FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则（实用版）目录1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为“特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）”。
该法则通过这四个方面来帮助销售人员更好地理解产品，有效进行销售，提升销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特征（Features）：产品的基本特性和功能，例如尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantages）：产品的特性所带来的优势，如高效、耐用、美观等。
3.好处（Benefits）：产品的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提升形象等。
4.证据（Evidence）：为证明产品优点和好处提供证据，如客户案例、产品评价、数据统计等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推销一款节能灯，以下是 FABE 销售法则的应用实例：1.特征（Features）：该款节能灯采用高效率 LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率为 20W，亮度相当于 100W 的白炽灯。
2.优点（Advantages）：该款节能灯具有高效、耐用、节能的特点。
3.好处（Benefits）：使用该款节能灯可以为客户节省电费，降低运行成本，同时减少更换灯泡的频率，节省维护时间。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且有多家客户使用后表示满意度高，电费节约效果显著。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则能帮助销售人员更系统、全面地了解产品，有效提升销售能力，同时有助于客户更好地理解产品，提高购买意愿。
局限性：FABE 销售法则的应用需要销售人员具备一定的产品知识和沟通技巧，对于复杂产品或服务，可能需要更多时间和精力来分析和阐述。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FABE销售法则(销售必学)
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产 生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？
销售⾼⼿的6把⾦钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？我们常说，好产品⾃⼰会说话，但是随着市场竞争越来越激烈，酒⾹也怕巷⼦深啊。
因此如何通过你的产品介绍，来更好地打动顾客就显得特别重要了。
今天⼩航要和⼤家分享的就是销售界⾮常经典的产品介绍法则——FABE法则。
听说⽤好这个法则，可以让我们在产品销售时事半功倍，那FABE法则到底是什么呢？⼩航通过⼀个猫和鱼的故事来给⼤家进⾏详细的介绍。
话说⼀只猫⾮常饿了，想⼤吃⼀顿。
这时主⼈扔过来⼀摞钱，这只猫没有任何反应。
此时，这⼀摞钱只是⼀个属性（Feature）。
主⼈说：“猫⼤⼈，这⼀摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作⽤（Advantage），但是猫仍然没有反应。
主⼈⼜说：“猫⼤⼈，这⼀摞钱能买很多鱼，可以让你⼤吃⼀顿。
”买的鱼可以⼤吃⼀顿就是钱的利益（Benefit），这时候猫有点⼼动了。
主⼈继续说：“你的⼥朋友刚刚就⽤这钱买了⼀条鱼，美美地饱餐了⼀顿呢。
”这就加上了证据（Evidence）。
听完这句话，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
通过猫和鱼的故事，相信⼤家都初步了解了FABE的含义了。
其实，FABE的含义并不复杂。
F：属性、特性也就是产品本⾝所具有的属性，是理性客观的将产品表述给顾客。
我们都知道，每款产品的特性其实有很多，包括原料、配⽅、⽣产、包装、服务等⽅⽅⾯⾯。
但是在产品介绍的时候，因为顾客的时间和精⼒有限，我们重点介绍⼈⽆我有，⼈有我优的特点。
⽐如：增健⼝服液含有复合多糖；每袋膳乐星添加了500亿cfu活菌。
A：作⽤、优势是指产品的作⽤或优势。
俗话说的话，没有对⽐，就没有伤害。
介绍产品时，我们应善于通过对⽐来突出产品⼈⽆我有，⼈有我优的作⽤或优势。
⽐如：增健复合多糖是经过多年科学研究，精⼼配⽐，具有增强免疫⼒的作⽤；每袋膳乐星活菌含量⾮常丰富。
B：利益、好处是指客户使⽤产品后可以得到的好处或利益。
也就是产品可以解决顾客的问题或痛点的理由。
特别提醒⼤家，介绍产品时⼀定不能忽略利益点，因为产品的利益才是顾客最关⼼的。
FABE销售法则介绍
可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下
消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的
优化。
传统的团购网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，让利空
间简直是聊胜于无，但像groupon这类新型团购网站，折扣最大可以到2、3折
，甚至更低，消费者从中获得的利益是不言而喻的。
路漫漫其悠远
商家参加团购的好处
直接为商家带来客户，一般成交率到百分之 99,95%以上。通过我们拉手网的推广，为商家带 来品牌广告效应，对商家现有的销售渠道产生的 负面影响极小，商家通过我们拉手网成熟强大的 电子商务平台，每天整合资源，系统化推广，节 省推广费用，得到用户的体验数据反馈，展示良 好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会， 从而挖掘再次销售，获得收益。商家可以提高知 名度，并且提升销售量跟大量的再次消费客户， 能够极大的增强本地销售竞争优势，借助团购这 种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单 。依托于线上跟线下的合作，在短时间内迅速提 高名气和销售量。
