【培训师庞峰】超级成交力——成功缔结客户的24项法则(三)

超级成交力——成功缔结客户的24项法则（三）
9．利益总结法：
这种方法是在产品说明后，把依照客户的价值观，整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户的印象。

注意事项：
1要把80%的注意力，放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。

2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。

如发现客户最重视什么其次是什么，再其次是什么按这样的顺序讲，并在他情绪高涨的时候去缔结他。

10．分段法：
如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案，客户往往会选择较便宜的一种，而此方法是以产品的不同利益为标准，将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种，依照产品的种类次序由上至下来介绍。

最好依照客户的价值观来介绍。

11．富兰克林法：
我们通常会遇到这种情况，当客户等我们介绍完毕之后，会犹豫不决不知道买还是不买，因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。

我们可以运用富兰克林法。

这种方法是由富兰克林发明的。

当他在犹豫不决的时候，通常都会运用这样的方法，以便迅速做出决定。

这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来，首先拿出一张白纸并在中间画线，左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。

右边让客户写出购买产品的弊端。

引导客户之后，再让客户看看他所写出的，同时可以进行试探性的询问：“您认为如何呢？拥有产品的好处多当然应该购买，如果坏处多，我也不会让您购买。

”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候，利弊分析就很显而易见了。

运用这种方法可以围绕两个方面进行，这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。

追求快乐是指：销售拥有的快乐感觉，同时阐述带来的利益，然后运用富兰克林法缔结客户。

逃避痛苦是指：销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉，然后运用富兰克林法缔结客户。

当然在运用这两个方法之前，需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。

12．延伸缔结法：
这是一种把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。

在此举一个例子。

当一位想要投保人寿保险的客户犹豫不定的时候，营销员运用这样的方法举例说明：“如果你拥有这份保障，不但有风险保障，大病医疗，我们还有定期分红，这么好的方案，只要您每年储蓄3000元。

当然，我也不希望你投保之后后悔。

我们算一算，你是投资这份保障划算还是不划算。

如果合适的话当然你买，如果不合适，当然很正常。

拥有保障，就是从今年开始您每年在您的银行账户里面储蓄3000元，您也不是完全损失，您得到了一份全面的保障，我们平时手头的资金可以放在三个方面：一是投资、二是消费、三是意外支出。

投资越滚越多，消费越花越少，意外支出是个无底洞。

这份保障的意义在于：一是可以起到投资的作用，使您的储蓄升值，按负利的方式累计您的红利。

二是可以节省您平时放在医疗费用、意外支出等等各各方面的资金。

一个月假设节省500元用于风险的储备基金，也就是说您买了这份保险每个月的500元风险储备基金就可以用于消费。

一年就是6000元，实际上您一年存储3000元，就得到了6000元，等于您一年白白节省了3000元，这还不包括保险公司给予您负利累计的红利部分。

假设您第五年的时候，您拿到了五年的红利，并且拥有了五年的保障，更重要的是为您节省了30000块钱用于支付风险的资金，等于您没有花费一分钱还倒赚了15000块钱。

（也可以用月来计算：每个月250元钱，帮助您节省了250元钱。

）
如果您没有这份保障，您当然每年不必储蓄3000块钱的保险费用，但是您也没有一份全面的保障。

您每个月就得因此而多支出500块钱的风险保障基金，也就是从其它各项费用开支里面挤出来的部分。

有没有保障呢？没有保障。

一年后放在风险储备金里面就支出了6000元。

因此比拥有保障多支出了3000块钱，有没有保障呢？还是没有保障。

有没有红利呢？也没有红利。

到五年之后，您虽然储蓄了30000块钱，但比您拥有保障时自己付出多出了15000块钱。

仍然没有保障，损失的红利，我就不说了。

××先生，像您这么聪明的人，您是希望每年免费倒赚3000元、免费获得一份全面的保障加红利，还是宁愿不要任何保障，自己每年多支出3000元，任何红利都没有呢？”当听到这样讲解的时候，相信每一位客户都会在心理得出结论。

凡事都在于我们给他下的定义，这位销售员用这种方法又说服了一位准备一次性结清大额保费的客户。

他是这样说的：“你把两万元存在您的银行帐户里，但你也不是完全损失，你还得到一份全面的保障。

你可以节省你用于意外支出方面的费用。

一个月假设节省500元，如果你能够储蓄这份保障的话，现在存储2万元得一份保障，6个月后，2万元实际上你只剩下17000
元，有没有保障？有保障；1年后，2万元节省下14000元，有没有保障？有保障；5年以后，节省30000，把两万全部赚回来，还倒赚10000块钱，有没有保障？有保障。

如果你不买，现在当然省了2万元，有没有保障？没有保障；六个月以后，因此而多支出3000块，有没有保障？没有保障，2万剩下17000元；1年以后，6000花掉了，剩14000元，有没有保障？没有保障；2年以后，12000元花掉了，剩下8000元，到第四年的时候，20000元全部花光，倒赔4000元，有没有保障？没有保障。

××先生，像您这么聪明的人，应该可以判断出哪一个划算吧？”
13．问卷缔结法：
这种方法可以运用在开拓客户中，运用以前学过的10种无侵略性的问题进行问卷纪录，填完后，再以假设成交法提问。

要充分阐明这样做的目的，以尽力缓解客户的紧张心理。

我们的具体做法是：可以先设计一份假设成交问题的问卷，问卷上全部都是产品的特点下面是假设成交的问题。

在此以汽车销售为例进行说明。

如：如果您购买某款系轿车的话，您将获得的利益如下：
利益1：使您在充分享受自由驾驭快感的同时，节省油耗以保障您的经济。

问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为您的这部车子排量应为多少才能让您充分拥有驾驭的感觉？1.3升？2.0升？3.0升？
结论：排量升价格元
利益2：使您在充分感受速度的同时，拥有坚固的安全性能。

问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为标准安全配置和升级版安全配置哪一款更适合您的需求？
结论：标准安全配置元升级版安全配置元
利益3：使您在长途旅行时，享受舒适的驾驭空间，避免旅途劳累。

问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为内部空间相对较大的加长型和普通型哪一款更适合您的需求？
结论：加长型元普通型元
利益4：在车厢内饰中，使您享受更人性化的关怀。

问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为配带音像系统、车载电话以及电动天窗等的顶级配置和标准配置哪一款更适合您的需求？
结论：顶级配置元标准配置元
在每阐述完一个产品利益的时候，可以以假设问句举例说明，包括什么配置，利益是什么。

当所有利益阐述完毕后，需要通过问题获知客户的价值趋向，以便顺序介绍产品功能。

这个问题可以是：如果您选择一部车子的话，是否会首先考虑它的安全性能问题呢？
像这样的问卷，要进行产品介绍时，首先拿出询问问题，这样一来，不仅可以使客户放松地进入购买情景当中去，也有助于在最终的缔结环节使客户对产品不会产生过多的紧张感。

需要记住的是当我们每介绍完一个特点，就要问一个问卷上假设成交的问题，按客户提供的感兴趣的特点顺序往下写。

（下降式介绍法）（可以结合点头6次的缔结方法进行使用）最后总结时，让客户签字。

如果不是正式缔结单，就需要再拿出一张正式的缔结单让客户签。

如果上一张客户签了的话，就会消除了紧张感，那么这一张的签字也是没有问题的。