FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
多维专题：从新手到高手的保险销售秘诀2
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第六步：售后服务
流程的最后一步，售后服务。我认识一个业务员叫阿华，说实话阿华的客户
并不是很多。可是她一直秉持的理念是，与其费心开拓新客户，不如真诚、 用心地服务好现有客户，只要服务到位了，超值了，回报是顺理成章的。除 了常规的日常问候，贴心礼物，阿华还特别注意对客户价值的认可。比如， 她有一本留言本，上面记录了每个客户写下的期望。她还会把客户签单时候 的那支笔和保单副本单独保存起来，放在一个展示柜里。本着这样的服务精 神，阿华在客户中间赢得了非常好的口碑，每个月她都有四五笔的签单是来 自于老客户的加保和转介绍。
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来自百度文库
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多维专题
第二讲 保险销售的专业化流程，你掌握了吗
——从新手到高手的保险销售秘诀
代理人要把保险产品成功推销出去，需要很多技巧，其中非常重要的一点，
就是你得遵循一定的流程。有人说，我不用流程也可以签到单啊。是的，
有的代理人刚进入公司，熟人多，朋友广，很快开进了几张保单。可是一 段时间以后呢？周围市场基本开发完了，才发现自己跟没头苍蝇似的，根
可以了解到这种程度呢？抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平时喜欢到哪 家餐厅吃饭，习惯坐在什么位置，点菜的时候有什么习惯等等。因为资料准 备得非常充分，客户和他们在一起的时候，会有一种很自然、很舒服的感觉。 这样，在接触的过程中，要打动客户就很容易了。
冠军销售实战技能情景训练
冠军销售之实战技能情景训练营
主讲人：闫治民
1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3.案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。
销售人员
6课时
第一章正确的销售理念与金牌销售人员素质
一、关于销售的本质探讨
1.从4P传统销售到4C顾问式销售创新
2.销售的本质是让产品好卖，而不是卖好
3.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品
情景模拟：你是如何向客户销售的
案例：推波助澜
二、金牌销售人员应具备的素质
1、金牌销售人员的人精品质
2、金牌销售人员的“532”素质
3、金牌销售人员的“三能”素质
情景模拟：销售的人员的礼仪技巧
第二章最具实战的销售工具与技巧情景演练一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧
讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？
1、成功销售之太极招法
获得信任
发现需求
产品说明
促成交易
2、客户信任树模型
组织信任
个人信任
风险防范信任
如何拓展市场
1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。43.在客户面前表现的业务很熟练。44.凡事心急人不急。沉着应战。 评价答案您已经评价过！好:9 您已经评价过！不好:1 您已经评价过！原创:0 您已经评价过！非原创:2 匿名 回答采纳率:19.9% 2010-01-19 21:04 满意答案好评率：80% 一、 接待前的准备工作 1、资料的准备： 1）店内推荐房源一览表 2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等 3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、供暖方式等） 4）周边规划 5）名片应放在前台 6）客户登记簿 7）计算器 8）委托协议 9）买房须知或者卖房须知 2、个人的准备 1）个人形象：男士不允许留长发、蓄胡须、染发以及一些另类的装束；女士不允许化浓妆、佩戴夸张的首饰以及一些另类的装束 2）制式服饰：统一要求值班人员必须着制式服饰，包括西装、白衬衣、领带、徽章和微笑牌；穿西裤、皮鞋！ 二、 接待 第一步： 1、起立并微笑着打招呼：您好！欢迎光临XX公司 2、让座、倒水：目的是确定客户是否有时间陪你聊下去。有时间聊下去，我们就进行以下的环节，如果客
销售七步成交法
穿着
白领、高管、跑业务...... 销售员、工厂工人...... 老板、个体户、居民...... 潮流、时尚、炫耀心理...... 务实、稳重...... 实惠、实用、简单...... 求稳重、讲排场、爱面子...... 爱漂亮、讲感觉...... 重实用、讲质量、低价格...... 求上不足比下有余的态度...... 求面子、高配置......
