NFABE销售话术简要论述(pdf 17页)
FABE话术
FABE话术
如果让你的顾客在店铺多留5分钟，你的业绩就可能增长50%。 ——科特勒
讲多一点点 知多一点点 买多一点点
导购为顾客介绍多一些
让顾客对我们的商品 知道了解的多一些
通过我们的解说让顾客 买多一点
FABE话术
FABE是什么？
FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品
如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买 ，从而提升成交率的
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。
FABE话术
NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。
这款动动鞋穿起来很舒服，适合 走路慢跑。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且 以弹性极佳的泡棉垫底；当您穿着它慢跑时， 脚部非常舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉 垫底的弹性，使你轻步如云，跑起来轻松且不 易受Fra bibliotek。15
FABE话术
FABE语言技巧
1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的…… 2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人, 您对流行(材料)有 这么专业的认识…… 3、您真是行家，这么了解我们的品牌…… 4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到) 5、您女儿（孩子）真漂亮…… 6、您真年轻！身材真好……
方法
FABE法则的推荐技巧
把握好客户心中的5个问题：
1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这样说的？还有谁买过？
举例阐述fabe话术
FABE话术是一种销售技巧，全称为Feature、Advantage、Benefit、Evidence。
以下是FABE话术的例子：
产品：沙发
Feature（特点）：我们的沙发是真皮的。
真皮是沙发的属性，是一个客观现实。
Advantage（优点）：这款真皮沙发非常柔软。
柔软是真皮的某项作用。
Benefit（好处）：坐上去非常舒服，可以很好地支撑身体。
舒服是带给顾客的利益。
Evidence（证据）：我们的真皮沙发已经获得了多项质量检测的认证，并且有大量的用户好评。
这是我们的销售记录和用户评价，可以证明我们所言非虚。
通过使用FABE话术，销售人员可以更有说服力地介绍产品，突出产品的特点和优势，强调给顾客带来的好处，并提供证据来证明这些好处的可信度。
在介绍沙发时，除了FABE原则，还可以考虑WWWA 逻辑，即关我啥事（让客户产生共鸣，痛点）、你有啥本事（我们的解决方案和服务是什么）、为什么选你（我们优势是什么，技术领先，性价比高，服务好，稳定）、Action now！立刻扑倒（促成交易，确定下一次交流或演示行动）。
销售技巧之FABE法则
使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益
好处
特征
要考虑顾客的记忆储存 时间
2021/3/24
23
授课：XXX
❖ 如何用FABE销售我们的产品？
2021/3/24
24
授课：XXX
例：
2021/3/24
FABE语句设计
F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结
A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟 +防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以露 出性感的大拇指；撞色拼接，时尚、醒目；蝴蝶结， 让鞋子有了生命。
fabefabe零售管理黄伟今天我们将要学习什么是fabe如何使用fabe如何用fabe销售我们的产品产品的fabe销售方法fab销售法则f即feature在销售时把它理解成一种特点或属性即一种产品能看得到摸得着的东西这也是一个产品最容易让顾客相信的一点
FABE法则
零售管理-黄伟
2021/3/24
1
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而 是想见它的女朋友了。
F+A+B+E + C
change
2021/3/24
17
授课：XXX
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
2021/3/24
27
授课：XXX
FABE在生活中随处可以用到
fab销售话术
叁．结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。
谢谢！
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受性。
fab衣服销售话术
fab衣服销售话术1领部FAB话术领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。
领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。
领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。
领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。
后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。
领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。
