FABE销售法则销售必学(完整版)
FABE销售法则(最新版)
A：它 非常柔软
B：“您坐上去 会非常
舒服？”
E：要不你坐上来 试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。
销售法则----实例解析
实例2：奥的FABE销售过程简析 “我们这款魔丽屏手机采用的是奥魔丽屏。”
F：“我们这款 手机屏幕是 奥魔丽屏。”
A：色彩度好。
B：“看电视 玩游戏 视觉效果 更棒？”
二、优势(Advantage) 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红
很甜
壮
安全
销售法则----解析和使用
三、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
⁂ 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则----定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基 础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利 益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征
A：优势
B：利益
E：证明
（Feature） （ Advantage ） （ Benefit ） （ Evidence）
有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客
体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。
反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，
来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这
才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，
FABE销售法则(销售必学)78014
讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品
有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，
那才是我们的卖点。
提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认
识。
a
2
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用
a
3
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
a
17
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化； ⑨双重回购，一大担保。
a
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的 特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
销售必学的——FABE销售法则
JanyZhong 深圳不管你销售何种商品，对于最终顾客来说，他们购买的最终目的不是因为你口才好，不是因为你的商品质量好、价格便宜，而是因为这个商品能给他带来好处。
FAB法则是销售场上常常使用的一则利器，本篇中，在原有的版本上升级，新的FAB E根据 IT零售的特点，将会带给大家更新、更全面的诠释，大量的案例使得学习更生动，更加通俗易懂！我为什么要听你讲？这是什么 那又怎么样？对我有什么好处？ 客户心中的 5 个问题？谁这样说的？还有谁买过？你怎么证明？ 销售人员一开始就要吸引住客户 应该从产品优点方面进行解释 联想从事电脑二十几年了。
“那又怎么样？”联想是国内电脑的第一品牌。
“那又怎么样？”联想有遍布全国的售后服务网络。
“那又怎么样？人们购物是为了满足自己顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。
一应从实际演示中验证，二应从权威性的购买者、媒体或有关凭证方面介绍。
F eatures 特性A dvantages优点B enefits好处E vidence证据、演示+F eatures特性A dvantages优点B enefits好处这台笔记本材料是镁铝合金的，所以他的散热效果很好，这样它的性能就会更稳定，笔记本寿命也会更长，您用的也更放心。
来，您摸摸，这是样机，都是从早上开到现在，而且不停的演示，您看，底下我们还垫了一层布，这款机器，绝对经得起考验。
E vidence 证据、演示实事求是清晰简洁主次分明实事求是错误示范：我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术，不管你坐汽车还是过山车、不管你拿来砸人还是砸核桃，都没有问题！正确示范：我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术，硬盘独有防震导轨，同时内置先进的监测软件，当笔记本瞬间跌落或发生碰撞时，硬盘磁头会自动关闭，从而保护硬盘盘片不会划伤，重要资料也不会丢失！实事求是是非常重要的。
在介绍产品时，切记要以事实为依据。
夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
该法则通过分析产品或服务的特性、优点、好处以及证据，帮助销售人员更好地了解产品，从而更有效地吸引客户、提高销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：产品或服务的基本功能和特点，如产品的尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantage）：产品或服务的特性所带来的优势，如产品的高效、耐用、易操作等。
3.好处（Benefit）：产品或服务的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提高工作效率等。
4.证据（Evidence）：证明产品或服务优点和好处的实例、数据、客户评价等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推广一款节能灯，以下是运用FABE 销售法则的一个实例：1.特性（Feature）：这款节能灯采用高性能LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率仅为5W。
2.优点（Advantage）：由于采用高性能LED 灯珠，这款节能灯比传统白炽灯更省电，使用寿命更长。
3.好处（Benefit）：使用这款节能灯可以为客户节省电费，减少更换灯泡的频率，节省时间和成本。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且在过去的销售中得到了客户的一致好评。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：1.有助于销售人员系统地了解产品，更好地为客户提供信息。
2.通过强调产品的优点和好处，更容易吸引客户。
3.提供具体证据，增加客户的信任度。
局限性：1.需要销售人员对产品有深入的了解，否则可能无法准确地描述产品的特性、优点和好处。
2.在面对不同类型的客户时，可能需要调整FABE 销售法则的运用策略。
FABE销售法则
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
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(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由 他们的口中，往往能得知意想不到的用处。