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
美团网销售话术宝典1.0精编版
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怡品购销售话术宝典
销售业务部
该话术囊括了销售在实际谈单过程中遇
到的各类问题，并对这些问题进行了分类总
结，给出了思路分析与实际参考话术。
目录
C ONTENTS
P1——目录
P2——前言
坚定立场+客观依据=真理
P3——出击类话术主动、正面向商家传递产品信息总体思路—掌握主动权，稳准狠
P4——开场类
好的开场是获得谈判胜利的开始P7——破冰类
拒绝是胜利对你的考验，挺住！P12——引导类
用优势俘获商家的“芳心”
P17——追击排版类
抓紧时间签单，避免夜长梦多P25——防御类话术巧妙应对
商家的反对与比较总体思路
—倾听、思考、回应
P26——巧妙反对
巧妙应对来自商家的反对
P41——比较
限定条件，优劣转化
P51——如何合理拒绝不合适商家
编者语：本话术为 1.0 版本，还有许多不成熟的地方。话术的应用因人而异，大家可以根据自己的习惯与经验进行选择性、批判性地吸收。如您对该话术有意见或建议可通过 Email 发送至编者邮箱：49067882@
前言
“销售话术”作为我们跟商家谈判的工具，核心并不在于说话的技巧，而在于话术中隐含的思路；这些思路犹如战争中的“兵法”，是一种策略；这些策略通过语言表达出来后，就成了我们的话术。此外，“话术”的成功运用，除了理解思路，还必须有足够的信息基础。这些信息包括：对O2O 的理解，对怡品购的深刻了解，对商家的全方位把握。因此，大家在谈单之前，务必要做好对商家背景的全方位调查。在该话术中，希望大家记住两条原则：第一，坚定立场+客观依据=真理；第二，知己知彼，百战不殆。全篇的每一个话术都分为“思路”和“参考话术”两部分，我们希望大家重在听取思路，而参考话术不一定会适合每个人的说话习惯，适合自己的用着才会顺手，所以最终需要大家自己对具体话术进行润色。很多的观点可以通过举例子，或借他人之口说出，这样更有说服力。在与商家沟通中切记以下几点：1.换位思考；2.认真倾听与分析；3.多举实例，少说空话。
4种推销模式介绍与案例-大黄蜂
DIPADA(迪伯达模式)
1、Definition：准确的界定客户的需求 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 4、Acceptance：促使客户接受产品 5、Desire：刺激客户的购买欲望 6、Action：促使客户作出购买行为。
超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。 促销员:王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解～ 顾客:这个做促销啊，听说味道不太好 促销员:我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但 是正是清热降火的一款饮品。 顾客:哦，还不错，它真的能下火么, 促销员:我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，。 顾客:那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 (道具准备:耳麦 王老吉凉茶)
模式解读： 先看客户需求---找与客户需求关联性的产品---推销产品---激发欲望---采取购买
简单案例： 一女顾客在超市挑选洗发水？
销售员:小姐，需要一款洗发水吗,（1问需求:Definition） 顾客:是的 销售员:看您的发质干燥枯黄，分叉也多，您需要是是一款营养护发型的产品。 (2找关联，确认需求Identification) 顾客:是的，我头发一直都很干，所以想选一款修复营养型的洗发水。(3证实Proof产品符合客户需求) 销售员:那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的(4激发欲望Desire) 顾客:效果怎么样, 销售员:潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤,预防分叉。 (5促进Acceptance顾客接受) 顾客:嗯，看起来还不错。 销售员:现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个护发素搭配洗发水使用，效果更好，不会让您失望。 (6促成Action顾客成交) 顾客:好，那我就要这个～
电脑屏键膜FABE解剖
4、装机前讲电池的使用注意事项，头三次充电要三 充三放。家用机10到12小时，商务机带快充功能的要 6到小时8个。也就是说充满用完再充电。 目的：勾起客户对笔记本保养的重视。 注意：
在与顾客沟通时，一定要让客户参于进来，不要一 个人不完没了的说，让顾客感觉推销的意识太明显了。
小提示：高亮镜面屏——顾名思义就是屏幕的表面像
如果要让客户心干情愿的花钱来买我们的配件
首先不能让客户觉得我们是在“卖”给他配件， 而是让客户体会到我们是在提供解决方案是一种 服务！
销售重点:引导贴膜意识，自愿购买。
从以下几点入手：1、当我们打开电脑 机盖时要1、 当我 们打开电脑机盖时要告诉顾客小心点,不要触摸到屏幕, 以免留下指纹，不容易清洁。
面镜子，它对外界的光线是一个直接的镜面反射，所 以会比较恍眼，而且当桌面背景色比较深的情况下， 更是明显。这样的话，不管你眼睛的注意力是集中在 屏幕的字还是屏幕的图案上，而外界的光线是实实在 在通过屏幕的镜面反射到你眼睛里去了，这对眼睛是 有一定的伤害的，并且容易引起视疲劳。尤其是眼睛 比较敏感的客户，都有用个十多分钟就流眼泪的。
5、普通的屏幕膜帖完，还是镜面效果反光依然严重， 而且不防划伤。
6、普通的屏幕膜都是没有质量保证的简单点都是一次 性的。
普通键盘膜通常采用橡胶材料，很厚延长性差、手感差 普通键盘膜抗腐蚀性差不能使用清洗剂清洗，一次性使