路漫漫其悠远
拉手的优势
简单三点，人多，钱多，用户多。 点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用
户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统 统和第二名有巨大的差距。。像 拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品 进行市场细化，像酒店频道和化妆品频道就是成 功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名， 中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第 七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自 艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）
团购2.0，就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了， 以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团，这样是先有买方再有卖方。 这样的流程导致买方不好聚集，从而无法成团。Groupon团购模式有人 称之为团购2.0，团购2.0起源美国，主要代表网站有woot和groupon等，它与传 统团购网站的区别是，第一，网友登录网站后，不需要在眼花缭乱的商品中 寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了，避免网友 花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选，也为 网友省去了大量比对的时间，从而是否简单明了的决定消费与否。
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍FABE销售法则是一种销售技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，并将产品特性与客户需求进行关联，从而提高销售效果。
FABE即特征、优点、利益和证据。
以下是介绍FABE销售法则的相关参考内容。
特征部分是指产品的具体特性和功能。
销售人员应清楚了解产品的特点，并能够准确的向客户描述这些特点。
例如，如果销售的是一款手机，特征可以包括屏幕尺寸、摄像头像素和操作系统版本等等。
特征的描述应该简洁明了，使客户能够直观地理解产品信息。
优点部分是指产品特点对客户的好处。
销售人员需要将产品的特点与客户的需求进行对应，强调产品的优势。
例如，对于手机的特征中的大屏幕，优点可以是提供更好的观看和操作体验，使用户能够更舒适地使用手机。
这样，客户能够看到购买该手机的理由，从而增加购买意愿。
利益部分是指产品优点给客户带来的实际好处。
销售人员应该清楚了解客户的需求和期望，并将产品优点与这些需求直接关联。
例如，手机的优点中提到的大屏幕可以给用户带来更好的观看体验，使他们更轻松地享受视频、游戏和社交媒体等娱乐活动。
这样，客户能够看到购买产品所带来的具体利益，从而产生购买欲望。
证据部分是指销售人员提供的实际证据和数据，支持产品优点和利益的说法。
这可以是用户的反馈、产品的测试结果或者其他相关的数据。
例如，销售人员可以引用用户的评价，表达用户对该手机大屏幕体验的赞赏。
这样，客户能够从实际证据中确信产品的优点和利益，增强对产品的认可程度。
通过FABE销售法则，销售人员能够更好地与客户进行沟通，理解客户需求并将产品特点与客户需求进行关联，从而提高销售效果。
这种销售方法注重客户的需求和利益，在销售过程中注重与客户的互动和沟通，使客户能够真正理解并接受产品的优势和价值，从而增加购买意愿。
总之，FABE销售法则是一种有效的销售技巧，通过准确描述产品的特点、强调产品的优势、关联产品的利益和提供相关证据，帮助销售人员与客户进行有效沟通，提高销售效果。
fabe销售法则详解
fabe销售法则详解
FABE销售法则是一种非常典型的利益推销法，通过四个关键环节来处理顾
客关心的问题，从而实现产品的销售。
F代表特征（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
1. 特征（Features）：这是产品的基本属性，是产品存在的理由。
销售人员需要直接或间接地描述产品的功能和特点，以便顾客了解产品。
2. 优点（Advantages）：这是产品特征所带来的优势或好处。
销售人员需
要将产品的功能和特点转化为对顾客的优势或好处，让顾客明白产品能为其带来的益处。
3. 利益（Benefits）：这是产品优点所能满足的顾客需求或期望。
销售人员需要将产品的优势或好处转化为满足顾客需求的利益，从而激发顾客的购买欲望。
4. 证据（Evidence）：这是证明产品利益的证据，可以是实验结果、用户
评价、案例等。
销售人员需要提供可靠、客观的证据来支持产品的利益，增强顾客的信任感。
在FABE销售法则中，这四个环节相互关联，形成一个完整、有逻辑的销售流程。
从特征到利益，从优点到证据，每一步都需要紧扣顾客的需求和期望，才能有效地激发顾客的购买欲望，实现产品的销售。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性：提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识；Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事一一猫和鱼的故事。
1: 一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应---- 这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱――这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
4:猫吃饱喝足了，需求也就变了一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FABE销售法则与运用技巧
FABE销售法则与运用技巧FABE销售法则是一种广泛应用于销售领域的方法论，它通过针对客户需求和利益进行切实有效的销售工作。