(四).促销员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
9
二、对产品本身可从那些方面去想
(一).安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。 (二).效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等。
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
13
青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
二、ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
15
10
(四).舒适性：
产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的 塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
FABE销售法则(精)
小王是一位上进的大好青年，爱 生活、爱运动、爱挑战，现在在 某里巴巴集团担任研发人员，是 一名高富帅。
瓜子二手车直卖网
没有中间商赚差价 车主多卖钱，买主少花钱 创办1年成交量就已遥遥领先
FABE是什么？——F
F 的来源 商品的说明书、介绍 和竞争品牌的比较 从销售人员或消费者等口中询得 自身观察
1.限时10分钟； 2.小组轮流发表，不得重复，坚持 到最后的一个小组获胜。
课程回顾
学习FABE的意义
什么是FABE
销售现状 高手的做法 学习FABE的意 义
概念 结构 举例
FABE方法训练
FABE标准句式 ？
练一练：找出FABE
Nova6是目前业界首款自拍最好的手机。 前置3200万像素高清主摄，搭配800万像素超广角镜头，可覆盖诸多场景。无论 是自拍、多人合影、或者拍摄4K高清视频，都能轻松搞定。在DxOMark自拍评分中 夺冠，实力自然不凡。
FABE的意义
FABE训练
小组PK： 农夫山泉销售，用大家找出的“ F”，推导出“A”， 引 申出对消费者有好处的“B”，最后引用“E”来证明。
无形利益，感受更佳
FABE是什么？——E
E 代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在 意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）、A（优点）、B（利益）
的存在。 解析：通过技术报告、顾客反映、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观
性、权威性、可靠性和可见证性。
保F险A守B护E销幸售福人法生则路
保险守护幸福人生路
1
目录
目录
CONTENTS
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则完整版本
向德敏
课程目的：
• 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
产品的FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某
一个品牌去的吗？
➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会
相信吗？
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益
• FABE如何用?
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
利益：_______________福_啦_________________
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
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fabe销售法则详解
fabe销售法则详解
FABE销售法则是一种非常典型的利益推销法，通过四个关键环节来处理顾
客关心的问题，从而实现产品的销售。
F代表特征（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。
1. 特征（Features）：这是产品的基本属性，是产品存在的理由。
销售人员需要直接或间接地描述产品的功能和特点，以便顾客了解产品。
2. 优点（Advantages）：这是产品特征所带来的优势或好处。
销售人员需
要将产品的功能和特点转化为对顾客的优势或好处，让顾客明白产品能为其带来的益处。
3. 利益（Benefits）：这是产品优点所能满足的顾客需求或期望。
销售人员需要将产品的优势或好处转化为满足顾客需求的利益，从而激发顾客的购买欲望。
4. 证据（Evidence）：这是证明产品利益的证据，可以是实验结果、用户
评价、案例等。
销售人员需要提供可靠、客观的证据来支持产品的利益，增强顾客的信任感。
在FABE销售法则中，这四个环节相互关联，形成一个完整、有逻辑的销售流程。
从特征到利益，从优点到证据，每一步都需要紧扣顾客的需求和期望，才能有效地激发顾客的购买欲望，实现产品的销售。
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FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FAB销售法则
与运用技巧
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
中倍受宠爱。
①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，
所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。
不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导
购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？
如何运用？
著名画家X有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。X就跟人家 进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫X，“丰”是那个“咸丰 皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰” 是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，X不得 已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不 就是“汇丰银行”的“丰”嘛。X想想，哦，原来讲“汇丰银行” 的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我 这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白 并浪费时间。
例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这 摞钱——这个时候就是一个完整解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性 属性
FAB Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了， 而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
制造需求
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想
不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员：送货员、生产人员等。