洽谈注意事项
1、提供总体市场调查汇报，重要突出同类型、同价位竞争楼盘旳调查；
2、针对市场现实状况及市场发展趋势，提供该楼盘销售前景预测汇报；
2、针对楼盘特点，提供楼盘旳定位提议，包括客户定位、价格定位、管理定位等方面旳提议；
3、模拟分析楼盘旳销售走势，甚至还可提供模拟旳阶段性推盘计划以及对应旳广告配合计划；
4、初步提议代理人员安排计划，预测确定销售回笼计划；
5、提供市场不可预测性风险预测及影响汇报，辅助开发商分析及规避风险。
房地产销售技巧售楼人员必看
默认分类 2023-06-17 21:06 阅读688 评论6 字号：大大中中小小
房屋销售是整个房地产活动中最重要旳环节，是直接产生利润旳环节，销售人员是整个销售活动旳执行者，因此销售人员旳作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中旳重要性决定了销售人员旳薪水待遇高于一般其他职业人员旳薪水，成为喜欢挑战旳年轻人向往旳职业，也正是销售人员旳重要性，使对销售人员旳挑选、培训提出了严格旳规定。怎样成为一种优秀旳销售人员；怎样争取每一位客户；怎样把握客户旳心理特性……。如下便是一种优秀旳房屋销售人员所应透彻理解旳问题和技巧：
1、市场研究。
（1）购房者研究。伴随中国住房制度旳改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一种详细旳消费者都将是开发商旳利润和销售人员收入旳来源，当今旳购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业旳某些专业术语耳熟能详。怎样把握消费者旳需求心理及消费特性，就需要对购房者进行仔细旳研究、分析。对消费者旳研究和分析重要包括如下几种方面：
²目旳客户群体旳分析；根据海风花园旳开发定位、价格定位、目旳客户群体定位来推敲本小区旳主力客户群体旳职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体旳共同特性来规范自己旳语言、仪表、行动等，以便博得他们旳好感。
家居展厅接待的流程和技巧
技巧话术和示例——讲解篇
2FABE法则：就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这
一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证 实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售 诉求。 标准句式：“因为（F特点）……，从而有（A功能）……，对您而言（B好处）……，你看 （E证据）……”。 示例： “先生，请你先看一下。” （特点）“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 （优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。 （利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是带给顾客的利益。 （证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这 是销售的档案。”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。
的，封闭式提问就是客户会大问题是只有选择，不能发散的，开放式的提问，对方就 可以有很多回答。
示例： 开放式与封闭式相结合 “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少？” “请问您家是套三吗？”
技巧话术和示例——促成篇12
1富兰克林对比法： 就是通过对顾客的利益与损失进行比较，让顾客感觉到利益大于损失
优秀导购的六大杰出能力
同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。
一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。
能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力：
一、良好的沟通能力
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
（一）能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来；
2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；
3、能够说清楚，有专业水准；
4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；
5、善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说——能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。
一则不会说话的笑话：
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相
做一名优秀的家居顾问
也发挥不出理想的作用。
• 积极心态+专业知识+销售技巧=优秀的家居顾问
我是一名优秀的家居顾问！ 祝大家成功！
销售是什么？
销售是——
• 卖产品
• 卖服务
• 卖品牌
• 提供解决方案 • 挖掘并满足顾客的需求
对销售理解的变化
是挖掘顾客需求并满足顾客需求的过程
通过与顾客建立信赖关系来帮助顾客实现价值
销售过程——80 / 20法则 挖掘顾客需求与销售产品、顾客关系与销售
了解、挖掘顾客需求的过程和时间长于销售的过程（满足 的过程），就如同看病花时间在检查上的时间远远长于开处方 的时间！ 这样可以针对顾客需要的产品进行重点介绍，避免把 产品依次介绍，使得顾客没有足够的耐心而离开。
• 因为有了好处所带来给顾客的价