FABE法则是一个缩写，分别代表着特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。
下面将详细介绍FABE销售法则及其运用技巧。
首先，FABE法则的第一步是特征（Features）。
特征是指产品或服务的具体外部属性，包括尺寸、颜色、品牌等等。
在销售过程中，对产品的特征进行清晰明确的描述，可以帮助客户更好地了解产品的基本情况，并树立起产品的形象。
例如，当销售手机时，可以提到手机的屏幕尺寸、摄像头像素等特征信息。
接下来，FABE法则的第二步是优势（Advantages）。
优势是指产品的特性对客户的具体价值。
在销售过程中，要突出产品的优势，让客户明白为何购买这种产品会得到更多的收益。
举个例子，当销售高清电视时，可以强调其优势是提供更清晰的画面质量，使得观看体验更加出色。
第三步是利益（Benefits）。
利益是指产品或服务给客户带来的实际益处，可以是物质上的，也可以是心理上的。
在销售过程中，要通过客户的需求分析，找出产品可以解决客户问题的利益点，进而激发购买欲望。
例如，当销售健身器材时，可以强调使用该器材可以改善健康状况，提高生活质量。
最后一步是证据（Evidence）。
证据是指通过事实、数据或者客户的真实案例来支持产品或服务的特征、优势和利益。
通过呈现证据，可以增加销售话术的可信度，并增加客户对产品的信任感。
例如，当销售保健品时，可以展示产品获得的认证、专业机构的研究数据或用户的反馈等。
除了以上四个步骤，FABE销售法则还需要注意一些运用技巧。
首先，要了解客户需求，以确保自己的销售话术可以与客户需求相匹配。
这需要必要的沟通和咨询，以便更好地了解客户的具体要求。
其次，要对产品有全面准确的了解，以便能够清晰明了地描述产品的特征和优势。
FABE销售法则介绍
FABE销售法则介绍FABE销售法则是一种广泛应用于销售和市场营销领域的方法论，旨在帮助销售人员更有效地推销产品或服务。
FABE的英文全称为Features, Advantages, Benefits, and Evidence，它强调了销售人员在与客户沟通时要重点关注产品或服务的特点、优势、好处以及相关的证据。
首先，FABE模型中的“特点”指的是产品或服务的独特特性或功能。
销售人员需要准确地了解自己销售的产品或服务的各项特点，并能够清晰地向客户阐述这些特点。
例如，对于一款手机产品，特点可能包括高像素的摄像头、快速的处理器和大容量的存储空间。
通过强调这些特点，销售人员可以引起客户的兴趣。
其次，FABE模型中的“优势”是指产品或服务的特点能够给客户带来的实际益处。
销售人员应该能够向客户解释这些特点背后蕴含的优势。
以前面提到的手机产品为例，这些特点所带来的优势可能是更清晰的照片和视频、更流畅的操作体验以及更大的存储空间。
通过强调这些优势，销售人员可以激发客户的购买动机。
第三，FABE模型中的“好处”指的是产品或服务的优势对客户所带来的具体利益。
销售人员需要与客户一起明确这些利益，并将其与客户的实际需求进行对接。
以手机产品为例，好处可能是更轻松地捕捉珍贵的瞬间、更高效地处理工作任务以及更方便地存储和分享重要文件。
通过强调这些好处，销售人员可以在客户心中建立购买的价值观。
最后，FABE模型中的“证据”是指与产品或服务相关的一切可靠的数据、实例或评价。
销售人员应该能够提供客户可以信任的证据，以支持他们对产品或服务优势和好处的陈述。
这些证据可以是来自独立实验室的测试结果、用户的满意度调查或者行业权威的认可。
通过呈现这些证据，销售人员可以增强客户对产品或服务的信任和决策的把握。
总之，FABE销售法则通过关注产品或服务的特点、优势、好处和相关证据，帮助销售人员向客户有效地推销产品或服务。
它提供了一个系统的框架，帮助销售人员有条不紊地展示产品或服务的价值，并建立与客户的共鸣和信任，从而最大程度地提高销售成功的几率。
FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
a
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优 点
特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
a
15
FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
a
11
FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
a
12
FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练之 后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
④客户：对我有什么好处
人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
fabe销售法则介绍
fabe销售法则介绍FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）销售法则是一种常用的销售技巧，旨在帮助销售人员更好地处理客户需求，准确地传递产品或服务的特点和优势，并将其与客户的利益联系起来，同时提供可靠的证据来支持所说的话。
以下是FABE销售法则的详细介绍和相关参考内容。
1. 特点（Feature）特点是指产品或服务的具体属性、规格或功能等。
在向客户介绍产品或服务时，销售人员需要清楚地描述产品或服务的特点，以便客户了解其基本性质和能力。
例如，如果销售人员在销售一款手机时，可以介绍手机的屏幕尺寸、操作系统、处理器速度等特点。
参考内容：- “我们的产品配备了最新的6.5英寸AMOLED屏幕，提供更强大的显示效果。
”- “这款软件具有自动备份和云存储功能，确保您的数据始终安全可靠。
”2. 优势（Advantage）优势是指产品或服务相对于竞争对手的独特卖点或竞争优势。
销售人员需要说明产品或服务的优势，以便客户明白购买该产品或服务的理由。
优势通常与客户的需求和期望相对应。
例如，如果销售人员在销售一款洗衣机时，可以强调其节水、低噪音和高效洗涤的优势。
参考内容：- “我们的软件与其他竞争对手相比，具有更低的延迟时间，确保您能够在网络游戏中保持竞争优势。
”- “这款洗衣机涉及先进的节水技术，每年能够为您节省30%的用水成本。
