FABE销售法则销售培训ppt课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FAB销售法则(最全版)课件
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
• 五、ＦＡＢ范列
•
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•
•
五、Ｆ一ＡＢ范般列 说 词 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般Ｆ说Ａ词Ｂ 说 词
• ＦＡＢ这种说衬衣词 是由纯麻纱织成的。
• 这种衬因衣为是由这纯件麻纱衬织衣成的是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，
格因外为这的件清衬衣爽是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
③
外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚
之气，给人一种低调的张扬等。
④
舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤
方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥
经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
fabe培训课件
销售法可以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，从而更好地满足客户需求。 • 总结词：定制与优化 • 详细描述：电脑销售人员需要根据客户的需求和偏好，为客户定制解决方案。fabe销售法可以帮助销售人
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
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目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
《FABE销售法则教程》课件
3 个性化服务
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
FABE销售法则课件
产品优点是产品与竞品区别的关键因素，也是消费者选择该 产品而非其他竞品的重要依据。
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
FAB销售法则(最全版)课件
• 格外因的为清这件爽衬。衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
••
••
这 这款款裤裤子穿子了穿很舒了服很的。舒服的。
••
此 此款款所所用面用料面是1料00%是棉，1很00容%易吸棉汗，，夏很天容穿上易能吸够保汗持，皮肤夏的天干爽穿，上特别能的够舒适保。持
• 皮肤的干爽，特别的舒适。
• 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、 项链）。
• 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休 闲风格。
• 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、 爽快型。
• ---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要 的特性。
PPT学习交流
24
问：---注意情绪饱满，热忱，真切
• 先生，您好，我可以帮到您吗？ • 先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ • 先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ • 先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是
销售的黄金法则——FABE
PPT学习交流
1
目录
• 一、 FAB的含义 • 二、FAB的重要性 • 三、FAB的用法 • 四、FAB的故事 • 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ • 六、举例：普通说词与FAB的区别 • 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 • 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 • 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 • 十、结论
能够让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够
《fabe推销术教案》PPT课件
从顾客分类和顾客心理(xīnlǐ)入手 恰当使用“一个中心，两个根本法〞 “一个中心〞是以顾客的利益为中心，并提供足够
的证据。 “两个根本法〞是灵活运用观察法和分析法。
7
第七页，共19页。
如何(rú hé )灵活运用观察法 和分析法
推行(tuīxíng)FABE模板卡的核心精 髓 3＋3＋3原那么
16
第十六页，共19页。
我们(wǒ men)共勉 ：
学会(xuéhuì)只 是本领
会用方显智慧
17
第十七页，共19页。
培训(péixù n)结束
谢谢(xiè xie)大家
18
第十八页，共19页。
谢谢(xiè xie) 大家！
第十九页，共19页。
?fabe推销术教案(jiào àn)?PPT课件
第一页，共19页。
你在工作(gōngzuò)中是否有以下 困惑？？
为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业 务知识却不尽一致？
为什么销售同一产品不同(bù tónɡ)的销售人员 推销点却不尽一致？
为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？
2
第二页，共19页。
3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个本卷须知 3个掷地有声的推销点『应在何处挖
掘？』
8
第八页，共19页。
FABE推销(tuīxiāo)点 应在何处挖掘？
安装、送货、维护、保
修(bǎo xiū)、专业 咨询
包装 质量
价格(jiàgé功) 能
款式、
品牌 效用 色调、
设计风格
顾客对产 品需求的 三层次
(jìshù)澄清数码家庭规划〕
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FABE销售(xiāoshòu) 模板卡之PC
的证据。 “两个根本法〞是灵活运用观察法和分析法。
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如何(rú hé )灵活运用观察法 和分析法
推行(tuīxíng)FABE模板卡的核心精 髓 3＋3＋3原那么
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我们(wǒ men)共勉 ：
学会(xuéhuì)只 是本领
会用方显智慧
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培训(péixù n)结束
谢谢(xiè xie)大家
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谢谢(xiè xie) 大家！
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?fabe推销术教案(jiào àn)?PPT课件
第一页，共19页。
你在工作(gōngzuò)中是否有以下 困惑？？
为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业 务知识却不尽一致？
为什么销售同一产品不同(bù tónɡ)的销售人员 推销点却不尽一致？
为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？
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3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个本卷须知 3个掷地有声的推销点『应在何处挖
掘？』
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FABE推销(tuīxiāo)点 应在何处挖掘？
安装、送货、维护、保
修(bǎo xiū)、专业 咨询
包装 质量
价格(jiàgé功) 能
款式、
品牌 效用 色调、
设计风格
顾客对产 品需求的 三层次
(jìshù)澄清数码家庭规划〕
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FABE销售(xiāoshòu) 模板卡之PC
FABE销售话术培训课件.ppt
屏幕大、色彩好、功能全、气派足
夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、 款式优势、促销优势
在促销的基础上再优惠 15999 15000元
E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！
F-特点 A-优势 B-好处 E-证据
优品卡
FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带 给顾客的利益，最后提出证据。
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利 益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语 来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……1 操作系统先进
运行速度快
无等待、无延迟 上网、游戏速度快
2 功能强大
应用软件多
办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件
3
时尚
高端、洋气、上档次
潮流感强
潮人必备
夏普 70寸
F-特点 A-优势 B-好处
FABE销售话术
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
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F+A+B+E + C change
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上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢产品的利益才是顾客最关心的。
✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客
✓应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
➢直接介绍产品的利益。
✓如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利 益。
➢按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
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利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
引
• 销量证明（我们这款卖的很好）
导
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1、实事求是
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2、清晰简洁
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3、主次分明
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销 售员继续说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
Benefit （
叙述词：
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以
及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，
否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE FABE销售法则销售培训 BE FB……
FABE--销售法则
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如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
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2
FABE销售方法
• 什么是FABE？ • FABE如何用？ • 如何用FABE销售我们的产品？
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3
• 什么是FABE?
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4
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！ 可以买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A
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请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看我们这款 产品因为..
指出产品的属性
所以它可以..
说明产品的优点
您看这是..
展示证据
对您而言..
指出对顾客的意义
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另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
F+A+B+E
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
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5
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ ➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
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销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
品牌意识%
有/是
9.6Βιβλιοθήκη 无/否90.4FABE销售法则销售培训
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
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我们为什么没能打动顾客？
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8
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
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9
FABE的逻辑
F:特征（Feature）
是什么（材质、功能）
A:优势(Advantage） B:利益（Benefit）
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
E:证据（Evidence）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
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FABE是一种说服性销售过程
➢销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”， 再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
记
创造轻松的气氛
忆
利益
好处 特征
要考虑顾客的记忆储存 时间 FABE销售法则销售培训
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如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
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骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
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） FABE销售法则销售培训
F+A+B
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❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，您可以用这些 钱买最新鲜的鱼然后就可以 大吃一顿啦。您的女朋友刚 刚就用钱买了鱼现在一定正 在享用鲜美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc FABE销售法则销售培训
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1、观点求同
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2、连续肯定
✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品 利益。
➢要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
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• FABE如何用?
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1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的