领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调细节展示：彩色V领起到点缀作用领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！领口细节：简单的圆领时尚简洁大方领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。
领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。
领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。
领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足领部细节：前后大V领，透露小小的性感细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭领口细节：连帽交叉式领口，新颖个性细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦领部细节：高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
fabe销售话术
fabe销售话术在销售行业中，掌握一套有效的销售话术对于销售人员来说非常重要。
fabe销售话术是一种常用的销售技巧，它由四个关键步骤组成：吸引客户的注意力（Attention）、建立兴趣（Interest）、激发欲望（Desire）和促使行动（Action）。
吸引客户的注意力是销售话术的第一步。
在这个阶段，销售人员需要用一句简洁有力的开场白来引起客户的兴趣，让他们愿意听下去。
例如：“您好，我是来自fabe的销售人员，我们这里有一款全新的产品，可以帮助您解决烦恼。
您是否有兴趣了解一下？”通过开场白，销售人员成功吸引了客户的注意力，为后续的销售过程铺平了道路。
接下来，建立兴趣是销售话术的第二步。
在这个阶段，销售人员需要了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
例如：“我们的fabe 产品是一种高效清洁剂，可以快速去除各种污渍，让您的家居环境更加清爽舒适。
”通过介绍产品的特点和优势，销售人员成功引起了客户的兴趣，使其对产品产生了好奇心。
然后，激发欲望是销售话术的第三步。
在这个阶段，销售人员需要通过讲述成功案例或者提供相关证据来增强客户对产品的兴趣和欲望。
例如：“我们的fabe产品已经得到了许多用户的好评，他们都表示使用后家居环境变得更加清洁整洁，您也可以拥有同样的体验。
”通过分享成功案例，销售人员成功激发了客户的欲望，使其更加渴望拥有这款产品。
促使行动是销售话术的最后一步。
在这个阶段，销售人员需要给客户一个明确的购买指引，以引导他们进行购买行为。
例如：“现在我们正在进行促销活动，只需提供您的联系方式，我们将为您安排专业的客服人员为您提供更多详细的信息。
”通过提供购买指引，销售人员成功促使了客户的行动，使其更有可能成为产品的购买者。
总的来说，fabe销售话术是一套非常实用的销售技巧，能够帮助销售人员吸引客户的注意力，建立兴趣，激发欲望并促使行动。
通过掌握这套销售话术，销售人员可以更加自信地与客户沟通，提高销售效果。
fabe营销法则话术
fabe营销法则话术引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，有效的营销法则和话术对企业的成功至关重要。
fabe营销法则提供了一系列有效的营销策略和话术，帮助企业吸引客户、增加销售额，并建立长期的客户关系。
本文将深入探讨fabe营销法则以及如何运用相应的话术在销售过程中取得成功。
二级标题1：了解客户需求利用fabe营销法则的话术，了解客户需求是初步的关键一步。
以下是一些帮助我们了解客户需求的话术：三级标题1：倾听和提问•倾听客户的问题和意见，例如：“请告诉我您遇到的主要问题是什么？”•提出开放性问题，例如：“您对我们的产品有哪些建议？”•对客户提出的问题进行深入的追问，例如：“为了更好地了解您的需求，您能具体描述一下您期望的结果是什么吗？”三级标题2：展示专业知识•向客户提供有关产品和服务的专业知识，例如：“我们公司在这个领域已经有20年的经验，我们可以帮助您解决这个问题。
”•引用成功案例，例如：“我们曾经帮助过一家类似的公司，他们在使用我们的产品后，销售额增加了30%。
”三级标题3：理解客户痛点•找出客户目前面临的困难和障碍，例如：“在您使用目前的产品时，是否遇到了一些困扰？”•探索客户的痛点，例如：“如果能解决这个问题，您对业务运营会有哪些改善？”三级标题4：确定购买意愿•询问客户对购买的意愿，例如：“您对我们的产品感兴趣吗？”•引导客户思考购买的好处，例如：“购买我们的产品可以提高您的效率，增加收入。
”二级标题2：建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
以下是一些帮助建立信任关系的fabe营销法则话术：三级标题1：分享客户评价和反馈•向潜在客户分享其他客户对产品的评价和反馈，例如：“其他客户对我们的产品给予了很高的评价，他们表示产品可靠耐用，性能优秀。
”•如果可以的话，引入具体的客户案例，例如：“我们的客户A公司成功地将我们的解决方案应用于他们的业务，获得了卓越的成果。
”三级标题2：提供保证和承诺•向客户提供产品质量和售后服务的保证，例如：“如果您不满意我们的产品，我们将提供退款服务。
NFABE销售话术
三、NFABE的定义
B（Benefits）---产品的利益： 说明产品的优势能给客户带来什么利益。 利益一般从两个地方体现出来： 一个是节省时间 另一个就是节省金钱
三、NFABE的定义
E（Evidence） ---佐证： 通过现场演示，相关数据及相关资质、奖项、权威机 构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够 的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 如：厂商400或800、IDC数据、IT168或ZOL测评等
