售时，要充分考虑各地区的资源禀赋、经济形势、政府政策、消费习惯等因素，因地制宜，分步推进。

（六）坚持专业化和一体化相结合
上游天然气资源供应、运输、调峰管理、管道支干线建设运营、下游城市燃气经营、工业大客户直供和发电企业供应等应由天然气专业公司负责；下游成品油和车用天然气市场的运营管理及终端网络的开发建设，则应由地区成品油销售企业负责，充分发挥其已有的加油站网络优势、品牌优势和经营管理优势，在具体经营策略上可根据本地区特点实行油气一体化运营。

四、结语
油气一体化作为一种集成化的销售管理模式，打破了传统的油气业务链各自为政的销售管理模式，消除了油气业务链之间的沟通协调障碍，较好地解决了当前油气业务优势不互补、未形成整体合力的问题，是一种符合当时市场发展趋势的销售模式。

在油气市场竞争日趋白热化的今天，精干、高效、灵活的销售模式已成为关系到企业在激烈市场竞争中能否占据主动地位的关键。

为此，中国石油一方面要抓住机遇，冲破体制和机制的束缚，对现行车用天然气销售
模式进行大胆改革，全面推进油气一体化销售；另一方面，也要从实际出发，循序渐进，分类处理已有的独资、参股、控股和租赁加气站点，妥善整合已有的加气业务，注重在调整、完善、优化中推进改革。

【参考文献】
[1]王怡东.GYST公司天然气加注站竞争战略研究[D].华南理工大学，2015.
[2]周成果.中石油武汉分公司成品油市场营销策略研究[D].东北农业大学，2015.。