”3. 利益（Benefit）利益是指产品或服务提供给客户的好处或附加值。
销售人员需要将产品或服务的特点和优势转化为与客户利益相关的陈述，以吸引客户购买。
利益通常集中在解决客户的问题、满足需求或带来经济效益等方面。
例如，如果销售人员在销售一款健身器材时，可以强调其改善健康、增强体力和减轻压力的利益。
参考内容：- “我们的保健产品可以帮助您提高免疫力，减少感染风险。
”- “使用我们的解决方案，您可以实时监测库存，提高效率，减少成本。
”4. 证据（Evidence）证据是指提供可靠数据、案例或客户评价等方式，用以支持所说的话。
fabe销售法则介绍衣服例子
fabe销售法则介绍衣服例子
1. 哎呀呀，你看这件衣服的面料，那可真是舒服得像云朵一样啊！比如说这纯棉的 T 恤，贴身穿那叫一个舒服，就像被温柔的怀抱包裹着。
2. 哇塞，这件衣服的款式独特极了！你想想，穿上它就像走在时尚前沿的明星一样耀眼，比如那条破洞牛仔裤，多有个性啊！
3. 嘿，衣服的颜色也很重要啊！像这件明亮的黄色连衣裙，穿上它你不就像那朵盛开的向日葵，活力满满！
4. 你知道吗，这衣服的版型超赞的！就像那件修身的西装，一穿上身，马上凸显出你的好身材，这效果多明显啊！
5. 天呐，这衣服的细节太完美了！你看这衣服上精致的刺绣，这可不就像艺术品一样嘛，比如那件有精美刺绣的衬衫。
6. 这件衣服的工艺精湛得很呐！就像是精心打造的工艺品一样，你瞧这缜密的缝线。
7. 哎呀，穿上这衣服的感觉太棒啦！就如同给自己披上了自信的外衣，比如那套让你气场全开的套装。
8. 这衣服的性价比超高的！花这点钱就能拥有这么好的衣服，多值啊，就像那件打折但品质超棒的外套一样。
9. 总之啊，衣服选对了，那就是给自己加分不少！真的，相信我，选这些有特点的衣服准没错！。
FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
A
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优 点
特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
A
21
感谢观看 THANKS
A
22
思考，把钱卖给猫
A
9
FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
A
10
FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
思考
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
为什么不要了
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演
示）……
A
18
FABE法则解析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演
示）……
A
19
课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
FABE法则介绍讲解
一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，接近顾客2，顾客类型分析3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议处理5，有效促成技巧6，销售“五心”一，了解产品1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。
水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。
这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。
这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。
美国就会把这些所有的货称为水货欧版: 其实这才是真正的水货。
给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。
所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。
复制到另一台机子上。
原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。
不过大部分可以辨别的出的。
高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。
它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。
FABE销售法则介绍
FABE的理论基础 ——客户心中的5个问题
① 我为什么要听你讲？
——销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么？
——应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样？
拉手的优势
简单三点，人多，钱多，用户多。 点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用
户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统 统和第二名有巨大的差距。 。像 拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品 进行市场细网站中排名第66名， 中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第 七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自 艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）
团购的好处
团购的好处 商家层面： 1短期的，得到了旺盛的人气和
资金成本的回笼。2长期的，赢得了口碑和 一个体验式广告的效果。3深层的，增加了 一个推广和销售的渠道，增加和客户之间 的联系紧密度。 消费者：能够以低价体验高价的服务，极 具性价比，对于有一定收入基础和消费意 识的人来说，极具吸引力
——拉手是全中国团购网站第一。“那又怎么样？”