二、了解NFABE的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有 产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应 该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性， 它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。
客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。
三、NFABE的定义
N（Need）---客户的真实需要：
NFABE销售话术
神州天海
一、学习目的 二、了解NFABE的重要性 三、NFABE的定义 四、如何寻找产品的FABE 五、哪些事项会影响FABE 六、对产品本身可从哪些角度去找FABE 七、范例 八、FABE叙述词
一、学习目标
学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并 能运用产品的特性、优势、利益和佐证，以增加客户对产 品的接受度。
A41745ID
3DMARK2006 测分5480分
屏幕： 14.0LED冷光源 背灯光技术， 16：9黄金比例 宽屏
对比度更高，色 更好的视觉体 彩还原度更好， 验，保护视力， 无汞，无辐射， 更节能，延长 更环保，更节能， 屏幕使用寿命， 比传统CCFL节电 节省维修成本 33%
IDC2009年发 布《2012年 LED将取代传 统CCFL》
销售技巧培训FABE法则
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进 正确地对待失误 全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人 。
失去客户的8把“无形利剑”
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
202X
国亚销售技巧培训
目录
CONTENTS
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客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户
FABE话术
观性、权威性、可靠性和可见证性。
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。
FABE话术
NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。
这款动动鞋穿起来很舒服，适合 走路慢跑。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且 以弹性极佳的泡棉垫底；当您穿着它慢跑时， 脚部非常舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉 垫底的弹性，使你轻步如云，跑起来轻松且不 易受伤。
15
FABE话术
FABE语言技巧
1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的…… 2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人, 您对流行(材料)有 这么专业的认识…… 3、您真是行家，这么了解我们的品牌…… 4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到) 5、您女儿（孩子）真漂亮…… 6、您真年轻！身材真好……
科特勒讲多一点点知多一点点买多一点点fabefabefabe是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求如何给顾客带来利益来说服顾客购买从而提升成交率的fabefabe法则的把握好客户心中的5个问题
FABE万能型推荐话术
E即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，证据具有足够的客
观性、权威性、可靠性和可见证性。
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。
FABE话术
NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。
FABE话术
如果让你的顾客在店铺多留5分钟，你的业绩就可能增长50%。 ——科特勒
讲多一点点 知多一点点 买多一点点
导购为顾客介绍多一些
让顾客对我们的商品 知道了解的多一些
通过我们的解说让顾客 买多一点
FABE话术
FABE是什么？
FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品
如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买， 从而提升成交率的
这款动动鞋穿起来很舒服， 适合走路慢跑。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的 泡棉垫底；当您穿着它慢跑时，脚部非常舒适、贴地，且毫 无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑起来轻松 且不易受伤。
15
FABE语言技巧
FABE话术
1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的…… 2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人, 您对流行(材料)有这么专 业的认识…… 3、您真是行家，这么了解我们的品牌…… 4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到) 5、您女儿（孩子）真漂亮…… 6、您真年轻！身材真好……
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FABE语言技巧