值 佐证（Evidence）
特性所具有的作用或功能
能满足顾客需求
数据
比喻 事实 事件
六、销售技巧
特性，功效，利益销售法则（F A B ）
• 特性—本产品所独有的属性（特征，优点） • 功效—说明特性所具有的作用或功能 • 利益—说明产品的功效能给顾客带来什么好处
• F A B叙述词
五、走向顾问式销售的方法
5、真诚地去赞美顾客 • 及时赞美别人乃是不可或缺的人际沟通技巧。 • 赞美也是需要技巧的，但有赞美的心态更重要。 • 世界不缺乏美，有时是缺乏发现美的眼光和心态。 赞美的五个原则： 1、不要害怕面对面称赞别人。 2、找机会向对方求助或征求意见。
影响力课程考试答案
如何催收账款（上）
1 不回款所造成的严重后果包括：
A 供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的经营风险
B 经销商“挟天子以令诸候”
C 营销员“赔了夫人又折兵”
D 经销商携款潜逃
正确答案：A,B,C
2 赊销的成本包含：
A 管理成本
B 利息成本
C 坏帐成本
D 收帐成本
正确答案：A,B,C,D
3 信用的实质就是：
A 赊销
B 回款
C 道德
D 法律
正确答案：A
4 以下观点正确的是：
A 现代市场经济本质是信用经济
B 由于内部管理因素造成的拖欠账款仅为30%以上
C 信用管理是现代企业管理的核心内容
D 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
正确答案：A,C,D
5 造成信用风险的内部管理因素包含：
A 激励机制与约束机制不对称
B 内部审批不科学，领导主观盲目决策
C 客户偿还能力不足
D 对应收帐款监控不够
正确答案：A,B,D
如何催收账款（下）正确答案：
1 处理回款问题的原则是：
A 现款现货
B 回款工作目标化
C 回款工作激励
D 评估与指导
正确答案：A
2 创设回款实现的良好条件包含：
A 提高销货与服务质量
B 重视客户资信调查
C 加强回款技能培训
D 回款工作制度化
正确答案：A,B,C,D
3 催款的四种态度包括：
A 积极导向型
B 销货主导型
C 回款主导型
D 战略导向型
正确答案：B,C,D
4 信用管理的四个具体目标包括：
A 建立信用管理部门
B 建立客户资信管理系统
C 建立销售信用控制系统
D 完善货款回收管理系统
正确答案：A,B,C,D
5 造成不回款现象的供货方原因包括：
A 营销经理急于提高分销点
B 营销员迫于销售任务的压力
销售人员专业技能(汇总)
销售的时间
• 80%是工作 • 20%是休息
对目标客户的了解
• 了解80%，只消20%的努力，成功的把 握就可以达到80%。 • 只了解20%，即使极尽80%的努力，也 只有20%的成功机会。
推销的市场
• 真正能够接受你推销的客户只有20%， 但这些人却会影响其他80%的客户，你 要花80%的精力找到这20%的影响者。 • 80%的业绩，来自20%的老客户。
讨价与还价
• 80%的客户都说你销售的产品价格高，但你大 可不必花80%的口舌去讨价还价，而一定要花 80%的精力去证明它能够给客户带来什么好 处——用20%的时间说明——它是贵，因为它 值。
态度与性格
• 销售成功的80%来自态度，20%由性格所决定；
第二章 销售人员的个人发展
自检：根据每项内容，给自己打分，最高10分，
销售人员专业技能
张绍白
总自检——你的销售素质如何？
• 根据自身实际，给以下每项打分（最高10分，最低0 分），并举例说明所给分数的理由： 1. 积极的心理态度，良好的仪表、举止； 2. 人际关系及同仁喜欢的程度； 3. 对产品的认识与了解； 4. 开发客户的能力； 5. 接触客户的能力； 6. 介绍产品的能力； 7. 处理异议的技巧； 8. 结束销售的技巧； 9. 客户服务及管理的能力； 10.收款的能力。
最低0分，最后相加得出总分。
《心智售楼成交特训营》课后复习资料
《心智售楼成交训练营》课后学习资料
第一部分：心智逼定密码
优秀置业顾问的摩托车理论：
成功=心态×能力×行动
态度决定一切——米卢
心智模式决定销售命运
—重塑销售心智，占领客户心智
传统的逼定：逼客户交定金
心智逼定：
洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱
为什么要逼定？
1、客户出门就是死；
2、永远不要相信明天；
3、拔出萝卜带出泥
心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二
第一招：独占鳌头
•王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜
运用方法：
1、善用“第一”、“最”
2、细分品类，在品类里找第一
实践运用：
1、本项目王婆的5-10个第一
2、本项目瓜的5-10个第一
心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的
第二招：引蛇出洞
开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题
运用方法：
1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫
2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）
3、开局多用开放式问题
4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题
5、结尾多问引导性，2选1的问题
6、不想正面回答的问题多用反问式问题
心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益
第三招：蛇打七寸
FABE法则：特点（卖点）—功能（优点）—好处（利益）—证明
万能公式：因为……所以……对你而言……
找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释