拉手网现在的广告铺天盖地。“那又怎么样？”
拉手网以前为广州2000多家商家带来了优质的推广。 “那又怎么样？”
④ 对我有什么好处？
——商家一般是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤那么多团购，为什么我要跟你们拉手做？
——商家心中的不确定，对团购公司的选择。应该 从我们的独特性，优势介绍
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非 常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
① 客户：我为什么要听你讲
销售人员一开始就要吸引客户注意力
②客户：这是什么 应该从产品特征的哪方面进行解释
③客户：那又怎样？ 关于问题的回答，需要解释 这些特征能产生什么样的优势
④客户：对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
6
FABE法则解析和使用
1. “F”特征（Feature） 【标准语句：因为（特征/特性）…………】 特征：是产品的技术参数，款式，配置 特征，是有形的存在，可以被看到，尝到， 摸到，感知到 特征：它回答了“它是什么”
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
2020/11/9
15
FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
9
FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
2020/11/9
10
FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
2020/11/9
4
小调查
你买手机，买的是啥
导购随便拿起一把手机，就 说特别好，你会直接买吗
2020/11/9
5ห้องสมุดไป่ตู้
概念解析
客户心中存在的 五个问题
⑤客户：真的假的，谁买过呢
2020/11/9
为什么不要了
11
FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
2020/11/9
介绍自己
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
18
FABE法则解析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
FABE销售法则
——掌握产品介绍逻辑，让你顺利签单
2
1
概念解析
2020/11/9
传统销售人员是 怎么虐待客户的
2
概念解析
FABE模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体， 具有高度、可操作性很强的利益销售法。
2020/11/9
16
FABE法则解析应用实例解析
实例2
OA办公软件
F（特征）
A（优势）
B（利益）
自动任务
快速布置 任务
不用挨个 通知，节 省时间
E（证据）
某知名企 业在用
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
17
FABE法则解析应用实例解析
作业1
2020/11/9
7
FABE法则解析和使用
2.“A”优势（Advantage）【标准语句：从而有…………】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到，闻到，摸到 优势，回答了“它能做到什么”
2020/11/9
超级清晰
8
FABE法则解析和使用
3.“B”利益（Benefit）【标准语句：所以…………】 利益，将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们 的需求， 利益，是无形的，自豪感，自尊感，显示欲 利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点 利益，回答了“它能为客户带来什么好处”
12
FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非 常熟练之后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
牢记：
“F” 特征 它是什么
“A” 优势 它能做什么
“B” 利益 能带来什么好处
“E” 演示 证明你的讲解
2020/11/9
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心
的问题，从而顺利的实现产品的销售。
2020/11/9
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优点 特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
2020/11/9
19
课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
2. F：特征特点
A：优势优点
B：利益好处
E：证据演示
3. 标准句式：
因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
2020/11/9
20
FABE法则应用关键
1. 一定要以客户的需求、需求、需求为中心（重要的事说三遍）
22
2. 产品的特点和优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。 每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优 点，而是卖利益。
3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
2020/11/9
21
感谢观看 THANKS
2020/11/9
13
FABE法则解析和使用
卖给客户的，不是产品特点，而是对客户的利益
2020/11/9
14
FABE法则解析应用实例解析
说到特征时，可用：这是……，这种……有……，来开始 说到优势时，可用：它可以……，因此可以……，来开始 说到利益时，可用：所以……，对您来说可以……，来开始 说到演示时，可用道具，手机，证书，XX客户正在使用