FABE话术
7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然， 要懂也不易，因为搭配也是艺术…… 8、这衣服就像专门为您订做的…… 9、您虽然有一点胖，但您很有气质…… 10、您虽然不算高，但您很漂亮…… 11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线 或优点）；这衣服可以遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选 料……（一定要引导和暗示衣服的优越性）。
营销F A B E话术
推销准备所谓FABE指的是这4个方面的内容；F代表商品的特征； A代表商品的优点； B代表客户的利益； E代表证据简单说来，要求推销员在推销商品之前，能够按照FABE做好详尽的说明准备工作，即先把商品分解成若干个部分：机能、外型、质料、耐久性、使用方便程度、品质、用途、价格等，然后就每一个部分写下它的特征，以及由此产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品的确能给客户带来利益。
这样推销员与客户面谈时能有条不紊的进行。
有位推销员来到一家零售店，向其负责人建议，在其玻璃制品柜中增加一项新产品一厨房常用的酱油瓶。
推销员用FABE法这样开始他的介绍。
“经理，你好!这是我们日用玻璃厂新开发的厨房用的酱油瓶，也是本厂今年的主要新产品。
请润许我打扰你几分钟，向你做个详细说明。
”(拿起样品)“我们打开它的盖子，有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米槽沟，它瓶内的液体外漏；而注入口可以倒入各种液体：油、酱油、醋等等。
”这个瓶最大的特点是，倒完瓶内的液体后，瓶口不会沾有残余的液体，可以保持周围的清洁，非常卫生。
据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信销售前景相当可观，也可你带来很大的利益。
本厂曾选择100个客户进行实验，经过一年的试用，反映甚佳。
“我们再来看它的外型。
正如你所见，它有着光洁的圆锥型外表，圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。
有红、黄、绿3种颜色。
任君选择。
”由于它具有时髦而现代感十足的外型，所以不仅可放在厨房，也可以放在餐桌，食品柜中，使家庭陈设倍添光彩。
如放在贵店展销，不会占据太大得空间，看起来又很悦目，可以提高商店的形象，定能吸引顾客的眼光，造成畅销…如上般陈述，商品的机能、外型、直到商品的价格都能无意遗漏的详细陈述。
推销员说的有条有理，顾客也听的头头是道。
使用这种方法。
有以下几种优点：1．方便推销员做商品说名，由于准备的充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。
FAB销售话术
FAB销售话术客户：你好，请问有什么可以帮助您的吗？销售：您好！我是来自FAB的销售代表，听说您对我们的产品感兴趣，请问是怎样的需求引起了您的关注呢？客户：我最近想要购买一款高质量的家用电器，特别是洗衣机和冰箱。
销售：非常理解您的需求。
FAB是一家专注于生产家电产品的公司，我们致力于提供优质的产品和售后服务，让您的家庭生活更加便利和舒适。
客户：那FAB的洗衣机和冰箱有什么特点呢？销售：首先，我们的洗衣机采用了先进的技术，能够在洗涤过程中更好地保护衣物，同时节能高效。
而且，我们的洗衣机还有多种洗涤模式，适用于不同类型的衣物和洗涤需求。
至于冰箱，我们提供多款不同大小和功能的产品，确保您可以根据家庭的实际需求来选择。
客户：我对产品的质量和耐用性比较关注，FAB的产品能够满足这点吗？销售：是的，质量和耐用性是我们关注的重点。
我们采用了严格的生产工艺和高品质的材料，确保产品的长时间稳定运行和使用寿命。
此外，我们还提供全面的售后服务，以确保您在使用过程中的任何问题都能得到及时解决。
客户：那购买FAB的产品会有什么特别的优惠吗？销售：我们一直秉承着为客户提供最有价值的产品和服务的原则。
除了竞争力的价格外，我们还会不定期进行促销活动，如折扣、赠品等，以满足客户的购物需求。
客户：嗯，听起来不错。
我打算明天去实体店看看，能否告诉我离我最近的FAB门店的地址呢？销售：当然可以。
我们的门店分布在全国各地，离您最近的门店是位于XX路XX号。
您可以提前致电我们的客服热线，我们会为您提供更详细的路线和导航信息。
客户：好的，谢谢您的耐心解答。
我会考虑一下，明天去店里看看。
销售：非常感谢您的关注！如果您在购买过程中有任何疑问，请随时与我们联系。
我们期待能为您提供满意的产品和服务。
祝您购物愉快！销售：非常感谢您对FAB产品的关注。
在购买家电产品之前，确保选择合适的产品对于家庭生活的舒适度和效率至关重要。
我们非常欢迎您明天到店里亲自体验和了解我们的产品。
FABE销售话术.docx
FABE 售
FABE 售方法定：就是在找出客最感趣的各种
点后，分析一点所生的点，找出一点能客的利益，最
后提出据，品确能客来些利益。
F 代表特征（ Features） :品的特、特性等（例如石的
切工特点、色等）些特毫无疑就是要自己品牌所独
有的。
A 代表由特征所生的点（Advantages）:即 (F) 所列的商品特性究竟了什么功能。
（例如石切工好，火彩就好）
B 代表一点能客的利益（Benefits ） :即 (A) 商品的
客的好。
一切以客利益中心客得到
的利益。
（例如石火彩好就更佩戴者的气。
）
E 代表据（ Evidence ）：包括技告、客来信、刊文
章、照片、示范等。
据具有足的客性、威性、可
性 .
（例如拿切工客看切工。
）
FABE 售方法的准句式是：
“因（特点）⋯⋯，因此（点）⋯⋯，您而言（好
）⋯⋯，你看（据）⋯⋯”
话术举例：
您看因为这枚戒指是 4 爪镶嵌，因此特别显钻，钻石看上去特别大，您戴上这枚钻戒以后就会更显您的气质和富贵，你可以试戴一下。
FABE销售法则
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
您看我们这 款产品因为..