心智模式四：客户买的不是产品，而是一种感觉
第四招：步步为营
销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程
感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉
客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示
销售给客户创造感觉的过程：认识你（熟）—相信你（信）—接纳你（值）—成为朋友（情）心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍，而是你讲的故事
产品介绍的步骤
首先，自我介绍一下，自我介绍的时候声音要洪亮、面带微笑（能给人以较好的印象），介绍的内容一般是名字、公司等。
接着步入正题
第一、企业为什么需要我们的产品？
一些困扰企业的瓶颈问题的列示（提出问题）
第二、如何通过软件来解决企业的实际问题（解决问题）
介绍一些自己的产品解决问题的途径和方法以及追求的目标
第三、介绍产品的特点和优势
肯定不是你自己在做这一产品，你要把你的产品的特点和优势介绍给客户，这样你才又希望签单，是不是？
第四、一些专业术语的介绍
如果他们听不懂你讲的是什么，那你离被轰走不远了，这时候要把一些专业术语介绍一下。
第五、产品集成示意图的说明与讲解
一个成熟的产品都有一些较为完善的技术资料，这个简单，重点讲实现了什么（与解决问题呼应）
第六、描述应用产品之后的好处
这时候要看你的嘴皮子功夫了，你要把应用产品之后的企业的一幅美好蓝图描绘给领导看。（如果描绘的好有当场签单的可能）
第七、列举一些典型客户
第八、实际产品的演示
注意说话声音要洪亮、干脆给人以专业人士的形象
注意：1、讲解前最好列一下提纲
2、讲产品的特色
3、对于一些典型的问题（企业领导实际关心的问题）做一下重点讲解
4、展示一下技术水平（如果需要开发，没有问题）
生动化产品介绍训练
我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。
开发竞品客户统一话术
开发竞品客户统一话术
1、客户是谁。可以从市场定位，目标群体，精准客户，第一关键人等方面研究。
（1）市场定位。市场定位是在消费者心中树立产品或服务独特形象。目的是在该细分市场区别竞品，在消费者的心目中占据一个独特、有价值的位置。当消费者需要购买同类产品时第一时间会想起企业产品，转化购买率。
（2）目标群体。目标群体是产品或服务购买对象，由产品的市场定位决定。但需要注意的是，产品的使用群体不一定是购买群体。推荐阅读：目标群体是什么，谁是我们的目标群体？
（3）精准客户。精准客户要同时满足三个条件，一是有需求，二是有付款能力，三是第一关键人。
推荐阅读：销售人员如何快速找到精准客户？
（4）第一关键人。第一关键人是购买决策人，就是最终签单、同意、说买你产品的那个人。小公司一般是老板，或老板夫人。大公司一般是部门经理或部门主管。
销售高手是如何快速找到第一关键人？
2、如何找新客户。我们知道了客户是谁，下一步就要想办法去找到新客户了。常用的方法有扫街、转介绍、转化竞争对手客户，找行业前20客户。
3、如何与客户打交道？第一步预约客户，第二步准备拜访资料。
（1）客户预约。
电话销售话术，如何才能成功预约见面？
想要与顾客见面，该如何电话预约客户？
电话预约经典话术，客户兴趣点是关键。
（2）准备拜访资料
4、如何与新客户洽谈。业务洽谈是整个新客户开发中最重要环节之一，包含开场白、挖掘客户需求、介绍产品、解决客户异议、提出签约等。
（1）开场白。新客户一般都是第一次见面的陌生客户，彼此不熟悉都会有防范警惕心理。所以，在正式业务洽谈前都需要一个有效开场白来消除陌生感，让客户产生信任感。
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FABE法则解析和使用
2.“A”优势（Advantage）【标准语句：从而有…………】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到，闻到，摸到 优势，回答了“它能做到什么”
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超级清晰
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FABE法则解析和使用
3.“B”利益（Benefit）【标准语句：所以…………】 利益，将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们 的需求， 利益，是无形的，自豪感，自尊感，显示欲 利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点 利益，回答了“它能为客户带来什么好处”
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FABE法则解析应用实例解析
实例2
OA办公软件
F（特征）
A（优势）
B（利益）
自动任务
快速布置 任务
不用挨个 通知，节 省时间
E（证据）
某知名企 业在用
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
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FABE法则解析应用实例解析
作业1
FABE销售法则
——掌握产品介绍逻辑，让你顺利签单
2
1
概念解析
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传统销售人员是 怎么虐待客户的
2
概念解析
FABE模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体， 具有高度、可操作性很强的利益销售法。
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FABE法则解析和使用