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
指出产品的属性 所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
1．做个出色的“演员” 2．对产品充满信心
全情投入 完美出演
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆
利益
好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
案例
互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析 我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，并说：猫先生这是一大 笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
FABE销售话术-文档资料
2021/4/21
1
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
2021/4/21
2021/4/21
12
2
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品 品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力 去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理 之中，意料之外”的感觉。
2021/4/21
2021/4/21
8
FABE 示范案例：iphone6
2021/4/21
9
FABE 真实案例：电视机
2021/4/21
10
产品销售
2021/4/21
11
总结
FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带 给顾客的利益，最后提出证据。
通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求， 证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客 关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
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• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
2021/4/21
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• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
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神州天海
一、学习目的 二、了解NFABE的重要性 三、NFABE的定义 四、如何寻找产品的FABE 五、哪些事项会影响FABE 六、对产品本身可从哪些角度去找FABE 七、范例 八、FABE叙述词
一、学习目标
学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并 能运用产品的特性、优势、利益和佐证，以增加客户对产 品的接受度。
三、NFABE的定义
F （Features） ---产品的特性： 产品与众不同的特征或优点。
三、NFABE的定义
A（Advantages）---产品的优势： 说明产品的特性会发挥什么用处。
「优势」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它 是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。列出这个产品 独特的地方来。可以直接、间接去陈述。例如：更安全、 更高档、更节能、更省时、更……
4、组织员工进行头脑风暴。
六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E
(一)、安全： 产品对顾客的安全性有何帮助？如安全可靠、品质等。
(二)、效能： 产品能给顾客发挥哪些预期的功效？如上网、游戏、移 动办公、长效待机等。
(三)、外观： 产品设计美观、轻薄时尚等。
六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E
四、如何寻找产品的F A B E
资料来源： 1、产品的说明书、彩页 产品的彩页是在介绍该产品的基本特性和功能，所 以我们可以从做一客观的比较，找出其
中的异、同点加以运用。
四、如何寻找产品的F A B E
3、从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口 中，往往能得知意想不到的用处。
(四)、舒适： 产品本身能带给卡户哪些愉快舒服的体验？
就电脑而言，人体工程学设计、高效的散热设计、清晰的 现实效果等 (五)、方便：
产品本身会给客户带来哪些方便能否给客户带来方便、 省时、易便携？ 如：一键恢复、八秒开机、超长待机等
六、可从哪些角度去找产品本身的F A B E
(六)、性价： 与其他品牌比较，同样性能价格更低；同样价格性 能更强。
二、了解NFABE的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有 产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应 该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性， 它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。
客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。
三、NFABE的定义
N（Need）---客户的真实需要：
三、NFABE的定义
B（Benefits）---产品的利益： 说明产品的优势能给客户带来什么利益。
利益一般从两个地方体现出来： 一个是节省时间 另一个就是节省金钱
三、NFABE的定义
E（Evidence） ---佐证：
通过现场演示，相关数据及相关资质、奖项、权威机 构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够 的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 如：厂商400或800、IDC数据、IT168或ZOL测评等
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的 灯光就可以计算，您不必担心电池没电影响自己的工作，并可 节省购买电池的费用，减少麻烦。现目前销售最好的科学计算 器品牌就是卡西欧太阳能计算器。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著 它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性， 使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。刘翔的训练鞋就是耐克 泡棉垫底的慢跑鞋。
显卡： GT320 1G显存
A
发热量小，功耗 低，延长笔记本 使用寿命，增长 笔记本电池使用 时间，更快运算 性能
强大的游戏影音 功能，轻松畅游 3d游戏，满足3d 设计
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最大化减少维 修或更换新机 成本，延长户 外办公时间， 提高工作效率
不用为卡机而 浪费打boss的 机会，更快提 升装备
E IT168测评报 告：节电 28.7%
3DMARK2006 测分5480分
屏幕：
14.0LED冷光源 背灯光技术， 16：9黄金比例 宽屏
对比度更高，色 更好的视觉体 IDC2009年发 彩还原度更好， 验，保护视力， 布《2012年 无汞，无辐射， 更节能，延长 LED将取代传 更环保，更节能， 屏幕使用寿命， 统CCFL》 比传统CCFL节电 节省维修成本 33%
(七)、耐用： 所售产品能否给客户可持续提供利益，时效长久？
如：更好的材质、电池容量更大、更长的保修限等。
七、F A B E 范例 一般话术及F A B E话术之比较
一般话术
F A B E 话术
这种衬衣是由纯棉织成的。
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赫的奔驰SX350使用的就是五段变速器。
华硕A41笔记本FABE推销法则
A41745ID
F 处理器： P7450CPU(功耗 仅25瓦），主 频2.13，FSB为 1066，L2为3M
八、F A B E叙述词
(一)、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（好处）．．． 对你而言．．．（利益）．．．。（可以为证） (二)、当在使用此法则时，可省去特性或好处，甚至颠 倒使用，却不可漏掉（利益）。