卖给客户的，不是产品特点，而是对客户的利益
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FABE法则解析应用实例解析
说到特征时，可用：这是……，这种……有……，来开始 说到优势时，可用：它可以……，因此可以……，来开始 说到利益时，可用：所以……，对您来说可以……，来开始 说到演示时，可用道具，手机，证书，XX客户正在使用
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FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
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FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
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FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非 常熟练之后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
牢记：
“F” 特征 它是什么
“A” 优势 它能做什么
“B” 利益 能带来什么好处
“E” 演示 证明你的讲解
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① 客户：我为什么要听你讲
销售人员一开始就要吸引客户注意力
②客户：这是什么 应该从产品特征的哪方面进行解释
③客户：那又怎样？ 关于问题的回答，需要解释 这些特征能产生什么样的优势
④客户：对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
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FABE法则解析和使用
1. “F”特征（Feature） 【标准语句：因为（特征/特性）…………】 特征：是产品的技术参数，款式，配置 特征，是有形的存在，可以被看到，尝到， 摸到，感知到 特征：它回答了“它是什么”
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心
的问题，从而顺利的实现产品的销售。
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概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优点 特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
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课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
2. F：特征特点
A：优势优点
B：利益好处
E：证据演示
3. 标准句式：
因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
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FABE法则应用关键
1. 一定要以客户的需求、需求、需求为中心（重要的事说三遍）
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为什么不要了
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FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
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所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
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FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
介绍自己
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
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FABE法则来自百度文库析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
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小调查
你买手机，买的是啥
导购随便拿起一把手机，就 说特别好，你会直接买吗
2020/11/9
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概念解析
客户心中存在的 五个问题
⑤客户：真的假的，谁买过呢
2. 产品的特点和优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。 每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优 点，而是卖利益。
3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
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感谢观看 THANKS
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